版權(quán)交易關(guān)鍵在價(jià)格，但如果你對(duì)價(jià)格以外的東西掌握得多，且有營(yíng)銷實(shí)力、講究誠(chéng)信，版權(quán)交易也就能進(jìn)入有趣而又毫不費(fèi)力的良性循環(huán)之中。

商品交易能否成功，價(jià)格是關(guān)鍵。版權(quán)交易能否成功，價(jià)格也是關(guān)鍵。不過版權(quán)交易與商品交易不同，前者通常有定價(jià)或者同類商品價(jià)格參考，后者既無固定價(jià)格，也無參考價(jià)格，這就為價(jià)格談判留下廣闊的空間。經(jīng)過十余年版權(quán)交易實(shí)踐，我有一種感覺，討價(jià)還價(jià)方式可以多種多樣。

第一種：直接討價(jià)還價(jià)。最簡(jiǎn)單的討價(jià)還價(jià)方式便是直接開價(jià)或者直接還價(jià)，也就是買方或者賣方報(bào)價(jià)，另一方要么接受，要么提出一個(gè)新價(jià)格。只要雙方都有誠(chéng)意，這種討價(jià)還價(jià)一般很快就會(huì)有結(jié)果。另外一種討價(jià)還價(jià)，就是人們常說的“漫天要價(jià)，落地還錢”。雖然這種方法經(jīng)常為人所詬病，卻是討價(jià)還價(jià)中一個(gè)比較有效的方法，用心理學(xué)術(shù)語(yǔ)來講就是“沉錨效應(yīng)”。

第二種：擺事實(shí)講道理。這種討價(jià)還價(jià)方式比直截了當(dāng)稍顯高明。不論是買方還是賣方，出價(jià)或者還價(jià)大多出于一種直覺，有事實(shí)作依據(jù)的很少，應(yīng)對(duì)這種情況的最好辦法就是擺事實(shí)講道理，用數(shù)字和數(shù)據(jù)戳破對(duì)方的“謊言”。2004年，我供職的出版社準(zhǔn)備從美國(guó)購(gòu)買兩本英語(yǔ)學(xué)習(xí)用書的版權(quán)，起初，賣方代理商與我方在版稅率、預(yù)付款方面無法達(dá)成共識(shí)，我請(qǐng)求代理商允許我與版權(quán)持有人直接接觸。隨后我跟版權(quán)持有人取得聯(lián)系，從他的認(rèn)知度談到北京王府井外文書店的情況，讓他認(rèn)識(shí)到因版稅問題導(dǎo)致圖書定價(jià)偏高，書不可能賣好。北京尚且如此，更何況其他中小城市。版權(quán)持有人回信感謝我介紹如此重要的信息，并接受報(bào)價(jià)。

擺事實(shí)講道理不僅要講書本身的道理，還要講跟書沒直接關(guān)系卻往往決定收益高低的道理。2007年，我受托向越南某出版社銷售某武俠小說作家的六部作品。開始還價(jià)時(shí)，我每次都不提具體數(shù)額，而是從某個(gè)角度大談提價(jià)的原因，從作家的認(rèn)知度到其北京大學(xué)中國(guó)語(yǔ)言專業(yè)背景，再到越南讀者對(duì)武俠小說的態(tài)度。每還價(jià)一次，對(duì)方都修改報(bào)價(jià)一次。等對(duì)方的報(bào)價(jià)進(jìn)入我畫出的談判底線時(shí)，我開始從漫天要價(jià)到落地還錢。當(dāng)時(shí)是9月份，我把當(dāng)年前八個(gè)月中國(guó)居民消費(fèi)價(jià)格指數(shù)上漲情況逐一作了介紹，并介紹了當(dāng)時(shí)人民幣對(duì)美元的匯率情況。最后這一輪談判在雙方的拉鋸戰(zhàn)中結(jié)束，以每本書六百美元達(dá)成協(xié)議。

第三種：著眼長(zhǎng)久合作。擺事實(shí)講道理的方法很好，可是如果你能提高一步，讓對(duì)方相信與你合作前景美好，對(duì)方就會(huì)在價(jià)格上表現(xiàn)出更大的靈活性。近來國(guó)內(nèi)有一本書非常暢銷，那就是來自美國(guó)的《秘密》。據(jù)策劃人員介紹，購(gòu)買這本書版權(quán)的時(shí)候有好多家出版商競(jìng)爭(zhēng)，有的甚至出了很高的價(jià)格，可是版權(quán)最終卻落到了出價(jià)并非第一的出版商手中。原因何在？策劃人員說，打動(dòng)賣方并且讓賣方跟他們簽約的是其營(yíng)銷方案。他們的營(yíng)銷方案讓賣方得出兩點(diǎn)結(jié)論，一個(gè)是營(yíng)銷能力，另一個(gè)是信任感。很多交易之所以在價(jià)格上經(jīng)常拉鋸，就是因?yàn)閷?duì)方對(duì)你不放心，不知道你能把人家的書經(jīng)營(yíng)到什么程度，更不知道你賺了錢會(huì)不會(huì)給人家如期如實(shí)結(jié)算。

一本書成交，經(jīng)營(yíng)再好，收益也有限，如果雙方能在更多領(lǐng)域展開更廣泛、更持久的合作，收益就難以估量。2005年，韓國(guó)一家版權(quán)代理公司跟我聯(lián)系，要購(gòu)買《三十六計(jì)：說話的能力與辦事的技巧》這一本書的版權(quán)。洽談之前，我先跟若干韓國(guó)朋友了解情況，發(fā)現(xiàn)這家公司實(shí)力不俗，于是我將關(guān)注焦點(diǎn)放在未來的長(zhǎng)久合作上。我主動(dòng)給對(duì)方寫信，很快我們達(dá)成共識(shí)。另外，版權(quán)交易的時(shí)候不僅要考慮買方情況，也要顧及各自委托人的心理感受與物質(zhì)利益。經(jīng)過溝通，韓國(guó)代理商覺得報(bào)價(jià)偏低，我主動(dòng)給版權(quán)持有人做工作，雙方最終達(dá)成協(xié)議。后來，韓國(guó)這家代理公司需要與國(guó)內(nèi)出版社聯(lián)系時(shí)，不論是要聯(lián)系的出版社在北京還是外埠，我都竭盡全力協(xié)助。

版權(quán)交易關(guān)鍵在價(jià)格，可是決定價(jià)格的因素卻常常不在價(jià)格本身。如果你對(duì)價(jià)格以外的東西掌握得多，如果你有營(yíng)銷實(shí)力且講究誠(chéng)信，你談起價(jià)格就相對(duì)容易。長(zhǎng)此以往，你與合作伙伴就會(huì)形成一個(gè)“封閉”圈子，版權(quán)交易也就能進(jìn)入有趣而又毫不費(fèi)力的良性循環(huán)之中。

姜漢忠，全國(guó)著名版權(quán)經(jīng)紀(jì)人，新世界出版社版權(quán)部主任，在版權(quán)貿(mào)易中有大量實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。2010年，應(yīng)中國(guó)外文局對(duì)外傳播中心約請(qǐng)，撰寫了版權(quán)貿(mào)易專著《版權(quán)貿(mào)易十一講》。