文/楊景奎

天津市寶坻區(qū)供銷合作社從本地區(qū)的商業(yè)零售網(wǎng)點發(fā)展現(xiàn)狀出發(fā)，在充分調(diào)研論證的基礎(chǔ)上，實施了 “鞏固城區(qū)、發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)、延伸村級網(wǎng)點”的新網(wǎng)發(fā)展戰(zhàn)略。到目前，寶坻區(qū)社先后成立了日用品、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料、農(nóng)副產(chǎn)品3個公司，總營業(yè)面積18萬平方米，倉儲面積3萬多平方米，共有員工2930人，年實現(xiàn)商品銷售規(guī)模15億元。

經(jīng)過九年多的跨越發(fā)展，寶坻區(qū)社已經(jīng)形成了日用消費品、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料、農(nóng)副產(chǎn)品連鎖經(jīng)營互為引領(lǐng)，購物中心、大型超市、社區(qū)店、農(nóng)家店互為補充，直營店、加盟店互為促進、共同發(fā)展的良好格局。在寶坻城鄉(xiāng)建成了以城區(qū)大賣場為中心、鄉(xiāng)鎮(zhèn)店為骨干、村級店為基礎(chǔ)的新型市場流通網(wǎng)絡(luò)，進一步滿足了農(nóng)民消費需求、改善了農(nóng)村消費環(huán)境、提高了農(nóng)村消費水平，在建設(shè)社會主義新農(nóng)村建設(shè)中發(fā)揮了重要作用。

典型帶動全方位發(fā)展新網(wǎng)

第一，超前謀劃，精心組織。俗話說 “凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。寶坻區(qū)供銷合作社在 “新網(wǎng)工程”的實施過程中做到 “三個統(tǒng)一”、 “三個到位”。 一是統(tǒng)一思想、組織到位。工作的成效，關(guān)鍵看領(lǐng)導。寶坻區(qū)供銷合作社先期就成立了 “新網(wǎng)工程”領(lǐng)導小組，形成了主要領(lǐng)導親自抓、分管領(lǐng)導具體抓、全體員工共同抓的工作格局，保證每一項工作都有人管、有人盯、有人落實。二是統(tǒng)一模式，規(guī)劃到位。區(qū)社立足 “新網(wǎng)工程”發(fā)展，結(jié)合本區(qū)實際，制定出《寶坻區(qū) “新網(wǎng)工程”實施方案》。確定了通過調(diào)查、試點、推廣、提高四個階段分段實施，以 “政府推動、企業(yè)帶動、鄉(xiāng)村配合、連鎖加盟”的形式，采取自建直營，民營自建，改造新建、整合加盟三種模式建店。三是統(tǒng)一標準，落實到位。 “新網(wǎng)工程”時間緊、任務(wù)重、要求高，為保障建店質(zhì)量和速度，寶坻區(qū)社在店面選址、形象、運營管理、服務(wù)等方面制定了統(tǒng)一標準和要求。

第二，培育龍頭，樹立典型。在“新網(wǎng)工程”實施過程中，寶坻區(qū)供銷合作社通過下大力氣培育龍頭骨干，壯大企業(yè)實力、增強功能、完善服務(wù)，利用龍頭企業(yè)的示范引導作用帶動 “新網(wǎng)工程”不斷深入發(fā)展。

一是確定了以勸寶超市為龍頭建立日用消費品連鎖網(wǎng)絡(luò)。勸寶超市是寶坻區(qū)社所屬的一家連鎖零售企業(yè)，2002年通過開設(shè)一家12000平方米的大賣場進入寶坻零售領(lǐng)域。在取得成功后，逐步走向了連鎖化的發(fā)展道路。到目前，勸寶超市已經(jīng)擁有購物中心1個、大賣場2個、社區(qū)店21個、加盟店638個，年實現(xiàn)商品銷售規(guī)模12億元，為社會解決了2000余人的就業(yè)問題。在 “新網(wǎng)工程”啟動之初，寶坻區(qū)就投資50余萬元對總店從頂棚、地面、燈光到計算機系統(tǒng)進行了全面的改造、升級，使賣場設(shè)施更完善、功能更齊全、環(huán)境更舒適。寶坻區(qū)社還和郵政、移動公司合作，在超市增加了報刊發(fā)行、電話收費等服務(wù)項目，并在連鎖網(wǎng)點中逐步推廣，實現(xiàn) “一網(wǎng)多用”，增加盈利點，促進連鎖店從一般商業(yè)服務(wù)向農(nóng)村綜合服務(wù)轉(zhuǎn)變，提升生存發(fā)展能力，形成穩(wěn)定的利益保障機制。這種龍頭企業(yè)的示范帶動作用是非常明顯的，也進一步推動寶坻區(qū) “新網(wǎng)工程”工作呈現(xiàn)出新的發(fā)展局面。

