鄒 玉
(黃岡職業(yè)技術(shù)學(xué)院,湖北 黃岡 438002)
關(guān)于高職院校市場營銷專業(yè)促銷方案的教學(xué)研究
鄒 玉
(黃岡職業(yè)技術(shù)學(xué)院,湖北 黃岡 438002)
高職院校市場營銷專業(yè)應(yīng)注重實(shí)踐性教學(xué)。針對本專業(yè)自身的特點(diǎn),促銷的實(shí)踐性活動和促銷方案的制定是本專業(yè)重要的兩項構(gòu)成部分,而如何培養(yǎng)學(xué)生對促銷活動方案的制定是教學(xué)的重點(diǎn)。文章從荊王府酒銷售商競賽方案中闡述了促銷活動的幾個重要環(huán)節(jié)和方案制定的合宜性。
高職院校;市場營銷專業(yè);促銷方案;實(shí)踐教學(xué)
高職院校培養(yǎng)的學(xué)生,應(yīng)是實(shí)踐性強(qiáng)的高素質(zhì)的人才,但實(shí)踐性并不是說不需要理論的指導(dǎo),相反,高職教育更應(yīng)以理論作指導(dǎo),我們的學(xué)生才有后續(xù)發(fā)展的潛力。所以在教學(xué)中應(yīng)以理論帶動實(shí)踐性教學(xué),每一次促銷方案制定教學(xué)過程,就應(yīng)該是將已學(xué)的知識和即將要學(xué)的知識貫穿于整個教學(xué)過程,讓學(xué)生領(lǐng)悟本專業(yè)知識的串聯(lián)。
在教學(xué)中,許多教師習(xí)慣于按部就班地教學(xué),喜歡使用教材中的素材。其實(shí),如果多花一點(diǎn)心思在身邊尋找素材,比如把本地的某企業(yè)(最好是真實(shí)的情景)拿到課堂上來,要求學(xué)生根據(jù)教學(xué)計劃來完成教學(xué)任務(wù),通過真實(shí)的案例和合理的教學(xué)布置不僅能夠加深學(xué)生專業(yè)知識的理解,同時也能貫徹高職院校服務(wù)于本地經(jīng)濟(jì)的理念。比如,去年12月份,按教學(xué)任務(wù)應(yīng)該完成經(jīng)銷商銷售競賽促銷方案。時值元旦和中國農(nóng)歷新年的到來,按中國的傳統(tǒng),佳節(jié)是親人朋友團(tuán)圓或聚會的時間,此時最好有美酒相伴,于是,筆者要求學(xué)生對本地某酒廠的新品牌酒—荊王府系列酒進(jìn)行調(diào)查并撰寫一份經(jīng)銷商銷售競賽方案。由于是本土企業(yè),學(xué)生在進(jìn)行市場調(diào)查時資料較易獲得,且該產(chǎn)品在市場上目前名不見經(jīng)傳,沒有現(xiàn)成的方案可參照,學(xué)生的積極性比較高,他們都希望自己的作品能得到大家的認(rèn)可,所以調(diào)動了他們的主動性。
在教學(xué)過程中,筆者提倡學(xué)生的主導(dǎo)作用,教師的輔助作用,因此,在教學(xué)方法的選擇上,筆者采用了項目法和五步教學(xué)法,把教學(xué)任務(wù)化成若干個項目,然后分為“學(xué)”、“測”、“議”、“解”、“悟”五步進(jìn)行教學(xué)。首先,筆者將學(xué)生按整個教學(xué)計劃分成若干個小組,將任務(wù)布置給每個小組的學(xué)生,要求學(xué)生主動去完成它,在任務(wù)的完成過程中,讓學(xué)生發(fā)現(xiàn)問題,并試著尋找解決問題的方法和途徑。這是將教師的主動變成學(xué)生主動,增強(qiáng)學(xué)生的積極性。在整個教學(xué)過程中,將學(xué)生的被動“學(xué)”改為主動“學(xué)”。在這次教學(xué)中,筆者將任務(wù)布置下去,即為本地某企業(yè)推廣荊王府酒,要求學(xué)生寫一份經(jīng)銷商銷售競賽方案。第二步,是檢測學(xué)生的學(xué),要求學(xué)生為完成老師布置的任務(wù)進(jìn)行“測”。