朱啟皇

（立峰集團有限公司，浙江 溫州 325060）

論立峰集團有限公司營銷團隊的建設(shè)與管理

朱啟皇

（立峰集團有限公司，浙江 溫州 325060）

近年來，立峰集團有限公司作為一家生產(chǎn)摩托車的企業(yè)，取得了長足地、穩(wěn)健地發(fā)展。本文將通過具體闡述立峰集團有限公司營銷團隊的特征、立峰集團有限公司營銷團隊的建設(shè)、立峰集團有限公司營銷團隊的管理、目前營銷團隊存在不足與解決方案，來總結(jié)已有的工作經(jīng)驗，解決發(fā)展中所遇到的瓶頸問題。

立峰；營銷；團隊；建設(shè)；管理

團隊作為企業(yè)執(zhí)行任務(wù)的基本單位，已經(jīng)得到越來越廣泛的應(yīng)用。營銷團隊作為企業(yè)發(fā)展的重要推動力，擔(dān)負著為企業(yè)直接創(chuàng)造效益的責(zé)任，建設(shè)和管理好一支高效、忠誠、團結(jié)、專業(yè)的營銷團隊，是企業(yè)開拓市場、占領(lǐng)市場的基石和利劍，也是企業(yè)具備持久市場競爭優(yōu)勢的重要保證。

近年來，對于營銷團隊的建設(shè)和管理，很多學(xué)者都進行過深入研究，從營銷人員選擇和培養(yǎng)、高效營銷團隊的特征、建設(shè)高效營銷團隊的途徑等等方面有過深入的闡述。摩托車行業(yè)作為一種獨特的行業(yè)，尤其面對汽車行業(yè)的壓力下，怎樣獲得生存引起人們的關(guān)注。本文將通過具體闡述立峰集團有限公司營銷團隊的建設(shè)與管理的情況，總結(jié)經(jīng)驗，解決發(fā)展中所遇到的瓶頸問題，既有利于進一步提升本企業(yè)營銷團隊的建設(shè)與管理，也有助于其他企業(yè)建設(shè)高效營銷團隊的借鑒和效仿。

一、立峰集團有限公司營銷團隊的特征

在營銷過程中，營銷團隊成員需要相互合作，互相支持；同時，銷售人員需要具有良好的專業(yè)素養(yǎng)，只有這樣營銷團隊才能有強大的戰(zhàn)斗力和凝聚力。而立峰集團有限公司營銷團隊就是這樣的營銷團隊，表現(xiàn)出以下四大營銷特征。

（一）和諧的團隊

如今，個人英雄主義已經(jīng)難以在市場營銷競爭中贏得勝利，而必須依靠和諧團隊的力量才能提升企業(yè)的銷售業(yè)績。只有你的團隊比對手優(yōu)秀才能在競爭中獲得優(yōu)勢，有效地發(fā)揮團隊力量已經(jīng)成為贏得市場的必要條件。一個優(yōu)秀的銷售團隊，有利于企業(yè)更好地為客戶服務(wù)，同時也有利于企業(yè)掌握客戶資源，避免因為營銷人員的流動造成客戶資源流失。①那么，立峰集團有限公司究竟是怎樣打造出一支優(yōu)秀、具有戰(zhàn)斗力的和諧團隊呢？

1.尊重與關(guān)心

在日常生活和工作中，立峰集團有限公司的銷售人員處處得到了團隊的尊重和關(guān)心。領(lǐng)導(dǎo)總是能設(shè)身處地為銷售人員著想，體貼他們遇到的困難。工作中，營銷人員需要不斷外出，拜訪經(jīng)銷商，不但體力支出較大，而且精神方面也會承受相當?shù)膲毫Γ煌瑫r，業(yè)務(wù)員會經(jīng)常面臨經(jīng)銷商、顧客的“拒絕”，還有銷售目標的壓力。試想，在外面跑了一大圈，疲憊地回到公司，他最希望得到什么呢？顯然，他最希望得到的是周圍領(lǐng)導(dǎo)與同事的尊重與關(guān)心！不管業(yè)績怎么樣，領(lǐng)導(dǎo)者首先應(yīng)感謝他的勞動，并毫不猶豫地說出來。比如，你在公司里偶爾看到外出歸來的業(yè)務(wù)員，關(guān)心地對他說，“好好休息一會，匯報的事，等會再說”。如此對屬下進行心理上的關(guān)懷，相信大部分業(yè)務(wù)員都會馬上找你來談今天的工作。聽取匯報時，如果你還能夠給他一些建設(shè)性的參考意見，相信他會越干越有信心，也就會越能出業(yè)績。

