馬冰玉

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)最早萌芽于上個(gè)世紀(jì)二三十年代，在西方發(fā)達(dá)國(guó)家已有一百多年的發(fā)展史，我國(guó)銀行業(yè)從2005年開(kāi)始逐步發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，近幾年來(lái)，縣域商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有了快速的發(fā)展，拓展理財(cái)業(yè)務(wù)，用理財(cái)產(chǎn)品鎖定更多的優(yōu)質(zhì)客戶，培養(yǎng)更多的忠誠(chéng)客戶已成為縣域商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)中高端客戶的重要手段，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品既帶動(dòng)了銀行中間業(yè)務(wù)收益的穩(wěn)步增長(zhǎng)，又為社會(huì)公眾提供了多元化的投資渠道，但作為金融產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新的初步嘗試，縣域銀行機(jī)構(gòu)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)與農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展速度、與農(nóng)村個(gè)人財(cái)富的增加和積聚速度以及與城市區(qū)域商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展速度比，存在嚴(yán)重滯后現(xiàn)象，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也不可避免地存在一些風(fēng)險(xiǎn)隱患。

一、尋甸縣銀行機(jī)構(gòu)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

目前，尋甸縣共有銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)5家（農(nóng)發(fā)行、農(nóng)行、建行、信用社、郵儲(chǔ)銀行），開(kāi)辦個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的僅有建行、農(nóng)行兩家機(jī)構(gòu)。尋甸縣建行目前在售的理財(cái)產(chǎn)品5個(gè)，全部為人民幣理財(cái)產(chǎn)品，其中保本浮動(dòng)收益型產(chǎn)品2個(gè)，非保本浮動(dòng)收益型產(chǎn)品3個(gè)，2011年該行理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售額3329萬(wàn)元，尋甸建行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)由3名個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn)負(fù)責(zé)，3人同時(shí)兼任大堂經(jīng)理，目前該行具備金融理財(cái)師資格證書(shū)員工有4人，占全行員工的23.53%。尋甸縣農(nóng)行目前在售理財(cái)產(chǎn)品3個(gè)，均為人民幣理財(cái)產(chǎn)品，其中保證收益型理財(cái)產(chǎn)品1個(gè)，非保證收益型理財(cái)產(chǎn)品2個(gè)（均為非保本浮動(dòng)收益型產(chǎn)品）；2011年尋甸農(nóng)行理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售額約為8000萬(wàn)元，尋甸農(nóng)行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)由個(gè)人業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)，該行內(nèi)部并未強(qiáng)行要求營(yíng)銷(xiāo)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的從業(yè)人員具備金融理財(cái)師資格證書(shū)，目前全行具備金融理財(cái)師資格證書(shū)的員工僅有1人，占全行員工的1.39%。2011年兩家商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)中間收入合計(jì)不足8萬(wàn)元。

當(dāng)前兩家行銷(xiāo)售的理財(cái)產(chǎn)品預(yù)期年收益一般在2%-5%之間，無(wú)論是農(nóng)業(yè)銀行銷(xiāo)售的“安心得利”、“安心快線”“金鑰匙”系列產(chǎn)品，還是建設(shè)銀行銷(xiāo)售的“利得盈”、“乾元”等系列產(chǎn)品，都是以銀行投資于銀行間債券市場(chǎng)、貨幣市場(chǎng)、信托項(xiàng)目、商業(yè)票據(jù)及銀行存款等金融資產(chǎn)為獲益支撐，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，兩家行都未開(kāi)辦外幣理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)，理財(cái)產(chǎn)品選擇面窄。同時(shí)各行在理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)和水平普遍偏低，仍以銷(xiāo)售為中心，還沒(méi)有過(guò)渡到以客戶為中心，不能主動(dòng)挖掘潛在客戶和拓展客戶群體，大多數(shù)情況下都是有投資經(jīng)歷的客戶成為個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的消費(fèi)者，對(duì)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)投資經(jīng)歷的客戶不能主動(dòng)介入，針對(duì)客戶的需求開(kāi)展個(gè)性化理財(cái)設(shè)計(jì)，提供個(gè)性化理財(cái)服務(wù)。

二、制約縣域銀行機(jī)構(gòu)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的因素

（一）營(yíng)銷(xiāo)宣傳乏力，縣域地區(qū)居民理財(cái)意識(shí)不強(qiáng)

