張德水

在江蘇省高淳縣水產品交易市場里，我們見到了邢青松。此時，他正在裝修新的門面。邢青松說，等店鋪裝修好了，今年的螃蟹就上市了。

不認識邢青松的人，很難看出他與那些正在裝修的工人有什么區(qū)別?？墒牵谀暇?，對螃蟹有些了解的人都會知道“固城湖”這個牌子。而“固城湖”的領軍人物，就是邢青松。

邢青松，這個當年參加過對越自衛(wèi)反擊戰(zhàn)的英雄，也是第一個把“固城湖”螃蟹賣出國門的商人。當年，為了實現(xiàn)自己的理想，賣螃蟹成了他唯一的救命稻草；如今，這棵稻草已長成了一棵參天大樹。

哪里跌倒就在哪里爬起

上世紀80年代，在中國，參軍入伍、保家衛(wèi)國是年輕人最大的夢想。

1983年，18歲的邢青松應征入伍，服役于蘭州軍區(qū)。兩年后，邢青松跟隨部隊進駐云南老山，參加對越自衛(wèi)反擊戰(zhàn)。由于立過三等功，1987年邢青松復原回家后，被安排到縣工商銀行上班，農村戶口也轉為城市戶口。

“那個時候，金融系統(tǒng)的待遇應該是相對不錯的?！毙锨嗨烧f，憑著自己的資歷，在銀行輕輕松松待上一輩子，并不是一件難事。那時，他每月工資有1000多元。

1992年，鄧小平發(fā)表南巡講話。一石激起千層浪。全國上下掀起新一輪下海熱。而平時就“不甘寂寞”的邢青松，似乎等待已久，毅然選擇了下海。

下海后，邢青松第一個選擇是養(yǎng)螃蟹和賣螃蟹。邢青松說自己是農民出身，沒技術、沒基礎、沒經(jīng)驗，搞工業(yè)肯定不行。更為誘人的是，當時的螃蟹價格也比較高，每斤能賣到320元。

事實上，邢青松對螃蟹養(yǎng)殖和銷售同樣沒技術、沒基礎、沒經(jīng)驗。由于盲目投放，邢青松６畝水面第一年的產量只有幾十斤。而由于沒有經(jīng)驗，螃蟹銷售也是賠本買賣。

“那個時候，最大的問題是螃蟹保存難，死亡率高?！毙锨嗨烧f，這樣算下來，頭三年自己不僅沒有賺到錢，還虧了100多萬。“這些錢，都是借銀行和親戚朋友的。”

實在看不下去，朋友們都勸邢青松重新回銀行上班。“回去又能怎樣，銀行工資每月1000多元，我要還多少年呢？”邢青松說，“在部隊，大家都講韌勁，不達目的誓不罷休，而我也要在哪里跌倒就從哪里爬起來?！?/p>

每年都要有一個新意

吃一塹，長一智。精明的邢青松，在逐漸掌握螃蟹市場門道的同時，生意也慢慢地好轉。

事實上，對于邢青松而言，最大的轉折是2001年。

這一年，高淳縣委、縣政府舉辦第一屆螃蟹節(jié)，主動到北京、上海、南京等地的星級酒店進行產品推介，全力打造“固城湖”這個品牌。政府的這次搭臺，讓邢青松時來運轉，徹底打通了螃蟹的銷路。

之后，高淳又在國內主要大城市聯(lián)動舉辦螃蟹推介會，并讓螃蟹走進了人民大會堂，走進釣魚臺國賓館，還擺上了中非論壇的餐桌……并以“全國第一只有機螃蟹”的身份走出國門。

邢青松說，自己很感激政府。而他本人也在不斷創(chuàng)新。

2001年，互聯(lián)網(wǎng)在國內并不普及。邢青松又第一個吃起了螃蟹——讓螃蟹爬上互聯(lián)網(wǎng)。他除了在網(wǎng)上賣螃蟹外，還上網(wǎng)查詢各地的市場行情，了解價格的變化情況。

借助互聯(lián)網(wǎng)賺錢，有一件事情邢青松至今還記憶猶新。2001年11月的一天，邢青松像往常一樣，收購5000多斤螃蟹，準備到上海市場銷售。到上海后才發(fā)現(xiàn)當?shù)貎r格已經(jīng)下跌，于是，他立即上網(wǎng)查詢，發(fā)現(xiàn)蘇州市場還未受影響。他當即通知將螃蟹全部轉發(fā)至蘇州，結果以每斤高于收購價2元的批發(fā)價在蘇州賣出，多賺了1萬元錢。

邢青松說，沒有長盛不衰的產品，只有長盛不衰的點子。為此，他每年在螃蟹銷售上，都會有一個創(chuàng)新。

2002年，為維護“固城湖”螃蟹的品牌，邢青松想到了在螃蟹背上打名字的點子。讓想法成為現(xiàn)實，邢青松費了不少工夫。委托研發(fā)、生產機器、反復試用，終于將“固城湖邢青松”這六個字的激光防偽標志刻到了螃蟹背上。這是一種對自己的挑戰(zhàn)，更是一種向所有消費者的公開承諾。

2005年，邢青松與愛人李愛珍合編了《三蟹經(jīng)》，介紹多年來的行銷心得。

2006，邢青松把固城湖大閘蟹的分店開到了南京，生意紅火。

2007年，青松固城湖螃蟹專賣店領到了“出國護照”，邢青松也成了南京市第一個領導水生動物自營出口證的農民……

邢青松就這樣步步為營，穩(wěn)健地向前走著。

1000元換回的信譽

問及邢青松多年經(jīng)營下來的感悟，他說，是堅持、創(chuàng)新和誠信經(jīng)營。

“只有堅持‘品牌、質量、服務的誠信理念，才能走出困境。”

2007年9月的一個晚上，在南京一家飯店里，6個顧客正在吃飯。當螃蟹上桌后，顧客發(fā)現(xiàn)其中的兩只沒有打上“固城湖邢青松”的商標。“這是怎么回事，不會是以次充好吧？”顧客向飯店反映，要求給予解釋。

“我們這的螃蟹是邢青松直供的，怎么會有兩只沒有商標呢？”深感委屈的飯店老板只好把邢青松找來。

由于邢青松人在高淳，他便要求南京分公司的負責人負責調查此事?！绑π反_實是我們的，是工人疏忽忘打商標了?！毙锨嗨烧f，當時除了向顧客道歉、解釋外，我們還承諾買下全桌酒席，共1000多元。

第二天一早，邢青松又親自趕到這家酒店進行道歉。“這桌酒席我們完全可以不用買單，因為螃蟹并不是假冒的，況且大不了螃蟹的錢不要了。”但邢青松卻認為，這樣的話，不足以警示自己。

去年，邢青松螃蟹銷售額4000多萬元。今年，這個數(shù)字還將大幅度增加。

“我現(xiàn)在還沒有成功，還只是在創(chuàng)業(yè)?！毙锨嗨梢恢焙艿驼{，這也是他對生活的態(tài)度。