王璐

摘 要：中國加入世界貿(mào)易組織后，對外經(jīng)濟貿(mào)易往來日益頻繁，國際貿(mào)易中的商務英語談判也愈來愈重要。在商務英語談判中，不僅要熟識談判原則、相關法律和商務業(yè)務，而且要掌握和運用一些談判技巧和語用策略；同時，重視文化因素在商務談判中的作用，使商務談判得以順利地進行，以實現(xiàn)預期的談判目標。

關鍵詞：商務談判；商務英語；談判技巧；跨文化交際

中圖分類號：G64文獻標識碼：A文章編號：1672-3198（2012）01-0207-02

1 前言

隨著全球經(jīng)濟一體化趨勢的發(fā)展，國際間的貿(mào)易往來日益頻繁，國際貿(mào)易中跨國的商務談判在所難免。商務談判（Business Negotiations）一般是指不同的經(jīng)濟實體各方為了自身的經(jīng)濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。商務談判是在商品經(jīng)濟條件下產(chǎn)生和發(fā)展起來的，它已經(jīng)成為現(xiàn)代社會經(jīng)濟活動必不可少的組成部分?？梢哉f，沒有商務談判，經(jīng)濟活動便無法進行。

商務談判所使用的語言是專門的外貿(mào)英語語言，不同于我們?nèi)粘Ｉ钪械钠胀ㄓ⒄Z的使用。由于不同國家的歷史背景、宗教信仰、風俗習慣、文化傳統(tǒng)等不相同，文化因素在商務英語談判中也起著重要的作用。因此，作為商務英語談判者，不僅要精通英語，熟知談判原則、相關法律和商務領域?qū)I(yè)知識，而且要掌握和運用一些談判技巧和語用策略，以實現(xiàn)預期的談判目標，幫助企業(yè)開拓國際市場，成功實現(xiàn)經(jīng)濟交往，使企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟目標盈利。

2 商務英語談判的技巧

2.1 談判前應做好充足的準備工作

商務談判前的準備工作是商務談判中重要的一部分，正所謂知己知彼百戰(zhàn)不殆。談判前要對對方進行充分的調(diào)查了解，盡量摸清對方的底細，了解、分析對方的優(yōu)勢和劣勢，分析哪些問題是可以談的，哪些問題是沒有商量余地的；還要分析對于對方來說什么問題是重要的，以及此次談判的生意對對方的重要程度等等。同時對己方的情況也要有一個全面的分析了解，確定最佳及備選方案和讓步策略；并能針對談判的內(nèi)容事先設置一些問題，列出一份問題單，把要問的問題盡量預先想好，爭取談判的最佳效果。

2.2 提問技巧

談判中的提問技巧非常重要。通過提問可隨時了解對方的心理變化，發(fā)現(xiàn)對方需求，并從中獲取相關信息，證實我們以往的判斷。在商務談判中，通常在開始時使用開放式提問（指具有廣泛答復的問法，通常無法采用“是”或“否”等簡單的措辭作答復，需要特別解釋的問題），引導對方多說，使對方自由暢談他們的需求，使己方從中獲取相關信息。例如：“Can you tell me more about your company?” “What do you think of our proposal?”對于對方的回答，要把有關的重點和關鍵問題記錄下來以備后用。

2.3暗含與委婉

商務談判有些話語雖然正確，但卻令對方難以接受，話語不能取得較好的效果。暗含委婉的語用策略強調(diào)“言猶盡而意無窮，余意盡在不言中”，讓人領會弦外之意。例如：I agree with most of what you said．言外之意是There are something in what you said that I can not agree with．這是一種委婉否定的策略。再如，You should have put forward this move much earlier．其暗含的意思是一種批評：You should not change the program so late．在商務談判中的許多環(huán)境下可運用此策略。如遇到有機密或隱性的不宜直言，遇到某些別有用心的不友好言行或活動場合等不宜直接陳述時，我們可以采用暗含委婉的策略間接地表達。這樣既避免了正面沖突，又給雙方留有余地，制造友好的氣氛。

2.4 模糊語用策略

模糊語言靈活性、適應性強，商務談判中對某些復雜或意料之外的事情，不可能一下子就做出準確的判斷，這時就可以運用模糊語言來避其鋒芒，做出有彈性的回答，以爭取時間做必要的研究和制定對策。商務談判中有時會因某種原因不便或不情愿把自己真實的想法暴露給別人，這時就可以把輸出的信息“模糊化”。既不傷害別人，又不使自己難堪。例如，當談判一方要求對方對某一問題進行表態(tài)，而對方認為時機未到，不便于明確表態(tài)，這時可以這樣回答：That sounds mare practical．But I cant decide it for the moment；I have to get confirmation from my head office．

模糊語用策略在商務談判中的運用使語言具有很大的靈活性，恰當運用既能表達自己的意圖，又不至于過分傷害對方的感情，在表明自己立場的同時又為后續(xù)的談判留有余地。此外，模糊語言在摸清對方底細、了解對方的真實意圖、拖延時間、推諉開脫等方面，都有獨到的作用，在商務談判中可把握使用。

