鄭會(huì)青

(福建師范大學(xué)協(xié)和學(xué)院，福建 福州 350001)

《商務(wù)談判》課程理論與實(shí)踐教學(xué)的整體優(yōu)化研究*

鄭會(huì)青

(福建師范大學(xué)協(xié)和學(xué)院，福建 福州 350001)

《商務(wù)談判》是一門技能性很強(qiáng)的應(yīng)用型課程，具有較強(qiáng)的的實(shí)用性和可操作性。教師在《商務(wù)談判》課程的教學(xué)中，不僅要向?qū)W生講述商務(wù)談判的理論知識(shí)，更要通過(guò)實(shí)踐環(huán)節(jié)提高學(xué)生對(duì)商務(wù)談判知識(shí)的應(yīng)用能力。如何調(diào)動(dòng)學(xué)生對(duì)理論知識(shí)的學(xué)習(xí)興趣，如何提高學(xué)生談判技巧以及對(duì)談判策略的實(shí)際運(yùn)用能力，是該門課程教學(xué)的關(guān)鍵所在。多媒體講授、案例教學(xué)、項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)、模擬談判以及校外實(shí)踐等理論與實(shí)踐教學(xué)優(yōu)化組合的模式適用于該門課程教學(xué)。

商務(wù)談判;課程理論;實(shí)踐教學(xué);模擬談判;整體優(yōu)化

我院是一所以“實(shí)基礎(chǔ)，強(qiáng)技能，高素質(zhì)”為人才培養(yǎng)目標(biāo)的應(yīng)用型本科院校，這一定位首先體現(xiàn)在了課程設(shè)置上，而《商務(wù)談判》課程就是其中一門提升學(xué)生實(shí)踐技能的專業(yè)核心課程?！渡虅?wù)談判》是一門精深的綜合性學(xué)科，融多學(xué)科知識(shí)于一體，具有很強(qiáng)的實(shí)踐性、操作性的課程，通過(guò)該門課程的學(xué)習(xí)，學(xué)生不僅應(yīng)掌握商務(wù)談判的基本理論和實(shí)務(wù)技巧，更要學(xué)會(huì)如何運(yùn)用這些知識(shí)與技能去進(jìn)行各種商務(wù)活動(dòng)。

一 《商務(wù)談判》課程的特點(diǎn)

《商務(wù)談判》課程被公認(rèn)為是理論與實(shí)踐相結(jié)合的綜合類學(xué)科，不僅涉及社會(huì)學(xué)、行為學(xué)、心理學(xué)、邏輯學(xué)、語(yǔ)言學(xué)、公共關(guān)系學(xué)和眾多經(jīng)濟(jì)、技術(shù)科學(xué)交叉的內(nèi)容，而且更注重對(duì)各學(xué)科知識(shí)的融會(huì)貫通和靈活運(yùn)用［1］。商務(wù)談判工作的內(nèi)容與特點(diǎn)要求談判人員既要熟練地掌握談判的基本理論知識(shí)，又要善于運(yùn)用談判的技巧，關(guān)鍵在于其談判的綜合能力的培養(yǎng)?；谏虅?wù)談判工作的特點(diǎn)，教師在講授該門課程時(shí)，不僅要向?qū)W生教授商務(wù)談判的理論知識(shí)，還必須讓學(xué)生通過(guò)參與課程了解談判的工作過(guò)程，在實(shí)踐中提高談判技巧的運(yùn)用水平，激發(fā)他們的潛能并將之轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)能力，提高其綜合素質(zhì)，全方位培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)際談判能力。因此，《商務(wù)談判》是一門特別強(qiáng)調(diào)和重視實(shí)踐性的課程。

二 《商務(wù)談判》課程的教學(xué)目標(biāo)

在《商務(wù)談判》課程教學(xué)過(guò)程中，教師應(yīng)既注重商務(wù)談判基礎(chǔ)理論闡述，又強(qiáng)調(diào)談判實(shí)務(wù)操作，并緊密結(jié)合二者。