2.認同

邁克·勒波尤夫在《21世紀管理新觀念》一書中提到，認同是僅次于金錢，位居第二有效的對員工出色工作的獎勵方法，而且實施起來成本低。②重慶力帆的總裁尹明善認為，“拍拍肩膀永遠要比從后面踹幾腳更能激勵員工前進”，他還實踐著一種認同感的產(chǎn)生方法，即“當員工進入了你的辦公室，你立即站起來，再一起坐下，當員工離開的時候，領(lǐng)導(dǎo)也站起來，拍拍他的肩膀，說‘加油干’‘好好干’”。這種情況下，員工有一種被尊重的感覺，起碼是沒有被人俯視的感覺。職位相差越大的情況下，職位低的員工會有感動，會產(chǎn)生強烈的認同感。認同感產(chǎn)生以后，相互的信任就會拉近。只有在信任的基礎(chǔ)上，你才能擁有智慧的員工。在立峰集團有限公司，營銷團隊的管理者盡可能地讓銷售人員參與銷售政策制定。比如制定團隊目標、制定工作計劃等?！爸挥兴麄儏⑴c了才可能真正的認同?！变N售領(lǐng)導(dǎo)具備使銷售人對工作高度滿意的能力，那是公開的、不假思索的認同。當眾的鼓勵與贊美，會讓下屬越做越有興趣，越做越有信心。

（二）高效的團隊

高效的團隊是通過銷售成員的共同努力,從而產(chǎn)生積極協(xié)同作用,一個高效的營銷團隊必須具備以下條件：明確的共同認可的目標、良好的溝通和創(chuàng)新。就此，為了建立高效的營銷團隊，提高銷售人員的個人能力和團隊的合作能力，立峰集團有限公司會對銷售人員做以下幾個方面的工作：

1.心態(tài)激勵

有的業(yè)務(wù)員容易出現(xiàn)心態(tài)老化的癥狀，認為自己資歷深，很多工作不想去干，比如不想去和客戶溝通，對售后服務(wù)不太認真，甚至懶得開發(fā)新客戶，總認為管理好手上的老客戶就夠了，如果他長期沒有很好的業(yè)績突破，心里壓力也會很大，所以他真正需要突破的絕對不是方法，而是心理，需要有人激勵他用心工作。

2.客戶分析

把他所有的客戶都拿出來分析，一個一個過濾，看到底是誰的問題，是客戶的問題還是他自己的問題，需要及時解決遇到的有關(guān)銷售事務(wù)。

3.適當加壓

客戶過濾以后，就采用“施壓”方法，給他限定時間，給他完整的工作計劃及時了解計劃實施情況。給銷售人員必要的壓力有利于挖掘他們的潛力，發(fā)揮他們更大的能力。

（三）穩(wěn)定的團隊

一個穩(wěn)定的團隊是企業(yè)取得不斷前進的重要保障，但是如果銷售人員尤其是核心的銷售人員的大量流失，不僅造成和經(jīng)銷商溝通問題，人心浮動，甚至可能造成泄漏公司的有關(guān)機密數(shù)據(jù)，給企業(yè)帶來很慘重的損失。因此，除了需要淘汰不合格的銷售人員外，我們需要保障人員的穩(wěn)定性。那么，立峰集團有限公司采取什么樣的措施來降低人員流失呢？

1.嚴把進入關(guān)

在招聘新員工時會經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，許多應(yīng)聘者在短時期內(nèi)跳槽頻頻，而詢問原因時，他們往往不能自圓其說，這說明他們往往難以對企業(yè)建立忠誠度，缺乏對自己職業(yè)生涯的規(guī)劃，企業(yè)稍微不能滿足他們的要求，都可能成為他們離職的原因，所以對于此類應(yīng)聘者，我們往往不予錄取。在招聘員工時，一定要結(jié)合企業(yè)的用人需求，不可不切實際地、盲目地提高用人標準，因為招聘相應(yīng)崗位的職位，只會給予這些崗位相應(yīng)的待遇和級別，而這些人進入企業(yè)后，如果發(fā)現(xiàn)實際情況不是自己想象的，就會感到工作沒有激情和動力，從而一走了之。

