天語

天時，地利，人和

據(jù)相關(guān)研究機構(gòu)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)近半數(shù)中小快餐經(jīng)營者因選址不當導(dǎo)致未能取得成功。而快餐業(yè)巨頭——麥當勞華東地區(qū)總裁施文哲曾說，麥當勞所以能“開一家火一家”，其根本原因“第一是地點，第二是地點，第三還是地點”。業(yè)內(nèi)甚至有極端的看法認為，與其先確定好經(jīng)營項目再選擇店址，不如先找到位置適中、價格合適的地點再考慮選擇項目。由此不難看出，選址因素在快餐經(jīng)營中的重要作用。

《孫臏兵法》說：“天時、地利、人和，三者不得，雖勝有殃?！蔽覀儾环烈矎奶鞎r、地利、人和的角度出發(fā)，了解和掌握選址的方法和技巧。

人和篇

“天時不如地利，地利不如人和”，做生意是人跟人打交道，不了解客戶需求而盲目開店，前景難測。落實到選址，針對目標區(qū)域潛在消費人群進行深入調(diào)查，是開店前的必要準備。

四種調(diào)查形式

為行文方便，先簡要說一下調(diào)查的常見形式。

（1）走訪調(diào)查（在目標區(qū)域進行實地走訪，眼觀、口問、耳聽、心記），通過切身感受，突出直觀性；（2）問卷調(diào)查（列出相關(guān)問題，請受調(diào)者填答），突出普遍性；（3）電話調(diào)查（選擇部分代表性人群進行針對性調(diào)查），突出目的性；（4）專項調(diào)查（如某年齡段、某階層、某類消費水平及習(xí)慣、某個經(jīng)營項目等），突出針對性。這幾種形式，一般來說經(jīng)營者并不陌生。問題的關(guān)鍵在于，調(diào)查內(nèi)容和具體方法是什么？

調(diào)查內(nèi)容四要素

細節(jié)一：人口密度，“固定”數(shù)字決定店面規(guī)模。

人口密度，通?？捎妹科椒焦锏娜藬?shù)（或戶數(shù)）來計算。需要注意的是：

（1）人口密度直接決定的是店面規(guī)模，而非實際就餐人數(shù)。行人多不等于就餐人多，這是顯而易見的道理。有專業(yè)人士經(jīng)過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，在一線城市，每平方公里人數(shù)達到1萬人，快餐店面積不宜超過40平方米；達到1.5萬人，店面面積以60平方米為宜；達到2.5萬人，可考慮80—100平方米店面；若達到3—5萬人，可考慮開分店，單店面積均為80平方米左右即可，或者“一大一小”，即旗艦店不超過80平方米，分店面積不超過150平方米。（2）首要調(diào)查固定人口?？觳偷曛饕峁┪绮秃屯聿停ㄉ贁?shù)也有提供三餐的），如果“白天熙熙攘攘，入夜冷冷清清”，流動人口數(shù)字太大，無形中就會失去至少一半的利潤。當然，如果白天區(qū)域內(nèi)總?cè)藬?shù)達到一定數(shù)字（至少每平方公里2萬人左右），可考慮主推早餐和午餐。

調(diào)查方法：（1）目測+問卷。在區(qū)域內(nèi)選擇不少于5個點，按早、中、晚目測人流量，隨機選取樣本做問卷調(diào)查，調(diào)查內(nèi)容為固定和非固定人口；（2）咨詢。居委會、地區(qū)工商稅務(wù)等機構(gòu)、“同行”及其他商家等，都是可供咨詢的對象；（3）查詢。有“關(guān)系”的經(jīng)營者可通過相關(guān)戶籍管理部門進行常住人口調(diào)查（但需驗證）。

細節(jié)二，家庭狀況，人口數(shù)與實際消費成反比。

需從兩方面來注意。

（1）家庭收入決定快餐消費的數(shù)量、質(zhì)量和檔次。業(yè)內(nèi)資深人士的經(jīng)驗是，家庭人均收入1000元以下的家庭，月均消費快餐次數(shù)每人不足1次，單次人均消費不超過10元；人均收入2000元的家庭，月均快餐消費次數(shù)為每人2次，單次人均消費15元；人均收入為3000元的家庭，月均消費快餐4—5次，單次人均消費20元；人均收入超過4000元的家庭，月均快餐消費次數(shù)反而降低，為每人2次，單次消費金額較高，超過了25元。（2）家庭規(guī)模及結(jié)構(gòu)與實際消費成反比。以人均收入3000元為例，兩口之家、三口之家和多口之家（三代同堂及以上），月均每人消費快餐的次數(shù)和單次消費的金額分別為6次、4次、1次及25元、20元、15—20元，家庭人口越多，消費次數(shù)和金額反而越少。

