陳萍

（1.浙江師范大學(xué)，浙江 金華 321004；2.臺(tái)州職業(yè)技術(shù)學(xué)院，浙江 臺(tái)州 318000）

淺析建構(gòu)主義教學(xué)原則在高職《國際商務(wù)談判》教學(xué)中的運(yùn)用

1、2陳萍

（1.浙江師范大學(xué)，浙江 金華 321004；2.臺(tái)州職業(yè)技術(shù)學(xué)院，浙江 臺(tái)州 318000）

隨著我國經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，國家不僅需要專業(yè)人才，更需要高素質(zhì)的應(yīng)用型人才。國際商務(wù)談判是培養(yǎng)學(xué)生商務(wù)專業(yè)技能，提高國際商務(wù)專業(yè)理論水平和應(yīng)用能力的課程。然而，綜合性與應(yīng)用性較強(qiáng)的《國際商務(wù)談判》課程如何能使自學(xué)能力較弱的高職學(xué)生充分吸收枯燥單調(diào)的談判理論知識(shí)并在實(shí)踐操作中脫穎而出，從而培養(yǎng)高職學(xué)生的專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)和實(shí)踐操作能力是高職《國際商務(wù)談判》課程教師一直探討的問題。本文將從建構(gòu)主義教學(xué)原則入手，探討其在《國際商務(wù)談判》課程中應(yīng)用。

建構(gòu)主義原則；國際商務(wù)談判；高職高專

一、我國國際商務(wù)談判教學(xué)分析

目前商務(wù)談判課程仍然以傳統(tǒng)授課方式授課為主，雖然建構(gòu)主義視野下的高職高專教學(xué)應(yīng)用研究已經(jīng)不少，但是涉足于國際商務(wù)談判課程的卻為數(shù)不多。其原因在于其一，國際商務(wù)談判是一門新興學(xué)科，發(fā)展需要一定的時(shí)間；其二，高職學(xué)生對于理論課程的參與度和熱情度不高，自主學(xué)習(xí)能力差，從而對《國際商務(wù)談判》興趣不高。其三，教授該門課程的老師大多畢業(yè)之后直接從事課程教學(xué)，缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，加之商務(wù)談判的信息保密性，增加了真實(shí)素材提供的難度。其四，對國際商務(wù)談判認(rèn)識(shí)上的偏差，多數(shù)學(xué)生認(rèn)為掌握商務(wù)知識(shí)和英語就可以從事商務(wù)談判或是小型企業(yè)不需要專業(yè)的談判人員等等；使國際商務(wù)談判課程的發(fā)展一直處于弱勢。

二、建構(gòu)主義教學(xué)原則在《國際商務(wù)談判》教學(xué)中的運(yùn)用

1.建構(gòu)主義教學(xué)原則的內(nèi)涵

關(guān)于建構(gòu)主義的教學(xué)原則，主要有六個(gè)方面：以學(xué)生為中心；強(qiáng)調(diào)“情境”對意義建構(gòu)的重要作用；強(qiáng)調(diào)“協(xié)作學(xué)習(xí)”對意義建構(gòu)起著關(guān)鍵作用；強(qiáng)調(diào)對學(xué)習(xí)環(huán)境的設(shè)計(jì)；強(qiáng)調(diào)利用各種信息資源來支持“學(xué)”以及建構(gòu)主義理論強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的最終目的是完成意義建構(gòu)。

2.建構(gòu)主義教學(xué)原則在《國際商務(wù)談判》教學(xué)中的運(yùn)用

根據(jù)構(gòu)建主義的六點(diǎn)教學(xué)原則，將《國際商務(wù)談判》的課堂教學(xué)活動(dòng)分成三大部分：

（1）建構(gòu)前的活動(dòng)

在設(shè)計(jì)課堂教學(xué)前了解學(xué)生的情況例如現(xiàn)有的外貿(mào)知識(shí)體系、班級(jí)氛圍、學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)等方面的信息是非常有必要的。掌握的信息越多，就越能調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性完成學(xué)生的知識(shí)構(gòu)建。