由于我國(guó)理財(cái)業(yè)務(wù)與西方發(fā)達(dá)國(guó)家相比起步較遲，加之農(nóng)村居民一貫以來(lái)缺乏投資意識(shí)和理財(cái)意識(shí)，多數(shù)人有一種“財(cái)怕外露”的思想以及不愿把財(cái)產(chǎn)交給他人打理的心理和習(xí)慣。農(nóng)村地區(qū)普及性金融教育嚴(yán)重滯后，加上商業(yè)銀行理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)分側(cè)重于收益的宣傳，沒(méi)有嚴(yán)格履行風(fēng)險(xiǎn)提示義務(wù)，使大多數(shù)居民對(duì)風(fēng)險(xiǎn)與收益沒(méi)有正確的認(rèn)識(shí)。公眾更多認(rèn)同銀行傳統(tǒng)的存款類業(yè)務(wù)，對(duì)真正意義上的 “代客理財(cái)”業(yè)務(wù)缺乏足夠的了解和認(rèn)識(shí)，更偏好具有保底承諾的理財(cái)產(chǎn)品，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)程度相對(duì)高、沒(méi)有硬性承諾的產(chǎn)品則“敬而遠(yuǎn)之”，更鮮有通過(guò)資產(chǎn)組合規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的需要，導(dǎo)致現(xiàn)階段市場(chǎng)需求只能是一些低風(fēng)險(xiǎn)的簡(jiǎn)單理財(cái)產(chǎn)品。而縣域銀行機(jī)構(gòu)對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)宣傳重視不夠，力度不大，方式單調(diào)，多數(shù)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的宣傳僅僅停留在櫥窗、告示牌、宣傳小冊(cè)子等傳統(tǒng)介質(zhì)上，客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)理財(cái)產(chǎn)品往往也是就產(chǎn)品做產(chǎn)品，縣域銀行機(jī)構(gòu)理財(cái)業(yè)務(wù)的拓展缺少龐大的客戶基礎(chǔ)，有理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售任務(wù)就通知一些業(yè)務(wù)往來(lái)比較頻繁、關(guān)系比較密切的大客戶，忽略了客戶的心理感受，對(duì)客戶需要什么理財(cái)產(chǎn)品，需要何種理財(cái)規(guī)劃漠不關(guān)心，宣傳缺乏針對(duì)性與有效性，使得農(nóng)村中先富起來(lái)的群體對(duì)個(gè)人理財(cái)?shù)膬?nèi)涵、操作及業(yè)務(wù)流程不了解，對(duì)銀行開(kāi)展的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)缺乏認(rèn)同感，有些與銀行業(yè)務(wù)往來(lái)密切的客戶礙于情面，只是“禮節(jié)性”地購(gòu)買(mǎi)一些理財(cái)產(chǎn)品，不能主動(dòng)向銀行提出理財(cái)?shù)男枨蟆?/p>

（二）產(chǎn)品創(chuàng)新不足，無(wú)法滿足金融消費(fèi)者的差異化需求

理財(cái)業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)最為不同的就是其“個(gè)性突出”，不同理財(cái)機(jī)構(gòu)針對(duì)不同的客戶群，利用自己在某一投資領(lǐng)域的比較優(yōu)勢(shì)，安排最適宜的投資期限，才能最大限度地滿足消費(fèi)者的差異化需要。近幾年來(lái)，銀行的理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新雖然有了一定的發(fā)展，但由于外部環(huán)境、體制、企業(yè)文化、人才、技術(shù)等因素的綜合影響，金融創(chuàng)新意識(shí)、能力仍然不強(qiáng)，目前尋甸縣銷(xiāo)售理財(cái)產(chǎn)品的農(nóng)行、建行推出的理財(cái)產(chǎn)品雖然名稱不同，但實(shí)質(zhì)卻大同小異，大多是儲(chǔ)蓄功能的擴(kuò)展和最初級(jí)的咨詢服務(wù)，產(chǎn)品整體技術(shù)含量較低，營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶也基本一致，僅局限于利率、匯率掛鉤與國(guó)債、央行票據(jù)等投資組合的幾種產(chǎn)品，不能根據(jù)客戶的需求有差別、有選擇地進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)和客戶服務(wù)，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。各銀行網(wǎng)點(diǎn)僅僅靠代理保險(xiǎn)、代售債券、基金幾種傳統(tǒng)的產(chǎn)品支撐門(mén)面，既沒(méi)有適應(yīng)客戶需求的產(chǎn)品吸引客戶，也沒(méi)有根據(jù)客戶的差異化需求所設(shè)計(jì)的特色理財(cái)產(chǎn)品滿足客戶，更沒(méi)有為客戶提供包括證券、保險(xiǎn)、信托等在內(nèi)的真正讓客戶獲得增值收益的綜合性理財(cái)服務(wù)鎖定客戶。