調(diào)查方法：（1）問卷調(diào)查；（2）專項調(diào)查。

細節(jié)三，潛在顧客，摸準行人“去向”。

具體調(diào)查分三項：

（1）基礎(chǔ)信息決定潛在顧客基數(shù)。區(qū)域人口總數(shù)、人口密度、人口增長情況、人口年齡結(jié)構(gòu)等，是調(diào)查的基礎(chǔ)信息。要求越全面越好，在未能確定的情況下，要反復(fù)調(diào)查。即使有結(jié)論，后期也要持續(xù)調(diào)查。（2）流動人口也可能是潛在顧客。業(yè)內(nèi)人士指出，假如某區(qū)域內(nèi)僅有1萬個常住人口，但日均流動人口超過1萬人的話，可以視同為該區(qū)域至少有1.5萬名潛在顧客，具備一定的開店基礎(chǔ)；如果高峰時期流動人口超過3萬人，可視同為區(qū)域內(nèi)具有2.5萬個潛在顧客，可考慮開一家較大的店面。（3）行人的“去向”決定實際就餐人數(shù)。人來人往，并非漫無目的，規(guī)律一是行人在區(qū)域內(nèi)的逗留時間，二是其“去向”。一般來說，在區(qū)域內(nèi)逗留時間超過3小時，行人到快餐店就餐的可能為40%；超過5小時，就餐可能性就達到70%。而業(yè)內(nèi)一項調(diào)查顯示，77%的行人會選擇在“歸家途中”選擇到快餐店就餐。

調(diào)查方法：（1）問卷調(diào)查；（2）電話調(diào)查；（3）專項調(diào)查。

細節(jié)四，競爭者，三“錯開”，一“靠近”。

“和為貴”是做生意的不二法門，競爭者看似對立，其實也可以通過前提調(diào)查盡量避免“沖突”。具體體現(xiàn)為三個“錯開”、一個“靠近”。

（1）錯開經(jīng)營項目，否則不是開門迎客，而成了“惹禍上門”；（2）錯開規(guī)模，給顧客更多地選擇余地，也給自己留下生存的余地；（3）錯開風格，裝修內(nèi)容、形式、顏色乃至材質(zhì)等避免雷同或相近；（4）“扎堆”經(jīng)營，“靠近”同類?！安惋嬕粭l街”、“小吃街”、“美食城”等，可以形成扎堆效應(yīng)，共享資源。前提還是不雷同。

地利篇

“不務(wù)地利，則倉庫不盈?！辈欢玫乩闹匾裕x址開店同樣存在風險。需要指出的是，關(guān)于這個問題，大多數(shù)經(jīng)營者、也包括一些咨詢業(yè)人士都把注意力集中于商圈、交通、周邊環(huán)境等問題上，而本節(jié)的研討內(nèi)容則偏重于那些容易被忽視的細節(jié)。

細節(jié)五，店址與地勢，就高不就低。

最好的結(jié)果是店面與周圍的路面處于同一水平上，而實際情況往往是，能夠提供給快餐店的店面要么高出地面，沒有臺階就“登”不了門；要么低于水平面，陰雨天就“如臨大敵”。業(yè)內(nèi)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，以店面跟路面的關(guān)系為平等、略高、略低為選項，100名受調(diào)者中，僅有3人會選擇“向下”，25人選擇“向上”，剩余72人都選擇“水平”。因此，若遇到店面與路面不在同一平面時，最佳選擇是棄低就高，即選擇高于路面的店面。此外，還有一種情況是店面位于半坡路面旁邊，一邊與路面齊平、一邊高出路面。遇此情況，則需要從開門和裝修上進行彌補。最佳方案是因地制宜，設(shè)置兩個門，高出路面的一側(cè)原則上為進門，與路面齊平的一側(cè)原則上為出門。反而會引起顧客的“興趣”。

