宋明霞

9月，浙江省湖州市織里鎮(zhèn)，珍貝羊絨有限公司（下稱“珍貝”）董事長邱金元古典氣息濃郁的辦公室。

窗外風(fēng)雨交加，室內(nèi)悠然恬靜。這恰似浙江民企危機(jī)中從容淡定的珍貝，26年不動(dòng)搖，滴水穿石做實(shí)業(yè)，風(fēng)浪常有波瀾不驚，造就了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的品牌。

不離鄉(xiāng)——小鎮(zhèn)“織”出大品牌

服裝行業(yè)有個(gè)現(xiàn)象，起家于小城鎮(zhèn)，一旦做出名氣就遠(yuǎn)走高飛，匯入大城市總部經(jīng)濟(jì)的洪流，家鄉(xiāng)對(duì)他們來說只是精彩故事的開篇。珍貝羊絨則不然，創(chuàng)辦26年來一直廝守著家鄉(xiāng)織里小鎮(zhèn)，未曾離開半步。

1986年，邱金元、邱淦清、邱淦新三兄弟聯(lián)手在家鄉(xiāng)做起了童裝——珍貝，兩年后他們開始生產(chǎn)繡花羊毛衫。1997年，他們開始涉足羊絨產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)品一問世就創(chuàng)造了良好的銷售業(yè)績，從江浙一帶向北京、上海、沈陽等地拓展。

上世紀(jì)80年代到90年代，溫州假貨盛行，整個(gè)浙江籠罩在假貨的陰影中，很多人建議珍貝把總部遷到上海?！凹贃|西中有真東西，如果改變就從我們開始！”邱金元堅(jiān)定地留在了家鄉(xiāng)。

家鄉(xiāng)對(duì)于邱金元來說是取之不盡的源泉——織里因織造業(yè)得名，“家家有繡品，戶戶聞機(jī)聲”。湖商以儒商著稱，早在150年前就以湖絲贏得了世博會(huì)第一枚金牌。羊絨是稀有產(chǎn)品，需要精雕細(xì)刻，需要一批精細(xì)文化熏陶出來的產(chǎn)業(yè)工人，織里得天獨(dú)厚。

如今，珍貝已成為中國羊絨行業(yè)的強(qiáng)勢品牌，它依然謙遜、勤勉地耕耘在家鄉(xiāng)的土地上。

不分家 ——產(chǎn)業(yè)鏈上皆兄弟

共同創(chuàng)業(yè)26年，邱氏三兄弟既沒有分家，也沒有人退出經(jīng)營，而是分工不分家，各管一塊，相互參股，互補(bǔ)互利。

在邱金元看來，“做企業(yè)講究物盡其用、人盡其才。分工不分家就是希望既有三足鼎立般的穩(wěn)定，又要有齊頭并進(jìn)的高速發(fā)展?！?/p>

珍貝擁有一支高效穩(wěn)定的經(jīng)銷商隊(duì)伍，其中絕大多數(shù)合作超過10年，90%以上的收益都來自于銷售珍貝?！白稣湄惖慕?jīng)銷商不是件容易的事，需要全方位評(píng)估，而一旦建立合作關(guān)系，就不會(huì)輕易讓我們掉隊(duì)，想辦法幫助我們成長?！比缃褚褤碛?000萬資產(chǎn)的江蘇經(jīng)銷商王先生說?；茧y與共、長期合作、頻繁溝通，大部分經(jīng)銷商已成為邱氏三兄弟的私人朋友。為了“不分家”，珍貝鼓勵(lì)經(jīng)銷商子女從小就參與經(jīng)營活動(dòng)，盡量使經(jīng)銷權(quán)世代相傳。

不砸廣告——相信口碑

“不管三七二十一，先打廣告，再做產(chǎn)品，人品就下降了。”邱金元非常鄙視為營銷而營銷。在倚重廣告攻勢的年代，珍貝卻一直保持低調(diào)，從未邀請(qǐng)明星代言，甚至很少做廣告。

“我們針對(duì)的是中高端消費(fèi)者——社會(huì)精英，是有獨(dú)立判斷的理性顧客，相信他們會(huì)在真實(shí)的品質(zhì)和廣告之間做出選擇。”

走訪珍貝管理層，大家的看法幾乎一樣。羊絨衫投產(chǎn)第一年，珍貝就以創(chuàng)新為突破口，確立技術(shù)優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢作為戰(zhàn)略選擇。

針對(duì)羊絨衫易起球、易變形、不耐洗等通病，珍貝相繼開發(fā)出粗疏可機(jī)洗羊絨衫、抗起球羊絨衫等高科技產(chǎn)品?；诠δ苄浴r(shí)尚化、人性化的科技創(chuàng)新大大提升了珍貝的品牌形象和市場占有率，推動(dòng)了羊絨產(chǎn)業(yè)的全面升級(jí)。在輕創(chuàng)新、重模仿的喧囂環(huán)境中，珍貝堅(jiān)定地走差異化路線，靠品質(zhì)制勝，贏得了消費(fèi)者的青睞。

