小佩

買(mǎi)賣(mài)要成交離不開(kāi)談，但小生意人在談買(mǎi)賣(mài)的過(guò)程中，往往因?yàn)楹芏噱e(cuò)誤使自己處于不利地位，要么盈利打了折，要么稀里糊涂地就被對(duì)方回絕了，甚至受騙上當(dāng)。下面就給您提示一下這些常犯的錯(cuò)。

輕易的讓步，會(huì)被對(duì)方“看扁”

很多小生意人在遇到難纏的對(duì)手時(shí)，往往希望通過(guò)主動(dòng)讓步，使談判能順利進(jìn)行。這是個(gè)錯(cuò)誤。因?yàn)檎勁械谋举|(zhì)是交換，如果與對(duì)方?jīng)]有交換，千萬(wàn)不要輕易讓步。

談買(mǎi)賣(mài)切忌受到對(duì)方的容貌與行為的影響而輕易做出一些讓步，除非交換。第一，你不知道對(duì)方的表現(xiàn)是否是他的談判策略，如果你做出了讓步，剛好中計(jì)；第二，做出的讓步不知道是否是對(duì)方需要的，如果是對(duì)方需要，可能會(huì)養(yǎng)大他的胃口，逼迫你再次讓步，如果不是對(duì)方需要的，對(duì)方認(rèn)為你所做的并不是善意，沒(méi)有起到任何作用。所以，除了交換，不要輕易讓步。

一家電子企業(yè)與一家家電賣(mài)場(chǎng)就銷(xiāo)售代理進(jìn)行談判，家電賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)對(duì)電子企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理說(shuō)：這樣吧，你給我個(gè)面子，讓我一步，價(jià)格從102元降到99元。銷(xiāo)售方同意了。待下午談判賬期時(shí)，銷(xiāo)售方要求是30天，家電賣(mài)場(chǎng)方卻堅(jiān)持45天。銷(xiāo)售經(jīng)理說(shuō)：價(jià)格上我已經(jīng)給你面子了，你也給我個(gè)面子吧。誰(shuí)知采購(gòu)方說(shuō)：為什么要給你面子？銷(xiāo)售經(jīng)理當(dāng)場(chǎng)愕然。這就是在談判中經(jīng)常會(huì)見(jiàn)到的讓步導(dǎo)致你被“看扁”。

你所做出的讓步要讓對(duì)方同樣以讓步作為回報(bào)才行。因此，在你準(zhǔn)備做讓步的時(shí)候，一定要及時(shí)向?qū)Ψ剿魅』貓?bào)，不要期望對(duì)方會(huì)在下一次談判的時(shí)候?qū)δ阕尣?，他們的健忘程度超過(guò)你的想象。

不要過(guò)于爽快地接受第一次報(bào)價(jià)

談買(mǎi)賣(mài)的時(shí)候，看到對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)已經(jīng)在自己的可接受范圍之內(nèi)，許多人往往會(huì)覺(jué)得“夜長(zhǎng)夢(mèng)多”，急迫地答應(yīng)了對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)，其實(shí)這種方法往往是不可取的。應(yīng)當(dāng)適當(dāng)?shù)赝涎踊蛱岢銎渌麠l件。這是因?yàn)椋?/p>

第一，如果你答應(yīng)了對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)，對(duì)方往往會(huì)起嘀咕：是不是報(bào)價(jià)太低了，還是條件太優(yōu)惠了，沒(méi)想到這么快就接受了?？磥?lái)，下一次報(bào)價(jià)還是要抬高一點(diǎn)；第二，你接受了對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)，雖然達(dá)到了你的目的，但是沒(méi)有爭(zhēng)取到更優(yōu)惠的條件，對(duì)自己來(lái)說(shuō)反而是一種損失；第三，談判講究的是雙贏。如果爽快地接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)，對(duì)方感覺(jué)不是贏了，而是感到是不是哪里出了問(wèn)題，很可能是一種輸?shù)男睦恚焕诮窈蟮暮献鳌?/p>

小心你的讓價(jià)被誤解

買(mǎi)賣(mài)談成了，一高興就說(shuō)了句：“馬經(jīng)理，我看您這么有誠(chéng)意，在之前讓價(jià)10元的基礎(chǔ)上，我再給你讓10元，以后可不能再低了?！痹谶@種情況下，如果你是馬經(jīng)理會(huì)作何感想。之前的談判已經(jīng)讓了10元，現(xiàn)在又主動(dòng)讓10元，你是否期待他第三次讓價(jià)10元呢？這里就要講究讓價(jià)的策略了。

