張海華 張佑祥

摘 要:本文首先闡述在市場經(jīng)濟條件下電力營銷的概念和新的目標;然后討論目前電力營銷團隊存在的問題,指出在市場經(jīng)濟條件下關鍵是人才的問題;根據(jù)電力營銷團隊存在的問題,本文借鑒企業(yè)管理模式提出一些電力營銷人才解決措施,包括如何打造高效電力營銷團隊,包括提高電力營銷團隊的執(zhí)行力、建立愛崗敬業(yè)職業(yè)道德的企業(yè)文化平臺培養(yǎng)電力營銷員工的忠誠度和改革招聘標準。

關鍵詞:電力營銷現(xiàn)代企業(yè)人才

中圖分類號:F23 文獻標識碼:A 文章編號:1674-098X(2012)05(b)-0209-02

1 市場經(jīng)濟條件下電力營銷的概念和目標

電力營銷是指供電企業(yè)以電力客戶需求為中心,對客戶電力需求的變化做出快速反應,實時滿足客戶的電力需求。過去幾年,供電企業(yè)基本是賣方市場;在市場經(jīng)濟的條件下,供電企業(yè)漸漸改變過去建立在賣方市場基礎上舊的供電管理模式,即在不斷變化的電力市場中,通過供求關系,給電力用戶提供安全、周到、合格和經(jīng)濟的電力產(chǎn)品。

面向市場經(jīng)濟,電力營銷需要采取市場導向的管理模式,在追求電力營銷效率最大化的情況下,與電力客戶建立良好的業(yè)務關系,幫助客戶節(jié)能高校用電,改變供電企業(yè)在用電客戶中的形象,建立適用市場需求充滿活力的市場營銷體系和機制。因此在市場經(jīng)濟條件下建立相應電力營銷新的理念和目標,主要包括:(1)樹立以用電客戶為中心、提供滿足用電客戶需求的意識。客戶是上帝,電力企業(yè)除了完善供電配電網(wǎng)絡滿足客戶需求之外,電力營銷需要與時俱進,借助先進的網(wǎng)絡、通信、計算機等技術,為用電客戶提供事前、事中和事后的高效、體貼、全方位的服務。(2)建立和完善服務流程、提供優(yōu)質(zhì)的服務。電力營銷可以借助現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營手段建立和完善服務流程,滿足用電客戶的需求并提供差異化服務,以嚴格規(guī)范的管理將各項業(yè)務納入流程進行監(jiān)控,為用電客戶提供優(yōu)質(zhì)廉價的電力產(chǎn)品、提供滿意的服務;同時服務流程可以降低用電客戶的消費以及供電企業(yè)的營銷成本。(3)不斷加強管理和改革電力營銷機制。市場經(jīng)濟營銷的特點之一就是不斷滿足客戶需求的變化,電力營銷需要加強電力用戶的信息反饋的收集,把握市場發(fā)展動態(tài),基于充足的數(shù)據(jù)預測市場的發(fā)展方向,并進行評估,實時調(diào)整電力營銷策略和針對客戶提供差異化服務,有效維護老的用電客戶以及開拓新的市場[1]。

本文第一節(jié)簡述在市場經(jīng)濟條件下電力營銷的概念和新的目標;第二節(jié)討論了在市場經(jīng)濟條件下為達到新的電力營銷目標,目前電力營銷團隊存在的問題;第三節(jié)根據(jù)電力營銷團隊存在的問題,借鑒企業(yè)管理模式提出一些電力營銷人才解決措施,如何打造高效電力營銷團隊,包括提高電力營銷團隊的執(zhí)行力、建立愛崗敬業(yè)職業(yè)道德的企業(yè)文化平臺培養(yǎng)電力營銷員工的忠誠度和改革招聘標準;第四節(jié)作出結論。

2 目前電力營銷團隊存在的問題

由于電力企業(yè)歷史發(fā)展的原因,電力企業(yè)圍繞生產(chǎn)為導向的電力營銷理念。多年來,電力企業(yè)一直是供不應求的賣方市場,使得電力營銷團隊不重視用電客戶的需求。具體表現(xiàn)總結如下[2]:

第一,觀念落后,服務意識不強。目前電力企業(yè)的營銷局限在發(fā)傳單、上街服務或者推出微笑服務,并且只對電力設別進行升級改進硬件條件,電力企業(yè)沒有像銀行一樣進行對終端客戶的特性進行分析,對用電市場進行消費需求、用電潛力的分析不夠,因此電力營銷滯后于用戶的需求,缺少完善的電力銷售之前和之后的售后服務,不能為用電客戶提供快速辦電、穩(wěn)定供電等深層次問題,制約著電力市場的銷售和正常發(fā)育。

