施秀民

[摘要]行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法是一種以職業(yè)活動(dòng)為導(dǎo)向，以能力為本位的教學(xué)，目標(biāo)是培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐能力。本文在理解行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法涵義的基礎(chǔ)上，結(jié)合實(shí)際教學(xué)重點(diǎn)闡述了案例教學(xué)法、角色扮演法、項(xiàng)目教學(xué)法在中職《現(xiàn)代推銷學(xué)》課程的應(yīng)用，并提出了運(yùn)用行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法時(shí)注意的問(wèn)題。

[關(guān)鍵詞]行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法現(xiàn)代推銷學(xué)主要教學(xué)方法

一、正確理解行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法的涵義

行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法是20世紀(jì)80年代德國(guó)提出的職業(yè)教育理念，代表著當(dāng)今世界上一種先進(jìn)的職業(yè)教學(xué)理念，并在1982年引進(jìn)我國(guó)的。所謂的行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法就是根據(jù)完成某一職業(yè)工作活動(dòng)所需要的行動(dòng)、維持行動(dòng)所需要的環(huán)境條件來(lái)設(shè)計(jì)、實(shí)施和評(píng)價(jià)職業(yè)教育的教學(xué)活動(dòng)。行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法重視學(xué)習(xí)過(guò)程，其核心是把行動(dòng)和學(xué)習(xí)統(tǒng)一起來(lái)，強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)是個(gè)體的行動(dòng)，學(xué)生是學(xué)習(xí)的行動(dòng)者，教師是學(xué)習(xí)過(guò)程的組織者、引導(dǎo)者、咨詢者和協(xié)調(diào)者，在教學(xué)中與學(xué)生互動(dòng)，通過(guò)“行動(dòng)”來(lái)學(xué)習(xí)，學(xué)生在自己“動(dòng)手”實(shí)踐中實(shí)現(xiàn)“心、腦、手”的統(tǒng)一，從而掌握職業(yè)技能和專業(yè)知識(shí)，目的是培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)能力、方法能力和社會(huì)能力。

行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法是以職業(yè)活動(dòng)為導(dǎo)向，以教會(huì)學(xué)生“學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)、學(xué)會(huì)工作”為目標(biāo)，因此，展開的教學(xué)活動(dòng)包括了獲取信息、制訂計(jì)劃、做出決定、實(shí)施工作計(jì)劃、控制質(zhì)量、評(píng)定工作成績(jī)等環(huán)節(jié)在內(nèi)的完整的教學(xué)過(guò)程。行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法不是一種具體方法，而是由一系列以學(xué)生為主體的教學(xué)方法構(gòu)成，其主要包括案例教學(xué)法、項(xiàng)目教學(xué)法、角色扮演法、模擬教學(xué)法、頭腦風(fēng)暴法、引導(dǎo)文教學(xué)法、張貼板教學(xué)法等。教師可以根據(jù)教學(xué)實(shí)際需要選擇具體的教學(xué)方法。

二、行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法在中職《現(xiàn)代推銷學(xué)》課程中的應(yīng)用

《現(xiàn)代推銷學(xué)》是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的核心課程，是一門應(yīng)用性、實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，目的是培養(yǎng)具有較強(qiáng)的實(shí)踐推銷能力的應(yīng)用型人才。因此，在《現(xiàn)代推銷學(xué)》課程中運(yùn)用行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法可以取得較好教學(xué)效果。根據(jù)該課程的教學(xué)特點(diǎn)，在教學(xué)過(guò)程中可主要嘗試采用案例教學(xué)法、角色扮演法、項(xiàng)目教學(xué)法三種具體教學(xué)方法。