(一)通過(guò)理論教學(xué)教授學(xué)生基本的商務(wù)談判知識(shí)。通過(guò)理論教學(xué)，學(xué)生不僅應(yīng)該掌握商務(wù)談判的要素、作用、主體、對(duì)象、過(guò)程等基本理論，還要掌握商務(wù)談判的實(shí)務(wù)技巧;掌握不同類型的談判策略以及有效溝通的技巧等。學(xué)生只有先熟悉和掌握了商務(wù)談判的流程、策略及要點(diǎn)等相關(guān)理論知識(shí)，才能將其應(yīng)用于談判實(shí)踐并發(fā)揮自如。

(二)通過(guò)多樣化的實(shí)踐教學(xué)方式全方位培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)際談判能力。由于商務(wù)談判技能需要通過(guò)不斷的實(shí)踐來(lái)掌握和提高，所以要在講解理論知識(shí)的基礎(chǔ)上組織學(xué)生進(jìn)行實(shí)訓(xùn)演練。通過(guò)實(shí)踐，要求學(xué)生掌握商務(wù)談判準(zhǔn)備階段的主要工作內(nèi)容;在談判開(kāi)局階段能夠營(yíng)造適當(dāng)?shù)恼勁袣夥?能夠使用和應(yīng)對(duì)不同的還價(jià)策略;談判陷入僵局時(shí)能夠分析原因并會(huì)運(yùn)用策略打破僵局;能夠根據(jù)談判對(duì)手選擇合適的談判策略，具備有效地進(jìn)行溝通的能力等。理論結(jié)合實(shí)踐，使學(xué)生能更好地掌握商務(wù)談判的技巧和策略，形成處理談判實(shí)際問(wèn)題的能力。

(三)通過(guò)教師的言傳身教等方式培養(yǎng)和提高學(xué)生的人文素養(yǎng)。商務(wù)談判是一項(xiàng)兼具科學(xué)性與藝術(shù)性的創(chuàng)造性活動(dòng)。商務(wù)談判是一種對(duì)綜合思維能力和心理素質(zhì)要求較高的活動(dòng)，是對(duì)人的思維和心理的歷練活動(dòng)，是談判人員間綜合素質(zhì)的較量。而藝術(shù)性是談判活動(dòng)的調(diào)味品，如果失去了藝術(shù)成分，談判過(guò)程會(huì)變得乏味，更不利于談判目標(biāo)的達(dá)成。因此，要成為一名優(yōu)秀的談判人員，還需要具備一系列人文素養(yǎng)。這些素養(yǎng)包括高尚的品行修養(yǎng)、廣博的綜合知識(shí)、靈活而堅(jiān)定的思維、良好的溝通能力等。人文素養(yǎng)層面就體現(xiàn)了商務(wù)談判的藝術(shù)性，同時(shí)，我認(rèn)為培養(yǎng)大學(xué)生的人文素養(yǎng)也是本科教育的目標(biāo)之一，屬于教學(xué)目標(biāo)中的最高層次。

三 《商務(wù)談判》課程理論與實(shí)踐教學(xué)優(yōu)化組合的教學(xué)模式

結(jié)合《商務(wù)談判》課程的特點(diǎn)以及要實(shí)現(xiàn)的教學(xué)目標(biāo)，在教學(xué)方法上，本課程采用的教學(xué)方法主要有多媒體講授、案例教學(xué)、項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)、模擬談判以及校外實(shí)踐等，做到理論與實(shí)踐的有機(jī)結(jié)合，調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，強(qiáng)化學(xué)生對(duì)談判理論知識(shí)的掌握，提高學(xué)生的談判能力。

(一)通過(guò)多媒體教學(xué)形象生動(dòng)地講授基本理論知識(shí)。我院每間教室都配備了多媒體設(shè)備，不僅節(jié)省了板書(shū)時(shí)間，而且更為重要的是大大增強(qiáng)了教學(xué)的豐富性、生動(dòng)性和直觀性。商務(wù)談判活動(dòng)在實(shí)踐中留存下來(lái)很多經(jīng)典的照片、圖片，在介紹談判的基本理論知識(shí)時(shí)，插入相關(guān)的圖片，就可以吸引學(xué)生的眼球。在每一章開(kāi)始都有一個(gè)引例——將談判小故事制作成動(dòng)畫(huà)視頻播放給學(xué)生觀看，比教師口述的效果要好很多。同時(shí)可將一些影視資料引入課堂，例如搜集談判禮儀、談判準(zhǔn)備、談判技巧等視頻資料，讓學(xué)生在觀看的同時(shí)加深對(duì)所學(xué)知識(shí)的理解和應(yīng)用。將談判的基本理論知識(shí)同圖像、聲音、動(dòng)畫(huà)融合在一起，即使是原本枯燥的理論知識(shí)，也變得鮮活起來(lái)，極大地調(diào)動(dòng)了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，增強(qiáng)了他們對(duì)商務(wù)談判活動(dòng)的感性認(rèn)識(shí)，同時(shí)也充分體現(xiàn)了多媒體教學(xué)的優(yōu)越性。