第二,有制度和流程,但是不夠完善,特別是缺少足夠的執(zhí)行力。目前的電力營銷每年都會制定一些電力銷售的制度,也在制定更新一些電力銷售流程,但是這些流程不是很完善,造成電力企業(yè)工作不到位、信息不全,造成電力市場開發(fā)的深度和廣度不夠;同時在電力銷售的過程中沒有足夠執(zhí)行,造成停電損失無法尋找原因細究到個人。形成了用電需求和供電結構矛盾共存的電力銷售市場,無法滿足用電客戶的需求。

第三,管理松散,人員只進不退,沒有建立淘汰制度。電力企業(yè)目前認為是工作穩(wěn)定的國有企業(yè),不少人通過各種渠道進入電力企業(yè),一方面,一些與電力營銷專業(yè)無關的人進入電力銷售隊伍,沒有專業(yè)知識,很難做好銷售;另一方面,由于沒有建立淘汰制度,缺少內(nèi)部管理機制,目前的電力企業(yè)管理還在產(chǎn)品導向不是需求導向,因此盡管電力銷售隊伍龐大,造成電力銷售隊伍松散,盡管制定共同任務和計劃,但是各個職能環(huán)節(jié)存在各自為政,最終造成無人管,上面催一下下面動一下的局面。

總而言之,當前電力營銷存在上述服務、制度和人才方面的問題,最終可以歸納為如何管理人和如何引進人的問題,因此電力營銷還沒有隨電力市場的變化調(diào)整自己的營銷策略,不能適應當前市場經(jīng)濟發(fā)展的需求。而電力企業(yè)蓋革的方向是完全獨立自主的企業(yè),就需要用現(xiàn)代企業(yè)管理模式對電力營銷隊伍和策略進行改造,建立適應電力市場的經(jīng)營理念和營銷方式,樹立嶄新的營銷理念,在激烈的競爭市場中發(fā)展。

3 借鑒企業(yè)管理模式打造高效電力營銷團隊

20世紀80年代,椰樹集團董事長王光興率先在全國國有企業(yè)改革中實行破“三鐵”(鐵飯碗、鐵工資、鐵交椅)等改革,大力鼓勵開發(fā)新產(chǎn)品,激發(fā)了科技人員的積極性和創(chuàng)造性,特別是推行一套不講職稱高低,看能力;不講職位大小,看效益;不講工齡長短,看貢獻的績效考核制度,大大推動了天然椰子汁等新產(chǎn)品陸續(xù)成功開發(fā),使得椰樹集團蓬勃發(fā)展。王光興董事長的做法為中國現(xiàn)代企業(yè)人才評價體制作出很好的榜樣。

3.1 提高電力營銷團隊的執(zhí)行力

洛德·福特曾經(jīng)講過“成功的企業(yè)經(jīng)營所需具備的要素是:熱衷于貨品的產(chǎn)出,確切熟知產(chǎn)出成品,責任感以及有效地派任職務。經(jīng)理人員必須能讓部屬充分發(fā)揮自我才能,獨立作業(yè)以擔負份內(nèi)完全職責;也必須將企業(yè)組織內(nèi)每一個人視為追尋共同目標的一份子”。一個優(yōu)秀的人才盡管需要付出不菲的薪酬,但他們所做出的績效卻是普通員工的幾倍,甚至幾十倍。而那些相對平庸的員工盡管薪水不多,但是幾十個平庸的員工也干不出一個優(yōu)秀員工的業(yè)績。也正好是這些優(yōu)秀的人才,才能將企業(yè)在競爭中獲勝,從優(yōu)秀走向卓越[3]。

電力企業(yè)營銷經(jīng)理需要有伯樂的眼光,應多花心思讓優(yōu)秀的人才變得更加優(yōu)秀,逐漸淘汰平庸的人。那么如何判斷優(yōu)秀人才和平庸人？第一,從工作態(tài)度方面進行判斷。優(yōu)秀的人才具有積極工作、產(chǎn)生榜樣、激發(fā)出其他員工的工作熱情;而平庸的人傳播懶散的情緒,排擠優(yōu)秀的人才,給優(yōu)秀的人才制造謊言;第二,從企業(yè)文化方面進行判斷。優(yōu)秀的人才創(chuàng)造企業(yè)的文化,用實際行動影響周圍的人,讓周圍員工變得更加優(yōu)秀,并同化平庸的人;而平庸的人才為企業(yè)創(chuàng)造負面影響的文化,評論是非,影響其它人的工作,使企業(yè)變得官僚,沒有生氣,創(chuàng)造官僚作風;第三,從影響力方面進行判斷。優(yōu)秀的人才執(zhí)行企業(yè)的使命,在執(zhí)行過程中,發(fā)展企業(yè)的經(jīng)營、理想、工作理念、服務理念是新員工的導師,傳遞者;而平庸的人才惡劣時抵觸企業(yè)的使命,不求上進、保守,會使企業(yè)變得喪失活力,逐漸老化企業(yè)的中間員工[4]。