2.5 要善于運用禮貌原則

禮貌（politeness）是指一方對另一方的態(tài)度，它涉及雙方。禮貌原則（politeness principles）就是在交談中說話人要減少表達不禮貌的信念，或者說盡量表達禮貌的信念。言語交際作為一種社會活動，自然受到禮貌原則的約束，這是維護人與人之間和諧關系的前提。言語交際效果的好壞、成功與否在很大程度上取決于對禮貌原則的掌握和運用，而禮貌原則也只有在言語交際中才能體現(xiàn)出來。人們在交際中一般都希望對方遵守禮貌原則，說話時就應盡量多給別人一點方便，同時反過來獲得對方對自己的好感，這就是在國際商務活動中應當重視語用禮貌原則的道理。

例如：You would of course rather continue to do business with us because……這種自以為是、強加于人的口氣，對方是很難接受的。

再例：Your letter is not clear at all；I cant understand it．這種生硬的、指責人的口氣應盡力避免，不如改為：If I understand your letter correctly，……

又例：All wise office managers around the country order Gold Fish——the most efficient of all office typewriters．這種貶低人的口吻不但不會說服對方購買你的產(chǎn)品，反而會傷害對方等等。

2.6 避免跨文化交際產(chǎn)生的歧義

國際貿(mào)易中跨國的商務談判在所難免。國際商務談判與文化密不可分，國際商務談判中的談判者來自不同國家或地區(qū)，有著不同的文化背景，文化差異的存在是客觀的，不同文化背景下成長的人，在語言的交流和理解上難免產(chǎn)生歧義，這就需要在商務談判中盡量避免歧義情況的發(fā)生。作為全球商務語言，商務英語在經(jīng)濟交往中的作用顯得日益重要。商務英語本身是一種語言符號，它必定受到生態(tài)地域、歷史背景、宗教信仰、風俗習慣、文化傳統(tǒng)等影響和制約。因此，跨文化交際因素在商務英語中起著重要的作用。從事商務英語翻譯的人員必須了解各國不同文化，熟悉商業(yè)活動中的文化差異，必須注意商務英語中蘊涵的文化屬性和跨文化傳遞的差異。應該在不同文化中找到一個契合點，如果這個契合點是兩種文化的交融，當然是最理想的了；如果找不到理想的契合點，也應通過適當?shù)募记墒箖煞N文化盡可能接近。

跨文化交際的一個嚴重通病就是“以己度人”，常常有意無意地用自己的標準去解釋和判斷其他民族的文化，即主觀地認為對方一定會按照我們自己的意愿、我們的習慣去理解我們的發(fā)言，或從對方的發(fā)言中我們所理解的意思也正是對方想表達的意思。從事商務英語翻譯的人員必須了解掌握不同國家和地區(qū)的民族文化差異，并設法使這些差異在傳譯過程中消失，同時在譯入語中找到準確的詞語，使異國文化信息在譯入語中再現(xiàn)，盡量做到文化信息等值或?qū)Φ取?/p>

例如，美國運動系列商品Nike，本意是希臘神話中勝利女神的名字，因此商標Nike能使英語國家的人聯(lián)想到勝利和吉祥。但若按音譯為“奈姬”或是“娜基”之類，中國的消費者就會十分費解，不知其意。若模仿其音節(jié)，并考慮其運動系列商品應具有經(jīng)久耐磨的特點，譯成“耐克”，既有了堅固耐穿的含義，又包含了克敵制勝的意思。即使如此，Nike所蘊涵的西方文化信息對中國人來說，不可能像英語國家的人那樣想起勝利女神Nike，翻譯中的文化信息被丟失。

3 結(jié)語

商務活動是一種跨文化交流，商務談判實質(zhì)上是通過語言交流進行的經(jīng)濟活動，進行商務談判，不僅要熟知跨國商務知識和國際商法，還應該掌握和運用一些語用策略和談判技巧，同時，要增強跨文化意識，重視文化因素商務英語談判中的作用，了解當今時代的經(jīng)濟發(fā)展動態(tài)及各國經(jīng)濟交往中的文化差異，使異國文化信息在譯入語中準確再現(xiàn)，盡量做到文化信息等值或?qū)Φ?，使商務談判順利地進行，并達到預期的目標。

參考文獻

［1］劉園．國際商務談判［D］．北京：對外經(jīng)濟貿(mào)易大學，2006．

［2］王藝．淺談文化差異與英語詞匯、句法教學［J］.科技信息，2010，（4）.

［3］曾文雄．商務英語談判的語用策略［J］.遵義師范學院學報，2002，（4）.

［4］鞠明明，商金芳等．淺談外貿(mào)中跨文化商務談判的英語技巧［J］．商場現(xiàn)代化，2008，（3）.

［5］尹小芳．語用禮貌原則在商務英語中的運用［J］．浙江海洋學院學報（人文科學版），2001，18（1）.