在一張張對賬單附帶的購物目錄后，還隱藏著另外一個富礦。
　　
　　雖然億佰購物的規(guī)模相比較京東、卓越等電子商務(wù)公司相差幾個零，但20.3％的毛利率，卻足以讓億佰感到自豪。億佰購物成立于2007年，是北京東籬南山信息技術(shù)有限公司下轄的信用卡分期購物平臺。
　　從商業(yè)模式來看，億佰與其他電子商務(wù)公司并無二致，只是它對于銀行的依附性更加緊密。也因此，就在大部分電子商務(wù)企業(yè)以血拼價格吸引消費者時，億佰不但不需要依靠價格優(yōu)勢來吸引客戶，甚至，還可以提價銷售。這一切得益于億佰購物的主動出擊以及對現(xiàn)有資源——銀行數(shù)據(jù)庫的深度整合能力。
　　
　　預(yù)估不足的創(chuàng)業(yè)
　　
　　億佰成立之前，其CEO韓吉韜沒有太多關(guān)于創(chuàng)業(yè)的想法。2007年，已是神州數(shù)碼集團(tuán)PPT事業(yè)部高級總監(jiān)的他正在和幾名同事負(fù)責(zé)一個項目，這是神州數(shù)碼新成立的一個部門，主要為銀行信用卡部門做網(wǎng)上商城的外包服務(wù)，兼做信用卡DM直投服務(wù)。簡單來說，就是從銀行數(shù)據(jù)庫中找到合適的消費者以及他們的地址，直投DM單到客戶手中，消費者可以通過電話或是神州數(shù)碼的網(wǎng)站來購買DM單上的產(chǎn)品，銀行還可提供分期付款服務(wù)。
　　對于消費者來說，銀行直接提供的分期付款服務(wù)是其他電子商務(wù)網(wǎng)站所沒有的；而對于神州數(shù)碼來說，這個與電子商務(wù)網(wǎng)站極為相似的業(yè)務(wù)，它們有著更加得天獨厚的條件，在電子商務(wù)網(wǎng)站為爭取每一個顧客已經(jīng)花費近百元的時候，它們則可以根據(jù)銀行提供的詳細(xì)信息做到精準(zhǔn)營銷。
　　2007年，成立僅僅一年的PPT事業(yè)部就實現(xiàn)了7億元的銷售收入，這個成績無疑堅定了神州數(shù)碼發(fā)展這項業(yè)務(wù)的信心。由于與主業(yè)不符，神州數(shù)碼有將該業(yè)務(wù)獨立發(fā)展的想法。2008年初，戈壁投資找到神州數(shù)碼，想要共同投資將該業(yè)務(wù)獨立出來，但最終因為股權(quán)分割的問題，合作沒能繼續(xù)。
　　這次合作雖沒有成功，但卻讓韓吉韜和他的伙伴們有了創(chuàng)業(yè)的想法，“這是一個有前景的業(yè)務(wù)，但對于神碼來說量級還是太小了，難以被重視”。2007年底，韓吉韜與同事們離開了神州數(shù)碼，在獲得戈壁投資1000萬美元的注資后，創(chuàng)辦了北京東籬南山信息技術(shù)有限公司，億佰購物為其旗下信用卡分期購物平臺。
　　億佰所有的人員都是原來團(tuán)隊的伙伴，一切按照在神州數(shù)碼時積累的經(jīng)驗而來。對于這次創(chuàng)業(yè)，韓吉韜充滿了信心，但是，接下來的故事卻遠(yuǎn)比韓吉韜想象的艱難。DM分期購物平臺與網(wǎng)上商城每年為銀行貢獻(xiàn)的利潤車水杯薪，對于銀行來說，之所以開展這項業(yè)務(wù)更多是出于豐富業(yè)務(wù)線的考慮，因此，“安全”成為銀行考核該業(yè)務(wù)最重要的因素。對于它來說，與神碼合作是公對公的合作，但與億佰合作就完全變了性質(zhì)。