1.案例教學(xué)法。案例教學(xué)法是一種培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)型人才的方法，產(chǎn)生于上世紀(jì)20年代的美國(guó)哈佛商學(xué)院，目的是為了激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，培養(yǎng)學(xué)生分析問(wèn)題和解決問(wèn)題能力的一種方法。案例教學(xué)法側(cè)重以學(xué)生為主體，教師起到引導(dǎo)的作用。在教學(xué)中根據(jù)選取的案例，讓學(xué)生認(rèn)真閱讀，引導(dǎo)學(xué)生發(fā)言和討論，在學(xué)生的相互討論和師生的互動(dòng)中，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性與主動(dòng)性，從“要我學(xué)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔乙獙W(xué)”。

以《現(xiàn)代推銷學(xué)》課程中推銷接近準(zhǔn)備的內(nèi)容為例，通過(guò)設(shè)立典型案例“推銷員小王在見(jiàn)到顧客之后沒(méi)有成功把產(chǎn)品推銷出去，原因是什么？”，有的學(xué)生說(shuō)是推銷員的著裝的問(wèn)題；有的學(xué)生說(shuō)是推銷員對(duì)自己產(chǎn)品不熟悉，介紹不完整的問(wèn)題；有的學(xué)生說(shuō)是推銷員自己沒(méi)有信心的問(wèn)題等等。之后，教師又引導(dǎo)學(xué)生如果你們作為一名推銷員在接近顧客之前該從那幾個(gè)方面做好準(zhǔn)備？怎么準(zhǔn)備？在實(shí)踐的教學(xué)中發(fā)現(xiàn)，案例教學(xué)法能夠引領(lǐng)學(xué)生積極參與到課堂教學(xué)來(lái)，活躍課堂氣氛，改變了傳統(tǒng)教學(xué)中學(xué)生處于被動(dòng)的地位。案例教學(xué)法在案例閱讀、分析和討論過(guò)程中，很好地鍛煉了學(xué)生的思考能力、語(yǔ)言表達(dá)能力，提高了學(xué)生分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力。

2.角色扮演法。角色扮演法又稱情景模擬教學(xué)法，是根據(jù)教學(xué)內(nèi)容的需要，設(shè)定某種情境與題材，讓學(xué)生扮演在此情景下的不同角色，通過(guò)行為模仿或行為替代，充分體會(huì)角色的情感變化和行為模式，運(yùn)用所學(xué)的知識(shí)開展指定活動(dòng)以期達(dá)到教學(xué)目標(biāo)的教學(xué)方法。在角色扮演過(guò)程中通過(guò)觀察、體驗(yàn)，進(jìn)行分析討論，使學(xué)生能夠更深刻掌握所學(xué)知識(shí)和處理問(wèn)題的技巧。

以《現(xiàn)代推銷學(xué)》課程中顧客異議及成交的內(nèi)容為例，具體實(shí)施過(guò)程是：（1）題材的選擇：選擇的情景是在手機(jī)店進(jìn)行模擬推銷，主要考慮這是同學(xué)都比較熟悉的商品。（2）組建小組團(tuán)隊(duì)：把營(yíng)銷班的同學(xué)分成8個(gè)小組，每個(gè)小組5~6人，原則上是自由組隊(duì)并結(jié)合教師的調(diào)配。（3）分配任務(wù)及教師指導(dǎo)：每個(gè)小組推薦一名組長(zhǎng)，每組都要設(shè)觀察員，由組長(zhǎng)抽簽決定本組是扮演推銷員或是顧客，形成對(duì)抗小組。對(duì)抗兩組要求是：扮演顧客組的一方要求提出各種顧客異議，如價(jià)格異議、產(chǎn)品異議、購(gòu)買時(shí)間異議、服務(wù)異議、需求異議、貨源異議、財(cái)力異議等以此作為拒絕購(gòu)買理由；扮演推銷員組的一方必須分析顧客異議類型并針對(duì)該類型異議提出處理顧客異議的具體方法和解決顧客異議的策略，同時(shí)還要求采用合適的成交方法來(lái)促成交易；觀察員必須在一旁觀察對(duì)方組的表現(xiàn)，并記錄下其組表現(xiàn)不妥的地方并提出建議。（4）小組對(duì)抗表演：按照原有計(jì)劃進(jìn)行表演。（5）教師點(diǎn)評(píng)：對(duì)每個(gè)組的表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)價(jià)，例如對(duì)顧客角色表現(xiàn)突出的方面與存在不足之處以及推銷員角色表現(xiàn)突出與存在不足等進(jìn)行細(xì)微點(diǎn)評(píng)，讓學(xué)生對(duì)自己的表現(xiàn)有個(gè)全面認(rèn)識(shí)。角色扮演法能夠把教學(xué)內(nèi)容通過(guò)對(duì)抗方式來(lái)演練，通過(guò)演練學(xué)生能體驗(yàn)到未來(lái)職業(yè)崗位的情感，又能感悟出職業(yè)角色的內(nèi)涵，從而深化學(xué)生職業(yè)能力的培養(yǎng)，把職業(yè)知識(shí)、職業(yè)技能、職業(yè)心理有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，形成良好的規(guī)范的職業(yè)行為，提高學(xué)生崗位能力。

