魚(yú)頭魚(yú)尾

一間不足40平方米的小店，加上6平方米的攤檔，僅靠銷(xiāo)售以雞蛋為主的副食，別人一年不

生意特點(diǎn)：“特”字先行，

求新求全求快

突出“特種”

老周介紹，其銷(xiāo)售的蛋品主要為三大類(lèi)：第一，普通雞蛋，占產(chǎn)品總量的約60%。第二，各類(lèi)副食調(diào)料，約占總量的25%；最有特色的是第三類(lèi)，叫“特種蛋”，具體又分為兩類(lèi)，一是除雞蛋以外的各種蛋類(lèi)，如鴕鳥(niǎo)蛋、鴯鹋蛋、天鵝蛋、孔雀蛋、野雞蛋、鷓鴣蛋、鵪鶉蛋、鴿子蛋及鵝蛋、鴨蛋等十多個(gè)品種；二是特殊品種的雞蛋，如“烏雞蛋”、“貴婦雞蛋”、“走山雞蛋”、“土雞蛋”及“高鋅蛋”、“高碘蛋”、“天然綠殼雞蛋”等十來(lái)個(gè)品種。這個(gè)部分約占產(chǎn)品總量的15%?！拔屹u(mài)雞蛋已經(jīng)18年了，賣(mài)‘特種蛋是近三四年的事情。自從推出這個(gè)新品種以來(lái)，整體銷(xiāo)售增長(zhǎng)了三倍多”。

三類(lèi)客戶(hù)各有特色

第一，大客戶(hù)很“單純”。企事業(yè)、機(jī)關(guān)單位是最大客戶(hù)，占銷(xiāo)售總量的近70%。其特點(diǎn)是需求量大而穩(wěn)定，但消費(fèi)品種相對(duì)單一，交易時(shí)間也比較固定；第二，居民客戶(hù)很“好奇”。以居民為主的客戶(hù)，占銷(xiāo)售總量的約25%，其特點(diǎn)是需求量較穩(wěn)定，且對(duì)形體各異的“特種蛋”比較“好奇”，經(jīng)常會(huì)變換品種“嘗鮮”；第三，另類(lèi)客戶(hù)很“花心”。經(jīng)常光顧的還有一類(lèi)“另類(lèi)”客戶(hù)，以藝術(shù)人士為主，盡管其消費(fèi)量占總數(shù)的不足5%，但要求五花八門(mén)，且多以消費(fèi)“特種蛋”為主?！八麄冑I(mǎi)蛋不光是為了吃，更為了創(chuàng)造蛋雕之類(lèi)的作品，所以愿意嘗試各種蛋品?！?/p>

特、新、全、快

老周介紹，在定價(jià)上，普通雞蛋、較為常見(jiàn)的“特種蛋”如鵝蛋、鴨蛋、鵪鶉蛋等及副食調(diào)料隨行就市，“特種蛋”有參考價(jià)的參考，沒(méi)參考價(jià)的跟供貨方協(xié)商制定。如較大個(gè)體的蛋類(lèi)像鴕鳥(niǎo)蛋，一般都是以“個(gè)”為銷(xiāo)售單位，參考價(jià)在90—120元之間，他定為每個(gè)108元；而天鵝蛋因?yàn)槭忻嫔陷^少，幾乎沒(méi)有參考價(jià)格，他就跟上家協(xié)商后，定為每個(gè)98元。而老周透露，特種蛋品的利潤(rùn)率都在30%以上，遠(yuǎn)高于普通蛋類(lèi)的約7%—15%。

除保持“特”色外，一是不斷翻新，不斷挖掘甚至開(kāi)發(fā)新品。比如雞吃南瓜、玉米產(chǎn)下的“南瓜蛋”（蛋黃顏色較深），專(zhuān)門(mén)吃谷子產(chǎn)下的“谷子蛋”（蛋黃顏色較淺）等。二是品種盡量全面，“市面上有的我這里肯定有，市面上沒(méi)有的，在我這里也能找到”。三是快，“別人剛聽(tīng)說(shuō)的東西，到我這里一看，原來(lái)早就有了?！?/p>

經(jīng)營(yíng)高招：思路先行，

要“眼球”、要合作、要循序

講思路：做生意，也要貨比三家

跟同類(lèi)副食店、攤檔相比，老周說(shuō)自己有三個(gè)“不同”，一是貨品不同，“比別人多了個(gè)‘特種蛋”；二是客戶(hù)重心不同，別人的最大客戶(hù)是居民，他最大的客戶(hù)是企事業(yè)單位；最重要的是思路不同，“實(shí)話說(shuō)，做這個(gè)生意的人都沒(méi)什么思路，生意經(jīng)不外乎‘兩跟：一叫跟著感覺(jué)走，賣(mài)得好的大量進(jìn)貨，賣(mài)得不好置之不理，很少做市場(chǎng)預(yù)判和總結(jié)；二叫跟風(fēng)，看到別人賣(mài)得好就一窩蜂上貨，最后市場(chǎng)飽和，別人賣(mài)4.5元，我就賣(mài)4.3元，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)利潤(rùn)可賺。”