(二)通過(guò)案例教學(xué)提高學(xué)生的參與度，活躍課堂氣氛。商務(wù)談判在實(shí)踐活動(dòng)中積累了大量經(jīng)典的談判案例，為教學(xué)活動(dòng)提供了豐富的素材。照本宣科無(wú)法引起學(xué)生的興趣，因此教師應(yīng)充分借助案例教學(xué)來(lái)提高學(xué)生對(duì)相關(guān)知識(shí)的理解和運(yùn)用能力，培養(yǎng)學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣、積極性和主動(dòng)性;通過(guò)案例討論培養(yǎng)學(xué)生發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力，引導(dǎo)學(xué)生扎實(shí)地學(xué)好有關(guān)談判的理論知識(shí)。案例教學(xué)的成效在很大程度上取決于案例的選擇和案例的分析方式。首先，教師要注重對(duì)案例的選擇。所選案例一定要緊扣知識(shí)點(diǎn)，具有代表性和契合性，并貼近生活和企業(yè)實(shí)際，越是學(xué)生熟悉的案例越具有啟發(fā)性和感染力，從而越增強(qiáng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和參與程度。其次，教師要注重案例的分析方式。教師不能簡(jiǎn)單地將案例的所有內(nèi)容和盤(pán)托出，而應(yīng)該把案例中所涉及的背景、事件、人物介紹完之后，提出與案例相關(guān)的問(wèn)題，然后由學(xué)生分組進(jìn)行討論，盡量做到讓每一個(gè)同學(xué)都參與進(jìn)來(lái)，然后由各小組派出代表向全班同學(xué)闡述本組同學(xué)對(duì)案例問(wèn)題的思考和認(rèn)識(shí)，最后再由老師對(duì)每組學(xué)生的分析進(jìn)行歸納和總結(jié)，再將他們的設(shè)想與實(shí)際發(fā)生在案例中的作法相對(duì)照，這種模式既可以培養(yǎng)學(xué)生的談判思維，開(kāi)發(fā)其認(rèn)識(shí)與解決實(shí)際問(wèn)題的能力，又改變了傳統(tǒng)填鴨式的教學(xué)方式，活躍了課堂氣氛。

(三)通過(guò)項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)進(jìn)行專題訓(xùn)練，強(qiáng)化談判理論。教師在講述商務(wù)談判的理論知識(shí)時(shí)，除了充分借助案例外，同時(shí)在每一部分理論講述完后，可以讓學(xué)生分成小組，有針對(duì)性地進(jìn)行專題訓(xùn)練。例如，介紹完開(kāi)場(chǎng)陳述的知識(shí)后，布置一個(gè)場(chǎng)景讓學(xué)生實(shí)際演練如何通過(guò)開(kāi)場(chǎng)陳述表達(dá)己方的愿望、意圖和要求;在講完商務(wù)談判的報(bào)價(jià)策略與讓步策略后，通過(guò)模擬談判讓學(xué)生學(xué)會(huì)如何運(yùn)用相關(guān)的報(bào)價(jià)策略進(jìn)行報(bào)價(jià)，如何在磋商過(guò)程中進(jìn)行讓步，又如何迫使對(duì)方讓步;談判陷入僵局時(shí)，讓學(xué)生模擬談判，實(shí)踐如何打破談判僵局，使談判能夠繼續(xù)下去等［2］。通過(guò)這種專題訓(xùn)練、案例分析和理論教學(xué)相結(jié)合的方式可以使學(xué)生真正參與到談判活動(dòng)中，通過(guò)親身體驗(yàn)掌握談判策略，可以更有針對(duì)性地提高學(xué)生的談判能力和技巧，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)造性思維，進(jìn)而強(qiáng)化談判理論知識(shí)。

