人類(lèi)“隨便”的無(wú)意識(shí)背后掩藏著極大的可塑性，這一點(diǎn)為商家提供了制定營(yíng)銷(xiāo)策略的心理依據(jù)。
　　
　　心理學(xué)研究表明，許多消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策都不是經(jīng)過(guò)深思熟慮的，而在相當(dāng)程度上受到購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)場(chǎng)一些營(yíng)銷(xiāo)組合和安排的影響。一些營(yíng)銷(xiāo)者沒(méi)有給予足夠重視的細(xì)節(jié)，往往會(huì)對(duì)消費(fèi)者最終購(gòu)買(mǎi)選擇產(chǎn)生較大的影響。
　　在生活中，我們每一天都面臨很多決策，對(duì)于這些決策我們不一定總是有明確的態(tài)度和意見(jiàn)。比如，早上上班前，你的家人問(wèn)你晚飯想吃什么，我猜大多數(shù)人的回答是“隨便”。這兩個(gè)字背后的意思是，你安排什么，我就吃什么。因?yàn)閷?duì)于諸如此類(lèi)的決策，人們并不會(huì)給予過(guò)多關(guān)注。由于我們不想花時(shí)間去考慮這些問(wèn)題，或者自己也沒(méi)有明確的偏好，這就使得我們最終的選擇結(jié)果有很大的可塑性。而反映在商業(yè)活動(dòng)中，這就給營(yíng)銷(xiāo)者的介入帶來(lái)機(jī)會(huì)。
　　在美國(guó)，有研究人員做過(guò)這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)。他們?cè)陔娪霸豪锩赓M(fèi)贈(zèng)送爆米花。這種爆米花并不是新鮮出爐的，而是五天前做好的，所以口感也不會(huì)太好。研究人員在免費(fèi)派送前設(shè)計(jì)了兩種包裝，一半的觀眾拿到的是小桶裝的爆米花，另外一半拿到的是大桶裝，當(dāng)然事先都沒(méi)有告訴觀眾爆米花并不新鮮。電影結(jié)束的時(shí)候，研究人員觀察觀眾對(duì)爆米花的食用情況。他們發(fā)現(xiàn)，盡管人們并不喜歡這種爆米花，但是平均來(lái)看，拿大桶的觀眾所食用的爆米花總量要比拿小桶的觀眾多53％。
　　研究人員用“無(wú)意識(shí)選擇(Mindlesschoice)”來(lái)解釋這一現(xiàn)象。簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是盡管觀眾并不喜歡這種爆米花，但是在影院里，爆米花并不是觀眾注意的焦點(diǎn)，在消費(fèi)的過(guò)程中，觀眾并沒(méi)有去積極有意識(shí)地去評(píng)價(jià)產(chǎn)品，因而給他們提供了大桶，他們就多吃一點(diǎn)，提供了小桶，他們就少吃一點(diǎn)。這也反映在消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，最初的一些營(yíng)銷(xiāo)安排(如包裝)對(duì)于他們的選擇影響很大。
　　超市里也能看到類(lèi)似的現(xiàn)象。我住的地方附近有一家卜蜂蓮花的大型超市。最近兩年，我在超市里觀察到一個(gè)有趣的現(xiàn)象：長(zhǎng)期以來(lái)，這家超市在每個(gè)蔬菜和水果攤位上都提供一大卷免費(fèi)的塑料袋，這也是大多數(shù)超市的做法。但是從2009年起，情況發(fā)生了一些微妙的變化。
　　最初的變化是，超市不再在每個(gè)攤位上放置塑料袋，而是放置幾卷在負(fù)責(zé)給蔬菜水果稱(chēng)重的柜臺(tái)上，統(tǒng)一提供。再往后，袋子的尺寸也減小了。去年的一天晚上，我去超市買(mǎi)蘋(píng)果，發(fā)現(xiàn)超市里只有小袋子。但是我想找以往用過(guò)的那種大袋子，我問(wèn)負(fù)責(zé)稱(chēng)重的那個(gè)超市工作人員，她說(shuō)：“很多顧客到這里發(fā)現(xiàn)這種袋子可以作為家里的垃圾袋用，所以即使不買(mǎi)東西也會(huì)拿走幾個(gè)袋子。所以，現(xiàn)在超市改提供小袋子了。”但是因?yàn)榇颖容^小，所以最終我只買(mǎi)了4個(gè)蘋(píng)果。稱(chēng)重的時(shí)候，出于商學(xué)院老師的職業(yè)習(xí)慣，我跟那名工作人員說(shuō)：“我理解超市控制成本的想法，但是我本來(lái)可以買(mǎi)多一些，現(xiàn)在袋子這么小，所以就只能少買(mǎi)幾個(gè)?！彼o了我一個(gè)很有意思的回答，說(shuō)：“如果你真想買(mǎi)，你還可以多用幾個(gè)袋子?！?br/>　　邏輯上，這句話并沒(méi)有錯(cuò)?？墒?，有多少時(shí)候我們處于“真想買(mǎi)”的狀態(tài)。其實(shí)，對(duì)于很多購(gòu)買(mǎi)，我們沒(méi)有明確的標(biāo)準(zhǔn)。到底買(mǎi)多少?買(mǎi)什么牌子?2008年，一項(xiàng)麥肯錫在中國(guó)市場(chǎng)的調(diào)查顯示，只有22％的顧客在進(jìn)入超市前有明確的品牌購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃。換而言之，很多消費(fèi)者對(duì)于所要購(gòu)買(mǎi)的品牌和數(shù)量，是受到超市內(nèi)一些具體安排的影響。拿買(mǎi)蘋(píng)果的例子來(lái)說(shuō)，在進(jìn)入超市之前，到底買(mǎi)4個(gè)、6個(gè)，或者8個(gè)，我自己都不知道。當(dāng)這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是模糊的時(shí)候，就會(huì)受到一些很微妙的因素的影響，比如袋子的大小。袋子大的時(shí)候，我不介意多裝兩個(gè)，特別是看到剩下的空間比較大。袋子小，我也不介意少買(mǎi)兩個(gè)。所以，這也是一種無(wú)意識(shí)選擇。
　　超市這樣做，可能是得不償失。誠(chéng)然，超市把大袋子換成小袋子，因?yàn)槌叽缱冃?，不再適合家里裝垃圾用，因此，減少了顧客拿袋子的現(xiàn)象。但是，節(jié)省下來(lái)的成本，和由此造成的銷(xiāo)售損失，哪個(gè)更大呢?我沒(méi)有直接的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，所以不能輕易地下結(jié)論。但是，后來(lái)發(fā)生的一些事實(shí)證明，我的推斷是正確的。因?yàn)?，很快我又發(fā)現(xiàn)，超市把小袋子換成了大袋子，并且今年又再次把袋子從稱(chēng)重柜臺(tái)放回了蔬菜和水果的每一個(gè)攤位上。在大概兩年的時(shí)間內(nèi)，在關(guān)于如何安排袋子的問(wèn)題上，這家超市走了一個(gè)輪回。但是，我想超市也一定從中學(xué)習(xí)和收獲到有益的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。往往一些看似很小的問(wèn)題，卻能實(shí)實(shí)在在地影響消費(fèi)者的選擇。而正是由于消費(fèi)者在很多產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)決策上，都存在我們先前提到的“無(wú)意識(shí)選擇”，商家更加需要關(guān)注消費(fèi)者的選擇過(guò)程，以及那些影響他們購(gòu)買(mǎi)的細(xì)節(jié)因