由于與小團隊“精神領袖”陳闖的緊張對立狀態(tài)，營銷副總黃耀意識到，自己漸漸成為整個銷售團隊的“局外人”。該怎樣管理恃才傲物的“小王”?
　　
　　案例背景
　　黃耀出生于70年代初，主管著一家3千萬左右銷售規(guī)模的科技公司。三年前，黃耀把年輕的80后陳闖招進了公司——這個他非常器重的業(yè)務員，如今已成長為山東大區(qū)經理，并占據公司業(yè)務的1/4。然而這個年輕的后生很不待見黃耀，還將公司大多數業(yè)務人員打成鐵板一塊，成為“小王”。黃耀推進公司新營銷政策時面臨重重困難，他該怎么辦?
　　“一線戰(zhàn)場的同志們，從明年開始，公司將市場公關費下調30％。”給陳闖發(fā)完這條短信，黃耀心里有些忐忑。
　　黃耀是天安科技的營銷副總裁，這是一家專業(yè)生產金剛石繩鋸的企業(yè)。七年前，他還只是廣西一家國有企業(yè)的小業(yè)務員，不知道前途在哪里。但就在那年，車間主任王天拉著幾個技術骨干和他一起回陜西創(chuàng)業(yè)，他就這樣成了創(chuàng)始股東和副總。
　　三年前，黃耀親自將陳闖招進公司。那時，陳闖還是一個稍顯稚嫩的小伙子。正是那一年，天安遭遇了一次危機，市場拓展總監(jiān)和公司談判未果，不歡而散，帶走了一大批客戶，自建公司，現(xiàn)在是天安的競爭對手。好在產品的核心技術牢牢掌握在王天手上，否則后果不堪設想。幾個創(chuàng)始人對這件事心有余悸。如今，陳闖又讓他們察覺到了這樣的苗頭。
　　陳闖進入公司的第一年，幾乎對自己言聽計從，黃耀非常滿意，覺得自己慧眼獨具。沒想到，第二年兩個人就開始爭吵不斷。到了今年，陳闖打起了冷戰(zhàn)，經常不接電話，這讓黃耀非常惱火，但又無可奈何。
　　一年前，業(yè)績出眾的陳闖成為山東大區(qū)經理，如今山東大區(qū)的銷售收入占到整個公司的四分之一，是公司最重要的市場據點。三年的資歷，在業(yè)務員流動性很高的天安，陳闖已經堪稱老員工了；加上業(yè)績最好，份額最大，人又比較“硬氣”，每當公司出新的銷售政策，幾乎所有的區(qū)域經理都會給陳闖打電話，看他怎么抉擇，然后跟著他走。
　　
　　“精神領袖”陳闖
　　
　　半小時過去了，陳闖還是沒有任何回應。黃耀猛抽了一口煙，將其擰滅，再喝一口濃茶，拿起手機給陳闖打了過去。沒人接，再打過去，還是沒人接；繼續(xù)打，這回是直接掛斷。
　　黃耀沒有發(fā)脾氣，他已經習慣了陳闖的“無禮”。5分鐘后，他收到了陳闖的回復：“好的，山東這邊沒問題。”
　　這并沒有讓黃耀感到高興，他知道這是“煙霧彈”。市場公關費下調30％可不是小打小鬧，陳闖的回復如此平靜，黃耀更感不安。
　　過去一年，公司銷售收入翻番，但市場拓展費用卻遠不止翻了一番。業(yè)務員出身的黃耀，知道貓膩在所難免。董事長王天對此非常關注。當年那個和自己談判的市場拓展總監(jiān)，就是以高額市場拓展費用將客戶牢牢抓在自己手里，并且往往都是“先斬后奏”。每次看到他提交的高得出奇的報銷額度，王天和黃耀都很無語，但當時公司剛創(chuàng)業(yè)，也就忍下了。如今不一樣了，他們絕不允許再有這樣的苗頭出現(xiàn)，于是準備出一個難題去探探這群業(yè)務經理的底。黃耀知道自己的短信已經在區(qū)域經理們中間炸開了鍋，今晚陳闖有的忙了。