（三）專業(yè)人才稀缺，理財(cái)產(chǎn)品運(yùn)作透明度不夠

理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)知識(shí)性、技術(shù)性相當(dāng)強(qiáng)的綜合性業(yè)務(wù)，它對(duì)從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)要求很高。從業(yè)者除應(yīng)具有淵博的專業(yè)知識(shí)、嫻熟的投資技能、豐富的理財(cái)經(jīng)驗(yàn)外，還應(yīng)掌握房地產(chǎn)、法律、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等相關(guān)知識(shí)，并具有良好的人際交往能力、組織協(xié)調(diào)能力和公關(guān)能力。國(guó)外和我國(guó)香港地區(qū)一般都對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)人員資格有明確的要求，我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展時(shí)間較短，專業(yè)理財(cái)師稀缺已成為制約縣域銀行機(jī)構(gòu)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要“瓶頸”?？h域支行理財(cái)經(jīng)理多由個(gè)人業(yè)務(wù)部門(mén)客戶經(jīng)理兼職，或是個(gè)人客戶經(jīng)理在從事個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，這些客戶經(jīng)理雖然都是篩選出來(lái)的，但理財(cái)專業(yè)知識(shí)和技術(shù)仍缺乏，與客戶的金融服務(wù)需求相差很遠(yuǎn)，難以承擔(dān)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)拓展的重任。由于人員素質(zhì)跟不上，目前商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)主要是資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，且僅停留在產(chǎn)品上，深層次的理財(cái)業(yè)務(wù)還無(wú)法開(kāi)展。以農(nóng)業(yè)銀行為例，現(xiàn)有的理財(cái)業(yè)務(wù)多附屬于個(gè)人金融部門(mén)管理，營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)基本沒(méi)有設(shè)立專門(mén)的理財(cái)工作室，即使為數(shù)很少的網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立了理財(cái)工作室，也只是銷(xiāo)售一些大眾化的理財(cái)產(chǎn)品，并未針對(duì)客戶需求，開(kāi)展一對(duì)一的客戶理財(cái)服務(wù)。

從當(dāng)前銀行開(kāi)辦的一些理財(cái)產(chǎn)品和銷(xiāo)售情況看，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品均由其總行統(tǒng)一開(kāi)發(fā)、統(tǒng)一核算、統(tǒng)一資金運(yùn)作、統(tǒng)一風(fēng)險(xiǎn)控制、統(tǒng)一宣傳口徑，具有相對(duì)完善的規(guī)章制度、管理辦法和核算辦法，基層商業(yè)銀行只負(fù)責(zé)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，并統(tǒng)一按照總行的宣傳口徑進(jìn)行信息披露和相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)提示。雖然每一產(chǎn)品推出，從上到下系統(tǒng)內(nèi)對(duì)理財(cái)產(chǎn)品經(jīng)辦人員進(jìn)行了必要的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，客戶購(gòu)買(mǎi)時(shí)簽訂了“協(xié)議書(shū)”，對(duì)產(chǎn)品內(nèi)容固定或預(yù)期收益率、風(fēng)險(xiǎn)提示均作了注明，但是從實(shí)際運(yùn)作情況看，這是一種缺乏透明度的做法。基層商業(yè)銀行雖然在辦理這項(xiàng)業(yè)務(wù)，但自己心中無(wú)底，因?yàn)檫@些產(chǎn)品本來(lái)就是看不見(jiàn)、摸不著的產(chǎn)品，能不能起到理財(cái)作用，客戶能否得益，誰(shuí)也不知道，這種模糊的產(chǎn)品，使基層商業(yè)銀行在辦理業(yè)務(wù)時(shí)縮手縮腳，同時(shí)也難免給客戶產(chǎn)生誤解，甚至抱怨。有些客戶在購(gòu)買(mǎi)時(shí)滿懷信心，可結(jié)果連本錢(qián)虧了，豈能不找銀行，可銀行對(duì)此也無(wú)能為力，由此而產(chǎn)生負(fù)面影響。

