Eunice

李雅蘭對(duì)飛機(jī)的癡迷非同一般，2008年畢業(yè)于中國(guó)民航學(xué)院航空電子工程專(zhuān)業(yè)的她，曾是國(guó)內(nèi)航空公司的一名飛機(jī)維修工，如今則是美國(guó)知名飛機(jī)銷(xiāo)售商希爾斯伯勒航空公司最棒的飛機(jī)銷(xiāo)售顧問(wèn)之一。

知道飛機(jī)一年要花多少錢(qián)嗎？

打開(kāi)盒子，李雅蘭看到一堆飛機(jī)零件模型。“現(xiàn)在你有1個(gè)小時(shí)來(lái)組裝這架飛機(jī)模型，現(xiàn)在開(kāi)始計(jì)時(shí)！”HR就這樣把雅蘭一個(gè)人留在了會(huì)議室。

“1個(gè)小時(shí)！開(kāi)玩笑！”時(shí)間緊迫，李雅蘭決定先將飛機(jī)模型的各個(gè)部件分類(lèi)：機(jī)身、動(dòng)力裝置、機(jī)翼、尾翼、起落裝置、操縱系統(tǒng)和機(jī)載設(shè)備。就在這個(gè)過(guò)程中，雅蘭發(fā)現(xiàn)飛機(jī)的零件和結(jié)構(gòu)自己特別熟悉，到底是哪個(gè)型號(hào)的飛機(jī)呢？

雅蘭停下手中的活，再次仔細(xì)辨別。只見(jiàn)飛機(jī)機(jī)身流線優(yōu)美，駕駛艙視野寬闊，客艙兩側(cè)各3個(gè)橢圓型窗口，遠(yuǎn)遠(yuǎn)看去，飛機(jī)顯得“嬌小可人”，假如同比例擴(kuò)大呢？雅蘭迅速算了一下，增壓艙實(shí)際尺寸為4.50米長(zhǎng)、1.42米寬、1.37米高?！鞍パ剑　毖盘m禁不住叫了出來(lái)：“野馬！對(duì)！就是野馬！”它是世界首架最小巧的并可以投入運(yùn)營(yíng)的商用公務(wù)噴氣飛機(jī)。在“野馬”剛面世時(shí)，雅蘭曾連續(xù)幾個(gè)月對(duì)它進(jìn)行了深入的研究。確定機(jī)型后，雅蘭的動(dòng)作明顯快了起來(lái)：發(fā)動(dòng)機(jī)安裝在機(jī)身后部?jī)蓚?cè)偏上；下單翼，機(jī)翼前緣后掠11度，機(jī)翼后緣后掠3度??

“你知道“首相一號(hào)”一年的總費(fèi)用是多少嗎？”復(fù)試時(shí)，面試官拋出了這個(gè)簡(jiǎn)單又復(fù)雜的問(wèn)題。李雅蘭深呼一口氣，在大腦里進(jìn)行著快速搜索，突然，她想到曾幫助師弟修改過(guò)一篇論文，正巧說(shuō)到過(guò)此機(jī)型的相關(guān)費(fèi)用指標(biāo)。“因?yàn)轱w機(jī)一般都會(huì)托管到機(jī)場(chǎng)，而一般機(jī)場(chǎng)每年要收取?？?、維護(hù)費(fèi)等至少在80萬(wàn)～100萬(wàn)美元左右，公務(wù)機(jī)在一類(lèi)機(jī)場(chǎng)停放費(fèi)用為每天80美元，一個(gè)月就是2400美元。另外，機(jī)務(wù)維護(hù)費(fèi)加上駕駛員、清潔等服務(wù)工資費(fèi)用每月至少7萬(wàn)美元……”雅蘭清晰而有條理地說(shuō)明了各項(xiàng)可能的支出，最后給出了一年約200萬(wàn)美元的費(fèi)用，“當(dāng)然，這200萬(wàn)還不包括飛行員和機(jī)務(wù)訓(xùn)練、辦理各種手續(xù)、組織保障飛機(jī)運(yùn)行的費(fèi)用?！?/p>

就這樣，雅蘭從200多名候選者中脫穎而出，開(kāi)始了在美國(guó)賣(mài)飛機(jī)的生涯。

一杯咖啡賽過(guò)無(wú)數(shù)數(shù)據(jù)