首先，將學(xué)生分為幾個(gè)小組，每組代表一個(gè)公司，一般以2～5人為宜，分組的出發(fā)點(diǎn)應(yīng)該是便于學(xué)生之間相互交流和團(tuán)結(jié)合作。每組設(shè)定小組長，并讓小組長根據(jù)組員特點(diǎn)分配任務(wù)，盡量使組員都忠于職守，組長還負(fù)有調(diào)動(dòng)全體學(xué)生的參與性的職責(zé)。

其次，確定任務(wù)主題。圍繞任務(wù)，可以幫助學(xué)生將把所學(xué)知識(shí)系統(tǒng)化，利用一切個(gè)人可用資源完成任務(wù)，從真實(shí)的學(xué)習(xí)情境中獲取知識(shí)，促成自主學(xué)習(xí)。其間，教師則扮演監(jiān)控、支持、鼓勵(lì)學(xué)生的角色。

最后，可以通過小組互評和教師評價(jià)，也可依據(jù)學(xué)生平時(shí)任務(wù)的完成的時(shí)間和質(zhì)量來了解學(xué)生對商務(wù)談判個(gè)方面知識(shí)的理解，從中可發(fā)現(xiàn)總結(jié)出學(xué)生各個(gè)方面存在的問題，進(jìn)而對癥下藥。

（2）建構(gòu)中的活動(dòng)

通過合作學(xué)習(xí)促進(jìn)小組成員的積極互動(dòng)，激發(fā)所有組員進(jìn)行有效的溝通，為共同的目標(biāo)齊心協(xié)力，共同建構(gòu)知識(shí)，提高認(rèn)知能力。通過合作學(xué)習(xí)還能幫助學(xué)生集思廣益，并通過組間探討把學(xué)生潛意識(shí)的或者不系統(tǒng)的信息提升為有意識(shí)的、系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)。例如，教師在教授談判策略的時(shí)候，可以通過日常的一個(gè)實(shí)例，如普通的討價(jià)還價(jià)對話，讓學(xué)生分組討論當(dāng)中的談判策略的使用，學(xué)生通過討論可以將理論知識(shí)和談判的實(shí)踐有效地結(jié)合起來。從而提高談判技巧。

（3）建構(gòu)后的活動(dòng)

這主要是教師和學(xué)生的總結(jié)，反饋，評價(jià)。目的是進(jìn)一步鞏固學(xué)生對國際商務(wù)談判知識(shí)的掌握，其中多元化評價(jià)不僅要保證任務(wù)的有效性，并對學(xué)習(xí)目標(biāo)、學(xué)習(xí)過程、學(xué)習(xí)結(jié)果進(jìn)行評價(jià)。既要對學(xué)生組織一次小型的討論進(jìn)行評價(jià)，也有對某一堂課教學(xué)情況的評估。一般而言，師生評估至少應(yīng)該包括如下一些具體內(nèi)容：如能否用所掌握的語言完成傳達(dá)信息、角色扮演、解決問題、小組討論等任務(wù)；各組匯報(bào)的內(nèi)容或觀點(diǎn)是否符合邏輯、是否新穎和富有創(chuàng)新性；對新語法點(diǎn)和語言知識(shí)點(diǎn)的運(yùn)用是否流暢和正確；小組各成員是否積極合作、主動(dòng)建構(gòu)、具備協(xié)作意識(shí)等。教學(xué)評估中，學(xué)生不僅是評價(jià)的對象，也是評價(jià)的主體，

三、建構(gòu)主義教學(xué)原則指導(dǎo)下單元教學(xué)實(shí)例

“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢?！币胧股虅?wù)談判獲得圓滿成功，需要具備多方面的條件，其中做好談判的準(zhǔn)備工作是重要內(nèi)容之一?，F(xiàn)在用建構(gòu)主義原則對國際商務(wù)談判課程中的一個(gè)單元：談判前的準(zhǔn)備進(jìn)行課堂設(shè)計(jì)。