三、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)可能潛藏的風(fēng)險(xiǎn)分析

近年來(lái)，銀行業(yè)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)得到了很大發(fā)展，但由于受金融法律制度、金融管理體制和金融市場(chǎng)發(fā)育程度等客觀條件以及經(jīng)營(yíng)理念、內(nèi)部管理和風(fēng)險(xiǎn)控制等內(nèi)在因素的制約，銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還可能存在如下風(fēng)險(xiǎn):

（一）人民幣理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化不可避免地引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)，增加市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和操作風(fēng)險(xiǎn)

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，各銀行機(jī)構(gòu)的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品在投資策略、期限結(jié)構(gòu)、收益結(jié)構(gòu)等方面缺乏差異化，這極不利于拓展市場(chǎng)和細(xì)分市場(chǎng)，且一旦引發(fā)預(yù)期收益率競(jìng)爭(zhēng)，銀行所面臨的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和操作風(fēng)險(xiǎn)將相應(yīng)增加。如，各行早期推出的人民幣理財(cái)產(chǎn)品大多以投資于貨幣市場(chǎng)的債券型和投資于有擔(dān)保和可回購(gòu)的信托型產(chǎn)品為主，這類固定收益產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)低，往往收益也低。目前，人民幣理財(cái)產(chǎn)品的預(yù)期收益率不斷走高，產(chǎn)品規(guī)模亦呈不斷擴(kuò)大趨勢(shì)。但持續(xù)走高的理財(cái)產(chǎn)品需要在市場(chǎng)上找到足以支撐的投資組合，當(dāng)龐大的人民幣理財(cái)產(chǎn)品資金投向受限時(shí)，收益率的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)加大。而那些投資于匯率、利率、股指、商品等一攬子產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品、高風(fēng)險(xiǎn)、高收益產(chǎn)品以及非保本浮動(dòng)收益產(chǎn)品就會(huì)迅速發(fā)展。另外，當(dāng)前貨幣政策雖由偏緊向“適度”回歸，但在股市處于調(diào)整期、通貨膨脹率偏高等因素影響下，銀行為達(dá)到承諾收益，可能不惜放松風(fēng)險(xiǎn)控制，過(guò)多投資于收益性品種，這極易引發(fā)操作風(fēng)險(xiǎn)。

（二）管理機(jī)制與風(fēng)險(xiǎn)控制體系不健全，缺乏科學(xué)的組織管理與統(tǒng)一的部門(mén)協(xié)調(diào)

目前農(nóng)業(yè)銀行基層支行的理財(cái)業(yè)務(wù)歸口個(gè)人業(yè)務(wù)部，而實(shí)質(zhì)上該業(yè)務(wù)涉及到財(cái)務(wù)、信貸、中間業(yè)務(wù)、公司機(jī)構(gòu)等多個(gè)部門(mén)，也需要多部門(mén)的協(xié)調(diào)配合，因而基層網(wǎng)點(diǎn)的理財(cái)業(yè)務(wù)推動(dòng)處于一種自發(fā)無(wú)序狀態(tài)，從上至下在管理層面上缺乏總體規(guī)劃和發(fā)展目標(biāo)。風(fēng)險(xiǎn)控制方面，更是缺乏一套系統(tǒng)完備的理財(cái)業(yè)務(wù)管理辦法及操作規(guī)程作指導(dǎo)，基層銀行開(kāi)辦理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)時(shí)主觀性強(qiáng)，隨意性大，容易引發(fā)業(yè)務(wù)操作風(fēng)險(xiǎn)；同時(shí)開(kāi)辦理財(cái)業(yè)務(wù)操作環(huán)節(jié)較多，需要會(huì)計(jì)、信貸、前臺(tái)經(jīng)營(yíng)部門(mén)、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)等不同部門(mén)協(xié)調(diào)配合，因各部門(mén)又都具有相對(duì)的獨(dú)立性，部門(mén)之間缺乏聯(lián)動(dòng)性，造成前臺(tái)業(yè)務(wù)條塊分割，無(wú)法實(shí)現(xiàn)為客戶提供一站式服務(wù)，因而在理財(cái)業(yè)務(wù)的管理上難以做到統(tǒng)一、連貫，易造成風(fēng)險(xiǎn)控制盲點(diǎn)。

（三）營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)的不規(guī)范行為，增加了銀行操作風(fēng)險(xiǎn)和信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率