(四)通過(guò)模擬談判系統(tǒng)地培養(yǎng)學(xué)生的談判能力。在商務(wù)談判的理論知識(shí)全部介紹完之后，就要組織學(xué)生分組進(jìn)行模擬談判，其目的就是使學(xué)生對(duì)商務(wù)談判的流程有個(gè)整體的認(rèn)識(shí)和把握，把之前所學(xué)習(xí)的片段連接起來(lái);其次就是通過(guò)模擬談判鍛煉學(xué)生把握談判進(jìn)程的能力、談判策略和技巧的運(yùn)用、談判禮儀的操作等，使學(xué)生在宏觀上對(duì)商務(wù)談判活動(dòng)有全面的認(rèn)識(shí)和了解，在實(shí)踐中更好地體會(huì)和運(yùn)用商務(wù)談判的理論。模擬談判成功與否關(guān)鍵之一在于老師給學(xué)生選擇的談判主題，因此，在選題上教師一定要選擇來(lái)源于社會(huì)生活、具有一定新穎性、針對(duì)性和可操作性、學(xué)生比較感興趣的談判內(nèi)容。例如筆者曾設(shè)置的:班級(jí)要組織一次短途的旅游，與旅游公司的談判活動(dòng);學(xué)院要購(gòu)置一批電腦，與電腦經(jīng)銷商的談判活動(dòng);超市進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等相關(guān)事宜的談判活動(dòng)等，就引起了學(xué)生極大的興趣，每組同學(xué)都對(duì)各自的選題進(jìn)行了談判前的充分準(zhǔn)備。然后在一個(gè)真實(shí)的談判場(chǎng)景中實(shí)踐如何進(jìn)行商務(wù)談判的準(zhǔn)備及信息搜集、如何進(jìn)行開(kāi)局陳述、如何磋商還價(jià)、如何打破僵局以及如何結(jié)束談判。與此同時(shí)，學(xué)生還實(shí)踐了談判室的布置、座次的安排、如何著裝、如何簽約等商務(wù)禮儀知識(shí)［3］。其次，在模擬談判開(kāi)始后，要求觀摩的學(xué)生指出談判成員的優(yōu)點(diǎn)和不足，避免學(xué)生分散注意力，影響談判現(xiàn)場(chǎng)的秩序。最后，模擬談判結(jié)束后，由教師做出綜合點(diǎn)評(píng)。教師對(duì)整個(gè)教學(xué)過(guò)程中學(xué)生表現(xiàn)的評(píng)價(jià)具有舉足輕重的效果，可成為整個(gè)談判活動(dòng)的亮點(diǎn)。點(diǎn)評(píng)包括開(kāi)場(chǎng)陳述、禮儀方面、語(yǔ)言表達(dá)、談判過(guò)程中策略的運(yùn)用恰當(dāng)與否等，通過(guò)教師的點(diǎn)評(píng)，學(xué)生一方面對(duì)自己表現(xiàn)好的方面信心倍增，另一方面可以深刻認(rèn)識(shí)到自己的不足，如在某些方面諸如操作禮儀、對(duì)談判進(jìn)程的把握以及談判技巧的運(yùn)用等做得不合適的地方。模擬談判達(dá)到了將課堂上系統(tǒng)學(xué)習(xí)的理論知識(shí)融會(huì)貫通、整合銜接和靈活應(yīng)用的目的，幫助學(xué)生把課堂知識(shí)用于模擬談判的現(xiàn)場(chǎng)，幫助學(xué)生熟悉和了解實(shí)際談判中的各個(gè)環(huán)節(jié)，其對(duì)于培養(yǎng)學(xué)生的談判能力，提高談判的技巧以及掌握談判的策略都起到了莫大的作用。為了增強(qiáng)模擬談判的真實(shí)性效果，需要建立一個(gè)專門的商務(wù)談判情景模擬教學(xué)實(shí)驗(yàn)室，在實(shí)驗(yàn)室的環(huán)境內(nèi)演練商務(wù)談判的全過(guò)程。商務(wù)談判情景模擬教學(xué)實(shí)驗(yàn)室內(nèi)應(yīng)該配備談判桌椅、電腦、投影儀、音響設(shè)備、資料柜等，這樣的環(huán)境可以更加引起學(xué)生的重視，從而將模擬談判也當(dāng)作是真實(shí)的商務(wù)談判活動(dòng)來(lái)對(duì)待，取得更好的教學(xué)效果［4］。

