黑龍江 劉頌

實(shí)戰(zhàn)推銷練習(xí)對(duì)于職高生的影響

黑龍江 劉頌

通過(guò)推銷實(shí)戰(zhàn)練習(xí)，可以改善90后的職高生自身的缺點(diǎn)，讓推銷理念占據(jù)他們的頭腦來(lái)控制自己的行為舉止，更好地去適應(yīng)社會(huì)的發(fā)展。所以，實(shí)戰(zhàn)推銷練習(xí)對(duì)于職高生的影響是意義深遠(yuǎn)的。

實(shí)戰(zhàn)；推銷；影響

90后的職高學(xué)生由于多是獨(dú)生子女，所以親身去做的事情比較少，不太能理解“推銷方面的理論”，同時(shí)也沒(méi)有可行的能夠切合實(shí)際的想象力，創(chuàng)新度不夠，營(yíng)銷策略及營(yíng)銷方案也就不能弄得明白。為了更好地幫助學(xué)生學(xué)好推銷，成為一位較優(yōu)秀的推銷人員，實(shí)戰(zhàn)練習(xí)則必不可少。在真正的與顧客接觸的推銷實(shí)戰(zhàn)練習(xí)中，也慢慢磨練了學(xué)生們的道德品質(zhì)，開(kāi)闊了學(xué)生們的視野，鍛煉了學(xué)生們的膽量，讓學(xué)生們了解了工作流程及社會(huì)結(jié)構(gòu)，使學(xué)生們更能熟練掌握推銷的技巧，增強(qiáng)了學(xué)生們的自信心。所以，實(shí)戰(zhàn)推銷練習(xí)帶給學(xué)生們的切身感受很強(qiáng)烈，很大程度上影響了學(xué)生們的成長(zhǎng)，改變了許多的不良習(xí)慣及毛病，為職高生們更好地適應(yīng)社會(huì)工作打下了良好的基礎(chǔ)。

一、讓學(xué)生敢于在陌生人面前展示自己

現(xiàn)在90后的每一屆職高學(xué)生都是讓老師非常頭疼的。因?yàn)樗麄円蝗胄＞蜁?huì)存在各種各樣的問(wèn)題，如撒謊、上課睡覺(jué)、上課遲到、上課說(shuō)話、頂撞老師、不交作業(yè)、不值日、罵人、打架、破壞公物、男女生都吸煙、不尊重家長(zhǎng)和老師等等，一系列的問(wèn)題，層出不窮。而且有時(shí)不是一個(gè)孩子的問(wèn)題，而是一個(gè)班級(jí)中大部分孩子身上的問(wèn)題。所以思想工作就需要時(shí)時(shí)做、日日做、月月總結(jié)等，曉之以理，動(dòng)之以情地引導(dǎo)、教導(dǎo)學(xué)生來(lái)改善、規(guī)范自己的行為舉止。同時(shí)，老師也知道言教不如身教，讓學(xué)生親身體驗(yàn)或經(jīng)歷的事情才能更好地改變自己的行為舉止，才能更好地接受別人地意見(jiàn)。90后的孩子們就是被家長(zhǎng)和老師保護(hù)的太周到，沒(méi)有太多的生活體驗(yàn)而什么都無(wú)所謂，什么都不重視（包括自己），致使自己的道德品質(zhì)不能與社會(huì)和諧共處，而變得與社會(huì)格格不入。

“推銷”是真正與人打交道的一門(mén)學(xué)科，如何能更好地向顧客推銷出自己的商品，除推銷技巧外，更重要地是推銷“推銷員”自己本人。推銷員的行為舉止直接影響到其個(gè)人的銷售業(yè)績(jī)，因此能很好地約束推銷員。在實(shí)戰(zhàn)推銷練習(xí)中，擬定學(xué)生們?yōu)橥其N員。每次分派不同任務(wù)，讓學(xué)生們做，使學(xué)生們?cè)诿恳淮蔚匿N售中都能夠受益。

舉例說(shuō)明：

某項(xiàng)推銷任務(wù)，銷售當(dāng)天的《大慶百湖》報(bào)紙，每人5份，在指定的“商廈”附近。因?yàn)槭堑谝淮?，所以同學(xué)們都抱著興奮的情緒，積極地投入到了工作中。

一會(huì)兒，一個(gè)尖聲響起：“老師，我賣(mài)出去一本！”

部分學(xué)生正在尋找著自己的顧客，拿著報(bào)紙，走走看看，舉起手來(lái)，又放下。

“叫賣(mài)呀，你們不吱聲，誰(shuí)知道你們要干什么，說(shuō)話！”我大聲示意著。

有的學(xué)生張開(kāi)了嘴。

“好，繼續(xù)！”我高興地鼓勵(lì)著。

“行，你們一定行的！”我遠(yuǎn)遠(yuǎn)地伸出大拇指。

學(xué)生們開(kāi)始分散，出聲叫賣(mài)著自己手上的報(bào)紙，當(dāng)拿到錢(qián)時(shí)那種成就感，那種激動(dòng)，讓他們不能自已，有的同學(xué)直接沖上來(lái)?yè)肀艺f(shuō)：“老師，你看，給你……老師，我的報(bào)紙都賣(mài)出去了……”