2.適當激勵

員工是很希望看到升值空間的，這對他們來說非常重要，所謂發(fā)展空間，說的通俗一點就是更大的發(fā)展平臺，你時刻要記住，員工會關(guān)注他自己想要的，而不一定關(guān)心老總想要的。看到員工的成長，要及時地贊美，員工希望獲得的需求是多層面的，精神層面的需求會越來越多。他們會想，“我這么辛苦，你表揚我了嗎”，“我做得很出色，你看到了嗎”，“這月我的業(yè)績最佳，你在大會上提過我了嗎”？如果沒有滿足員工的這種需求，他們會覺得很失落，久而久之就變成做好做壞一個樣。

3.加強溝通

溝通是員工做好工作的一個保障。只有通過溝通，管理者才能準確、及時地把握員工的工作進展、工作難題，并及時為員工工作中的難題的解決提供支持和幫助。這有助于他的工作按照要求，及時、高質(zhì)量地完成，進而保證整個部門、整個企業(yè)的工作協(xié)調(diào)進行。

有效的溝通是提高企業(yè)效益的一個重要環(huán)節(jié)，也是增強員工主人翁意識的有效途徑。把一種高效、科學(xué)的溝通技巧和方法作為一種管理人員的具體管理行為規(guī)范確立下來，讓每個管理人員都遵照執(zhí)行，在工作中營造和諧的工作氛圍中，最終達到增強企業(yè)凝聚力的目的。

（四）專業(yè)的團隊

立峰集團有限公司的銷售領(lǐng)軍人物是銷售總監(jiān)季佩華，屬于業(yè)內(nèi)少有的女職業(yè)經(jīng)理人。她曾在上海外貿(mào)學(xué)院就讀，又在捷安特自行車負責(zé)銷售管理工作多年，有著豐富的工作經(jīng)驗以及勇于創(chuàng)新的意識，在營銷工作上如魚得水。她從公司的外貿(mào)部負責(zé)人做起，逐漸成為公司的一顆耀眼的明星。在短短幾年里，她為公司做出了巨大貢獻，創(chuàng)造了一個又一個的優(yōu)異的業(yè)績，從而贏得了公司員工的一致認同。

作為公司營銷團隊的領(lǐng)頭人，她睿智、沉穩(wěn)，主持大局，善于運用人才，加強和銷售團隊人員的溝通，將立峰的營銷團隊打造得更加豐滿、具有更強的競爭力。銷售人員對市場推廣能力、市場分析能力、人際關(guān)系能力、工作計劃能力、規(guī)定執(zhí)行能力、學(xué)習(xí)能力都有很大的提高。每位營銷人員在上班時就猶如進到戰(zhàn)場，因為一個團隊不能太過于平靜，一個十分平靜的團隊是沒有活力，是肯定很難生存下去的。

二、立峰集團有限公司營銷團隊的建設(shè)

任何一個企業(yè)都離不開團隊的建設(shè)與管理，一個成功的品牌后面都有一個精英團隊在支撐。隨著經(jīng)濟全球一體化和網(wǎng)絡(luò)信息化時代的到來，企業(yè)的營銷環(huán)境、營銷產(chǎn)品和營銷方式都發(fā)生了質(zhì)的變化，市場上產(chǎn)品競爭轉(zhuǎn)入到品牌競爭，傳統(tǒng)營銷手段已失去了往日的功效，面對變化了的市場環(huán)境，做好營銷團隊的建設(shè)與管理，打造企業(yè)核心競爭力，是許多中外企業(yè)成功之道。那么，作為在銷售團隊中的重要角色，銷售人員的專業(yè)水平和技能會直接影響團隊的戰(zhàn)斗力。③因此，立峰集團有限公司一直十分注重營銷團隊的建設(shè)。概括而言，公司主要從四個方面來加強對銷售人員的團隊建設(shè)。

