一年一度的行業(yè)展會，在烏央烏央的參會人群中，除開商品制造上游的產(chǎn)業(yè)鏈(容器、包材、原料及設(shè)備等)群體和寄生于企業(yè)市場運營的服務群體(廣告策劃、印刷包裝，物流運輸?shù)鹊?，事實上，規(guī)模再龐大的行業(yè)展會其主流群體也就只有兩個：一是制造商，一是銷售商(用展商的術(shù)語說就是“專業(yè)觀眾”)。制造商參展展示商品，銷售商赴展瀏覽貨色，這是支撐展會存在的基本需求平臺。從這個意義上說，兩個不同的市場角色參會的目的就明白無誤了：那就是期望能夠?qū)で笮碌纳鈾C會。
　　
　　什么是“機會”?百度百科載：“機會，指具有時間性的有利情況”。這個定義里有兩個關(guān)鍵詞：一是時間性；二是有利。顧名思義：所謂“機會”，即在每屆展會的期間里，能給參與者帶來的或許會有“有利”的期待。
　　那么，對一個企業(yè)而言，如何理解和定位“生意機會”的涵義?顯而易見，至少在企業(yè)當前的市場現(xiàn)狀下，期望能出現(xiàn)新的業(yè)績增長點。這也應是參會的基本目的。制造商能有新的增長點，銷售商自然就是呼應的一方。這也是展會本身的基本使命。于是，縱觀近三年來的行業(yè)市場現(xiàn)狀，有多少參展企業(yè)通過會展得到了突飛猛進的增長了?透析這個命題之前，先要認識—下行業(yè)展會自身發(fā)生了哪些變化。
　　相信業(yè)界朋友們都注意到，至少在2005年前的行業(yè)展會，其主要使命就是招商。而眼下展會最突出的變化之一，便是有許多早已完成了招商任務的企業(yè)依然在參展。于是展會上就出現(xiàn)了兩個陣營：一是不需要招商的企業(yè)(簡稱為A陣營)；另一方就是需要招商的企業(yè)(簡稱為B陣營)。那么，在論及期待“新的生意機會”和新的增長點命題上，這兩個陣營各自是否均有斬獲呢?
　　有專業(yè)機構(gòu)對兩個陣營做了一個數(shù)據(jù)關(guān)注：以參展企業(yè)的單位數(shù)量計，A、B兩個陣營的比率大約是0.7=9.3。遠遠不足1：9。這似乎不太符合市場現(xiàn)狀中普遍存在“二八慨率”。
　　表面看去，A陣營似乎沒有什么可說的(其實未必。雜家日后將有專文論述)。這個陣營大多是通常所說的本土一、二線品牌。他們不招商，展什么呢?有人說是展示企業(yè)實力。這話也沒錯。大家一塊兒“展示肌肉”不妨可以理解為參展的目的。三天不作秀，便被忘腦后。人們明白當下已經(jīng)不是“酒香不怕巷子深”的年代了。參展投入權(quán)當打廣告。它們把展會變成可以立體展示企業(yè)面貌的媒體。其所尋求的增長點可以視為品牌影響力的強勢推廣。這個增長，長的是軟實力，收獲的是軟效益。
　　而B陣營的企業(yè)成份相對就比較復雜了，從企業(yè)群體的結(jié)構(gòu)上可細分為三個基本板塊。
　　第一板塊是企齡在10年以上但依然“滯留”在B陣營的參展企業(yè)；第二板塊是企齡10年以下正在醞釀如何突破現(xiàn)狀的企業(yè)；第三板塊就是“跨界”企業(yè)(如院線跨界日化線；超市品牌跨界專營店；洗滌跨界護膚品等)群體。在這三個板塊中，盡管各自特有的企業(yè)現(xiàn)狀不同，細心者不難發(fā)現(xiàn)，有相當一部分企業(yè)居然擁有著“共性”的參會行為。歸納起來有三各方面：(前提：最低連續(xù)參展三年以上的企業(yè))
　　1.年年參展年年出新品牌。而展會后市場業(yè)績總量沒有超過30％；
　　2.年年參展會會都在招商。而展會后市場業(yè)績總量沒有超過30％；
　　3.年年參展招商套路不變。(如“訂貨送轎車”等等)而展會后市場業(yè)績總量沒有超過30％；
　　為什么2用30％作為衡量展會效益的杠杠?我們知道，現(xiàn)在的企業(yè)要說業(yè)績增長30％，出一套新產(chǎn)品就能圈來。殊不知企業(yè)出新品投入的成本甚至遠遠超過所謂增長的效益比率。對此雜家曾在《如何透析企業(yè)假增長》一文中做過專題分析。尤其在快速消費品領(lǐng)域，中小規(guī)模企業(yè)30％以下的增長，基本上不值得欣喜。
　　日前受邀參加了一個企業(yè)的市場會議。老板在會上明確的指出：“今年的市場目標能不能實現(xiàn)，開好展會是最重要的一關(guān)”。再看企業(yè)的“展會政策”，不外乎是在往年訂貨“獎勵”方面加大了一些力度。這便令雜家費解了。行業(yè)展會，說到底，只是構(gòu)建了買賣雙方的交流平臺。企業(yè)要謀求增長，還是需要認認真真扎扎實實的去做市場。把行業(yè)展會當成了能圈一把賺一把的集市場所，顯然是對展會作用根本上的曲解。
　　年年參展，會會招商，新品頻出，套路依舊。事后唯獨不見有效增長。無須諱言，在近年來的展會中，擁有上述“共性”的企業(yè)比率，占據(jù)了參會企業(yè)群體相當?shù)谋戎亍＿@就不禁要讓我們思考：——企業(yè)，你參展的目的是什么?
　　去年某時，雜家曾在一個專題論壇上，對行業(yè)的展會做過一些思考：美博會，首先是商賈云集的大集市。走進美博會這扇門，在生意人的圈子里，“門”的涵義，確實有諸多的意味。
　　有希望能“鯉魚跳龍門”的；亦有懷揣著“芝麻開門”夢想的。參展后有“開門大吉門庭若市”的；亦有“門前冷落門可羅雀”的。各種不同“門”的境地，自然與各自追尋的“門道”不同所致。九九歸一，無疑都與自家走得是正門正道還是旁門左道有關(guān)。一句話，市場沒有增長，所有的門都將是一扇難以開啟的石門。揭開這個謎底，必然需要企業(yè)去歷經(jīng)“六度法門”的磨礪和反省。
　　當這篇拙文寫在今年的展會開幕之際，不知閣下您的企業(yè)在本次展會上是否亦有“共性”的行為在演繹?雜家誠摯的期望，藉此能引起對企業(yè)在面對未來發(fā)展路徑上究竟如何走，以共鳴，以思考。在明年的展會上，我們期待您的企業(yè)會有新的行為格局能得以展示。
　　
　　編輯／林婕
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