正式上班后，雅蘭才親身體會(huì)到公司里私人飛機(jī)如汽車(chē)般普遍的氛圍。公司的那些高級(jí)工程師們，買(mǎi)些零件回家自己組裝一架小飛機(jī)，并不是一件驚天動(dòng)地的大事情，即使自己不會(huì)組裝飛機(jī)的，買(mǎi)個(gè)小飛機(jī)上班也是平常之事，每架僅僅需要2萬(wàn)美元?！八鼈兊恼矫Q(chēng)叫試驗(yàn)型飛機(jī)，它們?cè)诿绹?guó)本土售價(jià)很低，中產(chǎn)階層幾乎人人都可以擁有?！毖盘m告訴我們，在距離她辦公地點(diǎn)大約五六十公里的地方，就有一塊私人機(jī)場(chǎng)，十幾架小飛機(jī)每天起起落落，升降頻率絲毫不亞于正規(guī)的民航機(jī)場(chǎng)。

很快，賣(mài)飛機(jī)在雅蘭的大腦里變得容易了許多?！跋壬?，我有什么可以幫到你嗎？”這是雅蘭工作后接待的第一位客人王先生。王先生是個(gè)美籍華人，由于業(yè)務(wù)需求，經(jīng)常要在中美兩國(guó)往返，他希望購(gòu)進(jìn)一架公務(wù)機(jī)。得知了客戶的需求，雅蘭精心挑選了幾款機(jī)型的圖片發(fā)給了王先生，并用Excel作出了一張?jiān)敿?xì)的數(shù)據(jù)表，列出飛機(jī)的速度、最大飛行高度、耗油量、安全裝置的可靠性能，以及在全球的銷(xiāo)量和受歡迎程度等信息。熬了幾個(gè)晚上，郵件終于發(fā)了出去。雅蘭開(kāi)始信心滿滿地等王先生的電話了。

可等了幾日，雅蘭卻未收到任何回復(fù)，不禁生出幾分不安，于是她主動(dòng)拜訪了王先生?！拔也幌Ｍ豢吹竭@些漂亮的手冊(cè)和參數(shù)，你知道我最在乎飛機(jī)的什么方面嗎？”雅蘭的腦子一下子空白了。這次的深度溝通終于讓雅蘭明確了客戶對(duì)飛機(jī)的期待，雅蘭剛對(duì)方案進(jìn)行了全面調(diào)整，很快又接到王先生秘書(shū)的電話：“你們的銷(xiāo)售是以‘賣(mài)方不承擔(dān)保修和運(yùn)費(fèi)的方式進(jìn)行嗎？如果是這樣，現(xiàn)場(chǎng)檢查很關(guān)鍵，就應(yīng)該在合同意向書(shū)或者購(gòu)買(mǎi)協(xié)議中注明。而你卻完全沒(méi)有提及這一點(diǎn)，王先生并不是很滿意！”雅蘭滿是委屈，這些步驟并不是她故意隱瞞，而是簽完定單后才走會(huì)的流程?？煽蛻舢吘故强蛻?，盡管雅蘭心力交瘁，還是全力以赴，又給王先生提供了更多的補(bǔ)充資料。這時(shí)候的雅蘭覺(jué)得自己已做到了極限，實(shí)在不成也無(wú)能為力了。

眼看這單生意要黃，但為答謝雅蘭多日來(lái)的辛苦付出，王先生還是友好地邀請(qǐng)雅蘭來(lái)喝咖啡。雅蘭細(xì)細(xì)抿了一口：“嗯，我很喜歡康地這種由火山巖土孕育而成的咖啡，帶有淡淡的一股酒香，口感香醇又回味無(wú)窮……”王先生聽(tīng)到眼前一亮：“你也喜歡康地？”雅蘭點(diǎn)點(diǎn)頭。王先生看雅蘭是個(gè)行家，便一下打開(kāi)了話匣子，毫無(wú)保留地說(shuō)起了自己與咖啡的故事，包括第一次不敢嘗試貓屎咖啡，在越南喝G7咖啡，還有自己研發(fā)土耳其咖啡失敗……聽(tīng)著聽(tīng)著，雅蘭突然靈光一現(xiàn)，王先生對(duì)喜歡的東西都頗有研究，在飛機(jī)選擇上肯定也是品味獨(dú)特。這時(shí)，她想起一款豪華卻低調(diào)的機(jī)型：加拿大龐巴迪公司制造的“挑戰(zhàn)者850”。在這架飛機(jī)上，酒吧、臥室、辦公區(qū)，甚至是健身房都應(yīng)有盡有，但它售價(jià)高達(dá)3000多萬(wàn)美元，同王先生的預(yù)算差太多，之前雅蘭并沒(méi)把它列入考慮范圍，不妨給他參考一下呢？于是在聊天接近尾聲時(shí)她將這款飛機(jī)簡(jiǎn)單地介紹給王先生聽(tīng)，沒(méi)想到對(duì)方一眼相中，隔天便辦完了購(gòu)機(jī)手續(xù)。