　　說到陳闖這個小伙子，一直以來黃耀都很欣賞他。他是個很有沖勁的年輕人，不僅業(yè)務做得好，還有很多其他的能耐。比如，陳闖對數碼產品非常在行，特別是手機，幾乎是個玩家。他可以一天不抽煙，但不能一天不上網，每天都要上塞班論壇呆上一會。他還是個鐵桿魅友，在魅族論壇上和黃章(J.WONG)常有互動，論壇上的人都以為他是搞技術出身的，其實不過是一個票友。從M8到現(xiàn)在的M9，陳闖都屬于最早拿到魅族手機的一批人。兩年來，他將智能手機在區(qū)域經理之間推廣開來，從選購、使用到維護，全程指導。同時，陳闖還是戶外迷，他的工作要求他經常往礦山跑，在山區(qū)野地走久了，就戀上了那個環(huán)境，對戶外產品也頗有心得，MAMMUT是他最喜歡的戶外品牌。公司每次籌備戶外活動，他基本上都是起主導作用。在日常生活中，陳闖也常常穿著休閑款的戶外服裝。
　　但這些原來黃耀特別欣賞陳闖的地方，如今都成為陳闖剌向他的“利刃”。其實，除了三個月一次的季度會議和年會，業(yè)務經理們基本上沒有什么見面的機會。但正是由于陳闖在業(yè)務經理們中間培養(yǎng)了對數碼產品的共同愛好，就有了永遠討論不完的話題。陳闖在和大家分享愛好時確實是沒有一點私心，常常還會貼上一些錢。但問題在于，聊數碼產品之余，對各自市場和公司問題的探討就很自然地成為一個順帶話題。漸漸地，陳闖就成了區(qū)域經理中的“精神領袖”。除了剛來的兩個區(qū)域經理，其他的基本上和陳闖鐵板一塊，共同進退。
　　
　　“局外人”黃耀
　　
　　黃耀也很想和大家打成一片，但很難融入。今年年初，王天給創(chuàng)始股東每人送了一部iPhone，黃耀對這玩意真是不在行。除了發(fā)短信和打電話，也不知道拿它來做什么。為了表現(xiàn)出自己對數碼產品也是有興趣的，和大家走得近一點，在季度會議時，黃耀刻意拿出來耍一耍，但他注意到，陳闖看他的眼神中充滿了蔑視。
　　去年公司年會上，由于全年業(yè)務量翻番，王天很高興，對銷售團隊說：“今晚只能喝白的啊!”大家興致都很高。酒過三巡，王天頂不住離開了，黃耀不得不過來補局。因為他喝不了白酒，只能拿著啤酒。陳闖卻堅持說：“黃總，咱要么別喝，要么喝白的!這可是王總說的哦!”黃耀氣得不行，這明顯是在挑釁。自己一喝就倒，這是全公司都知道的。黃耀堅持要喝啤酒，但大家都坐著不動，沒人理他。就這樣，黃耀拿著啤酒僵了十多分鐘，不知如何收場。這時候，其他股東過來和陳闖他們喝，黃耀只能默默地走開。
　　黃耀覺得，他這個副總當得太憋屈了，回家一晚沒睡。但畢竟是過年，作為領導，他不想和這群小伙子們太計較。第二天，黃耀找到大家說：“兄弟們，昨天是我不對，今天我請大家搓一頓，咱喝白的?！碑斎?，最后大家也沒有讓他喝白的。
　　為了穩(wěn)定陳闖，去年3月，黃耀準備把自己的侄女介紹給他，最后卻讓陳闖這個小鬼給耍了一把。
　　黃耀一直被老母親騷擾，要他給小侄女找個對象。陳闖那時已經開始有了挑釁苗頭，但黃耀還是很欣賞這個小伙子的。想想侄女也是大學生，陳闖不過是個中專畢業(yè)的小毛頭，應該算般配。最關鍵的是，如果他倆成了，整個業(yè)務員隊伍就穩(wěn)妥了。這種一石二鳥的事，黃耀在心里盤算得很好。
　　為了這事，黃耀在去山東視察市場時帶上了侄女。他感覺陳闖一開始有點吃驚，但隨后也蠻高興的，表現(xiàn)出一副感恩的樣子，第二天還帶侄女去游玩。然而游玩回來之后，侄女就鬧著要回西安。原來，陳闖添油加醋地將黃耀“別有用心”的安排和她說了，侄女當晚就要回去，黃耀不得不跟著。回家后黃耀被老母親狠狠地罵了一頓。事后，陳闖以最快的速度將這事在公司傳播開來，就連王天聽了都忍不住笑。
　　
　　削藩是良招?