因此選擇一些優(yōu)秀的營銷人員充實電力營銷團隊,可以提高電力營銷團隊的執(zhí)行力。

3.2 建立愛崗敬業(yè)職業(yè)道德的電力營銷文化平臺

企業(yè)中的每個崗位都承擔著一定的企業(yè)職能,一個員工,一旦愛上了自己的職業(yè),他的身心就會融合在職業(yè)工作中,就能在平凡的崗位上,做出不平凡的事業(yè)。這就是員工按崗敬業(yè)的職業(yè)道德,電力企業(yè)經(jīng)營人應千方百計地創(chuàng)造愛崗敬業(yè)的職業(yè)道德培養(yǎng)的平臺,為電力營銷的人才創(chuàng)造環(huán)境。主要可以從以下幾個方面創(chuàng)造電力營銷的文化平臺[5]。

(1)建立與員工平等的對話機制。保持對話渠道,在任何情況下,員工有機會將自己的想法,建康建議,意見,牢騷反饋給自己認為應該反饋到的領導身上。

(2)尊重員工的創(chuàng)造。只要對公司是有利的建議,公司不僅僅物資、平臺獎金、人員方面給予支持外,還給給予獎勵,保持員工的積極性,主要性。

(3)為員工創(chuàng)造培訓和再教育的機會。只是員工提出是與公司工作密切相關的培訓,電力企業(yè)就必須負責承擔培訓的費用。

(4)提高員工的福利待遇。在企業(yè)處方面的效益增長的情況下,提高員工待遇容不得拖延,讓電力營銷團隊的員工福利與企業(yè)的經(jīng)濟效益掛鉤,讓員工為企業(yè)經(jīng)濟效益的增長來貢獻自己的力量。

(5)為員工規(guī)劃職能發(fā)展。從電力企業(yè)的機制里保證員工的努力工作得到薪酬、升遷的回報。

(6)委以重任,即使只有十分才能,給予十二分的重擔,往往能使受激者變壓為動力,快速適應崗位的需要,這種高質(zhì)的信息和期待,將讓員工不斷考核,把過來取得成就將進一步激發(fā)潛能。

3.3 培養(yǎng)電力營銷員工的忠誠度

在雙向這個社會里,企業(yè)一直處于主動的位置。應該培養(yǎng)員工對公司的忠誠,這是因為企業(yè)是以贏利目的社會組織,企業(yè)和員工是一種是法律上的勞動分子,員工永遠考慮的是自己的付出能從企業(yè)拿到的物質(zhì)利益,企業(yè)能用員工,員工能為企業(yè)創(chuàng)造多少經(jīng)濟效益。因此電力營銷企業(yè)需要采取措施,不斷為員工提供培訓和教育機會,考核員工的工作技能,提供與之相符的薪酬[6]。

同時培養(yǎng)員工的職業(yè)道德,道德是調(diào)整人與人、人與社會的關系而存在。職業(yè)道德是企業(yè)員工在生產(chǎn)工作中依靠各人的內(nèi)心信念、社會輿論、傳統(tǒng)習俗等非強制手段來維系、評判意識和行為的對錯。職業(yè)道德的作用之一是調(diào)節(jié)人與人、人與企業(yè)的利益關系。職業(yè)道德以體現(xiàn)整體利益為原則,倡導集體主義,有利于形成企業(yè)的凝聚力。