（一）人才選拔

招聘新的銷售人員加入公司，對公司來說是新陳代謝和成長的一個必經(jīng)過程。為了使選拔人才更有成效，要做好相關(guān)的選拔工作。

1.制定選拔計劃

在公司進行選拔之前需要明確幾個問題：需要什么樣的人，將在什么時候需要他們，需要什么樣的性格特征？

2.分析職位性質(zhì)

對參加選拔者的工作職位進行分析，包括要選拔的銷售人員是什么層次，他要做的具體工作有哪些，他在組織中的位置是怎樣的，具備什么樣素質(zhì)和性格特征的人才能勝任。

3.考察人員素質(zhì)

在初次確定選拔人才后，再進行二次乃至三次考察，對相關(guān)人員實行動態(tài)的篩選機制。

（二）人才培訓(xùn)

銷售業(yè)績決定企業(yè)的成敗。沒有銷售就沒有企業(yè)，而要提高銷售額，必須對銷售人員進行培訓(xùn)，以提高銷售人員的工作能力。④從管理角度來看，很多時候銷售人員都是處在獨立作戰(zhàn)的環(huán)境中，所以很多銷售人員都有孤立支援的感覺。而培訓(xùn)就像精神興奮劑，缺乏培訓(xùn)將使銷售人員士氣不振。培訓(xùn)是培養(yǎng)員工的工作態(tài)度和組織態(tài)度的重要方式。培訓(xùn)是提高員工銷售技能的需要，更是讓銷售人員理解企業(yè)文化與價值的需要，從而改變銷售人員對待工作的態(tài)度，增強企業(yè)的凝聚力。

1.品德培訓(xùn)

由于招收的人員來自不同的地區(qū)，不同的成長環(huán)境和教育經(jīng)歷造就不同價值觀的銷售人員，管理層需要對員工在有關(guān)品德、價值觀上進行相關(guān)的培訓(xùn)，統(tǒng)一大家的主要思想，更利于大家的協(xié)作。

2.士氣培訓(xùn)

離職率與士氣密切相關(guān)。沒有經(jīng)過適當培訓(xùn)就進入商界的銷售人員可能會遇到士氣低落的困境。目標不明的士氣低落的重要原因，因此：銷售培訓(xùn)計劃必須要讓受訓(xùn)者明確他們在企業(yè)和社會中的目標。

3.專業(yè)培訓(xùn)

培訓(xùn)還能使銷售人員明確為企業(yè)提供顧客和市場信息的重要性。良好的培訓(xùn)計劃能幫助受訓(xùn)者明確建立與保持良好顧客關(guān)系的重要性。他們應(yīng)該會如何避免過度推銷，如何確定顧客需要什么產(chǎn)品，如何解決顧客投訴。

4.業(yè)績培訓(xùn)

企業(yè)通過培訓(xùn)來提高銷售效率。經(jīng)過培訓(xùn)的銷售人員可以提高人均銷售額，也可以降低銷售成本。管理層越來越關(guān)心員工如何利用時間，如何用有限的工作時間獲得更多的銷售額。銷售人員必須有效組織和分配時間以取得銷售的成功。

（三）薪酬激勵

通常一線的銷售人員的薪酬基本上采取底薪加銷售提成和獎金，一般情況底薪比較固定，而提成和獎金一般由完成任務(wù)量或公司利潤情況而定，設(shè)計底薪是保證銷售人員的基本生活費用，而提成和獎金是為了調(diào)動銷售人員的工作積極性和團隊競爭意識。

制定銷售人員報酬的水準只可作為某一報酬范圍的基礎(chǔ)，也就是說，不同經(jīng)驗及能力的銷售員應(yīng)獲得不同的薪水。⑤無論銷售人員是哪種關(guān)系，我們立峰集團在制定薪酬體系時都遵循以下原則：

1.公平性原則

銷售人員報酬應(yīng)建立多勞多得的基礎(chǔ)上，使銷售人員感到他們所獲得的獎酬公平合理，同時企業(yè)的銷售成本也不至于過大。也就是說既要讓銷售人員得到企業(yè)應(yīng)給的待遇，又不給企業(yè)造成浪費。

