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(1.河北建筑設(shè)計(jì)研究院有限責(zé)任公司，河北石家莊 050011；2.河北冀鐵汽車服務(wù)有限公司,河北石家莊 051051)

我國目前正處于經(jīng)濟(jì)擴(kuò)張期，未來15 年是全面建設(shè)小康社會(huì)的戰(zhàn)略機(jī)遇期，預(yù)計(jì)國民經(jīng)濟(jì)仍將保持較快增長，國家將繼續(xù)推進(jìn)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，建筑業(yè)的投資規(guī)模將保持在一個(gè)較高的水平[1]。投資規(guī)模的擴(kuò)大，為廣大施工企業(yè)，尤其是以鐵路、公路等基礎(chǔ)設(shè)施施工為主業(yè)的大型施工企業(yè)提供了很好的發(fā)展機(jī)遇。

建筑行業(yè)作為市場經(jīng)濟(jì)化較早的行業(yè)，企業(yè)數(shù)量眾多，截至2009 年底，中國建筑業(yè)企業(yè)數(shù)量為70 817 家，多數(shù)為小型企業(yè)，大型企業(yè)和中型企業(yè)比例相對偏低[2]。這導(dǎo)致了眾多的市場參與者在一個(gè)較低的水平上進(jìn)行過度競爭，壓價(jià)也成為了常用競爭手段，越來越低的中標(biāo)價(jià)，使得眾多項(xiàng)目盈利水平逐步降低，甚至出現(xiàn)虧損。面對機(jī)遇與挑戰(zhàn)，施工企業(yè)急需在投標(biāo)階段進(jìn)行投標(biāo)優(yōu)化，以節(jié)約市場開拓成本，增加中標(biāo)項(xiàng)目盈利能力。

一、投標(biāo)優(yōu)化存在的主要問題

(一)投標(biāo)隨意，缺少市場開拓規(guī)劃

現(xiàn)場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，近幾年施工企業(yè)中標(biāo)合同額有較快增長，其中一些鐵路和高速公路施工項(xiàng)目不僅順利完成，還與業(yè)主、當(dāng)?shù)卣腿罕娊⒘肆己玫年P(guān)系，為企業(yè)創(chuàng)造了良好的口碑。遺憾的是，這些項(xiàng)目完工后，由于沒有在該地區(qū)獲取新的項(xiàng)目，只能進(jìn)行常規(guī)的人員遣散、設(shè)備異地調(diào)遣的處理。這樣做，不僅撤場直接成本高，而且企業(yè)在該地區(qū)獲得的市場認(rèn)可也無法延續(xù)。一段時(shí)間后，企業(yè)再來該地域投標(biāo)項(xiàng)目或中標(biāo)后進(jìn)行施工時(shí)，市場認(rèn)可、市場信息、與當(dāng)?shù)卣皹I(yè)主等相關(guān)方建立溝通協(xié)調(diào)等工作還要從零起步?？偟膩砜?，企業(yè)缺少長期的市場開發(fā)規(guī)劃和重點(diǎn)市場培養(yǎng)意識，也未能發(fā)揮優(yōu)勢項(xiàng)目的帶動(dòng)作用。

(二)對經(jīng)營業(yè)績的考核重?cái)?shù)量輕質(zhì)量

根據(jù)該企業(yè)制定的《經(jīng)營承攬管理辦法》，對經(jīng)營人員的考核和獎(jiǎng)懲主要指標(biāo)是中標(biāo)工程的合同額。對經(jīng)營部人員的獎(jiǎng)勵(lì)只有中標(biāo)數(shù)量的要求而無承攬工程質(zhì)量的要求；對于片區(qū)市場跟蹤人員的獎(jiǎng)勵(lì)雖有“最低價(jià)”、“合理價(jià)”、“較高價(jià)”之分，但也只限于獎(jiǎng)金高低的區(qū)分。這在客觀上造成了經(jīng)營部門重視中標(biāo)合同額，不重視中標(biāo)工程能否盈利的意識。在標(biāo)書制作時(shí)，往往以只求中標(biāo)，而不再考慮工期的合理安排、施工方案優(yōu)化、不平衡報(bào)價(jià)的應(yīng)用等內(nèi)容，為項(xiàng)目的虧損埋下了隱患。