教學(xué)內(nèi)容：商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作

教學(xué)目的：1.讓學(xué)生掌握商務(wù)談判準(zhǔn)備工作的基本步驟和技巧。

2.理解商務(wù)談判準(zhǔn)備工作的方案設(shè)計(jì)

教學(xué)重點(diǎn)：1.理解并掌握商務(wù)談判準(zhǔn)備理論知識(shí)

2.以小組的形式制定方案并予以實(shí)施，通過實(shí)踐掌握實(shí)踐技能。

教學(xué)難點(diǎn)：1.如何將理論和實(shí)踐相結(jié)合，以建構(gòu)主義理論為指導(dǎo)，制定方案，實(shí)施方案。

2.實(shí)現(xiàn)以“學(xué)生”為中心，構(gòu)建真實(shí)的學(xué)習(xí)情境，通過“合作學(xué)習(xí)”來完成知識(shí)體系的構(gòu)建。

教學(xué)步驟：

1.思考談判前需要準(zhǔn)備哪些工作，隨后按照需要準(zhǔn)備的信息逐步構(gòu)建：

（1）收集出口貿(mào)易談判所需的信息

（2）通過真實(shí)案例解讀討論：上述案例中，我國出口公司為什么遭受嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)損失？從而思考：一個(gè)成功的出口貿(mào)易談判者應(yīng)注重收集哪些信息？

（3）小組成員查閱資料并討論擬收集談判信息的種類、對象、收集渠道、收集信息的重要等級(jí)，收集信息的標(biāo)準(zhǔn)、時(shí)間要求，注意事項(xiàng)等。

（4）各小組成員，根據(jù)自己承擔(dān)的信息搜集任務(wù)收集所需的信息。

（5）對上述所做的信息收集情況工作進(jìn)行檢查與評估

各組信息收集完成后，先進(jìn)行自檢，再進(jìn)行互檢，最后由教師進(jìn)行專檢。并且通過對照要求，自檢信息收集情況。同時(shí)，對照要求，小組互檢信息收集情況：

2.按照所收集的信息制定計(jì)劃

（1）出口貿(mào)易談判方案；

（2）小組成員學(xué)習(xí)資料并討論，談判方案應(yīng)包括哪些內(nèi)容；

a）小組成員討論衡量一個(gè)好的出口貿(mào)易談判方案的主要標(biāo)準(zhǔn)是什么；

b）小組間討論，然后形成全班的標(biāo)準(zhǔn)。

（3）確立出口貿(mào)易談判目標(biāo)

談判目標(biāo)是在談判過程中所爭取的利益目標(biāo)，是商務(wù)談判的出發(fā)點(diǎn)和歸結(jié)點(diǎn)。由于談判目標(biāo)是一種預(yù)測性和決策性的指南，只有參加談判的各方根據(jù)自身利益的需求、他人利益的需求和談判桌內(nèi)外的各種因素，正確制定出談判的目標(biāo)和設(shè)置出談判的目標(biāo)層次。根據(jù)談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度分為最高期望目標(biāo)、可接受目標(biāo)和最低限度目標(biāo)三個(gè)層次。

呈現(xiàn)資料并進(jìn)行解讀：通過案例呈現(xiàn)談判原則并讓組員討論如何理解上述原則？

小組討論衡量談判目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)同時(shí)最后落實(shí)下來。

各小組成員查資料，并根據(jù)自己公司的出口計(jì)劃和經(jīng)營方針討論此次談判目標(biāo)。通過前期準(zhǔn)備中收集的信息，各小組制定以價(jià)格為中心的談判目標(biāo)。

評估談判目標(biāo)

鑒于談判目標(biāo)的高度保密性，各出口小組通過E-MAIL方式將該組確立的談判目標(biāo)發(fā)送到教師郵箱，由老師進(jìn)行評估。

3.制定出口貿(mào)易談判策略

（1）各小組成員結(jié)合搜集的相關(guān)信息分析談判雙方的利益追求和談判實(shí)力，并通過表格呈現(xiàn)結(jié)果。

（2）確定出口談判基本策略

基本策略的確定是建立在對雙方的談判實(shí)力及其影響因素進(jìn)行細(xì)致而認(rèn)真的研究和分析的基礎(chǔ)之上。各個(gè)小組可以根據(jù)理論知識(shí)來確定出口談判的策略。

