◎中國北方車輛研究所 胡密

中國北方車輛研究所是一個隸屬于國防科技工業(yè)的研究性單位，在肩負(fù)保家衛(wèi)國的重任的同時擔(dān)負(fù)著國家的經(jīng)濟建設(shè)。如何有效地把軍工方面的領(lǐng)先技術(shù)優(yōu)勢與市場結(jié)合，充分地發(fā)揮其應(yīng)有的作用，促進軍民融合發(fā)展呢？

以往談到軍民融合自然理解為將軍工方面取得的科技成果積極地推廣和有效地將軍工方面的技術(shù)向民品市場進行轉(zhuǎn)化，這就是實現(xiàn)軍民融合的號召。通過反思與交流，現(xiàn)在的“融合”的含義有了深層次的理解，即“融合”意味著雙方的行為，換句話說應(yīng)該是你中有我，我中有你；或者是雙方相互促進的過程。

那么，通過怎樣的方式才能實現(xiàn)這樣的結(jié)果呢？研究所在軍民技術(shù)成果轉(zhuǎn)化和進行技術(shù)推廣的過程中，遇到了諸多問題，而以下幾方面顯得尤為突出：創(chuàng)新技術(shù)往往不能帶來持續(xù)性的經(jīng)營收入；創(chuàng)新技術(shù)如何與原有市場相結(jié)合創(chuàng)造出更大的經(jīng)濟效益；創(chuàng)新技術(shù)往往被其他企業(yè)仿造，而其他民營企業(yè)的產(chǎn)品通過降低技術(shù)含量與低成本價格，常常令研究所失去市場；反之，市場又會為研究所的技術(shù)進步起到怎樣的促進作用呢？

通過以往的經(jīng)驗，研究所深知當(dāng)自己的技術(shù)優(yōu)勢不能與客戶需求相吻合時，盡管客戶認(rèn)可研究所的技術(shù)，卻不能創(chuàng)造出任何效益。在此，結(jié)合研究所近些年在民品市場中取得的一些經(jīng)驗和憑借著技術(shù)優(yōu)勢在軍民融合方面取得的一些良好效果與大家分享。

1 ．通過技術(shù)創(chuàng)新服務(wù)獲得企業(yè)認(rèn)可

在以往，研究所技術(shù)服務(wù)往往是一錘子買賣。新產(chǎn)品開發(fā)完成任務(wù)就此結(jié)束。但是，不斷地進行新產(chǎn)品的開發(fā)，原有的研發(fā)成果得不到延續(xù)，這無疑在人力、物力等多方面都形成了一種浪費。同時，民品部門也將不斷地面臨著要開拓新市場的局面。

通過反思，研究所認(rèn)為堅持技術(shù)優(yōu)勢原則不能改變，需要改變的是開拓市場方式。即：與其不斷尋找與開發(fā)新客戶，不如努力服務(wù)好現(xiàn)有的每一位客戶，贏得良好的口碑，獲得良好的信譽，也就是說讓老客戶成為研究所市場開拓源。一方面通過利用研究所的技術(shù)優(yōu)勢，采用幫助老客戶產(chǎn)品不斷升級的方式，讓客戶的產(chǎn)品始終保持市場領(lǐng)先地位的同時，為研究所的服務(wù)帶來持續(xù)性發(fā)展。另一方面，通過老客戶獲取更多的新的項目，從而開拓民品市場，為研究所帶來具有持續(xù)性的經(jīng)濟效益。

研究所的諸多項目團隊在各自的研究領(lǐng)域中都具有國內(nèi)同類產(chǎn)品市場的技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢。以往研究所常常向客戶推介最先進的技術(shù)，卻得不到良好的效果?，F(xiàn)在，研究所改變策略，根據(jù)客戶的需求提供產(chǎn)品，并根據(jù)客戶發(fā)展中的需求，為客戶定期提供產(chǎn)品升級所需的服務(wù)，維護客戶利益。

例如，研究所與北京二七軌道交通裝備有限責(zé)任公司（以下簡稱二七公司）正式就鋼軌打磨車軌廓波磨檢測裝置簽訂合同后，在規(guī)定時間內(nèi)完成了實車驗收，并對用戶進行實操業(yè)務(wù)培訓(xùn)，交付成都鐵路局使用。檢測裝置的成功交付，標(biāo)志著該產(chǎn)品國產(chǎn)化研制工作取得圓滿成功，填補了國內(nèi)空白，打破了國外對中國的技術(shù)壟斷，經(jīng)行業(yè)專家鑒定，其技術(shù)水平和總體性能優(yōu)于國外同類產(chǎn)品。在完成第二套檢測裝置的試驗室安裝調(diào)試后，接著展開了論證打磨車配套的更新?lián)Q代技術(shù)。通過對原有產(chǎn)品的改善、實現(xiàn)產(chǎn)品升級任務(wù)。不僅如此，研究所以此為契機還獲得了新的民品項目，真正實現(xiàn)了相對穩(wěn)定的經(jīng)營收入。

2 ．通過技術(shù)創(chuàng)新發(fā)現(xiàn)市場“縫隙”

伴隨著經(jīng)濟發(fā)展，市場行業(yè)細(xì)分更多，帶動許多新興產(chǎn)業(yè)。研究所的民品項目團隊也通過實踐和自身的經(jīng)驗，探索著行業(yè)市場中的空白領(lǐng)域，利用自身的技術(shù)優(yōu)勢，服務(wù)社會的同時，推動軍民融合發(fā)展。