(三)不重視報(bào)價(jià)基礎(chǔ)資料分析、報(bào)價(jià)偏差較大

企業(yè)投標(biāo)報(bào)價(jià)，首先應(yīng)根據(jù)招標(biāo)文件、現(xiàn)場調(diào)查、施工組織設(shè)計(jì)、企業(yè)定額等估價(jià)依據(jù)，確定企業(yè)成本價(jià)，再加上預(yù)期利潤，得到企業(yè)的合理報(bào)價(jià)，而不是盲目追求低價(jià)，甚至低于企業(yè)成本。調(diào)研發(fā)現(xiàn)，企業(yè)經(jīng)營部門編制投標(biāo)書時(shí)，出現(xiàn)了現(xiàn)場調(diào)查不細(xì)，結(jié)合現(xiàn)場實(shí)際不夠，單價(jià)分析不合理，風(fēng)險(xiǎn)因素考慮不夠等問題，直接導(dǎo)致中標(biāo)價(jià)低于企業(yè)成本，項(xiàng)目部成本壓力很大。如包西線某項(xiàng)目，標(biāo)前調(diào)查時(shí)認(rèn)為只有2～3公里的便道，實(shí)際施工時(shí)臨時(shí)便道修了20多公里，僅此一項(xiàng)虧損就達(dá)300多萬元。再如某鐵路項(xiàng)目2號隧道臨時(shí)便道需要通過一個(gè)既有線下的小通道橋，投標(biāo)時(shí)忽略了這一因素引起的材料二次倒運(yùn)費(fèi)，造成中標(biāo)單價(jià)偏低，實(shí)際施工時(shí)損失20多萬元。

(四)不重視施工組織設(shè)計(jì)優(yōu)化，商務(wù)標(biāo)與技術(shù)標(biāo)脫節(jié)

企業(yè)投標(biāo)文件編制時(shí)，通常技術(shù)標(biāo)、商務(wù)標(biāo)由兩組人分別負(fù)責(zé)，由于兩組人溝通、交流不足，出現(xiàn)商務(wù)標(biāo)與技術(shù)標(biāo)脫節(jié)現(xiàn)象。一方面，技術(shù)標(biāo)編制人員往往喜歡參考類似項(xiàng)目、略加修改形成投標(biāo)階段施工組織設(shè)計(jì)，結(jié)合具體工程、現(xiàn)場的特點(diǎn)對施工組織設(shè)計(jì)進(jìn)行優(yōu)化、比選的積極性不高。另一方面，報(bào)價(jià)編制人員習(xí)慣按照預(yù)算定額(或企業(yè)定額)上取定的施工方案確定投標(biāo)單價(jià)，而不是按照優(yōu)化后的施工方案來計(jì)算投標(biāo)單價(jià)，導(dǎo)致報(bào)價(jià)與施工實(shí)際不一致。

二、做好投標(biāo)優(yōu)化的對策

(一)制定市場開拓規(guī)劃，優(yōu)勢項(xiàng)目滾動(dòng)發(fā)展

企業(yè)應(yīng)建立已投標(biāo)項(xiàng)目信息數(shù)據(jù)庫，包括項(xiàng)目概況、評標(biāo)條件、投標(biāo)人、中標(biāo)價(jià)等信息，并不斷補(bǔ)充，動(dòng)態(tài)更新，以掌握市場競爭狀態(tài)。企業(yè)可根據(jù)自身特長與外部市場情況，找準(zhǔn)市場定位，制定較長期的市場開拓規(guī)劃。一方面，企業(yè)以與業(yè)主關(guān)系融洽的優(yōu)勢項(xiàng)目為基礎(chǔ)，集中優(yōu)勢資源，深入開拓該地區(qū)市場。另一方面，企業(yè)可以根據(jù)市場規(guī)劃主動(dòng)跟蹤感興趣的地區(qū)、行業(yè)重點(diǎn)項(xiàng)目的前期進(jìn)展情況，獲取項(xiàng)目業(yè)主、項(xiàng)目資金來源、潛在競爭對手等信息，借助決策樹法、多指標(biāo)評價(jià)法等決策理論與方法，進(jìn)行投標(biāo)決策，減少投標(biāo)的盲目性。