在規(guī)定的時間,筆者要求學(xué)生在全班將本組的方案進(jìn)行展示,并說明方案。第三步,教師根據(jù)每個小組完成的方案組織學(xué)生集體討論。當(dāng)學(xué)生在完成任務(wù)過程中遇到困難時,教師就組織學(xué)生一起進(jìn)行“議”。在“議”中,把握兩點(diǎn),一是要求其他同學(xué)對任務(wù)小組的成員進(jìn)行提問,二是教師針對知識點(diǎn)和學(xué)生方案中存在的問題有目的地進(jìn)行提問。第四步,“解”。即教師在“議”的過程中的將重點(diǎn)和難點(diǎn)進(jìn)行答疑解惑。“解”的時候同樣應(yīng)注重學(xué)生的主動性。最后就是學(xué)生的“悟”。由于營銷本身沒有對與錯,只有好與更好之別,所以,筆者最后會將自己的方案展示給學(xué)生,要求學(xué)生自己去體會。
在荊王府酒的經(jīng)銷商銷售競賽方案的教學(xué)中,筆者按學(xué)生的分組,將任務(wù)布置下去,一邊指導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行調(diào)查,一邊按照自己調(diào)查的情況撰寫自己的方案。在“議”和“解”的過程中,逐步解決學(xué)生的疑問。學(xué)生經(jīng)過一、兩年專業(yè)知識的學(xué)習(xí),具備了一定的專業(yè)理論,而且經(jīng)過社會實(shí)踐,對方案的制定具備了一定基礎(chǔ),但畢竟學(xué)生的方案相對稚嫩,所以,筆者將自己的方案與學(xué)生的方案對照講解。
對學(xué)生所學(xué)的知識在每次的教學(xué)中進(jìn)行整合。在學(xué)生的專業(yè)課程中,我們經(jīng)常提到企業(yè)營銷的組合,那么如何將這些理論運(yùn)用于實(shí)踐中呢?通過具體的案例可以開發(fā)大家的思維。例如,在這次學(xué)生完成的經(jīng)銷商銷售競賽方案中,他們的方案只要經(jīng)銷商的銷售量達(dá)到某個標(biāo)準(zhǔn),就給予什么物質(zhì)獎勵,而且過于專注物質(zhì)獎勵,而沒有關(guān)注企業(yè)和企業(yè)產(chǎn)品的特色,同時,在他們的方案中,還忽略了中國的傳統(tǒng)文化。在筆者的方案中,則注重了多方面:一是企業(yè)應(yīng)通過廣告和宣傳支持經(jīng)銷商。二是根據(jù)中國的傳統(tǒng),要求經(jīng)銷商在自己的店面貼上大紅對聯(lián),掛上大紅燈籠,統(tǒng)一配發(fā)紅包,燈籠和紅包印上荊王府三個金黃色的字,對聯(lián)必須是宣傳本產(chǎn)品的,這些都是由廠商統(tǒng)一配送,這樣做的目的很明確,既是迎合中國人的習(xí)慣,又是對企業(yè)的宣傳,還能提升經(jīng)銷商形象。三是由于荊王府酒的檔次不同,筆者不是按經(jīng)銷商的銷售量來獎勵,而是根據(jù)高、中檔的產(chǎn)品的配比來實(shí)施獎勵,這樣做的目的是銷售難度和利潤點(diǎn)不同,可以促進(jìn)每種產(chǎn)品的銷售。四是,筆者在獎勵時,注重物質(zhì)和精神兩方面的獎勵,同時,盡力宣傳本產(chǎn)品和本企業(yè),節(jié)約成本。由于荊王府酒是藥圣李時珍故鄉(xiāng)的產(chǎn)品,同時也出自李時珍保健酒廠,結(jié)合名人的效應(yīng)和當(dāng)?shù)氐奶厣P者給予獲獎的經(jīng)銷商一方面的物質(zhì)獎勵,另一方面,筆者的方案中有圍繞本產(chǎn)品歷史背景的醫(yī)圣故鄉(xiāng)特色兩日游,并獎勵由蘄春兩寶制作的產(chǎn)品。這樣做既展示了企業(yè)特色,渲染了產(chǎn)品的歷史文化底蘊(yùn),通過營銷活動為產(chǎn)品增值,又順應(yīng)了現(xiàn)代人對健康和旅游的追求,具有時代性,并且這些開支不大,可以節(jié)約成本,可謂一舉多得。當(dāng)然,教師將自己的方案與學(xué)生方案對比講解其目的就是要將自己的思維通過作品展示給學(xué)生,起到拋磚引玉的作用,激發(fā)學(xué)生多方面、多角度地考慮問題。