二是寶坻區(qū)供銷合作社把建立與發(fā)展相匹配的配送體系、實現(xiàn)物流配送現(xiàn)代化作為 “新網(wǎng)工程”建設(shè)中的重要一環(huán)。在初期，勸寶超市配送中心建設(shè)就同時啟動。2005年，寶坻區(qū)社投資1200萬元，建成一個占地面積7588平方米、庫房面積5000平方米的配送中心，配備了管理軟件和供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)。2007年又改建啟用了第二配送中心，開發(fā)了自有品牌8個、代理品牌26個，并聯(lián)合六區(qū)縣龍頭企業(yè)成立了采購聯(lián)盟。2011年，投資4570萬元、占地41152平方米、建筑面積21745平方米的第三配送中心開始啟用。配送中心雖有物流優(yōu)勢，但是農(nóng)村加盟店的商品需求差異性很大，村與村之間不一樣，鎮(zhèn)級店和村級店的需求也會有區(qū)別。于是，借助勸寶超市城區(qū)大賣場商品豐富、種類齊全的特點，組織加盟店到大賣場選貨，然后由配送中心統(tǒng)一訂貨配送。這種形式直接借用了大賣場的商品組合優(yōu)勢、價格優(yōu)勢以及供貨商的政策支持優(yōu)勢，對加盟店有很大的吸引力，對加盟體系的建立起到了很好的促進作用。

三是對連鎖店實行 “五統(tǒng)一”管理：“統(tǒng)一店名、統(tǒng)一標識、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一價格、統(tǒng)一質(zhì)量、統(tǒng)一服務(wù)，擴大了經(jīng)濟規(guī)模，增強了市場競爭能力。同時，寶坻區(qū)社還注意實行品牌發(fā)展戰(zhàn)略。現(xiàn)已開發(fā)了24個自有品牌，創(chuàng)建了14個農(nóng)產(chǎn)品品牌，代理了36個總代理商品。另外，寶坻區(qū)社利用電子商務(wù)，建立了網(wǎng)上商城。借助企業(yè)的資源和品牌優(yōu)勢，區(qū)社在網(wǎng)絡(luò)市場上分疆拓土，向新的零售模式搶市場、爭效益。

第三，因地制宜，切合實際。網(wǎng)點的資源是有限的，但是網(wǎng)絡(luò)對于連鎖行業(yè)發(fā)展的重要性是不言而喻的。如果誰能搶得先機，誰就會在最短的時間內(nèi)，以最快的速度搭建起自己的連鎖網(wǎng)絡(luò)，誰就會在競爭、發(fā)展中創(chuàng)造制勝的先決條件。建網(wǎng)絡(luò)也不能一味追求快，要符合當?shù)匦枨?，切合企業(yè)發(fā)展實際。在“新網(wǎng)工程”實施過程中，寶坻區(qū)供銷合作社進行了前期的市場調(diào)研，從滿足當?shù)匦枨笕胧?，結(jié)合自身實際，通過直營和加盟兩種形式來發(fā)展自己的連鎖網(wǎng)絡(luò)。

首先，在城區(qū)建設(shè)直營店。在發(fā)展中，一些全國性的連鎖巨頭，像國美、華潤萬家也在當?shù)亻_店擴張，對此寶坻區(qū)供銷合作社通過采取密集開店的方法，與之抗衡。在城區(qū)，結(jié)合商業(yè)進社區(qū)工程，提出了 “有社區(qū)就有勸寶連鎖店”的發(fā)展戰(zhàn)略，在社區(qū)基本實現(xiàn)了全覆蓋、全連鎖。由于這些網(wǎng)點一般是勸寶超市投資購置產(chǎn)權(quán)，長期來看，經(jīng)營成本較低，這也有效提高了企業(yè)的競爭力。自華潤萬家超市進入后，銷售不降反增，仍然把握著主動權(quán)，說明這種策略是正確的。