研究所的許多項目團隊都認(rèn)為軍民融合的道路是研究所發(fā)展的必由之路。如何憑借自己技術(shù)優(yōu)勢去開拓民品市場？有項目組的人員提出目前市場上具有試驗設(shè)備的單位比較多，但是，有些廠家引進先進的國外設(shè)備不會用，有些廠家做完試驗得到相應(yīng)的數(shù)據(jù)不知如何改善原有設(shè)計，而研究所的技術(shù)人員既具備做試驗測試能力，有具有分析數(shù)據(jù)和方案設(shè)計能力，所以研究所可以根據(jù)每個客戶的不同要求，為其量身定做相應(yīng)的試驗設(shè)計方案，如果已做完測試的，還可以根據(jù)數(shù)據(jù)結(jié)果給出相應(yīng)的分析和修改方案供客戶參考。

這樣的個性化試驗服務(wù)目前在國內(nèi)并不多見，僅在醫(yī)療衛(wèi)生、建筑試驗等領(lǐng)域有相應(yīng)的服務(wù)。而車輛類需要這樣的試驗，需要數(shù)據(jù)分析的客戶眾多，需求量大，研究所也將借助自身的資源優(yōu)勢、人才優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢打造一條這樣的服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈。

3 ．通過技術(shù)創(chuàng)新實現(xiàn)自我保護

眾所周知，在中國技術(shù)創(chuàng)新難，但是仿造能力極強。畢竟中國在知識產(chǎn)權(quán)保護方面還不像國外那么成熟與完善。那么，如何保護自己的創(chuàng)新成果呢？除了上述提到的不斷采用技術(shù)升級的方法外，還可以通過研究所的技術(shù)創(chuàng)新實現(xiàn)商品的高附加值，使其它企業(yè)難以模仿，從而阻止技術(shù)泄密現(xiàn)象發(fā)生。

在回顧研究所油氣彈簧的發(fā)展歷程中，該項目團隊帶頭人的介紹：項目原本具有不可比擬的技術(shù)優(yōu)勢卻最終沒能占據(jù)市場大份額。其原因在于，市場方面對油氣彈簧核心技術(shù)要求并不很高，而新興的民營企業(yè)抓住機會，通過仿制做成內(nèi)部結(jié)構(gòu)簡單且成本低廉的產(chǎn)品，足以滿足民用市場和工程車輛方面的需求。而研究所產(chǎn)品盡管技術(shù)優(yōu)勢顯著，卻因價格過高而無人問津。

在此基礎(chǔ)上，項目團隊積極進行市場調(diào)研，通過走訪客戶與技術(shù)交流，把握住客戶的實際需求并發(fā)現(xiàn)巨大的潛在市場。項目團隊根據(jù)市場需求調(diào)整戰(zhàn)略部署，在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上加以高附加成分，使得研究所的該產(chǎn)品具備了他人難以仿制的集成性系統(tǒng)。并針對不同客戶的個性化需求，靈活地變更系統(tǒng)中的某一子系統(tǒng)來滿足客戶，深受客戶的歡迎與好評。

4 ．通過民用市場的需求提升技術(shù)水平

軍民融合發(fā)展的思想里不僅僅包含著軍用科技成果向民用市場進行轉(zhuǎn)化，也含有將民用市場中的經(jīng)營管理等多種理念與方法運用于軍工行業(yè)，推動中國軍工事業(yè)高速發(fā)展。研究所通過多年的市場探索，發(fā)現(xiàn)通過滿足客戶的各種需求對提升研究所各個領(lǐng)域的技術(shù)水平有著促進作用。

像上文提到的油氣彈簧項目團隊已經(jīng)掌握了其核心技術(shù)，在國內(nèi)具有領(lǐng)先的優(yōu)勢，但正是為了滿足潛在廣大客戶的需求，才積極努力不斷地提升自己的技術(shù)，縮短了與美國這樣的發(fā)達國家在該領(lǐng)域技術(shù)上的差距。

鋼軌打磨車軌廓波磨檢測裝置項目團隊為了滿足客戶提出的要求，整個研制過程中獲得意外收獲。項目團隊發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品在短波領(lǐng)域具有領(lǐng)先優(yōu)勢，也被鐵道部、鐵道科學(xué)研究院等單位認(rèn)可。據(jù)悉，美國Enscon公司研制的軌檢車能做到0.06毫米，而研究所研制的產(chǎn)品能達到0.05毫米。瑞士、德國、加拿大和日本等國也在研制此產(chǎn)品，而該產(chǎn)品市場廣泛，可用于鐵路、公路、地鐵等多領(lǐng)域。

這樣的例子還有不少，正是通過技術(shù)不斷創(chuàng)新，研究所擁有了市場；通過市場又再一次促進了技術(shù)創(chuàng)新，形成了一種良性循環(huán)。

總之，通過技術(shù)創(chuàng)新更好地為企業(yè)服務(wù)，同時使該項目獲得可持續(xù)發(fā)展性。這不僅對于技術(shù)人員的研究課題起到了延續(xù)作用，而且有效地促進了軍品技術(shù)與民用市場的結(jié)合；通過技術(shù)創(chuàng)先發(fā)現(xiàn)市場縫隙，利用資源優(yōu)勢服務(wù)社會滿足市場需求；通過技術(shù)創(chuàng)新實現(xiàn)自我知識產(chǎn)權(quán)保護，同時創(chuàng)造更大的經(jīng)濟效益與社會效益。

軍民融合時軍用市場與民用市場是相互作用的，而不是單方向進行。通過技術(shù)創(chuàng)新與科技成果服務(wù)于社會的同時，根據(jù)客戶需求不斷提升技術(shù)水平，促進不斷創(chuàng)新，服務(wù)于軍工事業(yè)的發(fā)展，是研究所從事民品工作者們努力的方向。