不打價(jià)格戰(zhàn)——品質(zhì)是根本

羊絨有“軟黃金”之稱，是中國的國粹，然而，頻繁的價(jià)格戰(zhàn)使我們走到了世界羊絨價(jià)值鏈的低端，端著金碗討飯吃，邱金元等有識(shí)之士心急如焚。

遠(yuǎn)離千軍萬馬過獨(dú)木橋般的低檔競爭，讓品質(zhì)說話，面對(duì)此起彼伏的價(jià)格戰(zhàn)和混亂的競爭秩序，邱金元提出走精品路線，鑄造經(jīng)典，不打價(jià)格戰(zhàn)。

要克服產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)存在的問題，珍貝唯一的選擇就是建立完整的產(chǎn)業(yè)鏈，即從洗毛、分梳、染色、紡紗、成衣、質(zhì)量檢測到銷售一體化。

珍貝建立起一套嚴(yán)格的質(zhì)量檢測標(biāo)準(zhǔn)。目前國家檢測只抽查送檢產(chǎn)品的含絨率，而珍貝自己還要檢測產(chǎn)品的羊絨纖維長度、離散細(xì)度等關(guān)系到手感、保暖度的一系列指標(biāo)。

不當(dāng)“領(lǐng)導(dǎo)”——扎在一線

每年采絨季節(jié)，邱金元總要帶隊(duì)到內(nèi)蒙古、新疆牧區(qū)，羊絨行業(yè)知名品牌董事長幾十年如一日親自收絨尚不多見，而且一住就是兩個(gè)月。堅(jiān)持花大錢選好料，從不拖欠克扣牧民一分錢，“邱老大”在牧民心中有著特殊的位置。

“羊絨長短差1厘米，上下差1個(gè)細(xì)度，每噸價(jià)格就差出1萬元，有時(shí)每噸差價(jià)高達(dá)十幾萬元。多些時(shí)間和牧民相處，用心和他們交朋友就是希望引導(dǎo)大家走優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)道路，就是要把好源頭這道關(guān)，讓珍貝產(chǎn)品擁有高品質(zhì)、高起點(diǎn)?！鼻窠鹪寡?。

對(duì)于原絨的現(xiàn)狀，邱金元充滿了憂慮：“中國山羊絨最細(xì)且白度最好，品質(zhì)居全球之冠，產(chǎn)量占世界的70%以上。然而，這些年為了追求產(chǎn)量而改良，一些地方的羊絨越來越粗，更可怕的是，市場魚目混珠亂仗四起，到頭來賺錢的是改良絨，而真正的好羊絨卻不賺錢，這種導(dǎo)向只能加快中國羊絨的退化步伐，最終自救無門！”

“我們是要產(chǎn)量還是質(zhì)量？是前進(jìn)還是倒退？是要高附加值的品牌還是要地?cái)傌?？”邱金元呼吁國家關(guān)注羊絨產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，呼吁社會(huì)來一次大討論。

“我不喜歡坐在辦公室聽匯報(bào)，想和誰說話就到誰的辦公室?！边@就是邱金元的風(fēng)格。在珍貝人心中，邱氏三兄弟不是高高在上的領(lǐng)導(dǎo)者，而是溫和睿智的引領(lǐng)者，他們一直在努力建立一家樸實(shí)高效的企業(yè)。

不爭名——做自己

“企業(yè)的發(fā)展壯大不是通過打擊對(duì)手，而是通過自身能力的突破而實(shí)現(xiàn)的，是通過聯(lián)手營造良好的發(fā)展氛圍而實(shí)現(xiàn)的?！鼻窠鹪@樣看待競爭。

“老邱，我出面難道值不了幾百萬嗎？”面對(duì)互聯(lián)擔(dān)保熱，共同做大做強(qiáng)的要求，邱金元果斷拒絕了。因?yàn)樗幌嘈牛汉玫陌l(fā)展都是按規(guī)律辦事，他從來不熱衷搞跨越式發(fā)展。

邱金元時(shí)常談起他的“蘋果論”：講良心話，如果是你自己吃，你究竟是喜歡味道醇厚而個(gè)頭不那么夸張的小蘋果還是寡淡無味的大蘋果？這就是要做精做強(qiáng)還是做大做爛的問題?！叭绻x擇后者，那必然是急功近利，不擇手段，惡性競爭；如果選擇前者，那一定是氣沉丹田，苦練內(nèi)功，而不會(huì)為了爭名不斷透支自己?！鼻窠鹪J(rèn)為從根本上說是價(jià)值觀問題，是只做賺錢的企業(yè)，還是除了賺錢，更要做有良心的企業(yè)。

“我們一直想做世界上最好的企業(yè)，而不是最大的；真正的品牌之路必然是人品——品質(zhì)——品牌?！边@是邱氏三兄弟對(duì)珍貝最基本也是最根本的思考。