在談判中，難免出現(xiàn)讓價(jià)的情況，但讓價(jià)的策略應(yīng)該是：幅度遞減，時(shí)間遞增。也就是說(shuō)讓價(jià)的幅度要一次比一次少，讓價(jià)的時(shí)間要一次比一次長(zhǎng)。這樣的話(huà)，在對(duì)方的頭腦中會(huì)形成一種印象：讓價(jià)越來(lái)越難了。比如一套健身設(shè)備，讓價(jià)的空間有900元，那么向客戶(hù)讓價(jià)時(shí)候，幅度應(yīng)該是：500—300—100元。錯(cuò)誤的方式是：幅度遞增，100—300—500元，或者等價(jià)讓步，300—300—300元。試想一下，如果你的談判對(duì)手讓價(jià)越來(lái)越多或者每次都一樣，你肯定會(huì)希望他讓得更多或至少不會(huì)減少。這種讓價(jià)的做法無(wú)疑是失敗的。

還有一種錯(cuò)誤的方式，就是一步到位，即900—0元。一次讓出900元之后，再也不讓步了。因?yàn)檎勁袑?duì)手不可能相信你讓了900元的一大步之后，就不能再讓步了?；蛟S你認(rèn)為這是一個(gè)“痛快價(jià)”，但對(duì)方顯然不這么認(rèn)為。

小心你的低價(jià)成為別人的把柄

現(xiàn)在很多小生意人都喜歡經(jīng)銷(xiāo)新奇特產(chǎn)品。這種產(chǎn)品由于剛出現(xiàn)，在價(jià)格上往往缺少參照物。在談價(jià)格的時(shí)候常出現(xiàn)這樣的對(duì)話(huà)：

小生意人問(wèn)：這個(gè)進(jìn)貨價(jià)多少錢(qián)？

廠家回答：100元。

小生意人追問(wèn)：能否便宜一點(diǎn)？

廠家反問(wèn)：你覺(jué)得多少錢(qián)合適？

小生意人脫口而出：80元。

廠家馬上說(shuō)：太低了，成本還不夠呢。

這時(shí)，小生意人往往就開(kāi)始向上追加價(jià)格。而實(shí)際上，這個(gè)產(chǎn)品的成本價(jià)也許只有60元，最終卻被小生意人以90元買(mǎi)走。碰到對(duì)產(chǎn)品價(jià)格不熟悉的問(wèn)題時(shí)，如果對(duì)方問(wèn)你覺(jué)得多少錢(qián)合適，你應(yīng)該這樣談：“我覺(jué)得越便宜越好了，你說(shuō)個(gè)實(shí)在價(jià)吧。”“到底值多少錢(qián)你最清楚了，你開(kāi)個(gè)優(yōu)惠價(jià)。我覺(jué)得合適我就進(jìn)貨。”

總之，如果對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品價(jià)格不清楚，切莫自己憑感覺(jué)，必須讓對(duì)方去說(shuō)。否則讓對(duì)方輕易知道你的低價(jià)之后，你就會(huì)很被動(dòng)，被人牽著鼻子走。因此，無(wú)論生意里談什么，事先都要調(diào)查摸底。

誰(shuí)來(lái)擬定合同有有玄機(jī)

買(mǎi)賣(mài)談成了，雙方需要為談判的內(nèi)容起草合同。此時(shí)小生意人往往這么說(shuō)：“行，你們起草合同吧?！被蛘弋?dāng)時(shí)就在對(duì)方起草好的合同上“簽字畫(huà)押”。實(shí)際上，如果對(duì)方是向你采購(gòu)產(chǎn)品，最好由你來(lái)擬定合同為好。因?yàn)樵谌缃竦纳虡I(yè)合作中，誰(shuí)起草合同，對(duì)誰(shuí)有利。

一般來(lái)說(shuō)，在談判桌上雙方是無(wú)法就所有的合同細(xì)節(jié)進(jìn)行談判的。談的可能就是幾個(gè)主要的問(wèn)題：價(jià)格、批次、送貨時(shí)間、付款方式等。而其他細(xì)節(jié)都要在合同上寫(xiě)明，那么在這個(gè)時(shí)候，誰(shuí)起草合同，就會(huì)對(duì)誰(shuí)更有利。