3.項(xiàng)目教學(xué)法。項(xiàng)目教學(xué)法最早的雛形是18 世紀(jì)歐洲的工讀教育和19世紀(jì)美國(guó)的合作教育，發(fā)展到20世紀(jì)中后期逐漸趨于完善，并成為一種重要的理論思潮。項(xiàng)目教學(xué)法是將一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的項(xiàng)目或任務(wù)交予學(xué)生獨(dú)立處理和完成，從項(xiàng)目信息的收集、方案的設(shè)計(jì)與實(shí)施，到完成后的效果評(píng)價(jià)，都由學(xué)生具體負(fù)責(zé)，教師在教學(xué)過(guò)程中只起到咨詢、指導(dǎo)與解答疑難的作用。項(xiàng)目教學(xué)法的目的是在教學(xué)中把理論和實(shí)踐有機(jī)的結(jié)合起來(lái)，在實(shí)踐中培養(yǎng)學(xué)生的動(dòng)手能力和解決問(wèn)題的能力。項(xiàng)目教學(xué)法強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)過(guò)程應(yīng)該是一個(gè)人人參與的創(chuàng)造實(shí)踐活動(dòng)，它注重的不是最終的結(jié)果，而是完成項(xiàng)目的過(guò)程。

以《現(xiàn)代推銷學(xué)》課程中組織“校園跳蚤市場(chǎng)活動(dòng)”為例，這項(xiàng)活動(dòng)具體實(shí)施過(guò)程是：（1）確定項(xiàng)目任務(wù)：通過(guò)此次活動(dòng)成功完成銷售任務(wù)。（2）組建小組團(tuán)隊(duì)：把營(yíng)銷班的同學(xué)分成8個(gè)小組，每個(gè)小組5~6人，原則上是可以按照原有的組隊(duì)方式。（3）制定計(jì)劃：各小組推薦一名組長(zhǎng)，組織本組成員討論在校園內(nèi)成立模擬公司賣什么商品？為什么賣這種產(chǎn)品？市場(chǎng)是否需求？如何制定產(chǎn)品資料書？如何宣傳推廣？如何銷售等等，在此基礎(chǔ)上形成活動(dòng)銷售方案。（4）實(shí)施計(jì)劃：在教師的指導(dǎo)下各組組長(zhǎng)向各成員分配任務(wù)，按照計(jì)劃展開活動(dòng)，準(zhǔn)備時(shí)間為3周，在進(jìn)行校技能節(jié)活動(dòng)比賽時(shí)正式開始開展。（5）效果評(píng)價(jià)：由學(xué)生自評(píng)、評(píng)委老師的評(píng)價(jià)、銷售業(yè)績(jī)以及各組互評(píng)，最終反饋各組完成本次活動(dòng)情況。（6）總結(jié)：各組成員發(fā)表對(duì)本次活動(dòng)的感受以及自己在本次活動(dòng)的工作任務(wù)的體會(huì)，再由教師給各組進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，讓學(xué)生明白在活動(dòng)過(guò)程中自身的優(yōu)點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)，在任務(wù)實(shí)施過(guò)程中出現(xiàn)哪些問(wèn)題，又是如何解決問(wèn)題的，自己在能力方面哪些需要鍛煉和加強(qiáng)的等等。在整個(gè)項(xiàng)目的完成過(guò)程中，學(xué)生通過(guò)自己的實(shí)踐，運(yùn)用所學(xué)的知識(shí)與小組團(tuán)隊(duì)成員共同來(lái)完成任務(wù)，體驗(yàn)和掌握了不同崗位的工作技能，從而培養(yǎng)了學(xué)生職業(yè)能力、動(dòng)手能力和協(xié)作能力等各種綜合能力。