目前，銀行機(jī)構(gòu)的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新和應(yīng)用模式基本一致， 即:總行負(fù)責(zé)研發(fā)、設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)流程或操作辦法，基層行負(fù)責(zé)銷(xiāo)售， 銷(xiāo)售產(chǎn)品的資金再由總行歸集進(jìn)行資金運(yùn)作。各行的理財(cái)產(chǎn)品操作流程雖然看似比較嚴(yán)密，但銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的一些不規(guī)范行為可能不同程度地導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)。因此，基層行的風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)在因內(nèi)控執(zhí)行不力和員工素質(zhì)不高引發(fā)的操作風(fēng)險(xiǎn)和信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)上。雖然各行的宣傳畫(huà)冊(cè)對(duì)理財(cái)產(chǎn)品都注有風(fēng)險(xiǎn)提示，但有的沒(méi)有注明潛在風(fēng)險(xiǎn)，個(gè)別銷(xiāo)售人員在指標(biāo)壓力下也會(huì)為了促銷(xiāo)而有意避重就輕，極力淡化風(fēng)險(xiǎn)、強(qiáng)化預(yù)期最高收益率。這就會(huì)誤導(dǎo)客戶做出錯(cuò)誤的購(gòu)買(mǎi)選擇，為金融風(fēng)險(xiǎn)埋下隱患。

（四）個(gè)人理財(cái)?shù)奶厥鈱傩越o監(jiān)管工作帶來(lái)一定難度

由于市場(chǎng)的復(fù)雜性和理財(cái)?shù)膶I(yè)化、跨市場(chǎng)化等原因，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還存在一些監(jiān)管的盲點(diǎn)和難點(diǎn)。銀行機(jī)構(gòu)將資金集中后以何種形式劃轉(zhuǎn)至資金運(yùn)作部門(mén)、投資何種資產(chǎn)、執(zhí)行怎樣的風(fēng)險(xiǎn)偏好等，監(jiān)管部門(mén)已在形式上加以約束。但同一法人名義下，自營(yíng)和代客理財(cái)?shù)馁Y產(chǎn)如何監(jiān)督、代客理財(cái)?shù)馁Y產(chǎn)是否專戶使用、是否存在隨意置換等問(wèn)題不易監(jiān)控，可能存在風(fēng)險(xiǎn)隱患。而且個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品與資本市場(chǎng)關(guān)聯(lián)度很強(qiáng)，任何一家監(jiān)管部門(mén)對(duì)交叉性金融風(fēng)險(xiǎn)的監(jiān)測(cè)和防范都勢(shì)單力薄，在當(dāng)前金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管的狀況下，極易發(fā)生交叉性、系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。

四、推動(dòng)縣域銀行機(jī)構(gòu)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的建議

（一）加快理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新，提供差異化服務(wù)

各商業(yè)銀行的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)領(lǐng)導(dǎo)小組、科技部門(mén)、各業(yè)務(wù)部門(mén)應(yīng)共同參與，在充分研究并不斷挖掘客戶需求的基礎(chǔ)上，一是要提高理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新的速度與質(zhì)量。理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新一定要緊跟市場(chǎng)和客戶多種多樣、千差萬(wàn)別且不斷變化的需求，及時(shí)滿足客戶的新需求，各行應(yīng)充分挖掘理財(cái)產(chǎn)品的差異性和適用性，要按一定的標(biāo)準(zhǔn)例如按收入、年齡、風(fēng)險(xiǎn)偏好等對(duì)客戶群體進(jìn)行細(xì)分，然后找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，量身定做理財(cái)產(chǎn)品，突出產(chǎn)品的個(gè)性與差異，這樣的產(chǎn)品才能滿足不同客戶群投資理財(cái)?shù)男枰６且劳懈呖萍茧娮泳W(wǎng)絡(luò)，將現(xiàn)有產(chǎn)品以銀行卡、網(wǎng)上銀行、電話銀行為載體進(jìn)行整合提升，如開(kāi)發(fā)理財(cái)軟件，開(kāi)發(fā)功能先進(jìn)的“理財(cái)通”，定活期儲(chǔ)蓄自動(dòng)轉(zhuǎn)換業(yè)務(wù)等，不斷擴(kuò)展服務(wù)功能，提高技術(shù)含量；三是做大做精“銀證通”、基金買(mǎi)賣(mài)、外匯實(shí)盤(pán)買(mǎi)賣(mài)、債券買(mǎi)賣(mài)、記賬式黃金買(mǎi)賣(mài)等業(yè)務(wù)，向客戶提供有價(jià)值的信息和咨詢，實(shí)現(xiàn)客戶資產(chǎn)的保值增值；四是積極尋找與國(guó)外銀行在理財(cái)服務(wù)上的差距，加大金融創(chuàng)新力度，提升跨行業(yè)合作的深度和廣度，整合銀行、證券，保險(xiǎn)、基金、信托等金融業(yè)務(wù)，提供一站式綜合理財(cái)服務(wù)，前瞻性地開(kāi)發(fā)適合縣域的投資型產(chǎn)品，最大限度地滿足客戶的理財(cái)需求。