當電力營銷團隊慢慢長大,管理模式也需要從金字塔式變?yōu)轭惥仃囀降墓芾斫Y構,從組織結構看,類矩陣式管理是一種復合組織結構?？v向是為制定戰(zhàn)略和策略的職能系統(tǒng),橫向是為完成某項專門任務而組成的項目系統(tǒng)。這種管理模式要求各個職能部門相互配合,通過互助網(wǎng)絡,對問題反應迅速做出反應。如在一個項目立項時,各職能部門根據(jù)各自的職責負責相應的工作和責任;當項目開始實施時,各職能部門根據(jù)項目負責人的需要抽調(diào)合適人員參加項目的工作;當項目完成時,如果該部門不再豐艷,所有原職能部門的人依然回到原職能部門繼續(xù)工作。此時就牽扯到部門的利益問題,或者說部門利益應服從企業(yè)的整體利益。營銷團隊負責人和其管理團隊應以切身行動勞動向下屬的各個部門,樹立榜樣。當企業(yè)的員工付出之后,員工會加倍努力為企業(yè)的發(fā)展自己的力量,從而實現(xiàn)忠誠的雙向。

3.4 改革招聘標準

在企業(yè)當中,企業(yè)團隊中的各個管理者之間的教育背影和為事風格的差異,因此在用人的觀念上也不一樣,往往從事經(jīng)理推薦的候選人被用人經(jīng)理否決,而用人經(jīng)理看候選人又得不到人事贊同,為了提高企業(yè)的招聘效率,必須建立一個公認的招聘的標準。聯(lián)想集團董事局主席柳傳志選人有兩條標準:第一是看有沒有上進心;第二是看悟性強不強。因此電力銷售經(jīng)理和人事經(jīng)理可以從以下幾個方面招進銷售需要的人才。

(1)電力銷售企業(yè)招聘有類似工作經(jīng)驗的人,可以節(jié)省企業(yè)大量的人力、物力來培訓,并且可以立即從事工作。但是電力銷售經(jīng)理需要注意的是,有工作經(jīng)驗并不是由工作年限來決定的,而是與從事的工作種類和其投入工作的程度來決定。什么是有工作經(jīng)驗的人員？兩個標準:第一,從事某一工作一段時間;第二在工作中取得良好的業(yè)績。電力銷售經(jīng)理通過這兩點或任意一點均可作出判斷。

(2)能力是企業(yè)用人的一個標準之一,根據(jù)人才的能力來安排工作,即人盡其才。能力包括動手能力、工作能力、領導能力、溝通能力、計劃能力、決策能力、社交能力、銷售能力等等。每個人的能力特長不一樣,電力銷售崗位職責需求的能力也不一樣,電力銷售經(jīng)理需要根據(jù)崗位的標準,根據(jù)崗位的要求來確定選人,做某項工作的能力越強,做好工作的可能性越大,效率也越高。

(3)工作態(tài)度非常重要,一個人光有經(jīng)驗,沒有一個積極的態(tài)度,工作做不好;一個人光有能力,沒有一個積極的態(tài)度,也做不好工作。所以態(tài)度是做好工作的前提,有了積極的態(tài)度,就有了學習的動力,即使缺乏知識和能力,也可以通過學習和工作來彌補的。如果沒有積極的態(tài)度,遇事都是消極對待,沒有正確的認識,牢騷滿腹,即使有天大的本事,也很難做出成就出來。

(4)學歷是每一個企業(yè)招聘的必備條件。盡管目前高校的教育和培養(yǎng)機制很難培養(yǎng)學生畢業(yè)之后就能工作,還需要企業(yè)培訓。但是學歷代表了一個人的學習能力、專業(yè)知識;一個學歷高的素質(zhì)不一定高于某一個低學歷者,但是一群高學歷者的素質(zhì)一定高于一群低學歷者。在大學中,大學生得益最深的應該是學習方法和學習習慣的形成,也就是學習能力的形成,在當今信息社會中,只有學習才能具備競爭力。

(5)人的個性是與工作的適配性相關的。比如一個易輕信別人的人不宜從事采購工作;不能承受壓力的人不能從事管理工作;一個優(yōu)柔寡斷的人不宜作出決策的工作崗位;一個不活潑的人不宜從事公關工作;一個坐不住的人不宜從事研發(fā)工作;等等。電力銷售職位在招聘時很難一眼相準,需要專門的知識和經(jīng)驗,所以該部分應由專業(yè)的電力銷售人員來篩選。

4 結論

本文討論了在市場經(jīng)濟條件下目前電力營銷團隊存在的問題,指出關鍵是人才的問題;并上述問題,借鑒企業(yè)管理模式本文提出一些電力營銷人才解決措施,希望對現(xiàn)代電力企業(yè)在電力銷售方面的改革有些幫助。

參考文獻

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[5] 吳曉云.服務營銷管理.天津:天津大學出版社,2006.

[6] 李原.顧客期望理論在中國服務企業(yè)的應用研究:[碩士學位論文].成都:西南財經(jīng)大學,2006.