因此，在談判桌上，你要安排人記錄談判的內(nèi)容，并且按照內(nèi)容起草合同，并交給律師進(jìn)行審核。然后擬定合同讓對(duì)方簽字，才能最大限度地保障自己的權(quán)利。當(dāng)然，擬定合同時(shí)不能玩文字游戲，故意更改談判內(nèi)容，欺騙對(duì)方。但如果合同是由對(duì)方起草的，你就沒(méi)有辦法保證對(duì)方像你一樣不玩文字游戲，更改合作條件，欺騙別人。而且當(dāng)你拿到這份合同的時(shí)候，你有可能正在忙于其他的事情，草草看一看就簽上了自己的大名。結(jié)果合同的內(nèi)容是否與談判結(jié)果一致，反而被忽略了。

如果當(dāng)合同是談判對(duì)方起草的，你拿到合同以后，一定要仔細(xì)閱讀每一條款，同時(shí)讓律師進(jìn)行審核，有疑問(wèn)的地方及時(shí)提出來(lái)，與對(duì)方進(jìn)行協(xié)商。

談買(mǎi)賣(mài)不要強(qiáng)求高下

有些人喜歡爭(zhēng)強(qiáng)好勝，任何事情都要分個(gè)高下。談判之前就想：“我相信我可以搞定他”，“他肯定來(lái)求我”等。其實(shí)這是一個(gè)錯(cuò)誤的思想。

如果在談判中強(qiáng)求高下，給對(duì)方挫敗感。那么對(duì)方也會(huì)“以怨報(bào)怨”。即使你通過(guò)戰(zhàn)勝對(duì)方得到了自己想要的，那么下一次對(duì)方還會(huì)愿意跟你合作嗎？談判講究的是利益之間的交換，你得到了你想要的，對(duì)方得到了對(duì)方想要的，大家都覺(jué)得贏了，合作關(guān)系才能持續(xù)下去。美國(guó)談判大師羅杰·道森曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：談判就是擊敗對(duì)手，這是一個(gè)天大的錯(cuò)誤。

不要輕易評(píng)價(jià)

客戶(hù)的對(duì)錯(cuò)

不少生意人習(xí)慣用對(duì)錯(cuò)來(lái)評(píng)價(jià)客戶(hù)的觀點(diǎn)或行為。但在談買(mǎi)賣(mài)的時(shí)候，不要輕易評(píng)價(jià)對(duì)錯(cuò)，而是關(guān)注利害。對(duì)錯(cuò)是一個(gè)單選題，非對(duì)即錯(cuò)，容易刺激對(duì)方的神經(jīng)。而利害是一個(gè)尺度，可以向左，也可以向右，沒(méi)有對(duì)錯(cuò)之分，對(duì)方容易聽(tīng)得進(jìn)去。因此，在談判桌上，對(duì)于對(duì)方提出的方案，我們可以講利害，而不能講是非。

比如有人說(shuō)：“李老板，你想購(gòu)買(mǎi)A公司的原材料的決定是錯(cuò)誤的，因?yàn)锳公司的原材料使用的是三級(jí)材料，對(duì)你們公司產(chǎn)品質(zhì)量不好。”試想一下，對(duì)于特別愛(ài)面子的中國(guó)人來(lái)講，這句話(huà)肯定會(huì)讓他不高興。其實(shí)換一種說(shuō)法，效果會(huì)更好?！袄罾习?，我們公司供應(yīng)給貴公司的是一級(jí)原材料，能夠保證貴公司的產(chǎn)品質(zhì)量，而其他公司的原材料是三級(jí)?！眱煞N說(shuō)法，一種是講對(duì)錯(cuò)，一種是講利害，對(duì)方接受的程度不同，效果大不一樣。