(五)通過(guò)校外實(shí)踐積累經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)一步提升學(xué)生的綜合素質(zhì)?！渡虅?wù)談判》作為一門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，僅靠課堂理論教學(xué)和課內(nèi)的案例教學(xué)、項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)以及模擬談判等校內(nèi)實(shí)踐是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還需要積極參與一些校外的談判實(shí)踐活動(dòng)，從而積累一些實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，加大對(duì)談判的把握，提高綜合能力。例如，讓學(xué)生親臨集貿(mào)市場(chǎng)與小商小販討價(jià)還價(jià)或者到批發(fā)市場(chǎng)上去購(gòu)物等，或是學(xué)院創(chuàng)造條件，鼓勵(lì)學(xué)生開(kāi)辦一些創(chuàng)業(yè)園，例如超市、書(shū)店、休閑中心、快餐部等項(xiàng)目，可由學(xué)生參與進(jìn)貨、銷售等工作，親自體驗(yàn)商務(wù)談判的真實(shí)過(guò)程和策略技巧。利用寒暑假社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)，深入到企業(yè)的談判現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行實(shí)際觀摩，或親自參與談判實(shí)踐。通過(guò)以上種種途徑進(jìn)行實(shí)地談判實(shí)踐，可以幫助學(xué)生將校內(nèi)學(xué)到的知識(shí)與校外的實(shí)踐內(nèi)容有機(jī)結(jié)合起來(lái)，鞏固所學(xué)的基礎(chǔ)理論、專業(yè)知識(shí)，提高談判技能，并獲得一定的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。此外，還可以邀請(qǐng)一些具有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)一線專家來(lái)學(xué)校開(kāi)設(shè)談判講座，與學(xué)生面對(duì)面交流。專家豐富的談判經(jīng)歷，更具有說(shuō)服力和教育力，從而調(diào)動(dòng)學(xué)生的興趣，開(kāi)拓學(xué)生的視野，使談判理論與談判實(shí)際聯(lián)系得更緊密。

“世界就是一張巨大的談判桌”。小到集貿(mào)市場(chǎng)上與小商小販討價(jià)還價(jià)，大到談判桌上和對(duì)手唇槍舌戰(zhàn)，談判無(wú)處不在。理論與實(shí)踐相結(jié)合的教學(xué)方式在《商務(wù)談判》課程上得到了充分的發(fā)揮，將枯燥的理論知識(shí)融于鮮活的實(shí)踐中，理論指導(dǎo)實(shí)踐，實(shí)踐驗(yàn)證理論，使理論得到鞏固和升華，理論與實(shí)踐優(yōu)化組合的教學(xué)模式大大提高了《商務(wù)談判》課程的教學(xué)效果，達(dá)到了學(xué)院“實(shí)基礎(chǔ)，強(qiáng)技能，高素質(zhì)”的培養(yǎng)目標(biāo)，也必將為社會(huì)培養(yǎng)大批應(yīng)用型的高素質(zhì)人才。

［1］賓敏.基于實(shí)踐的《商務(wù)談判》課程教學(xué)改革模式探討［J］.市場(chǎng)周刊·理論研究，2009，(1).

［2］魏培梅.淺析模擬談判在《商務(wù)談判》教學(xué)中的應(yīng)用與發(fā)展［J］.決策探索，2010，(1).

［3］余瑾秋.《商務(wù)談判》實(shí)訓(xùn)課程教學(xué)方法的探索與實(shí)踐［J］.商場(chǎng)現(xiàn)代化，2010，(11).

［4］魯小慧.《商務(wù)談判》教學(xué)中模擬談判實(shí)踐的探索［J］.河南商業(yè)高等?？茖W(xué)校學(xué)報(bào)，2008，(11).

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1008－4681(2012)03－0143－03

2012－03－03

福建師范大學(xué)協(xié)和學(xué)院教育教學(xué)改革與創(chuàng)新研究立項(xiàng)項(xiàng)目，編號(hào):JG201002008。

鄭會(huì)青(1981－)，女，山東濱州人，福建師范大學(xué)協(xié)和學(xué)院講師。研究方向:產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)。

(責(zé)任編校:譚緯緯)