細節(jié)六，店址與地形，避開“障礙物”。

“障礙物”具體包括三類：（1）主干道中間的護欄。城市主干道兩側(cè)不適合開快餐店，其根本原因就是路中間設(shè)置了障礙，顧客本著方便的原則，大多不愿繞遠或者冒著危險“跨欄”就餐；（2）“路況”較差的地段。如路面坑洼、下水道井口、各類管線等過多，這些地段路面損毀較嚴重，三天兩頭施工，趕走顧客；（3）過街天橋。專業(yè)人士認為，過街天橋等形勢比較突兀的建筑附近，會對行人造成“不安全，速遠離”的心理，在這附近開店，特別是需要較長消費時間的快餐店，不是明智的選擇。（4）拐角。“金角銀邊”，這個原則并不適合快餐店。富有經(jīng)驗的快餐店經(jīng)營者告誡說，位于街角的店面一是面臨兩條街，理論上的潛在客戶更多，同時具有更多的店招和櫥窗，能夠擴大宣傳力度，但是從透明度這一點上，快餐店有個“半遮面”的經(jīng)營要訣。即店內(nèi)的顧客可以通過窗戶看到外邊的大多數(shù)景觀，而店外的顧客卻只能向內(nèi)看到局部——只知道有人吃飯，不知道有沒有空位，要想知道，唯有進店，而進了店留得住留不住就看經(jīng)營者的本事了。如果位于拐角處，內(nèi)外一目了然。人太多顧客會認為沒位置，人太少顧客會覺得這家店不怎樣，怎么都吃虧。

天時篇

“先天而天弗違，后天而奉天時?！钡昝孢x址，假如把人和因素比喻為全局性，把地利因素比喻為謀略性，那么“知天時”就體現(xiàn)為一種高度預(yù)見性。因為高度，所以不易看到；因為預(yù)見，所以至關(guān)重要。

細節(jié)七，店面朝向，以右為上、避風口。

在店面的朝向上，坐北朝南肯定是最佳選擇，但這種情況往往可遇而不可得，那么在具體選址時，就不必追求一定要面南背北（當然有了最好），而是注意第一，遵循以店門右為上的原則，第二，避開風口。

遵從我國交通管理制度人流、車流均要靠右行駛的規(guī)定，人們養(yǎng)成右行的習(xí)慣。因此在店面選址時，要注意店門的位置要在右側(cè)。落實到具體，就是東西走向的道路上，店門在東北方向最佳；而南北走向的道路上，店門以東南方向最佳。也許有人會說，那邊沒門，我自己開一個算了——這是下策，是萬不得已的做法，需要花錢的。如果掌握一點“知天時”的本事，靠一雙慧眼就能找到合適店面，省錢、省事、多賺錢，何樂而不為？

此外，我國幅員廣大，不同的區(qū)域都有不同的區(qū)域性小氣候，風向也較復(fù)雜?？觳偷杲?jīng)營者在選址時，需要注意風向和店門的朝向。特別是北方地區(qū)，冬季來臨的時候，店門對著風口，無異于請客人不必再來。

細節(jié)八，預(yù)知規(guī)劃，至少八年。

找到了合適的店面，經(jīng)營情況也不錯，“突然”接到區(qū)域規(guī)劃、改建的通知，措手不及、窩火上火不說，還得一切從頭開始，重新尋找新店面。這是很多經(jīng)營者經(jīng)常遇到的“煩惱”。而有經(jīng)驗的經(jīng)營者則說，在店址選擇時至少要了解目標區(qū)域未來八年的發(fā)展規(guī)劃，才是確保生意穩(wěn)定的關(guān)鍵。在這一點上，業(yè)內(nèi)人士給出了“五不要”原則，即：（1）中心區(qū)域道路過于狹窄的地段不要；（2）“貧富差距過大”的低端居住區(qū)域不要；（3）緊鄰有大面積綠地的地段不要；（4）公共設(shè)施長期未見補充或增長的區(qū)域不要；（5）頻傳改造信息的區(qū)域不要。而最簡便的辦法，就是多聽多看多打聽，確保投資萬無一失。