老周說(shuō)，自己的思路是，先用“特種蛋”吸引眼球，抓住另類(lèi)客戶(hù)，通過(guò)另類(lèi)客戶(hù)制造眼球效應(yīng)，進(jìn)而抓住居民客戶(hù)，再通過(guò)居民客戶(hù)的口碑，最終抓住企事業(yè)大客戶(hù)?！百I(mǎi)東西要貨比三家，賣(mài)東西更要貨比三家。以大客戶(hù)為例，企事業(yè)單位買(mǎi)雞蛋一般都是為解決員工福利，采購(gòu)渠道一般是三種，一是向養(yǎng)殖場(chǎng)訂購(gòu)，二是到商超專(zhuān)柜采買(mǎi)，最后才考慮像我這種集貿(mào)市場(chǎng)的攤檔。在質(zhì)量相同的前提下，養(yǎng)殖場(chǎng)可以滿(mǎn)足量，滿(mǎn)足不了全，還有一點(diǎn)，距離較遠(yuǎn)，損耗率高；商超專(zhuān)柜可以滿(mǎn)足一般性質(zhì)的全，但我的更全，因?yàn)楹芏嗥贩N是我這里獨(dú)有的，價(jià)格還更低。人家自然會(huì)選擇我?！?/p>

會(huì)營(yíng)銷(xiāo)：巧用“眼球效應(yīng)”

“每個(gè)市場(chǎng)都有賣(mài)雞蛋的，因?yàn)闆](méi)有特色，屬于‘大眾臉，不會(huì)給顧客留下什么印象；我是主動(dòng)制造‘明星臉，讓顧客過(guò)目不忘?！崩现苤圃臁懊餍悄槨本唧w表現(xiàn)有四：

其一，“裝潢”。攤檔上懸掛一個(gè)大大的“蛋”字，跟攤檔對(duì)應(yīng)的店面，外部用各種蛋殼作為裝飾，在突出位置，各類(lèi)“特種蛋”分門(mén)別類(lèi)，堆積成不同的形狀，其結(jié)果是，“別人看了不會(huì)說(shuō)‘這里有個(gè)賣(mài)雞蛋的，而是說(shuō)‘這個(gè)賣(mài)雞蛋的還挺有特色，一次就記住了”。其二，“分類(lèi)”。分門(mén)別類(lèi)的蛋品，用統(tǒng)一的標(biāo)志牌注明產(chǎn)品的名稱(chēng)和價(jià)格，因?yàn)槌^(guò)二十種，讓人產(chǎn)生“貨品真全”的感覺(jué)。其三，“藝術(shù)品”。跟另類(lèi)客戶(hù)合作，請(qǐng)他們用各種蛋殼雕刻成作品，放在顯眼但不易被碰到的位置，使顧客感覺(jué)“賣(mài)雞蛋的還挺有品位”。其四，“透明”。部分蛋品前，有一只碗，隨時(shí)供顧客敲開(kāi)蛋品“驗(yàn)貨”，通過(guò)保質(zhì)保真、完全“透明”，既能打消顧客對(duì)質(zhì)量的質(zhì)疑，還使其產(chǎn)生嘗鮮的想法。

通渠道：“跑遍”是前提，合作才賺錢(qián)

為了確保貨源，老周把杭州周邊近160家禽類(lèi)養(yǎng)殖場(chǎng)“跑遍”了，更遠(yuǎn)的浙江省內(nèi)以至于福建、安徽、江蘇、山東等地的近60家特禽養(yǎng)殖場(chǎng)，他也都去過(guò)。但老周強(qiáng)調(diào)，重要的不是“跑遍”，而是合作。

“什么是合作？就是互相能為對(duì)方做些什么。普通雞蛋的貨源遍地都是，但一來(lái)品種比較單一，二來(lái)養(yǎng)殖方式、流程雷同，三來(lái)說(shuō)句實(shí)話，很多養(yǎng)殖戶(hù)普遍采用各類(lèi)添加劑，隨著居民對(duì)食品安全的關(guān)注，稍有點(diǎn)檔次的人或單位都不愿再購(gòu)買(mǎi)這類(lèi)雞蛋。所以，我跟這些生產(chǎn)普通雞蛋的養(yǎng)殖場(chǎng)合作，主要是開(kāi)發(fā)各種健康蛋、營(yíng)養(yǎng)蛋，他們負(fù)責(zé)生產(chǎn)，我不光是負(fù)責(zé)銷(xiāo)售，還負(fù)責(zé)向市場(chǎng)推薦。很多養(yǎng)殖場(chǎng)因?yàn)楦液献?，產(chǎn)銷(xiāo)量普遍提高?！?/p>

