楊俊惠

（福州外語外貿(mào)學(xué)院，福建 福州 350001）

淺談中西方文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響

楊俊惠

（福州外語外貿(mào)學(xué)院，福建 福州 350001）

伴隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展，我國(guó)與國(guó)際間商務(wù)貿(mào)易往來與合作日益頻繁。文化差異是影響商務(wù)談判最為重要的一個(gè)方面。本文從了解中西方文化差異在商務(wù)談判中的體現(xiàn)、文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響以及國(guó)際商務(wù)談判中文化差異的策略等多個(gè)方面來詮釋中西方文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響，從而使得我國(guó)對(duì)外經(jīng)貿(mào)企業(yè)提高其談判的有效性，最大程度地開拓國(guó)際市場(chǎng)，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)和國(guó)家利益最大化。

中西方文化差異；國(guó)際商務(wù)；談判；影響

隨著我國(guó)加入WTO，對(duì)外貿(mào)易日益頻繁，從而增加了對(duì)外商務(wù)活動(dòng)，使談判成為了國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的重要環(huán)節(jié)。在國(guó)際商務(wù)談判時(shí)，不僅僅是經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的交流與合作，也是跨文化之間的溝通、碰撞、摩擦及沖突。因此，要順利開展商務(wù)活動(dòng)，必須了解不同國(guó)家的文化背景及其差異，在商務(wù)談判中才能與對(duì)方保持融洽的關(guān)系，注重雙方彼此在文化上的相似之處與不同之處。從而做到揚(yáng)長(zhǎng)避短，并制定出合理的談判策略，才能在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中游刃有余，獲得成功。

1.中西方文化差異在國(guó)際商務(wù)談判中的體現(xiàn)

1.1 價(jià)值觀的差異

價(jià)值觀是文化的核心因素，它包括世界觀、人生觀、人與自然的關(guān)系、宗教信仰、道德標(biāo)準(zhǔn)等。中國(guó)，由于深受儒家思想文化的影響，倡導(dǎo)人自身，人際間、人與社會(huì)的和諧。中國(guó)人在交流的時(shí)，注重個(gè)人對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn)并以此評(píng)定其價(jià)值，與個(gè)人在團(tuán)隊(duì)中的良好合作和人際關(guān)系。而在利益方面強(qiáng)調(diào)個(gè)人利益要讓步于整體利益，并追求謙虛謹(jǐn)慎的美德和對(duì)權(quán)威的崇尚。然而，西方國(guó)家因文藝復(fù)興的影響，形成了以個(gè)人主義為核心的價(jià)值體系。他們極力推崇個(gè)人主義和自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。

1.2 思維方式的差異

中國(guó)人的思維方式是感性的。講求以形見理、以美啟真，對(duì)經(jīng)驗(yàn)較為重視。但理論卻只停留在經(jīng)驗(yàn)論上。所以總是圍繞著變化論、矛盾論及中和論。其中，中和論則體現(xiàn)了“中庸之道”，強(qiáng)調(diào)“人與天地萬物一體”，以“天人合一”為最高境界。因此，對(duì)待事物的態(tài)度總是縱觀全局，進(jìn)行綜合的研究與探索，以達(dá)到知己知彼。相較于西方，則是理性的、邏輯的。因?yàn)樗麄冊(cè)诳紤]問題的時(shí)候不像中國(guó)人那樣追求折與和諧，勇于探索自然、注重分析和過程。西方人采用理性的、綜合的思維方式，對(duì)問題進(jìn)行思考和研究。

2.中西方文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響

2.1 文化差異與談判風(fēng)格

談判風(fēng)格是商務(wù)談判活動(dòng)中，談判者所表現(xiàn)出自己的氣度與作風(fēng)。而國(guó)際商務(wù)談判具有多國(guó)性、多民族性、談判對(duì)象多層次性。所以就形成各具特色的談判風(fēng)格。

2.1.1 中國(guó)人的談判風(fēng)格

中國(guó)人喜歡有條不紊、按部就班。信奉欲速則不達(dá)，防止拔苗助長(zhǎng)、急躁妄為。如果時(shí)機(jī)不成熟，他們寧可按兵不動(dòng)，也不草率行事。談判時(shí)，態(tài)度嚴(yán)謹(jǐn)。在商談過程中，如果遇到糾紛，則毫不留情的進(jìn)行爭(zhēng)辯，不會(huì)輕易地認(rèn)錯(cuò)和道歉。

中國(guó)文化追求廣泛意義上的和諧與平衡。受儒家文化的影響，“面子”觀念深入社會(huì)生活的各個(gè)方面與層次，并直接影響商務(wù)談判。

2.1.2 美國(guó)人的談判風(fēng)格

美國(guó)人常講“Business is Business”（生意歸生意），還秉持著“對(duì)事不對(duì)人，時(shí)間就是金錢，金錢決定一切”的信條。美國(guó)人的談判方式靈活多變。為了取得談判的成功，有著根深蒂固的商人秉性的美國(guó)人總是采取不同的策略和手段。在美國(guó)人的觀念中，時(shí)間是特殊的商品，所以期待值是不能超出自己心目中的最后期限，期限一旦突破，談判就可能破裂。美國(guó)人重視利潤(rùn)，積極務(wù)實(shí)。談判做生意的唯一目的就是獲取利潤(rùn)。因此，能否取得巨額利潤(rùn)始終為他們所關(guān)注。

