李金艷

（黃岡職業(yè)技術(shù)學(xué)院，湖北 黃岡 438002）

在整車銷售過程中，最能促進(jìn)經(jīng)銷商與客戶情感溝通的環(huán)節(jié)是——交車，交車也是顧客在整個汽車購買過程中最興奮最激動的時刻。而汽車銷售顧問作為直接面對顧客的企業(yè)代表，他的最興奮時刻是在顧客簽訂銷售合同時，所以兩個人的興奮點(diǎn)就存在差異（如圖1）。沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售顧問往往將交車草草了事，失去了一次獲得顧客認(rèn)可、與顧客建立長久關(guān)系的好機(jī)會。所以，汽車銷售顧問要充分重視交車活動，按照新車交付的流程和標(biāo)準(zhǔn)，將新車隆重的交到顧客手中。

圖1 客戶與銷售顧問的心理變化示意圖

1 交車時客戶的期望

對于剛剛購買新車的客戶，當(dāng)他前往汽車經(jīng)銷商處辦理交車手續(xù)并提取新車時，高興的心情是不言而喻的。那么，在交車的過程中客戶會有哪些期望呢？通過對客戶的調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)主要有以下幾點(diǎn)期望：①期望能夠順利交車，減少等待時間；②期望能夠得到車輛操作的指導(dǎo)，盡快熟悉愛車；③期望得到售后服務(wù)的承諾，售后無憂；④期望得到所有人的祝賀，分享喜悅。當(dāng)然，客戶的期望還有很多，不同的客戶期望也不一樣，但是通過分析客戶的期望，我們能夠發(fā)現(xiàn)汽車銷售顧問在交車過程中應(yīng)該注意的問題。只有滿足了客戶的這些期望，才能讓客戶欣喜，從而提高客戶的滿意度。

2 交車流程及標(biāo)準(zhǔn)

一個標(biāo)準(zhǔn)的交車環(huán)節(jié)包含以下幾個方面：交車確認(rèn)、交車準(zhǔn)備、交易過程、交車說明、交車儀式、送別客戶六個步驟。

（1）交車確認(rèn)。車輛到達(dá)經(jīng)銷商處并完成新車PDI檢查后，銷售顧問即可與客戶取得聯(lián)系確認(rèn)交車時間。銷售顧問通過客戶留下的聯(lián)系方式主動與客戶取得聯(lián)系，在打電話時主要注意以下問題：①電話禮儀。撥通電話后先確認(rèn)對方身份，然后自我介紹；②第一時間向客戶表示祝賀；③告知交車流程和交車大概耗時；④征詢客戶同意，以客戶方便的時間約定交車時間和地點(diǎn)；⑤提醒客戶應(yīng)攜帶的證件等資料，并邀請客戶帶家人及朋友一起參加交車儀式；⑥確認(rèn)顧客的付款條件和付款情況，并再次感謝客戶。

（2）交車準(zhǔn)備。在客戶到來之前，汽車銷售顧問就要做好交車的準(zhǔn)備工作，這樣才能保證交車的順利進(jìn)行。①交車區(qū)準(zhǔn)備。要有專門的交車區(qū)，并且設(shè)立在來店及展廳客戶可明顯看見的區(qū)域。交車區(qū)最好于室內(nèi)，交車區(qū)應(yīng)有品牌的標(biāo)志背景板。交車區(qū)應(yīng)有作業(yè)流程看板、交車客戶姓名及預(yù)定時間告示牌。交車區(qū)可布置洽談桌椅、飲料供應(yīng)、精品及綠化點(diǎn)綴等功能。②車輛準(zhǔn)備。汽車銷售顧問一定要提前將要交付的車輛清洗干凈，保證車輛內(nèi)外美觀整潔。尤其注意發(fā)動機(jī)室和后備箱的清潔，在車內(nèi)地板鋪上腳墊。在交付當(dāng)天，提前將車輛停放在交付區(qū)，并在車頭披上彩球，營造喜悅的氣氛。③工具材料準(zhǔn)備。隨車文件：使用手冊、保護(hù)保養(yǎng)手冊、快捷使用手冊、使用光碟、合格證、出廠車檢驗(yàn)單、車架號、發(fā)動機(jī)號拓印本、回函等。各項(xiàng)繳費(fèi)收據(jù)及發(fā)票。其他相關(guān)文件：費(fèi)用清單、交車確認(rèn)單、交車服務(wù)驗(yàn)收清單、滿意度調(diào)查表等。以上文件要整理好，放在資料袋中，客戶到來后能隨時取用。④人員準(zhǔn)備。這里主要是提前確定好參加車輛交付儀式的人員。中國人喜歡熱鬧，人越多越熱鬧。除了客戶和銷售顧問之外，銷售部門當(dāng)時沒有工作的員工都要參加，售后部門至少有一人參加，如果總經(jīng)理能夠出席那就更好了，這會讓客戶感到榮幸的。