這太有戲劇性了！送走客戶后，雅蘭“哇”地一聲哭了，無(wú)數(shù)個(gè)夜晚，她曾為做這個(gè)方案熬得眼睛通紅?！皼](méi)想到，一杯咖啡的魅力遠(yuǎn)比死磕數(shù)據(jù)強(qiáng)多了?！?/p>

“傻子”能賣(mài)好飛機(jī)

由于工作成績(jī)出色，再加上中國(guó)私人飛機(jī)市場(chǎng)的興起，2010年底，雅蘭被公司指派負(fù)責(zé)亞洲市場(chǎng)。而她在亞洲的第一單，卻做成了很多人眼中的“傻子單”。

2011年11月，在珠海舉行的國(guó)際航展上，雅蘭上遇到一個(gè)華人張老板，他的公司原本想買(mǎi)幾架小型飛機(jī)，可在參加幾次國(guó)際航展后，他覺(jué)得豪華型飛機(jī)更有面子，便決定買(mǎi)架豪華型公務(wù)機(jī)?！拔夷兀拖胭I(mǎi)個(gè)好飛機(jī)，錢(qián)并不是什么問(wèn)題?！?/p>

面對(duì)這位不差錢(qián)的客戶，給他介紹幾架最貴的飛機(jī)以此拿到更高的傭金似乎很容易，不過(guò)職業(yè)素養(yǎng)告訴雅蘭，一次可觀的傭金遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上長(zhǎng)期合作的雙贏關(guān)系。于是雅蘭依舊一絲不茍地作出了方案：“張老板，我的建議是如果您買(mǎi)飛機(jī)只是用于接待客人，以及較短路程飛行的話，那么小型機(jī)可能會(huì)更適合您，豪華公務(wù)機(jī)雖然速度快、航程長(zhǎng)、但需要比較正規(guī)的機(jī)場(chǎng)才能起降，而且保養(yǎng)起來(lái)也更費(fèi)時(shí)費(fèi)力……”張老板聽(tīng)后雖覺(jué)得有理，但想買(mǎi)豪機(jī)的方案并未放棄，便希望雅蘭給他提供進(jìn)一步的方案。

正巧張先生的秘書(shū)小艾和雅蘭同齡，雅蘭便私底下請(qǐng)她喝了次咖啡。談話中雅蘭了解到，張先生是個(gè)好面子的人，決定買(mǎi)豪機(jī)也是因?yàn)槁?tīng)從了他那群好友的建議，其實(shí)在財(cái)務(wù)方面，買(mǎi)豪機(jī)的錢(qián)只是剛剛好。雅蘭更加確定一款性價(jià)比高的商務(wù)機(jī)要比真正的豪機(jī)更適合客戶。于是雅蘭開(kāi)始馬不停蹄地與各家飛機(jī)制造商、經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)系，很快，十幾家公司都為雅蘭提供了方案。雅蘭將這些方案整理后，再一次找到張老板：“張先生，我給您推薦的這幾款雖不是最頂級(jí)的豪機(jī)，但從性價(jià)比來(lái)說(shuō)，都是一頂一的好機(jī)型。既有面子，又務(wù)實(shí)。而且，我現(xiàn)在能幫您拿到比在飛機(jī)制造公司購(gòu)買(mǎi)更低的價(jià)格，交貨期也更短……”張先生愉快地接受了雅蘭的建議，最后挑選了三架賽斯納172R小型商務(wù)機(jī)。

同行知道了雅蘭的這筆生意后，都說(shuō)雅蘭是傻子，可雅蘭說(shuō)：“賣(mài)飛機(jī)可不是一錘子買(mǎi)賣(mài)，當(dāng)一次傻子未必不好?！惫唬@幾架飛機(jī)一年給張先生省下不少錢(qián)，他的好多客戶也在乘坐后對(duì)飛機(jī)贊賞有加，讓好面子的張先生很是開(kāi)心。在張先生的推薦下，雅蘭接觸到了更多客戶，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)賱?chuàng)新高。

責(zé)任編輯：曹曉晨