（3）各小組成員開始進(jìn)行談判策略的部署

明確談判目標(biāo)和談判基本策略之后，就要擬定實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)和策略所應(yīng)采取的具體技巧。談判技巧包括開局技巧、磋商技巧、讓步技巧、打破僵局技巧、成交技巧、語言技巧等等，要根據(jù)談判過程可能出現(xiàn)的情況，事先有所準(zhǔn)備，心中有數(shù)，在談判中靈活運(yùn)用。

4.安排出口貿(mào)易談判議程

（1）案例解讀并討論：日程安排的用意。

（2）小組查閱資料并討論：商務(wù)談判議程包括哪些內(nèi)容？并討論衡量談判議程的標(biāo)準(zhǔn)：

a）談判地點(diǎn)在哪？

b）談判總體時(shí)間及分段時(shí)間如何安排？

c）談判時(shí)間長短對哪方的制約因素最大？

d）根據(jù)出口銷售合同，本次談判中需要磋商的問題有哪些？

e）根據(jù)自己的利益目標(biāo)，哪些問題是主要議題？哪些問題是非重點(diǎn)議題？

5 小組討論并安排出口談判議程

然后各個(gè)小組組建出口貿(mào)易談判隊(duì)伍，安排模擬談判并開始布置出口貿(mào)易談判場地

6.學(xué)生自我評定（見下表）

學(xué)生完成本工作學(xué)習(xí)任務(wù)成績評定表

?

四、總結(jié)

通過將建構(gòu)主義教學(xué)設(shè)計(jì)應(yīng)用于《國際商務(wù)談判》的課程中去，重新整體設(shè)計(jì)談判教學(xué)，改變國際商務(wù)談判課程純理論和枯燥的印象，使高職學(xué)生主動(dòng)積極投入學(xué)習(xí)，通過創(chuàng)設(shè)情境，將理論與實(shí)踐相結(jié)合，引導(dǎo)學(xué)生獨(dú)自完成談判過程；通過協(xié)作學(xué)習(xí)，取長補(bǔ)短，充分發(fā)揮每位高職學(xué)生潛在優(yōu)點(diǎn)；并通過評價(jià)，及時(shí)反饋教學(xué)效果，探索《國際商務(wù)談判》課程的新模式。

但是其不足之處在于，學(xué)生對系統(tǒng)知識(shí)體系的掌握度還不夠；由于高職高專學(xué)生自主學(xué)習(xí)能力較差，在知識(shí)建構(gòu)中只注重速度而不注重質(zhì)量；小組學(xué)習(xí)雖然提高了學(xué)習(xí)的積極性和主動(dòng)性，但是在一定程度上助長一些學(xué)生的惰性，組長往往獨(dú)自承擔(dān)任務(wù)的完成。在這些方面需待繼續(xù)研究和探討。

[1] 何克抗.建構(gòu)主義學(xué)習(xí)理論與建構(gòu)主義學(xué)習(xí)環(huán)境[J].教育傳播與技術(shù)，1996，3.

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On application of Constructivism Teaching Principle in international business negotiation of vocational college

CHEN Ping

With the development of economy, our country need both experts and applied talents of high quality.The objective of international business negotiation is to train the business technique of students and improve their theory level and practical ability.However, how to make the students of low autonomic learning ability in vocational college to be skilled at international business negotiation knowledge is the main question for higher vocational college teachers.This paper will discuss the application of international business negotiation from constructivism teaching principle perspectives.

constructivism principles; international business negotiations; higher vocational & professional schools

G71

A

1008-7427（2011）04-0037-02

2011-02-21

作者系浙江師范大學(xué)在讀研究生，臺(tái)州職業(yè)技術(shù)學(xué)院教師。