（3）交易過程。在預(yù)約時間到來時，銷售顧問要提前在門口迎接客戶，態(tài)度熱情、心情喜悅地恭喜顧客，并立刻為顧客掛上“交車顧客識別證”。每位員工見到帶有“交車顧客識別證”的顧客，立刻道喜祝賀，贊許顧客的有智決定。請客戶在洽談室就坐并簡要介紹交車流程和時間安排，征詢客戶的意見及認(rèn)可。交易過程主要包括文件手續(xù)、交費(fèi)及其他物品的交接。要求這些工作在最短時間內(nèi)完成。

（4）交車說明。資料交接完成后，引導(dǎo)客戶到新車交付區(qū)，對照車輛，結(jié)合客戶用車需求和車輛狀況做實(shí)際的使用講解，包括車輛的使用和售后服務(wù)等內(nèi)容。車輛使用主要由銷售顧問進(jìn)行介紹，售后服務(wù)等內(nèi)容主要由在場的服務(wù)顧問介紹。

（5）交車儀式。交車儀式一定要隆重，有些企業(yè)準(zhǔn)備了鞭炮，大鼓等來營造喜悅的氣氛。在所交新車的發(fā)動機(jī)蓋上放置紅色花球，用托盤準(zhǔn)備好車鑰匙、鮮花、CD等小禮品。銷售經(jīng)理、服務(wù)經(jīng)理、客服經(jīng)理等人員出席參加交車儀式，銷售服務(wù)店有空閑的人員都可到席參與交車儀式并向車主道賀。最后，現(xiàn)場全體人員與新車合影留念，影畢全體鼓掌并表示祝賀。

（6）送別客戶。交車儀式結(jié)束后，確認(rèn)顧客可接受的售后跟蹤和聯(lián)系方式，并簡單告知跟蹤內(nèi)容后，即可送客戶離店。這里銷售顧問要注意的是一定要目送客戶離開，揮手道別一直到顧客的車輛看不見為止。

3 交車的關(guān)鍵點(diǎn)

（1）做好交車準(zhǔn)備，交車是最令客戶高興的時刻。

（2）銷售顧問一定要向客戶介紹車輛的使用操作等內(nèi)容。

（3）售后人員參與交車并介紹保修政策。

（4）交車時附贈最新版的當(dāng)?shù)亟煌ǖ貓D等小禮品。

良好的交車服務(wù)能夠在客戶最興奮的時刻激發(fā)客戶的熱情，從而使客戶和經(jīng)銷商建立起長期的關(guān)系。汽車銷售顧問在這個環(huán)節(jié)中起到重要的作用。銷售顧問一定要按照交車的規(guī)范流程，用心、細(xì)致、專業(yè)地對待客戶，讓客戶有一個愉快的交車體驗(yàn)，從而提高客戶滿意度，為購車后的維修保養(yǎng)工作做好鋪墊。

[1]曾慶吉，虎文娟.汽車營銷[M].北京：化學(xué)工業(yè)出版社，2009.

[2]劉同福，陳東升.汽車4S店管理全攻略[M].北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2006.

[3]王宏雁，萬曉嘉，高為民.四位一體汽車銷售服務(wù)管理指南[M].上海：同濟(jì)大學(xué)出版社，2007.