不要讓客戶(hù)察覺(jué)你的緊迫感

一家生產(chǎn)商與某家電賣(mài)場(chǎng)談銷(xiāo)售協(xié)議，該生產(chǎn)商老板與賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)進(jìn)行談判的時(shí)候，不斷打電話(huà)給采購(gòu)詢(xún)問(wèn)，“合同什么時(shí)候簽？我們公司已經(jīng)把模具搞好了，原材料也進(jìn)了。投入這么多，等不起啊!”導(dǎo)致采購(gòu)“吃準(zhǔn)”該生產(chǎn)商老板，遲遲不予明確的回復(fù)，結(jié)果該生產(chǎn)商老板不得不簽訂了“不平等條約”，在扣點(diǎn)、賬期上吃了虧。因此，談買(mǎi)賣(mài)的過(guò)程中切莫表現(xiàn)出過(guò)于強(qiáng)烈的緊迫感，否則很容易被對(duì)方抓住把柄去要挾你。

不要輕易要求

見(jiàn)對(duì)方的上司

小買(mǎi)賣(mài)人去找比較大的公司談判，能見(jiàn)到的一般都是小業(yè)務(wù)員。有的人常這樣說(shuō)：“我看你做不了主，你讓你們領(lǐng)導(dǎo)過(guò)來(lái)?！敝苯右竺嬉?jiàn)對(duì)方的上司，實(shí)際上是對(duì)對(duì)方的否定，從而導(dǎo)致對(duì)方的抵觸抗拒，以各種理由阻礙合作的繼續(xù)。即便真的有問(wèn)題需要見(jiàn)上司也要采用試探性的語(yǔ)言，不可以作為要求。俗話(huà)說(shuō)，宰相門(mén)前三品官。大公司的小業(yè)務(wù)員你也別輕易惹！

不要用“過(guò)分”

去激怒對(duì)方

談買(mǎi)賣(mài)難免反反復(fù)復(fù)談條件，但切莫說(shuō)出這樣的話(huà)：“王總，這個(gè)要求不合理，上個(gè)月已經(jīng)給你優(yōu)惠價(jià)格了，你這個(gè)月還要求我們降價(jià)，你太過(guò)分了！”“何經(jīng)理，我覺(jué)得您的要求太高了，有點(diǎn)過(guò)分?！碑?dāng)我們說(shuō)出這樣的話(huà)的時(shí)候，很容易“點(diǎn)燃”談判對(duì)手的怒火——“你怎么這樣講話(huà)，這怎么成了我的要求？這是公司的規(guī)定，你想做就做，不做拉倒。”結(jié)果雙方吵得不可開(kāi)交，生意談不下去了。

在談買(mǎi)賣(mài)的過(guò)程中時(shí)刻要記住，如果是公司之間的談判，雙方都是就事論事，而不能把對(duì)談判條件的不滿(mǎn)發(fā)泄在談判對(duì)手上。當(dāng)你想要發(fā)怒的時(shí)候，可以控制一下自己，去喝口水，或者去會(huì)議室外面走走等。也可以事先有個(gè)安排，如果自己失控就讓同伴提醒自己，或者讓同伴及時(shí)打斷，打一下圓場(chǎng)。

小心對(duì)方的蠶食策略

很多談買(mǎi)賣(mài)的時(shí)候都有這樣的情況，在談判結(jié)束時(shí)，雙方達(dá)成了一致，并且愉快的握手祝賀。這個(gè)時(shí)候，對(duì)方可能冷不丁的冒出了一句話(huà)：“張經(jīng)理，你這玩具挺好，我想給我孩子一個(gè)。你不介意送我一個(gè)吧？”這是你以為所有的事情已經(jīng)圓滿(mǎn)解決，你的大腦處于興奮之中，擔(dān)心合同因?yàn)檫@個(gè)小問(wèn)題導(dǎo)致出問(wèn)題，極有可能答應(yīng)了對(duì)方的請(qǐng)求。但在商業(yè)往來(lái)場(chǎng)合，一個(gè)小小的讓步積少成多，可能就意味著以后會(huì)越讓越大。

在有些談判中，開(kāi)始談判的時(shí)候往往擱置價(jià)格，但等到其他方面都談妥的時(shí)候再談價(jià)格，就比較容易讓步。一方面，你對(duì)談判投入了人力物力，想讓談判繼續(xù)下去；另一方面，談判到最后，你覺(jué)得雙方共同話(huà)語(yǔ)多了，也比較容易讓步。實(shí)際上，這往往是對(duì)方的蠶食策略。因此，談買(mǎi)賣(mài)從始至終都要保持冷靜的頭腦。