(二)建立基于成本測算的考核和激勵(lì)制度

對于經(jīng)營部門的業(yè)績考核應(yīng)綜合考慮中標(biāo)合同額與預(yù)期利潤兩個(gè)指標(biāo)。具體可以結(jié)合公司推行的責(zé)任成本制度來改革，以每個(gè)項(xiàng)目成本測算的盈虧值作為獎(jiǎng)懲的依據(jù)。如承攬到虧損項(xiàng)目的基本不獎(jiǎng)，承攬到盈利項(xiàng)目的以預(yù)測盈利為基數(shù)給予一定比例(如2%～5%)的獎(jiǎng)勵(lì)。為保證測算的公正性，成本測算應(yīng)由獨(dú)立于經(jīng)營部的公司成本測算中心人員進(jìn)行。另外，企業(yè)應(yīng)進(jìn)一步完善項(xiàng)目承包責(zé)任制，在成本考核基礎(chǔ)上，逐步提高項(xiàng)目經(jīng)理和項(xiàng)目管理人員獎(jiǎng)勵(lì)水平，避免由于項(xiàng)目管理人員積極性不高造成的隱形虧損。

(三)充分收集、分析投標(biāo)報(bào)價(jià)信息

1.深入研究招標(biāo)文件

企業(yè)在決定投標(biāo)并通過資格預(yù)審獲得投標(biāo)資格后，要購買招標(biāo)文件并熟悉和研究其內(nèi)容，在此過程中，應(yīng)特別注意對投標(biāo)價(jià)產(chǎn)生重大影響的幾方面：合同條件，如工期、拖期罰款、保函要求、付款條件、提前竣工獎(jiǎng)勵(lì)等；材料、設(shè)備和施工技術(shù)要求；工程范圍和報(bào)價(jià)要求；圖紙和設(shè)計(jì)說明等。

2.做好標(biāo)前調(diào)查和現(xiàn)場考察

報(bào)價(jià)前要對施工現(xiàn)場進(jìn)行全面的考察，重點(diǎn)考察工程性質(zhì)及其與其他工程的關(guān)系；擬投標(biāo)工程與其他承包商的關(guān)系；工程地貌、地質(zhì)、氣候、交通、電力、水源等情況；施工便道長度、預(yù)制場地等擬建臨時(shí)設(shè)施狀況；當(dāng)?shù)亓瞎?yīng)渠道和價(jià)格；生活條件、治安情況等進(jìn)行詳細(xì)確認(rèn)。對因標(biāo)前調(diào)查不認(rèn)真造成的項(xiàng)目損失，企業(yè)應(yīng)明確具體責(zé)任人，并給于一定的經(jīng)濟(jì)處罰或行政處分。

(四)優(yōu)化施工組織設(shè)計(jì)

施工組織設(shè)計(jì)是招標(biāo)人考核投標(biāo)人施工技術(shù)水平和管理能力的依據(jù)，也是投標(biāo)人合理報(bào)價(jià)和中標(biāo)后組織施工管理的基礎(chǔ)。當(dāng)前，招標(biāo)人越來越重視施工組織設(shè)計(jì)的評審，以選擇報(bào)價(jià)合理、技術(shù)水平高、施工方法先進(jìn)的施工隊(duì)伍。因此，投標(biāo)企業(yè)要根據(jù)招標(biāo)文件的要求及現(xiàn)場特點(diǎn)，結(jié)合企業(yè)自身的技術(shù)水平、管理水平、施工經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)裝備等實(shí)際情況，認(rèn)真優(yōu)化施工組織設(shè)計(jì)，尤其施工方案的優(yōu)化比選，如土方開挖是采用人工開挖還是采用機(jī)械開挖，運(yùn)輸工具采用機(jī)動(dòng)翻斗車還是采用自卸汽車。企業(yè)應(yīng)制定相應(yīng)激勵(lì)制度，鼓勵(lì)技術(shù)人員不斷創(chuàng)新，優(yōu)化施工方案和施工部署，通過技術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新，降低成本。

