談判在版權(quán)貿(mào)易合作中非常重要，關(guān)系到各方的利益得與失，直接決定合作的成與敗。
　?。保谩安牧稀北磉_(dá)真誠(chéng)
　　真誠(chéng)往往最能打動(dòng)人心。如果面對(duì)的是從來(lái)沒(méi)有合作過(guò)的對(duì)象，那么表達(dá)真誠(chéng)往往可以通過(guò)準(zhǔn)備詳盡的材料來(lái)體現(xiàn)。
　　材料中，所涉及具體的圖書(shū)和合作方信息，應(yīng)實(shí)事求是，避免吹噓，要充分傳達(dá)這樣一個(gè)積極信號(hào)：你是個(gè)用心的人，你有真誠(chéng)的合作愿望，跟你合作是可信可靠的。
　　2．不以物喜，掌控節(jié)奏
　　版權(quán)貿(mào)易談判在確定沒(méi)有其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)的情況下，可以利用心理戰(zhàn)術(shù)。由于通訊發(fā)達(dá)，很多時(shí)候不需要面對(duì)面談判，而通過(guò)電子郵件往來(lái)即可。郵件的一來(lái)一回，可以通過(guò)控制時(shí)間和節(jié)奏感來(lái)表現(xiàn)態(tài)度。如果對(duì)方回復(fù)后，你回復(fù)太快，會(huì)無(wú)意中透露你急切合作的心情。但如果回復(fù)太晚，又讓對(duì)方覺(jué)得你效率不高或不夠認(rèn)真、不夠重視?？刂普勁械墓?jié)奏也就能爭(zhēng)取到更多的主動(dòng)。
　　3．捆綁談判，巧用“擋箭牌”
　　“肥肉型”選題往往會(huì)有好幾家出版社參與競(jìng)爭(zhēng)，大家實(shí)力相當(dāng)或者甚至有些出版社實(shí)力更勝一籌，這時(shí)，如何能在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出呢？以多勝少，捆綁談判不失為一個(gè)好方法。在別人都談一個(gè)選題的情況下，我們一次性洽談兩三個(gè)甚至更多選題，更容易吸引對(duì)手的目光。雖然最后極有可能我們的目標(biāo)其實(shí)只有一個(gè)，其他都是“擋箭牌”。這是一種麻痹手段，這是沿用產(chǎn)品薄利多銷的促銷手段。對(duì)方也希望能同時(shí)把多個(gè)選題賣給同一個(gè)出版社，因?yàn)檫@是一種更為堅(jiān)固的合作方式。
　　4．尋找共鳴
　　在剛接洽階段，一些例行的問(wèn)候是非常有必要的，但談話內(nèi)容往往僅限于項(xiàng)目本身。洽談進(jìn)行幾個(gè)回合后，大家稍微熟絡(luò)起來(lái)，無(wú)論是電話和書(shū)信，都可以稍微放寬話題，談些跟工作和生活相關(guān)的話題，可以增加輕松的氛圍，尋找共同語(yǔ)言，較快地拉近雙方的關(guān)系。
　　我在洽談《菲欽素描全集》一書(shū)時(shí)，對(duì)方是素描大師菲欽的女婿馬克，開(kāi)口便是12%的版稅率，這與我們的心理價(jià)位相去甚遠(yuǎn)。有一次，他無(wú)意間夸我英語(yǔ)好，我就順理成章跟他聊平時(shí)經(jīng)常看《六人行》來(lái)鞏固英語(yǔ)，他說(shuō)他妻子即菲欽的女兒也非常喜歡看，這樣一來(lái)，談判的氛圍越來(lái)越輕松，于是他最終同意按照我們建議的版稅率來(lái)結(jié)算。
　　5．介紹具有13億讀者大市場(chǎng)的深遠(yuǎn)意義
　　雖說(shuō)十年間，中國(guó)與國(guó)外的版權(quán)貿(mào)易發(fā)展迅猛，但中國(guó)圖書(shū)市場(chǎng)對(duì)于海外很多出版社而言，還不熟識(shí)。談判中，如果是某些不以版權(quán)貿(mào)易為贏利目的的海外出版社，就有可能對(duì)合作持無(wú)所謂態(tài)度，或根本不愿意合作。這個(gè)時(shí)候，價(jià)格對(duì)他們來(lái)說(shuō)往往是沒(méi)有吸引力的，多少無(wú)所謂。而我們的工作就是灌輸他們此次合作可能帶來(lái)的深遠(yuǎn)意義，包括拓展他們?cè)谥袊?guó)的市場(chǎng)、形成有利影響等，用中國(guó)13億人口來(lái)激發(fā)他們合作的激情。
　　6．適當(dāng)妥協(xié)，實(shí)現(xiàn)雙贏
　　版權(quán)貿(mào)易談判過(guò)程中既要堅(jiān)持自己的立場(chǎng)和原則，也要有靈活性，要站在雙方的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，適時(shí)變通。如果是優(yōu)秀的選題，在某些條款甚至版稅率上做些適當(dāng)?shù)耐讌f(xié)，則能以退為近，不僅能營(yíng)造一種愉快合作的氛圍，還能為今后帶來(lái)更多的合作機(jī)會(huì)。而且，因小失大的做法是不可取的，優(yōu)秀的選題對(duì)于樹(shù)立出版社品牌、確立板塊甚至帶來(lái)盈利的作用都不可小覷。因此，靈活掌握談判尺度，有利于達(dá)成雙贏。
　　7．見(jiàn)面
　　見(jiàn)面是最有效的方式。打電話和發(fā)郵件的便利使我們也許幾個(gè)項(xiàng)目談下來(lái)，還不知對(duì)方長(zhǎng)什么樣。而見(jiàn)上一面極有可能比打半年電話還有效，尤其是在飯桌上的見(jiàn)面。國(guó)外出版社喜歡舉辦大型雞尾酒會(huì)來(lái)宴請(qǐng)客戶，而國(guó)內(nèi)出版社則喜歡在飯桌上談生意。雖然吃飯時(shí)候并沒(méi)有真正在談判，但一餐飯下來(lái)吃得開(kāi)心，喝得開(kāi)懷，往后的合作就不成問(wèn)題了。近年，國(guó)外出版社也逐漸適應(yīng)中國(guó)的這種生意方式?？梢哉f(shuō)，這是極為有效的一招。
　　8．維護(hù)關(guān)系，為友誼加分
　　客戶關(guān)系的日常維護(hù)，是版權(quán)貿(mào)易談判中一個(gè)非常基本而又往往能產(chǎn)生超常效果的方法。平時(shí)有什么新鮮發(fā)現(xiàn)，或國(guó)際上發(fā)生什么大事，都可以作為聯(lián)絡(luò)的理由。節(jié)假日比如圣誕節(jié)寄送明信片或禮物等，都是很好的聯(lián)絡(luò)感情和維護(hù)關(guān)系的方法。隨著友誼的不斷深厚和發(fā)展，一切將水到渠成。
　　（作者單位：廣西美術(shù)出版社）
　　
　　參考文獻(xiàn)
　　[1]版權(quán)貿(mào)易的八大話題.葉新.出版廣角，2003(5).
　　[2] 版權(quán)貿(mào)易談判技巧點(diǎn)滴.中國(guó)圖書(shū)商報(bào).
　　[3]淺談我國(guó)圖書(shū)版權(quán)貿(mào)易的發(fā)展現(xiàn)狀. http://class.wtojob.com/class91_59910.shtml