2.激勵性原則

銷售人員的報酬水平必須能給銷售人員一種強烈的激勵作用，以便促使其取得最佳銷售業(yè)績。同時又能引導(dǎo)銷售人員盡可能地努力工作，對公司各項工作的開展起到積極作用。當銷售人員表現(xiàn)好時，銷售人員期望獲得特別的獎酬，這是銷售人員報酬真正實現(xiàn)激勵作用的關(guān)鍵。

3.穩(wěn)定性的原則

優(yōu)秀的銷售人員薪酬企業(yè)應(yīng)該保證銷售人員有穩(wěn)定的收入，這樣才不至于影響其正常的工作和生活，同時應(yīng)有一定的保障性收入，因為銷售量常受一些外界因素的影響，銷售人員通常期望自己的收入不會因這些因素的變動下下降低于維持生計的水平，企業(yè)要盡可能解決銷售人員的后顧之優(yōu)。

（四）文化構(gòu)建

立峰的營銷核心是打造國內(nèi)唯一一家個性、高端、休閑時尚為一體的摩托車運動品牌，以摩托車俱樂部的運營模式，讓企業(yè)文化和摩托車文化有機融合，同時為中國摩托車車友們創(chuàng)建一個互動的交友平臺，通過俱樂部的交流、互動，共同體驗駕駛的樂趣，更是一種摩托車文化的積極引導(dǎo)。

把員工塑造成“立峰人”是立峰集團企業(yè)文化建設(shè)的根本目的。要把一個社會人塑造成“立峰人”，必須把立峰優(yōu)秀的文化轉(zhuǎn)化為員工的思維模式，這一過程的主要載體是培訓(xùn)，主要是通過執(zhí)行崗前培訓(xùn)和實踐技能運用的考核來實現(xiàn)，讓每一個員工都明白立峰文化是什么，為什么要構(gòu)建這樣的企業(yè)文化，個人與企業(yè)文化的關(guān)系，如何體現(xiàn)企業(yè)文化等。只有企業(yè)全體員工都從內(nèi)心認識、認知、認同了本企業(yè)的文化，才能使之內(nèi)化為員工的價值追求和直覺行動，形成企業(yè)的文化的凝聚力。

三、立峰集團有限公司營銷團隊的管理

在市場建設(shè)、市場開拓、業(yè)務(wù)發(fā)展中，營銷團隊的管理發(fā)揮著重要的作用。為此，立峰集團有限公司在做好營銷團隊建設(shè)的同時，還非常重視營銷團隊的管理。約而言之，公司主要從客戶管理、報表管理、技能管理、績效管理四個方面來加強營銷團隊的管理。

（一）客戶管理

客戶管理是銷售人員的重要職責(zé)之一，通過對客戶的科學(xué)而有效的分析與管理，銷售人員可以從中了解客戶的需求狀況及其發(fā)展趨勢，從而對市場需求做出正確的判斷，同時采取相應(yīng)的對策滿足客戶的需求，真正做到以客戶為中心，提升企業(yè)的銷售業(yè)績。⑥很多研究都提倡企業(yè)合作買賣關(guān)系之間進行垂直的合作，使得他們彼此間不僅有交易活動，更能夠為彼此創(chuàng)造價值。彼此之間建立信任通常被認為是健全長期關(guān)系的前提條件。因此，立峰集團有限公司十分重視對關(guān)系合作者的相關(guān)了解，不斷提升公司與客戶間的信任度和依賴度。

公司信賴度主要依賴于三個因素：

1.公司的專業(yè)程度

客戶認為我公司制造或銷售產(chǎn)品或服務(wù)能力。

2.公司值得信賴的程度

人們認為該公司能夠真誠地，可依賴地以敏感地發(fā)掘和滿足客戶需求的能力。

3.公司受喜愛的程度

客戶認為該公司受歡迎，具有吸引力、具有好名聲和動態(tài)性的程度。

信任反應(yīng)了一家企業(yè)依賴于商業(yè)合作伙伴的意愿，它依賴于大量的人際和企業(yè)間因素的影響，如公司的認知程度，誠信和公司良好的口碑。

客戶關(guān)系的維護需要企業(yè)與客戶的相互了解、相互適應(yīng)、相互溝通、相互協(xié)調(diào)、相互滿意、相互忠誠，這就需要企業(yè)全面掌握客戶信息，對客戶進行分級管理，與客戶進行有效溝通，讓客戶滿意，最終實現(xiàn)客戶的忠誠。