“真好，對(duì)陌生人推銷東西難不難呀？”我及時(shí)地引導(dǎo)著。

“不難，沒(méi)有想得那么難?！币晃粚W(xué)生說(shuō)。

“是呀，我也覺(jué)得對(duì)陌生人展示自己不難?！绷硪晃粚W(xué)生說(shuō)。

大家都自信滿滿地你一句、我一句興奮地討論上了。

二、教學(xué)生信守承諾

如今的社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)太多，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，各行各業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，單位里崗位的競(jìng)爭(zhēng)，生意場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)，多不勝數(shù)。而在競(jìng)爭(zhēng)中誠(chéng)信變得猶為重要，因?yàn)閯倮鶎儆谡\(chéng)信者。

誠(chéng)信，無(wú)論對(duì)于企業(yè)還是個(gè)人，都起著非常重要的作用。在商品買(mǎi)賣(mài)中，學(xué)生們意識(shí)到了推銷員信守承諾的重要性。大家都知道，有人脈就有錢(qián)賺。對(duì)一個(gè)推銷員來(lái)說(shuō)：客戶就是他的搖錢(qián)樹(shù)。要想時(shí)時(shí)有錢(qián)賺，必須廣開(kāi)人脈。要在社會(huì)上獲得成功，尤其是新一代的年輕人，一定要做到實(shí)現(xiàn)自己許下的承諾，信守承諾，做一個(gè)有誠(chéng)信的人。

三、鼓勵(lì)學(xué)生有始有終地完成任務(wù)

職高生普遍有一個(gè)共性問(wèn)題，那就是如果老師指派的事情，自己不愿去做或做不到，就逃之夭夭，沒(méi)有下文了。

一次，由課代表牽頭購(gòu)買(mǎi)的2元商品，因?yàn)橘?gòu)貨渠道不對(duì)，成本過(guò)高（1.7元/件進(jìn)的），利潤(rùn)偏低（0.3元/件），商品數(shù)量不一，而且雜亂，產(chǎn)品保存還不是很到位（包裝有破損的），以至于學(xué)生們意見(jiàn)很大，但貨已經(jīng)在手了，不能扔掉。所以想方設(shè)法也要賣(mài)出去，必須保住成本錢(qián)，以便下一次的資本運(yùn)轉(zhuǎn)。所有學(xué)生齊心合力保住本錢(qián)的推銷戰(zhàn)就拉開(kāi)了。經(jīng)過(guò)一節(jié)課的奮戰(zhàn)，終于賺回了本錢(qián)，這次學(xué)生們有始有終的推銷實(shí)戰(zhàn)，讓他們受益匪淺。

四、激發(fā)學(xué)生設(shè)計(jì)自己的創(chuàng)意

要在市場(chǎng)上贏得競(jìng)爭(zhēng)，需要有好的創(chuàng)意產(chǎn)品或好的創(chuàng)意銷售方式。我在讓學(xué)生們做自己的創(chuàng)意之前，先給學(xué)生們展示了一下社會(huì)上出現(xiàn)的一些創(chuàng)意。如：現(xiàn)在流行“憤怒的小鳥(niǎo)”的游戲，有人就設(shè)計(jì)了“憤怒的小鳥(niǎo)”造型的包子、饅頭。新穎別致，五顏六色的“小鳥(niǎo)”給大家耳目一新的感覺(jué)，使商品快速銷售。再如：現(xiàn)在流行“穿越”，有人就在菊花展上，身穿古裝扮演古代人物的模樣來(lái)賣(mài)菊花，吸引了很多游客駐足觀賞。

鼓勵(lì)、引導(dǎo)后，讓學(xué)生展開(kāi)想象，利用自己手上現(xiàn)有的東西創(chuàng)意一種銷售方式，或改善一種常用商品等等。學(xué)生們由一開(kāi)始的消極被動(dòng)，到后來(lái)的積極創(chuàng)想，雖然仍然是有限的，但已經(jīng)可以去嘗試開(kāi)創(chuàng)一下自己的產(chǎn)品，這已經(jīng)是很大的進(jìn)步了。

五、培養(yǎng)學(xué)生的責(zé)任心

在一次大部分學(xué)生遲到的道歉儀式上，一位學(xué)生解釋道：“對(duì)不起，老師，我們的遲到是因?yàn)闃枪軟](méi)有及時(shí)叫醒我們所造成的?！蔽液芷婀值貑?wèn)他：“你們自己上學(xué)，還是樓管上學(xué)？”學(xué)生無(wú)言以對(duì)，于是說(shuō)：“是，是，是，是我們自己起來(lái)晚了，所以遲到了，請(qǐng)老師原諒?！币粋€(gè)很簡(jiǎn)單的睡覺(jué)過(guò)頭，上課晚了的小事，都不能承擔(dān)責(zé)任，還要推卸，那碰到大事就更要當(dāng)“縮頭烏龜”了。

針對(duì)責(zé)任問(wèn)題，我在銷售過(guò)程中實(shí)行個(gè)人負(fù)責(zé)制，每個(gè)環(huán)節(jié)都要有負(fù)責(zé)人，在任何一個(gè)環(huán)節(jié)出問(wèn)題，或自己的貨物有問(wèn)題，銷售不利等，都會(huì)在個(gè)人的頭上扣除一定的金額，有了這個(gè)規(guī)定，涉及自身問(wèn)題時(shí)，大家就都提高警惕，提高自覺(jué)意識(shí)，不能隨意不負(fù)責(zé)任地胡亂為之了。成功地約束了學(xué)生們，使他們感到責(zé)任是自己的。

【1】翟文明，宿春禮.世界上最偉大的推銷員大全集.中國(guó)華僑出版社，2010年5月版.

（作者單位：大慶市蒙妮坦職業(yè)高級(jí)中學(xué)）

（編輯 劉麗娜）