其次，在農(nóng)村建設(shè)加盟店。農(nóng)村市場廣大，但是消費水平較低、配送成本較高、管理難度也較大，所以在 “新網(wǎng)工程”實施過程中，選擇采取連鎖加盟的方式發(fā)展網(wǎng)絡(luò)。先從經(jīng)濟狀況好、人口密度大、基礎(chǔ)設(shè)施全、建店積極性高的鄉(xiāng)鎮(zhèn)做起，初期是在每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)各建一個試點店作為樣板，這些網(wǎng)點在掛牌營業(yè)后迅速提升了形象和效益，銷售額均有大幅提升，有的最高增長近30%，示范效應(yīng)很好。區(qū)社由易到難、由點到面地建設(shè)加盟網(wǎng)點，然后在全區(qū)范圍內(nèi)逐步推開。到目前，鎮(zhèn)級店網(wǎng)點覆蓋率達到了100%，村級店的覆蓋率達到了90%以上。寶坻區(qū)供銷合作社不僅把網(wǎng)點開到社區(qū)、鄉(xiāng)村，還開進工廠、學校?！靶〕锌恐筮B鎖，小網(wǎng)點連起大網(wǎng)絡(luò)”正是以這種方式快速形成了自己的連鎖網(wǎng)絡(luò)。

合作共贏利益共享

寶坻區(qū)供銷合作社在 “新網(wǎng)工程”建設(shè)中堅持的一個非常重要的原則就是：合作共贏，利益共享。

首先，實現(xiàn)區(qū)域性連鎖企業(yè)的聯(lián)合采購。勸寶超市于2006年和天津市六區(qū)縣的龍頭企業(yè)成立了采購聯(lián)盟,定期召開聯(lián)席會議，本著誠信透明、信息共享的原則實現(xiàn)統(tǒng)一采購，靠規(guī)模采購獲得價格優(yōu)勢。這六家成員單位都是當?shù)氐凝堫^企業(yè)，都有一定的市場占有率和網(wǎng)絡(luò)資源，通過合作不僅可以降低采購成本增加收益，還可以增加成員之間的溝通和交流，尤其是一些總代理商品和自有品牌可以借助這個平臺來銷售，起到了共同促進、共同提高的目的。

其次，加大對加盟網(wǎng)點的扶持力度。對加盟網(wǎng)點不光是建起來，還要確保其活得下去。寶坻區(qū)社通過從管理上入手，在規(guī)范上下功夫，在提升上做文章，為加盟店的發(fā)展創(chuàng)造條件、提供便利。投入大量資金扶持加盟店，為其免費提供貨架、電腦等設(shè)備，大幅提高加盟店的硬件水平；對人員進行培訓，讓他們熟知并掌握新的知識和技能。如果加盟店遇到困難，區(qū)社會主動伸出援助之手。有兩家店因發(fā)生火災(zāi)失去了繼續(xù)經(jīng)營下去的信心，區(qū)社主動為他們提供資金、人力等方面的幫扶，使他們能夠重新開業(yè)并逐步走上正軌，也重新找回了信心和希望。

第三，與供應(yīng)商保持合作雙贏。供需雙方是一個利益的共同體，一榮俱榮，一損俱損。所以在合作中，勸寶超市把供應(yīng)商放在一個非常重要的位置來看待。超市堅持平等互利、協(xié)商一致的原則，不搞霸王條款、不克扣貨款、信守合同、按時足額兌付貨款，在供應(yīng)商遇到資金困難時甚至提前預(yù)付款給他們。另外，超市還通過實施供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，實現(xiàn)了網(wǎng)上對賬，供應(yīng)商通過該系統(tǒng)可以實時掌握商品的銷售、庫存情況，使其能夠及時跟進。超市每年還要召開一次供應(yīng)商大會，大家坐在一起交流、溝通，提意見、找不足，分析原因，改進工作，進一步加強合作，尋求共贏。

第四，嚴格自身管理，保障 “新網(wǎng)”效果。寶坻區(qū)供銷合作社有直營和加盟店兩種連鎖形式，直營店實行的是總部的統(tǒng)一管理；加盟店由于本身就是一種比較脆弱和不穩(wěn)定的合作關(guān)系，管控的難度是較大的，勸寶超市就采取管理與引導相結(jié)合的方式、讓加盟店通過接受管理，通過經(jīng)營思想的滲透，在經(jīng)營方法的正確指導和扶持下，增加效益，讓他們由被動的接受轉(zhuǎn)為主動配合和服從，只有這樣，總部的營銷策略才能得以貫徹執(zhí)行。勸寶超市對加盟店的管理堅持自查、督查、聯(lián)查相結(jié)合，規(guī)劃一批、建設(shè)一批、完善一批，對不達標的堅決不簽約、對不符合要求的堅決不掛牌、對驗收不合格的集中力量進行整改、對效果不明顯的制定辦法大力提升、對經(jīng)營質(zhì)量低下的堅決給予摘牌、對成績突出的加大獎勵政策，并且定期開展針對所有加盟店的再檢查、驗收、評比、定級、授旗活動。這樣既保證了加盟店的質(zhì)量，也充分有效地調(diào)動起大家的熱情。熱情有了，工作才好做，這樣也就保證了“新網(wǎng)工程”的建設(shè)實施取得應(yīng)有的效果。