講述人：曹店長，32歲，從事門店管理4年半

開業(yè)僅半年的A分店成功沖上了公司月度銷量的前三名，在這個好成績面前，我們全體工作人員都著實松了口氣，持久的奮戰(zhàn)終于有了一個好結果，榮譽與獎金讓我們開心不已。與此同時，正在籌備開業(yè)的B分店已經進入開業(yè)的倒計時階段。B店的管理人員與員工也陸續(xù)到位，為了避免已經錄用的人員因長時間待崗而流失，并增強他們的實戰(zhàn)經驗，公司決定將這批新招人員提前放到一家店內進行實訓。于是，這批新員工就來到了我所在的A店進行實訓。

按照公司既定的培訓計劃，這批即將到新分店上崗的員工及店長都要進行一場軍訓，以增強他們的團隊精神和集體主義精神。軍訓通知由A店的人事部進行了傳達，但到了軍訓當天的早上，B店的人沒有一個準時到達。一些人推說自己不知情，還有一些人說正在路上。第一次集體行動居然這么沒有時間概念，讓我頭痛萬分。為了以后順利開展工作，我強壓住了心頭的怒火，等這些人陸續(xù)趕來后，就投入了軍訓。軍訓期間，大家可能由于心里有些內疚，表現(xiàn)得還算不錯，讓我稍微松了口氣。

軍訓結束后沒幾天又出了一件事兒，讓我覺得有幾分棘手：一天晚上，A店讓幾個從新店過來參加實訓的管理人員晚上加班協(xié)助整理倉庫，大家一直奮戰(zhàn)到凌晨1點多。這時，B店的管理人員發(fā)現(xiàn)倉庫內只剩下他們的員工還在干活，而A店的很多人已經悄悄走了。第二天，B店的管理人員向我抗議說，平時在店內的帶訓與實訓根本無計劃可言，也沒人通知他們何時該休息、何時該上崗，每天只是被安排做清潔、整理庫存等，而他們在做這些工作的時候，A店的員工卻在聊天、玩手機。特別是這次協(xié)助A店整理倉庫讓他們更是覺得自己只是在充當A店的免費勞動力，心里很不是滋味。A店的員工們也紛紛向我表示不滿，說B店的員工在實訓期間，大多沒有安心工作，嘴里常掛著“我們以后的店要如何如何”等，還認為B店過來實訓的員工都不怎么聽從安排，原因就在于他們心里只裝著馬上就要開業(yè)的B店，根本沒把A店的人和事放在心上。

聽到這兩邊員工的聲音，我的頭都大了。為了確保培訓工作的順利進行，我向總公司匯報了此事。公司組織了兩個店的員工們一起坐下來，面對面地召開了培訓啟動會議。在會上，我和B店的管理人員就最近發(fā)生的一些事情各自作了總結，并表明態(tài)度：在保障公司整體利益的前提下，盡量做好自己份內的工作。在安撫員工情緒方面，我與B店的店長都誠懇地交換了意見，認為自己之前的工作還不夠細致，沒有照顧到雙方員工各自不同的工作情緒，我們將盡快處理并穩(wěn)定員工的情緒，確保新店員工的帶訓工作保質保量地進行。

會議結束后，回到店里，我首先召集了A店的幾位富有經驗的老員工，確定了一對一的帶訓人，改變了以前“大家都在帶卻大家都沒帶”的散漫，并制定出詳細的帶訓計劃和工作流程，每天下班時對帶訓效果進行跟蹤落實。對于A店的帶訓者進行一定的激勵，提升員工的積極性，反之，對于不合格的帶訓者則根據(jù)公司規(guī)定，給予相應的處罰。賞罰分明的制度增強了帶訓者與受訓人雙方的責任心，進一步保證培訓工作的有效進行。根據(jù)帶訓計劃結合實際工作中發(fā)現(xiàn)的問題，及時調整，從而達到帶訓的效果。

另外，為了不讓一些負面情緒滋生而影響工作，我著手建立兩個店之間的溝通機制和交流平臺。在工作之余，安排一些活動以增進兩個團隊之間的感情，從而提升團隊凝聚力。很快地，兩個店的員工都打開了之前的心結，大家其樂融融地投入到每天的工作中，曾經的不滿與抱怨已經消失無蹤。

通過這次的事情，我才真正體會到，要做好一家?guī)в栭T店并不容易。作為店長，我應當在第一時間制定出一套帶訓計劃，建立起良好的監(jiān)督制度及反饋機制，在帶訓中保持順暢的溝通，這樣才能避免兩個店的員工產生摩擦，從而順利完成公司的帶訓任務，為新店開業(yè)成功打好基礎。