（二）報表管理

報表管理是企業(yè)進入精細管理后才產(chǎn)生的。銷售報表上的數(shù)據(jù)，最精簡也最有說服力，是問題的最清晰表達和最客觀的反饋方式。銷售報表管理涉及對銷售業(yè)績的統(tǒng)計和預(yù)測，對客戶的拜訪計劃和記錄，以及各客戶的意見和反饋等，它貫穿于銷售管理的全過程。⑦銷售報表提供的資料更集中、更概況、更系統(tǒng)也更有條理性。運用銷售報表這種管理工具，可以監(jiān)控銷售人員，掌握一線市場信息，培養(yǎng)銷售人員精細化營銷的意識和習(xí)慣等。因此，銷售報表是銷售人員自我管理、客戶管理的重要手段、也是營銷總監(jiān)進行營銷日常管理的重要工具。

1.銷售團隊的運作情況

通過銷售報表，營銷總監(jiān)可深入了解各銷售人員在一定時期內(nèi)的營銷情況和成果，了解銷售款項、了解市場信息等各項指標的完成情況及市場業(yè)務(wù)人員的執(zhí)行情況，從而分析、考核每個人的工作業(yè)績、及時總結(jié)經(jīng)驗，改進管理，提高效益，并為下一步的市場預(yù)測和決策提供依據(jù)。

2.銷售分析的重要工具

銷售分析是衡量并評價實際銷售情況與計劃銷售目標之間的差距。銷售分析可以為營銷總監(jiān)提供營銷情況的總結(jié)，為下一步市場開拓做準備。全面真實可靠的銷售報表可以為下一步提供有力支撐。

（三）技能管理

隨著市場經(jīng)濟的逐步發(fā)展和規(guī)范，摩托車企業(yè)已經(jīng)進入一個全新的時代，企業(yè)競爭已經(jīng)從產(chǎn)品質(zhì)量、成本控制延伸到產(chǎn)品的文化構(gòu)建、銷售團隊的和諧程度。因此，針對銷售人員的技能也提出更高的要求，銷售人員應(yīng)具備一套優(yōu)秀的銷售技巧。作為立峰集團有限公司的銷售人員，他們需要具有良好的市場調(diào)研管理、客戶開發(fā)管理、客戶服務(wù)管理。

1.市場調(diào)研管理

摩托車市場調(diào)研在營銷活動中起著相當重要的作用，它把市場潛在客戶，客戶特性研究結(jié)合起來，給予設(shè)計、分析結(jié)果，把調(diào)研的結(jié)果分析及時提供給公司。來進行市場定位。

2.客戶開發(fā)管理

在市場營銷活動中怎么有效的開發(fā)新客戶，怎么接近客戶？首先要告訴準客戶一些有用的信息。每個人對身邊發(fā)生了什么事情，都非常關(guān)心，非常關(guān)注，利用人們這種心理，我們銷售人員可收集一些關(guān)于業(yè)內(nèi)的最新消息，這些都是可以幫助準客戶的注意。其次，要協(xié)助準客戶解決其面臨的問題。比如，一個客戶遇到市場信息不明朗的問題時，假如你可以給他一些可靠的信息幫助，到時客戶一定會感激你這位銷售人員。

3.客戶服務(wù)管理

客戶投訴處理是我們銷售人員對客戶服務(wù)管理的主要內(nèi)容。延遲交貨、產(chǎn)品到貨時有問題，產(chǎn)品使用過程發(fā)生質(zhì)量問題等，對于我們企業(yè)來講，一旦出現(xiàn)客戶投訴我們必須及時處理，各部門要通力合作，爭取在最短的時間內(nèi)解決問題，給客戶一個滿意的答復(fù)。