　　
　　這件事一直讓黃耀耿耿于懷。今年上半年，終于讓他扳回一局。
　　去年銷售收入雖然翻番，但回款率較低。年初公司制定了以提高回款率為目標的業(yè)務員提成計劃。為了鼓勵高質量的回款銷售，增加了若干個提成點。在這樣的銷售政策鼓勵下，第一季度回款率非常高，按提成來算，公司要多支出三十多萬的提成費。這讓王天非常光火，對黃耀發(fā)了一通脾氣。黃耀覺得，這群家伙是故意不搞回款，好騙取更多的公關費，否則為什么激勵上去，回款率就颼颼地往上漲?在和王天商量之后，今年5月，公司廢除了年初制定的銷售政策，回到以銷售額為本的提成政策。第一季度增長的提成費只能支付一半。黃耀知道這會引起眾怒，于是取消了第二季度的季度會議，不讓大家回公司開會。他想和陳闖來次真的，看你到底能鬧成啥樣。
　　陳闖和幾個區(qū)域經理溝通后，集體要求回公司開會討論此事。陳闖定好了回公司的日期，買好了機票。黃耀看有點壓不住了，就給所有的區(qū)域經理打電話，告訴他們，如果擅自回公司，出了問題他們要負全責。兩個新來的區(qū)域經理被黃耀勸退了，其他的則是王天親自打電話給勸退的。但王天沒給陳闖打，他知道其他業(yè)務經理不回，陳闖一個人也鬧不起來。在其他人的勸阻下，陳闖也沒有回公司，只是打電話給王天擺明了態(tài)度。黃耀覺得，自己這次打贏了仗，探清了陳闖的底線。
　　最近幾個月，陳闖不再和黃耀斗狠，而是和區(qū)域經理們一起玩起了太極。就像這次下調市場公關費，雖然他們很順從地答應了，但上有政策，下有對策，黃耀知道自己玩不過他們。最大的問題是，自己和以陳闖為首的業(yè)務隊伍處于對立狀態(tài)，這是非?？膳碌摹?br/>　　上周，黃耀和王天已經商定要開始拿陳闖開刀，分割陳闖的市場。但一周過去了，他還是徘徊不定。說實話，陳闖確實好樣的，今年山東大區(qū)業(yè)績又翻番了。但這家伙恃才傲物，著實難管，必須要對他有所動作。黃耀決定將山東分成幾個小區(qū)，分別派新的業(yè)務員去負責，將陳闖逐漸提成華北區(qū)營銷總監(jiān)。當然，真實目的是讓他離客戶遠點。至于他在業(yè)務經理隊伍中的影響力，以后再慢慢想辦法消減。這次先拿萊州做個試驗。想到這里，黃耀提起電話，給陳闖撥了過去。
　　“黃總，什么事?”
　　“小陳，從明年開始，山東萊州區(qū)要單獨劃出來做，由小何負責，我先告訴……”
　　黃耀話還沒講完，陳闖又把手機掛了。這倒讓黃耀覺得自己確實該動手了。想到這，黃耀狠狠地關上了門，大步流星走了出