專家觀點

郭廣偉資深人力資源開發(fā)管理專家

在這個實例中，表面上看是帶訓店未能盡到帶訓責任，導致新員工培訓效果差，員工情緒不滿，但事實上，它暴露了一種工作習慣和態(tài)度，那就是許多人對新店培訓的認知還不夠，心態(tài)還不夠開放，只站在自己的角度想問題。

在新店員工培訓這件事上，我們必須明白它的價值。新店員工培訓質量將直接影響新店開業(yè)效果，做好新店員工培訓非常重要，因為在這個階段，不僅要提升員工工作技能以滿足新店開業(yè)要求，更重要的是要樹立員工信心和形成團隊凝聚力。為了達成這兩個目的，就需要新店和帶訓店各司其責，充分溝通交流，共同努力。從這個角度看，新店培訓有以下幾個關鍵點：

1.帶訓店的選擇

新店員工的技能培養(yǎng)主要靠帶訓店的培養(yǎng)，所以在培養(yǎng)店的選擇上要重點考慮帶訓店的培養(yǎng)能力。建議不要選擇開業(yè)半年內的新店或銷售業(yè)績太好或太差的門店承擔帶訓職責，開業(yè)半年左右的店內大部分員工還是新員工，自身還在學習、成長階段，不具備帶訓能力；業(yè)績太好的門店往往客流大，員工處于忙碌狀態(tài)，在較高的銷售壓力下，并不會有太多精力顧及帶訓新員工。把新店員工放入這類門店，其結果往往就是新店員工成為免費勞動力，而達不到什么實質培訓效果。業(yè)績太差的門店員工雖說在精力上可以滿足新店人員培養(yǎng)，但是因為業(yè)績差，新店員工培訓后的實操就不充分了，其技能的掌握不牢。所以，帶訓店最好選擇開業(yè)一年以上、有較為穩(wěn)定客流、老員工居多的這類門店，這樣既能保證帶訓店的培訓能力，又能保證新店員工有足夠的實操機會。

2.帶訓店和新店在員工培訓期的職責和分工

選擇適當?shù)膸в柕晔亲龊眯碌昱嘤柕牡谝徊?，第二步則需要在新店培訓期間讓帶訓店和新店進行充分的溝通合作。這就需要店長設定好帶訓店與新店的職責，通過這種職責把新店和帶訓店在這個期間聯(lián)系起來。新店店長與帶訓店店長需要定期溝通，共同提高培訓考核的合格率。一旦發(fā)現(xiàn)問題就要相互知會，共同解決，不能只站在自己的角度考慮問題。如果可能，最好把新店培訓列入當年度帶訓店的新增考核指標中。

3.新店管理人員的心態(tài)

新店管理人員必須明白：員工是我們的，管理員工的直接責任在我，如果我都不關注員工，而只寄希望于帶訓店，這是不負責任的表現(xiàn)。新店店長應當隨時關注員工情緒，一旦發(fā)現(xiàn)不滿情緒就要盡快與員工交流，及時解決，爭取在開業(yè)前打造出一支具有凝聚力的團隊，開好新店。

郜鎮(zhèn)坤實戰(zhàn)派門店銷售技巧培訓師

如果把一家門店開業(yè)時最輝煌的日子看作是一場精彩的舞臺劇的話，開業(yè)前的培訓就應該是正式表演前反復且辛苦的排練。在這個過程中，給演員（新店）找好教練（帶訓店），幫助他們履行好自己的職責顯得尤為重要。

作為帶訓門店，不僅僅要起到傳承新店積累的知識和技能方面的團隊智慧的作用，更需要給新店傳承在開新店的過程中面對困難和挑戰(zhàn)時通力協(xié)作的團隊精神。實例中的帶訓管理團隊對帶訓責任的理解存在明顯的偏差，兩家店長都需要對此做出思考，發(fā)現(xiàn)管理團隊對帶訓工作的理解、團隊成員的穩(wěn)定性以及門店的組織氛圍等細節(jié)問題。另外，通過這個實例，我們還需要關注以下幾個問題：

1.帶訓店管理團隊的培訓意識和大局觀

發(fā)揮帶訓店傳、幫、帶作用，其實不僅僅是在對新店培訓的幫助，更大程度上也是在鍛煉和深化本店管理層、員工層的業(yè)務技能，把成功門店的標桿效應有效地進行復制、傳遞。