在這次教學(xué)活動中,筆者還要求學(xué)生對企業(yè)的外部宏觀的環(huán)境和行業(yè)的中觀環(huán)境進(jìn)行了分析,運(yùn)用SWOT分析方法,結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)進(jìn)行方案的制定。而且,筆者一直持這樣的觀點(diǎn),教師不僅僅教書,更應(yīng)育人??斩吹拇蟮览韺W(xué)生并不喜歡,我們應(yīng)在合適的教學(xué)環(huán)節(jié)教育學(xué)生,讓現(xiàn)代的孩子領(lǐng)會中國傳統(tǒng)文化的魅力。
放眼環(huán)顧企業(yè)的種種促銷活動,幾乎千篇一律,沒有創(chuàng)新和特色。而學(xué)生在制定方案時,第一個反應(yīng)就是尋找案例,然后抄襲。為培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新思維,應(yīng)鼓勵學(xué)生自己設(shè)計方案的活動,即使這個方案在現(xiàn)實(shí)中可能很難實(shí)施,但仍然給予表揚(yáng),因?yàn)橛邢敕ū葲]想法好。在市場營銷的課堂上,教師對學(xué)生方案評定應(yīng)沒有錯誤這一說法,任何一個方案都有它的優(yōu)點(diǎn),思想沒有錯誤。很多營銷大師都說營銷案例沒有標(biāo)準(zhǔn)答案,言下之意營銷沒有對與錯,只有好與更好,所以我們的老師在平時的教學(xué)中要將這個觀點(diǎn)體現(xiàn)出來。
國家高職教育規(guī)劃明文指出,要全面推進(jìn)高職院校與企業(yè)合作,工學(xué)結(jié)合的人才培養(yǎng)模式,探索校企合作“雙主體”培養(yǎng)高技能人才機(jī)制,建設(shè)校企合作示范基地,實(shí)現(xiàn)校企雙方在人員交流、技術(shù)應(yīng)用、實(shí)習(xí)就業(yè)等方面的互利共贏。對于市場營銷專業(yè)而言,實(shí)踐性教學(xué)是非常有必要的,所以筆者提倡在促銷方案的教學(xué)中,應(yīng)多與企業(yè)聯(lián)系,讓學(xué)生進(jìn)入企業(yè),實(shí)地了解企業(yè),幫助或參與企業(yè)方案的制定。當(dāng)我們完成荊王府酒促銷方案的教學(xué)任務(wù)后,筆者與該系列酒的營銷負(fù)責(zé)人接洽了一下,正好他們也在制定元旦和春節(jié)促銷方案,于是筆者把負(fù)責(zé)這個方案的小組的學(xué)生找來與企業(yè)的相關(guān)人員進(jìn)行溝通,讓他們自己去闡述這個方案的理念和操作步驟,而企業(yè)的方案原制定人對學(xué)生和筆者的方案比較滿意,他們將自己的方案和我們的方案進(jìn)行對比和研究后,在許多地方采納了我們的方案內(nèi)容。對于這次合作,企業(yè)方感到十分滿意,為此,企業(yè)方負(fù)責(zé)人找到筆者希望能與我們長期進(jìn)行合作。學(xué)生們因?yàn)樽约旱姆桨改艿玫狡髽I(yè)的認(rèn)可和應(yīng)用,也非常高興,在以后的教學(xué)中他們肯定會更積極主動。所以,筆者認(rèn)為,高職教育應(yīng)在理論的指導(dǎo)下多做實(shí)踐,這就需要領(lǐng)導(dǎo)和專業(yè)課教師主動尋找合作的企業(yè),在合作中實(shí)現(xiàn)“雙贏”。
2011-04-10
鄒玉(1976-),女,黃岡職業(yè)技術(shù)學(xué)院商學(xué)院講師,金融學(xué)碩士。