（二）培養(yǎng)客戶理財(cái)意識(shí)，拓展中高端客戶市場(chǎng)

中高端客戶是理財(cái)業(yè)務(wù)快速發(fā)展的主要客戶群體，要使這一客戶群體主動(dòng)積極地要求開(kāi)辦理財(cái)業(yè)務(wù)，就必須使他們了解理財(cái)知識(shí)，增強(qiáng)理財(cái)意識(shí)?？h級(jí)商業(yè)銀行在個(gè)人客戶部的基礎(chǔ)上成立理財(cái)中心，客戶經(jīng)理為貴賓客戶提供一對(duì)一、一站式服務(wù)，理財(cái)中心提供理財(cái)沙龍服務(wù)和專家理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)等，舉辦理財(cái)知識(shí)講座，推介金融新產(chǎn)品，并針對(duì)客戶的不同收入水平、年齡層次和需求偏好，度身定制個(gè)人或家庭的階段性財(cái)務(wù)計(jì)劃，幫助客戶調(diào)整存款、股票、基金、債券等的投資組合，以取得最好的回報(bào)。各營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)可采取舉辦聯(lián)誼會(huì)、專題講座、贈(zèng)送專刊等方式，組織中高端客戶學(xué)習(xí)理財(cái)知識(shí)，培育其理財(cái)?shù)囊庾R(shí)，增強(qiáng)其主動(dòng)尋求理財(cái)?shù)挠?。通過(guò)一系列的優(yōu)先、優(yōu)惠、優(yōu)質(zhì)服務(wù)，不斷滿足、引導(dǎo)、培養(yǎng)客戶的需求，建立起穩(wěn)固的互動(dòng)合作關(guān)系，留住高端客戶。并根據(jù)縣域支行面臨的龐大的、具有較強(qiáng)發(fā)展?jié)摿?、能夠成為銀行持續(xù)發(fā)展動(dòng)力源泉的中低端客戶需求，加快適應(yīng)中低端客戶需求的理財(cái)產(chǎn)品的研發(fā)，開(kāi)發(fā)中低端客戶市場(chǎng)，為拓展中高端客戶市場(chǎng)夯實(shí)客戶基礎(chǔ)。其次是加大產(chǎn)品的宣傳力度。由于同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，各銀行機(jī)構(gòu)可采取多種大眾喜聞樂(lè)見(jiàn)的形式，開(kāi)展視覺(jué)沖擊力強(qiáng)、轟動(dòng)效應(yīng)大、受眾記憶深刻的廣告宣傳，擴(kuò)大宣傳的力度和廣度，讓更多的客戶知道產(chǎn)品、了解產(chǎn)品、主動(dòng)試用產(chǎn)品。再次，要完善客戶信息保密制度?？蛻粑秀y行理財(cái)，銀行有責(zé)任替客戶保密。只有完善客戶信息保密制度，才能消除中國(guó)人長(zhǎng)期以來(lái)存在的“財(cái)怕外露”的觀念，放心把錢(qián)交給銀行打理。要制定嚴(yán)格的為客戶保密的制度，與客戶簽定保密協(xié)議，明確泄密所承擔(dān)的責(zé)任，同時(shí)對(duì)違反制度的行為進(jìn)行嚴(yán)厲的處罰，從制度上打消客戶害怕財(cái)產(chǎn)泄密的顧慮。