三、行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法在中職《現(xiàn)代推銷學(xué)》課程應(yīng)用時(shí)需注意的問(wèn)題

1.提高教師綜合素質(zhì)，轉(zhuǎn)變角色。行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法中教師不僅僅是知識(shí)的傳授者，更是學(xué)生行為的指導(dǎo)者，這就要求教師要了解企業(yè)實(shí)際工作過(guò)程和擁有一定專業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，而不是僅有扎實(shí)的專業(yè)理論。因此，中職教師要積累實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)并且加強(qiáng)自己的實(shí)踐能力和動(dòng)手能力，以提高自身綜合素質(zhì)。同時(shí)，中職教師也應(yīng)轉(zhuǎn)變角色，教師要從傳統(tǒng)的教學(xué)主導(dǎo)者轉(zhuǎn)變?yōu)榻虒W(xué)活動(dòng)的引導(dǎo)者或咨詢者或主持人，以達(dá)到行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法的效果。

2.多種教學(xué)方法選擇使用。教師運(yùn)用教學(xué)方法可以綜合運(yùn)用多種具體的行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)方法并合理使用傳統(tǒng)的教學(xué)法，以提高教學(xué)效果。在《現(xiàn)代推銷學(xué)》教學(xué)過(guò)程中，要以實(shí)踐項(xiàng)目為載體，將案例教學(xué)、項(xiàng)目教學(xué)、角色扮演、頭腦風(fēng)暴等具體方法進(jìn)行綜合運(yùn)用來(lái)完成工作任務(wù)。當(dāng)然，傳統(tǒng)的教學(xué)法也有其自身優(yōu)勢(shì)，我們也不要全盤否定和拋棄傳統(tǒng)的教學(xué)方法。因此，教師要根據(jù)專業(yè)的特點(diǎn)、課程的要求和教學(xué)目標(biāo)選擇適合的教學(xué)方法。

3.項(xiàng)目選擇與設(shè)計(jì)應(yīng)具有可操性。行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法中，教師選擇或設(shè)計(jì)的項(xiàng)目要結(jié)合學(xué)生實(shí)際情況考慮難易程度，讓學(xué)生在教師指導(dǎo)下能通過(guò)自己的努力完成工作任務(wù)。因此，解決項(xiàng)目可操作性問(wèn)題就要求項(xiàng)目貼近實(shí)際工作過(guò)程，最好是校企合作的產(chǎn)業(yè)，便于學(xué)生去調(diào)查了解獲取學(xué)習(xí)資料。

4.正確使用教材。原有的教材主要是追求學(xué)科知識(shí)體系的系統(tǒng)性和完整性，編寫時(shí)重理論輕實(shí)踐，而行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法側(cè)重培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)能力，因此，原有的教材體系必須打破。因此，教師要根據(jù)行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)要求和結(jié)合教學(xué)環(huán)境條件，按照專業(yè)崗位的要求組織設(shè)計(jì)教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)步驟，以適應(yīng)行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)實(shí)施的教材。

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[3]http://pklunwen.com/article-433.html