　　自立門戶后，韓吉韜等人必須重新一家家拜訪銀行，但往往他們前腳進(jìn)銀行的大門，后腳印有他們照片的傳真就到了。神州數(shù)碼為降低風(fēng)險給以前所有合作的銀行都發(fā)了傳真，告知銀行，韓吉韜等人已經(jīng)離職，如果銀行和他們有業(yè)務(wù)往來，受到損失，神州數(shù)碼概不負(fù)責(zé)。收到這樣的傳真，銀行往往都很謹(jǐn)慎，億佰業(yè)務(wù)開展的速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于預(yù)期。
　　除此之外，在企業(yè)內(nèi)部管理與運營方面，麻煩也遠(yuǎn)比韓吉韜想象的多。以前在神州數(shù)碼平臺上，行政、財務(wù)等細(xì)碎的小事完全不用操心，而現(xiàn)在，每一張發(fā)票億佰都要自己解決。這一年，億佰購物的總銷售額只有8000萬元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于預(yù)估的三四億元。
　　但電子商務(wù)行業(yè)的特點就是前期投入比較大，比如后臺系統(tǒng)、人工呼叫中心等都是按照幾年后的承載量來設(shè)計的，加之銀行對外包企業(yè)的規(guī)模、出錯率、投訴等都有很嚴(yán)格的要求，所以，億佰在成立之初投入了大量的固定資產(chǎn)建設(shè)，“當(dāng)時我們能做的也只有硬著頭皮往前走了?！表n吉韜說道。
　　一方面，韓吉韜努力與神州數(shù)碼溝通，希望他們能幫助億佰向銀行解釋；另一方面，韓吉韜也積極尋找突破方式，“我們必須先找到一個突破口，做一個樣板出來，有了參照，其他銀行就會放心很多”。
　　工商銀行成為了億佰購物的首選。一般來說，大家對國有四大銀行的印象都比較古板，但在以前的接觸中韓吉韜發(fā)現(xiàn)，工商銀行電子銀行事業(yè)部非常開明，愿意接受新鮮事物。在多次接觸后，億佰雖然僅僅拿到了工行信用卡商城的外包部分，但對于億佰來說，與工行建立聯(lián)系的意義遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于業(yè)務(wù)量的多少。經(jīng)過一段時間的磨合，工行對億佰有了基本的信任后，億佰開展熟悉的DM直投業(yè)務(wù)也順理成章。之后，億佰逐漸拿下了與興業(yè)銀行、中國銀行，廣發(fā)銀行等的合作。
　　如今，億佰共與18家銀行形成合作伙伴關(guān)系，為這些銀行提供信用卡網(wǎng)上商城的外包服務(wù)，同時在這些銀行郵寄對賬單時，億佰可以夾帶購物目錄，消費者則可以通過電話以及網(wǎng)站選擇一次性或者分期購買產(chǎn)品。
　　
　　數(shù)據(jù)庫營銷
　　
　　事實上，在2008年這個時點上，與億佰提供相似服務(wù)的獨立供應(yīng)商還有神州數(shù)碼、橡國國際、萬聯(lián)盛世、紅孩子等多家。與銀行建立了聯(lián)系的億佰才剛剛拿到了參加比賽的準(zhǔn)考證，如何能夠在與別人的競爭中勝出，借助這個平臺實現(xiàn)更好的銷售，是億佰下一個急需解決的問題。
　　在回答這個問題前，億佰首先回答了兩個關(guān)于差異化的問題：第一是億佰與其他獨立供應(yīng)商的差別是什么?第二則是億佰所提供的服務(wù)與所有其他能提供售賣服務(wù)的電子商務(wù)公司的區(qū)別是什么?第一個答案是億佰將銀行看做客戶，第二個答案則是把客戶的客戶即儲戶看做自己的客戶。
　　在回答第一個問題時，億佰分析了當(dāng)時參與競爭的其他公司的現(xiàn)狀，比如橡果國際、紅孩子以及韓吉韜的老東家神州數(shù)碼，這幾家除了為銀行提供服務(wù)外，都有自己的主營業(yè)務(wù)，且主營業(yè)務(wù)的銷售額遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于為銀行提供服務(wù)的收入。而對于億佰來說，銀行信用卡服務(wù)業(yè)務(wù)是他們唯一的業(yè)務(wù)，因此，也更加的投入與專注，尤其是在數(shù)據(jù)庫挖掘方面。