2.培訓組織者的持續(xù)關注和有效溝通

在整個培訓過程中，當遇到這樣或那樣的阻礙時，組織者應當及時發(fā)現(xiàn)，并采取有效的措施來推動培訓現(xiàn)狀的改善。在整個培訓過程中組織者的角色不僅僅只是店長，還包括公司的HR部門等，都不同程度地承載著組織者的職責。

3.招聘、培訓體系的進一步完善

按培訓對象及課件可將新店培訓分為管理者培訓、員工培訓、促銷員培訓，每一個階段培訓的關鍵點又可細化為講師資格認定、培訓課件審核、帶訓門店帶訓師架構建立等。尤其在后期的員工培訓環(huán)節(jié)中，帶訓店與培訓店員工的充分融合是取得較好培訓效果的決定因素之一，而兩個團隊融合的切入點，更多地體現(xiàn)在帶訓門店的帶訓師身上。

張超專家講師

對于案例中B店在A店進行的實戰(zhàn)培訓經歷，我認為有以下幾點值得思考：

新店的員工沒有溝通的渠道，在矛盾發(fā)生之初沒有及時舒解，當矛盾越積越深時，情緒就難以調和。B店的新員工對企業(yè)的文化還不夠了解，本身處在與企業(yè)的融合期，在這個階段新店員工在實習門店實習時，潛意識里會把自己當作外人，戒備的心理占主要位置，負面的感覺影響了工作情緒。

同時，受訓店的員工在新店員工面前心理上會占優(yōu)勢，覺得自己已經是企業(yè)中的老人了，與新店員工比較會顯得有幾分強勢。另外，實例中的受訓店也是剛開業(yè)僅半年的新店，本身的運營工作還有待磨合，難免對實習人員的關注不夠。

這個實例有很多的巧合，也有很多必然。新店實習工作的成與敗，需要對很多細節(jié)進行關注，比如實習地點的交通、工作環(huán)境、帶訓者的責任心、受訓者的心態(tài)變化、溝通是否順暢等等。其實，零售業(yè)就是由若干細節(jié)工作組合而成的，做好細節(jié)工作，事業(yè)必將成功。

門店分享

“本周太陽鏡人氣排名”、“本月暢銷鏡片”……

大家對許多店內張貼的這種類似的POP宣傳也許并不陌生，花花綠綠的各色宣傳畫，以大大小小的POP宣傳形式在店內吸引著消費者的注意。據(jù)報道，這種娛樂性強的POP廣告，竟也能產生讓商品的銷量大增的效果。POP是英文“Point of Purchase Advertising”的縮寫，意為“購買點廣告”，簡稱POP廣告。凡是在商業(yè)空間、購買場所、零售商店的周圍、內部以及在商品陳設的地方所設置的廣告物，都屬于POP廣告，例如：店內櫥窗、店外懸掛的充氣廣告、條幅，店內的裝飾、陳設、招貼廣告、服務指示，以及在零售店內部設置的專柜和在商品周圍懸掛、擺放與陳設的可以促進商品銷售的廣告媒體。

許多零售店很容易忽略POP廣告的作用，其實它不僅僅可以用作促銷、新品展示等簡單的內容，在店鋪的日常經營中，無論對于產品的售賣，還是對于連鎖終端品牌形象的建立，POP廣告都可以大顯身手。

“店鋪可以根據(jù)顧客從入店到消費整個的過程來安排POP廣告?！比毡炯蒔OP美工學校講師叢斌指出，“首先可以在店門口、櫥窗等位置布置POP，發(fā)布一些比較具有吸引力的信息，把顧客吸引進來；再通過指示型POP，引導顧客前往感興趣的區(qū)域；之后，在各個柜臺或者某些特定區(qū)域配合相應的POP做宣傳和介紹；最后，在收銀臺可以有一些溫馨提示或者感謝內容的作品。這樣，顧客在整個消費過程中都可以感受到POP帶來的輕松愉悅的氛圍?！?/p>

◆由剛性購買區(qū)引導至沖動購買區(qū)，并且消除陳列死角。

目前，國內眼鏡店的主流客層還是以眼鏡為主需求的顧客，剛性需求商品仍是集客的主要因素。那么，通過POP廣告的引導，把顧客從剛性購買區(qū)引至沖動購買區(qū)就成為增加銷售的關鍵所在。在眼鏡產品區(qū)域通過立牌POP、墻面POP、貨架POP等方式，向顧客講述關于太陽鏡產品的賣點和品牌故事，引導顧客瀏覽并購買。

同時，通過POP廣告的引導，還能消除陳列死角，一些位置不佳的區(qū)域可以通過精彩的POP海報來激活。