(五)合理計(jì)算初步標(biāo)價(jià)，應(yīng)用不平衡報(bào)價(jià)

1.計(jì)算初步標(biāo)價(jià)

首先，根據(jù)招標(biāo)文件、施工組織設(shè)計(jì)、企業(yè)定額、市場價(jià)格信息確定直接費(fèi)單價(jià)；其次，計(jì)算相應(yīng)間接費(fèi)、利潤、稅金并考慮風(fēng)險(xiǎn)后確定全費(fèi)用單價(jià)；最后，分別用全費(fèi)用單價(jià)乘以工程量清單上的工程數(shù)量，匯總計(jì)算得出初步標(biāo)價(jià)。

2.應(yīng)用不平衡報(bào)價(jià)調(diào)整投標(biāo)價(jià)

不平衡報(bào)價(jià)是指在一個(gè)工程項(xiàng)目總報(bào)價(jià)基本確定后，通過調(diào)整各個(gè)分項(xiàng)工程的單價(jià)，以達(dá)到既不提高總價(jià)，不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時(shí)獲得更好的經(jīng)濟(jì)效益的投標(biāo)技巧[3]。通常前期施工分項(xiàng)、預(yù)計(jì)工程量增加分項(xiàng)應(yīng)該調(diào)高單價(jià)，后期施工分項(xiàng)、預(yù)計(jì)工程量減少分項(xiàng)可以調(diào)低單價(jià)。如某高速公路設(shè)計(jì)圖紙?zhí)岢鲇蒙鞍鼔?蛇皮袋裝砂壘成墻體)對線路臨時(shí)改道部分的起端及末端進(jìn)行封道，工程量清單給出數(shù)量為58m3。報(bào)價(jià)人員通過仔細(xì)分析認(rèn)為，既有線改造時(shí)，高速公路兩邊護(hù)欄因加寬需要將全部拆除，此時(shí)車流仍需正常通行，必須采取可靠的安全防護(hù)措施，砂包墻以易施工、防撞性好將有可能成為隔離車道的首選，如果選用，施工過程中數(shù)量將遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于設(shè)計(jì)的58 m3，因此將報(bào)價(jià)由正常的100元/m3調(diào)整為200元/m3。設(shè)計(jì)圖紙內(nèi)的砂包墻施工完成后，在高速公路加寬改造時(shí)，砂包墻被作為隔離車道的主要安全設(shè)施，最后施工確認(rèn)數(shù)量732 m3。經(jīng)過不平衡報(bào)價(jià)調(diào)整，僅僅700多m3砂子，合法的取得額外利潤7萬余元。

需要指出，應(yīng)用不平衡報(bào)價(jià)法能帶來收益的同時(shí)，也能帶來風(fēng)險(xiǎn)，如對于調(diào)低單價(jià)的項(xiàng)目，若是實(shí)際工程量增加則會(huì)給投標(biāo)人帶來重大損失。因此，運(yùn)用不平衡報(bào)價(jià)應(yīng)建立在熟悉評標(biāo)辦法和仔細(xì)核算工程量的基礎(chǔ)上，而且單價(jià)調(diào)整幅度一般不宜超過±10%，以免引起業(yè)主反對，甚至導(dǎo)致成為廢標(biāo)。

三、結(jié)論

施工企業(yè)應(yīng)該在施工技術(shù)創(chuàng)新和管理創(chuàng)新的基礎(chǔ)上，對經(jīng)營部門實(shí)施基于中標(biāo)合同額和預(yù)期利潤的綜合考核；實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢項(xiàng)目滾動(dòng)式發(fā)展；做好現(xiàn)場勘察和當(dāng)?shù)刭Y源價(jià)格調(diào)查分析；在優(yōu)化施工組織設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)上；深入研究招標(biāo)文件，利用投標(biāo)技巧調(diào)整投標(biāo)價(jià)，以提高中標(biāo)項(xiàng)目的盈利能力。

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