　　在回答第二個問題時，首先，億佰對現(xiàn)有銀行信用卡用戶做了分析。根據(jù)中國銀行業(yè)協(xié)會發(fā)布的《中國信用卡產(chǎn)業(yè)發(fā)展藍(lán)皮書(2010)》顯示，截至2010年底，國內(nèi)信用卡發(fā)卡量達(dá)到2.3億張。億佰覆蓋其中1.2億戶左右，與目前國內(nèi)1.5億左右的互聯(lián)網(wǎng)熟練用戶的重疊度大約只有30％。在韓吉韜看來，相比較電子商務(wù)客戶，信用卡客戶年齡層次、地域更加寬泛；同時，他們離像電子商務(wù)顧客那樣能夠駕輕就熟地利用互聯(lián)網(wǎng)便捷、便宜地購物，還有一個時間差；另外還有一個特點就是，他們的購買力更強。那么如果能夠抓住與互聯(lián)網(wǎng)熟練用戶外的70％，無疑是億佰的機會。
　　其次，作為為銀行提供服務(wù)的獨立供應(yīng)商，億佰能夠借助銀行的最大優(yōu)勢莫過于銀行精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)庫資源。因此，他們在公司內(nèi)部專門成立了一個由7人組成的數(shù)據(jù)庫挖掘部門，根據(jù)消費者以往的消費習(xí)慣，進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，制定有的放矢的營銷方案，將心水之物呈現(xiàn)在他們面前。最終，韓吉韜對公司的宗旨重新進(jìn)行了闡述，即“在合適的時間，將合適的商品，用合適的渠道，賣給合適的人”。
　　為此，億佰數(shù)據(jù)挖掘部門構(gòu)建了一套模型，能夠相對準(zhǔn)確地分析出消費者的地區(qū)、年齡、性別、消費力、消費習(xí)慣等。在此基礎(chǔ)之上，億佰再根據(jù)不同客戶的需求進(jìn)行梳理，結(jié)合目錄引導(dǎo)、電話銷售等，綜合制定出一套營銷方案。
　　比如億佰曾為中信銀行制定針對高端客戶的“奢享2011”方案。在此次活動中，億佰首先甄選出大約5萬名中信銀行的高端客戶為他們郵寄了購物目錄。首先，在目標(biāo)用戶的選擇上，除了北上廣等一線城市的高端客戶，億佰更加看重位于山西、內(nèi)蒙古等地的高端客戶，這部分消費者購買力十足，更容易受產(chǎn)品目錄的引導(dǎo)。
　　其次，根據(jù)以往這部分客戶的消費行為，億佰分析出，這部分消費者對新奇、特別以及昂貴的產(chǎn)品更加喜愛。因此，在產(chǎn)品的選擇上，在這本27頁的銷售目錄中，產(chǎn)品也更具目的性，比如，手機選擇了一個據(jù)說來自法國，售價高達(dá)22900元的奢華手機品牌HANMAC?！斑@款手機在北京有實體店，他們一年大約也就賣了2部，我們這一次就賣了20部。”對于億佰數(shù)據(jù)挖掘部門的工作，韓吉韜比較認(rèn)可。此外，該組營銷活動更加突出了名酒、黃金制品等產(chǎn)品。最終，這次營銷活動為億佰獲得了200萬的收入。
　　深度挖掘數(shù)據(jù)庫、精準(zhǔn)營銷確實為億佰在同業(yè)競爭中勝出，2009年，億佰就已成為各大銀行最大的購物合作伙伴，但是，這樣的商業(yè)模式畢竟過渡依賴于銀行。為降低公司單一業(yè)務(wù)線風(fēng)險，如今，“億佰購物”在銷售目錄中更加突出了“億佰”品牌，同時成立了自己的B2C網(wǎng)站平臺；最近，手持大量高端消費者數(shù)據(jù)的億佰正在醞釀建立奢侈品購物網(wǎng)