而跟特禽養(yǎng)殖場(chǎng)合作，老周也頗有心得。“在過(guò)去，他們主要集中在高端市場(chǎng)甚至海外市場(chǎng)，近幾年隨著居民生活水平提高，加上海外市場(chǎng)不景氣，很多養(yǎng)殖場(chǎng)轉(zhuǎn)向內(nèi)銷(xiāo)，別說(shuō)銷(xiāo)售渠道，就算讓百姓認(rèn)可產(chǎn)品也需要一個(gè)過(guò)程。即使到現(xiàn)在，很多顧客都會(huì)問(wèn)我：這個(gè)蛋能吃嗎？怎么吃？因此，我跟特禽養(yǎng)殖場(chǎng)合作，一是銷(xiāo)售其產(chǎn)品，二是負(fù)責(zé)推廣，他們給我的回報(bào)就是在出廠價(jià)的基礎(chǔ)上再降10%，我的利潤(rùn)更大。如果銷(xiāo)量達(dá)到一個(gè)水平，還有額外的獎(jiǎng)金?！?/p>

懂銷(xiāo)售：大膽推薦，合理搭配，循序漸進(jìn)

“特種蛋”銷(xiāo)售，全靠普通居民“嘗鮮”，量肯定上不去。老周決定從大客戶(hù)入手，大膽推銷(xiāo)。但他并不是直達(dá)目的，而是采取迂回的辦法，逐步推銷(xiāo)。

“第一步，先推薦雞蛋品種中的健康蛋、營(yíng)養(yǎng)蛋，比如市面上流行的‘高硒蛋、‘高碘蛋、‘天然綠殼蛋等，讓他們接受健康、營(yíng)養(yǎng)的同時(shí)，也培養(yǎng)其嘗試新品種；第二步，健康蛋可以接受，那就試試‘特種蛋，但也不能急，而是先小后大，從野雞蛋、鷓鴣蛋開(kāi)始。在推銷(xiāo)的時(shí)候也不要要求對(duì)方全部購(gòu)買(mǎi)，而是按照一定的比例，比如1:1搭配著購(gòu)買(mǎi)。第三步，既然接受搭配小型的‘特種蛋，不妨試試大個(gè)兒的，比如孔雀蛋、天鵝蛋或者鴕鳥(niǎo)蛋。我一般都是購(gòu)買(mǎi)達(dá)到一定數(shù)量時(shí)，送采購(gòu)的人一個(gè)讓他嘗嘗——但一定要告訴他價(jià)格，這有三個(gè)好處，一是收買(mǎi)人心，這東西挺貴的，是一份心意；二是給對(duì)方一個(gè)心理接受的過(guò)程，畢竟一只鴕鳥(niǎo)蛋的價(jià)格可以買(mǎi)幾十只雞蛋；三是考察對(duì)方的采購(gòu)實(shí)力，吃過(guò)了再問(wèn)、還要討價(jià)還價(jià)的，就是有實(shí)力且有購(gòu)買(mǎi)欲望的，可以推銷(xiāo)；吃過(guò)不再提，慢慢再摸底。第四步，收了我的好處，嘗過(guò)了味道，感覺(jué)還不錯(cuò)，還有購(gòu)買(mǎi)的欲望，就可以按一定比例搭配（如20只雞蛋搭配1個(gè)鴕鳥(niǎo)蛋、鴯鹋蛋）推銷(xiāo)，之后再慢慢加大‘特種蛋的比例。2012年春節(jié)，一個(gè)大客戶(hù)一次性向我訂購(gòu)了200只鴯鹋蛋。單筆我就凈賺了近萬(wàn)元?！?/p>

此外，老周還介紹，搭配的好處是既可以推動(dòng)“特種蛋”銷(xiāo)售，更能帶動(dòng)普通蛋的銷(xiāo)量，而這也給他帶來(lái)日均銷(xiāo)售普通雞蛋6000只、特種蛋150只的業(yè)績(jī)，加上其他副食產(chǎn)品，日營(yíng)業(yè)額超過(guò)6000元、純利超過(guò)1000元。等到每年6—9月銷(xiāo)售旺季，這個(gè)數(shù)字還會(huì)翻上一番。