2.2 文化差異與溝通談判過程

不同文化的人群其愛好、習(xí)慣等的差異，也影響著溝通方式。因此談判是言語進(jìn)行溝通和交流的過程，而語言是任何國(guó)家、地區(qū)、民族之間進(jìn)行溝通的橋梁。

2.2.1 必須語言過關(guān)

商務(wù)談判的語言差異是最直接和明了的。不恰當(dāng)?shù)恼Z言表達(dá)會(huì)造成不好的聯(lián)想，乃至談判的破裂和失敗。例如：中國(guó)的“白象”牌電池，譯成英語“White Elephant”便會(huì)引起不好的聯(lián)想。因?yàn)椤癢hite Elephant”除表示動(dòng)物的名稱外，還有兩層含義：“對(duì)主人沒有用，但可能對(duì)別人有用的東西；不重用的東西?！?/p>

2.2.2 非言語的溝通——肢體語言的溝通

文化的差異導(dǎo)致各個(gè)國(guó)家間形體語言，動(dòng)作語言的應(yīng)用有著巨大的不同。同樣的動(dòng)作語言傳達(dá)著的信息卻截然相反。因此，在談判過程中，談判者的形體、動(dòng)作、語言、認(rèn)識(shí)運(yùn)用的差異，同樣也給談判過程中的溝通造成了障礙。

3.中西方文化差異與國(guó)際商務(wù)談判的解決方案

談判時(shí)，因?yàn)槲幕町惖挠绊?，容易造成沖突的出現(xiàn)。所以，我們要積極采取解決方案預(yù)防談判時(shí)沖突的產(chǎn)生，讓談判達(dá)到雙贏的局面。

3.1 尊重和理解對(duì)方的文化和習(xí)慣

由于文化背景的不同，而存在的溝通的障礙。因此，在文化背景環(huán)境不同的情況下要促使談判的順利進(jìn)行，我們必須理解和尊重對(duì)方的文化和習(xí)慣。并在對(duì)外交流方法上，采取簡(jiǎn)單、明了、坦率、公私分明的方式來表達(dá)自己的思想。即是就是，非就非，不模棱兩可，含糊其詞。所以我們?cè)谡勁袝r(shí)，要學(xué)會(huì)尊重談判雙方。

3.2 根據(jù)談判對(duì)手制定相應(yīng)的談判方式

在商務(wù)談判的時(shí)，可能會(huì)出現(xiàn)兩種情況：敵意性的談判和敲竹杠者的談判。所以我們要制定相應(yīng)的談判方式。敵意性的談判，我們要從全局和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的高度俯視談判的目的，擺脫就事論事的狹義視野。以迂回的策略達(dá)到目標(biāo)，達(dá)成共同滿意的目標(biāo)和合同的執(zhí)行。敲竹杠者的談判，首先是談判的另一方處于投機(jī)心態(tài)，追求自身的利益，采用誤導(dǎo)、欺騙、恐嚇、舞弊等卑劣的手段，只求自身利益的最大化。其次，利用相對(duì)靈活的有力地位運(yùn)用談判籌碼，利用對(duì)方在一定時(shí)期內(nèi)以專業(yè)化投資所形成無法調(diào)整的協(xié)作關(guān)系，提高價(jià)格，榨取交易關(guān)聯(lián)方的利益。幽并游俠兒，他們“宿昔秉良弓，楛矢何參差?？叵移谱蟮模唏R長(zhǎng)楸間”，“連翩擊踘壤，巧捷惟萬端”。從衣食到娛樂，

3.3 提高法律意識(shí)，增強(qiáng)法制觀念

在現(xiàn)代社會(huì)，所有的商務(wù)活動(dòng)都要在法律關(guān)系下進(jìn)行，但由于社會(huì)經(jīng)濟(jì)和文化背景不同，使中西方的法律觀念存在著明顯的區(qū)別。西方國(guó)家是法制國(guó)家，法制完善，法律意識(shí)根深蒂固。中國(guó)受到等級(jí)觀念，官本位思想以及關(guān)系意識(shí)的影響，法制觀念比較淡薄，導(dǎo)致了中國(guó)談判者在談判過程中注重人際關(guān)系和非正式的處理方式。因此，要健全法制觀念和提高法律意識(shí)。在國(guó)際商務(wù)談判中，一旦發(fā)生糾紛，要爭(zhēng)取用法律保障自己的權(quán)利和義務(wù)，才能營(yíng)造公平、公正的談判環(huán)境。

4.結(jié)束語

國(guó)家之間的交流日益頻繁，相對(duì)國(guó)家之間的貿(mào)易也就日趨頻繁。而國(guó)際商務(wù)談判是不同國(guó)家的人之間進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)的形式，人們的思維因深受其本國(guó)家文化差異的影響，談判過程中容易引發(fā)矛盾與沖突。因此，在談判中，我們不能以自己的文化背景為標(biāo)準(zhǔn)去理解和評(píng)價(jià)對(duì)方，而應(yīng)以跨文化的視角審視、分析和解決問題，積極地順應(yīng)和調(diào)適文化差異，從而實(shí)現(xiàn)跨文化談判的成功。

[1] 李郁，張泳. 淺談國(guó)際商務(wù)談判中的跨文問題[J]. 商業(yè)研究.

[2] 方其. 商務(wù)談判——理論、技巧、案例[M]. 中國(guó)人民大學(xué)出版社.

[3] 吳建偉，沙龍?謝爾曼. 商務(wù)談判策略[M]. 中國(guó)人民大學(xué)出版社，2004.

F740.41

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1008-7427（2011）09-0084-01

2011-06-23