（四）績效管理

銷售績效管理是銷售經(jīng)理對銷售人員進行管理的內(nèi)容之一?？冃Э己耸且环N正式的員工評估制度，它是通過系統(tǒng)的方法、原理來評定和測量員工在職務(wù)上的工作行為和工作效果?？冃Э荚u也是企業(yè)管理者與員工之間的一項管理溝通活動?？冃Э己说慕Y(jié)果直接影響到薪酬的調(diào)整、獎金的發(fā)放及職務(wù)的升降等諸多涉及員工的切身利益的問題。⑧銷售人員績效考核的目的主要在于通過對其全面綜合的評估，判斷他們是否稱職，并以此作為企業(yè)人力資源管理的基本依據(jù)，切實保證銷售人員的報酬、晉升、調(diào)動、激勵、辭職等工作的科學(xué)性。同時，也可以檢查銷售人員配置，培訓(xùn)等方面是否有失誤。⑨鑒于此，立峰集團有限公司從多方面、多角度來對銷售人員進行考評，主要包括：品德、能力、勤快、業(yè)績幾方面：

1.品德

品德是人的精神境界、道德品質(zhì)和思想追求的綜合體現(xiàn)。品德決定一個人的行為方向——為什么而做，行為的方式——采取何種方法達到目的。如果一個銷售人員同客戶勾結(jié)或出于自私自利，實現(xiàn)了銷量卻不能保證企業(yè)的健康發(fā)展，這在國內(nèi)企業(yè)中表現(xiàn)的非常突出。因此科學(xué)多方面的銷售考評體系，常用以客戶滿意度和資金安全來表示。德的標準不是抽象、一成不變的。不同的時代、行業(yè)、層次對品德也有不同的標準。

2.能力

能力是指銷售人員綜合的能力和素質(zhì)。主要包括產(chǎn)品專業(yè)知識、銷售技能、溝通能力、協(xié)調(diào)能力、人際關(guān)系能力、開拓創(chuàng)新能力等方面。它直接影響銷售人員的市場把控力。

3.勤快

這里的勤快指的不僅僅是出勤情況，而是指一種工作態(tài)度，它主要體現(xiàn)在銷售人員的日常工作表現(xiàn)上，如工作的積極性、主動性、努力程度以及出勤率上。有的銷售人員雖然每天在工作，可是態(tài)度一點都不積極，沒有進取心。因而對勤的考核不僅要量的衡量，如：出勤率，也要質(zhì)的考核，即是否以滿腔的熱情，積極、主動地投入工作。

4.業(yè)績

業(yè)績是銷售人員的銷售成果，包括完成的銷售量，顧客的滿意程度、完成的效率、經(jīng)濟效益、成本控制。它是企業(yè)對銷售人員的結(jié)果評價。

四、目前營銷團隊存在不足與解決方案

經(jīng)過多年的經(jīng)營管理，立峰集團有限公司的營銷團隊已經(jīng)逐步壯大，不斷成長，不斷完善，形成了很有特點的營銷團隊文化。但沒有最好的營銷團隊，只有更好的營銷團隊；沒有完美的營銷團隊，只有不斷改正缺點、不斷取得進步的營銷團隊。只有客觀冷靜地看待自身的問題，才能在工作中解決有關(guān)問題。當然，立峰集團有限公司營銷團隊也存在一些不足。本文將針對這些不足而提出解決辦法。

（一）管理人員與被管理者的矛盾

營銷管理者經(jīng)常抱怨銷售人員能力不行，不能有效執(zhí)行工作指令，無法完成營銷任務(wù)。

解決辦法：一般情況下，當一個團隊管理者不斷抱怨員工的時候，，必須要考慮到底是管理者出了問題還是被管理者出了問題。管理者首先要考慮的是制定的銷售目標合理性、指令明確性、能否調(diào)動大家積極性等等。管理者在與員工進行業(yè)務(wù)交流的同時，要多進行個人思想、生活、家庭等方面的關(guān)心，讓員工有情感依賴性。最后再考慮是不是制定的目標過高或者考核機制沒有激勵性。