（三）完善內(nèi)控管理，構(gòu)建權(quán)責(zé)利明確的理財(cái)管理機(jī)制

建立健全風(fēng)險(xiǎn)管理和控制體系能否對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品實(shí)施有效的風(fēng)險(xiǎn)防范和控制，是衡量各家銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要標(biāo)尺之一。為此，各行要對(duì)各類個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)開(kāi)展全面風(fēng)險(xiǎn)管理，努力提高對(duì)信用風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)和流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)的掌控力度和掌控能力，為廣大投資者安全理財(cái)、實(shí)現(xiàn)收益、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)提供良好的金融服務(wù)。進(jìn)一步規(guī)范各類決策程序、業(yè)務(wù)流程，健全和完善各類風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)的控制制度，從源頭上預(yù)防和控制風(fēng)險(xiǎn)，保護(hù)投資者的資金安全和銀行自身的信譽(yù)。另一方面，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是體現(xiàn)以客戶為中心理念，強(qiáng)調(diào)服務(wù)效率和功能的復(fù)雜業(yè)務(wù)，設(shè)計(jì)內(nèi)容非常廣泛，業(yè)務(wù)的順利開(kāi)展必須依賴于前后臺(tái)、多部門(mén)的業(yè)務(wù)資源整合。因而理順體制，明確職責(zé)，建立有效的激勵(lì)約束機(jī)制，統(tǒng)一整合財(cái)務(wù)資源與人力資源，明確理財(cái)業(yè)務(wù)主管部門(mén)的職責(zé)，完善理財(cái)經(jīng)理與相關(guān)人員的約束激勵(lì)措施是理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵一步。要考慮到銀行內(nèi)部前后臺(tái)聯(lián)動(dòng)、上下游聯(lián)動(dòng)考核等多方面因素，綜合運(yùn)用績(jī)效、培訓(xùn)、晉升等多種激勵(lì)方式對(duì)理財(cái)從業(yè)人員進(jìn)行引導(dǎo)和控制，真正在客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、科技人員、柜臺(tái)人員之間建立利益紐帶，推動(dòng)縣域個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)快速發(fā)展。

（四）提升基層行員工素質(zhì)，培育復(fù)合型理財(cái)專業(yè)隊(duì)伍

理財(cái)經(jīng)理的業(yè)務(wù)素質(zhì)將直接影響到銀行理財(cái)市場(chǎng)的拓展，高素質(zhì)的理財(cái)經(jīng)理必須通過(guò)多種途徑吸收多學(xué)科精華。一方面，加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有客戶經(jīng)理的培訓(xùn)。培訓(xùn)課程應(yīng)根據(jù)復(fù)合型金融人才的要求來(lái)安排，可借鑒國(guó)際注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師課程體系的設(shè)置，主要開(kāi)設(shè)投資工具運(yùn)用和理財(cái)規(guī)劃兩大類課程，同時(shí)還要學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、心理學(xué)等知識(shí)，讓客戶經(jīng)理成為既有金融專業(yè)知識(shí)、理財(cái)知識(shí)，又懂得營(yíng)銷(xiāo)技巧、通曉客戶心理的“通才”。培訓(xùn)要形成制度，定期進(jìn)行，以不斷更新客戶經(jīng)理的知識(shí)，讓客戶經(jīng)理能夠更好地適應(yīng)客戶對(duì)個(gè)人理財(cái)?shù)男枰?。另一方面，結(jié)合基層行現(xiàn)狀，挑選現(xiàn)有員工隊(duì)伍中資歷高、素質(zhì)好的專業(yè)技術(shù)人才，有計(jì)劃、有目的的進(jìn)行重點(diǎn)培訓(xùn)，鼓勵(lì)更多的員工參加金融理財(cái)師AFP資格論證考試，提高理財(cái)崗位的工資標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)定只有獲得金融理財(cái)師AFP資格證書(shū)、并通過(guò)能力與業(yè)績(jī)考核的員工才能任職理財(cái)崗位，使理財(cái)崗位更具競(jìng)爭(zhēng)性與激勵(lì)性，吸引更多的優(yōu)秀員工不斷充實(shí)個(gè)人理財(cái)師隊(duì)伍，從而盡快建立起一支具有精通產(chǎn)品和業(yè)務(wù)知識(shí)，良好人際溝通能力，嚴(yán)謹(jǐn)懂法的專業(yè)態(tài)度的高素質(zhì)復(fù)合型專業(yè)理財(cái)隊(duì)伍，以改變現(xiàn)有基層銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展滯后的現(xiàn)狀，適應(yīng)當(dāng)前全面開(kāi)放競(jìng)爭(zhēng)的金融時(shí)代。