（二）崗位設(shè)置與個人規(guī)劃的矛盾

老員工往往工作積極性不高，思變離職，缺少有效的發(fā)展動力；新員工往往工作主動性不夠，情緒低落，缺少正確的工作態(tài)度和信心。

解決辦法：營銷團隊要保持基本穩(wěn)定和正常更新，企業(yè)必須要建立團隊發(fā)展的長效機制。一是員工要有晉級制度，讓優(yōu)秀的老員工向更高的階段發(fā)展，成為新員工的發(fā)展目標和榜樣；二是給新員工樹立事業(yè)目標和成材發(fā)展規(guī)劃，讓新員工的關(guān)注點在未來發(fā)展；三是要有新員工跟進培訓(xùn)實施方案，在完成崗前和實踐培訓(xùn)后，在崗位訓(xùn)練過程中，采用以老帶新的模式進行，做到薪酬和晉級掛鉤，使新老員工的工作和事業(yè)能互補合作與正常發(fā)展。

（三）團隊效益與個人薪酬的矛盾

隨著公司的不斷發(fā)展，薪酬制度或多或少都會出現(xiàn)一些變化。應(yīng)該說，公司對整體效益的追求與銷售人員對自身收入的期望之間也會出現(xiàn)一定的差距。如果處理不好，輕者會直接影響銷售人員的工作積極性，重者會導(dǎo)致營銷團隊的分崩離析。

解決辦法：企業(yè)可以留住優(yōu)秀銷售人員一個重要的誘惑就是給出合理的薪酬制度。當一個市場從不成熟到成熟的發(fā)展過程中，公司的產(chǎn)品優(yōu)勢和銷售人員的努力都是必不可分的因素。只有保證市場穩(wěn)定發(fā)展，公司的盈利和銷售人員的提成應(yīng)要成正比，盡量讓企業(yè)的薪酬政策有一定的穩(wěn)定的人性化，讓銷售人員不會擔(dān)心自己的業(yè)績的提升而降低提成，才能保證整個銷售團隊的健康發(fā)展，達到企業(yè)和員工共同發(fā)展的目的，故讓銷售人員把企業(yè)的發(fā)展當成自己事業(yè)的發(fā)展。

總之，立峰集團有限公司營銷團隊的特征，主要體現(xiàn)出和諧的團隊、高效的團隊、穩(wěn)定的團隊、專業(yè)的團隊四個方面；立峰集團有限公司營銷團隊的建設(shè)，主要從人才選拔、人才培訓(xùn)、薪酬激勵、文化構(gòu)建四個大方面來進行；立峰集團有限公司營銷團隊的管理，主要抓好客戶管理、報表管理、技能管理、績效管理四個方面工作。

［注 釋］

①雨辰，營銷團隊建設(shè)與管理，[J]今日工程機械2005（6），第60頁。

②劉海民，營銷團隊的快樂管理，[EB/OL]中國廣播網(wǎng)2007年12月26日發(fā)表。

③陳斌，營銷團隊建設(shè)與管理之道，[J]產(chǎn)業(yè)與科技論壇2007（6），第109頁。

④陳文軍、沈海霞，銷售團隊管理，[M]北京工業(yè)出版社，2010年版，第43頁。

⑤陳文軍、沈海霞，銷售團隊管理，[M]北京工業(yè)出版社，2010年版，第99頁。

⑥陳文軍、沈海霞，銷售團隊管理，[M]北京工業(yè)出版社，2010年版，第298頁。

⑦影響力中央研究院教材專家組，像狼那樣戰(zhàn)斗:打造狼性銷售團隊的6大關(guān)鍵，[M]電子工業(yè)出版社，2009年版，第130頁。

⑧陳文軍、沈海霞，銷售團隊管理，[M]北京工業(yè)出版社，2010年版，第77頁。

⑨陳文軍、沈海霞，銷售團隊管理，[M]北京工業(yè)出版社，2010年版，第77頁。

Discussion About the Building and Managementp of of the Marketing Team in Lifeng Group Co.

ZHU Qi-huang
(Lifeng Group Co.,Wenzhou 325060,Zhejiang)

In recent years,Lifeng Group Co.,Ltd.as a manufacturer of motorcycle companies,progress has been made the steady development.This paper will explains Lifeng Group Co.,Ltd.through specific characteristics,building,deficiency and solutions of the marketing team in Lifeng Group Co.,to summarizetheexistingwork experience,tosolvethebottleneck of thedevelopment problemsencountered.

Lifeng;marketing;team;building;management

F713.3

A

1671-5004（2011） 04-0045-04

2011-7-5

朱啟皇（1980-），浙江瑞安人，立峰集團有限公司市場開拓部經(jīng)理。