楊軍

（樂山市五通橋區(qū)人民政府 四川 樂山 614800）

近年來，五通橋區(qū)農(nóng)民專合組織在發(fā)展壯大的過程中，創(chuàng)新發(fā)展方式，緊盯市場需求，打破區(qū)劃限制，破除要素瓶頸，實現(xiàn)了走出去發(fā)展、跨區(qū)域經(jīng)營的目標。通過窗口營銷、整體復(fù)制、會員擴展的“三大模式”，壯大了規(guī)模，提升了產(chǎn)業(yè)，增加了效益，富裕了群眾。目前，全區(qū)已建成了12個跨區(qū)域?qū)：辖M織，其中4個跨省發(fā)展，覆蓋近10個特色農(nóng)業(yè)，帶動農(nóng)戶5.11萬戶，實現(xiàn)年產(chǎn)值13億元，占全區(qū)專合組織年產(chǎn)值的65%。

一、堅持市場化導向，創(chuàng)新“窗口營銷”模式，建立對市場信息的捕捉、傳導、應(yīng)用體系

有市場才會有生產(chǎn)。專合組織一頭連著市場，一頭連著農(nóng)戶，必須具備敏銳捕捉和及時應(yīng)用市場信息的能力。五通橋花木協(xié)會針對會員生產(chǎn)經(jīng)營分散、目標市場距離較遠的實際問題，采取集體統(tǒng)一開發(fā)、分戶承包管理、協(xié)會協(xié)調(diào)產(chǎn)銷的“準農(nóng)業(yè)企業(yè)”合作經(jīng)營方式，以跨區(qū)域設(shè)置營銷窗口的模式，實現(xiàn)對市場信息的敏銳掌握和快速傳導，迅速搶占外地市場，提高了生產(chǎn)效益。

（一）異地窗口促營銷

花木產(chǎn)品需求地大多為經(jīng)濟發(fā)達的地區(qū)，土地租用價格較高，不適宜大面積擴展基地。協(xié)會在成都、云南、廣州等地建立花木銷售網(wǎng)點10余處，同步建立小范圍區(qū)外生產(chǎn)基地共3800余畝，種植各類名、優(yōu)、珍、稀、尖品種花木，作為產(chǎn)品展示窗口供參觀選擇?？蛻衄F(xiàn)場看貨滿意后，與營銷窗口簽訂購買協(xié)議。2010年，花木協(xié)會在成都、綿陽、德陽、湖南、廣東、云南等地的區(qū)外銷售網(wǎng)點，實現(xiàn)銷售收入1.4億元，占全部銷售收入的80%。

（二）骨干人員傳信息

組織選派會經(jīng)營、懂行情的骨干會員外出駐點窗口，了解掌握外地花木營銷的先進經(jīng)驗和市場信息，將市場信息及時反饋給協(xié)會，組織貨源從后方種植地發(fā)往銷售地。同時，利用農(nóng)村綜合信息網(wǎng)和信息服務(wù)示范站等平臺收集市場行情、發(fā)布銷售訊號。

（三）生產(chǎn)基地抓落實

協(xié)會根據(jù)市場需求，將區(qū)內(nèi)會員的2.8萬畝土地進行集中規(guī)劃，種植花木1600余種，選派技術(shù)骨干到各種植片區(qū)為會員開展現(xiàn)場指導、技術(shù)培訓，組織會員、農(nóng)戶開展現(xiàn)場經(jīng)驗交流。經(jīng)過多年的摸索，完成了室內(nèi)觀葉植物、喬木類、棕櫚科類的生產(chǎn)基地建設(shè)，開發(fā)出了“人造大樹”等多項新技術(shù)，培育出了紫色酢漿草、滿地黃金等100余個深受歡迎的新品種。

二、堅持品牌化導向，創(chuàng)新“整體復(fù)制”模式，建立對優(yōu)質(zhì)品牌的培育、推廣、控制體系

有品牌才會有前途。專合組織要發(fā)展壯大，需要創(chuàng)出自己的品牌，提高產(chǎn)品的知名度和含金量。五通橋區(qū)養(yǎng)雞協(xié)會在跨區(qū)域發(fā)展的過程中，總結(jié)技術(shù)體系、做好市場營銷、強化品牌推廣，根據(jù)市場需求整體復(fù)制發(fā)展異地規(guī)?；B(yǎng)殖基地，在搶占市場的同時取得了豐厚的回報。

（一）優(yōu)質(zhì)品牌培育

培育農(nóng)產(chǎn)品品牌是提高專合組織知名度、農(nóng)產(chǎn)品附加值的必經(jīng)之路。養(yǎng)雞協(xié)會在四川大學、美國梅麗亞公司等院校和企業(yè)的指導下，編制出四川省第一個無公害雞蛋技術(shù)操作規(guī)程，完成西南地區(qū)第一個無公害雞蛋產(chǎn)品的認證，協(xié)會的多寶蛋雞場獲“國家級標準化生產(chǎn)示范場”的殊榮。響亮的品牌讓產(chǎn)品身價倍增，協(xié)會的“禽歌”牌雞蛋遠銷海南、廣東、廣西、貴州等地。

（二）銷售區(qū)域布點

海南省雞蛋年消費量近10萬噸、均價高出樂山市場近10%，每羽蛋雞的純利潤高出本地近50%。但是其技術(shù)、品牌與養(yǎng)雞協(xié)會相比有較大差距。2008年，養(yǎng)雞協(xié)會找準商機，投資500余萬元，在海南省文昌、三亞市創(chuàng)建3個規(guī)?；B(yǎng)殖基地。協(xié)會生產(chǎn)的鮮雞蛋直接供應(yīng)大市場，深受當?shù)厥忻竦那嗖A。

（三）成套技術(shù)控制

在拓建區(qū)外基地過程中，養(yǎng)雞協(xié)會在海南基地只雇傭了50名飼養(yǎng)工人，從雞苗、飼料、疫苗到養(yǎng)殖技術(shù)全部來自五通橋，有效地防止了關(guān)鍵技術(shù)的外泄。協(xié)會借助強大的成套技術(shù)優(yōu)勢，迅速在海南復(fù)制發(fā)展了養(yǎng)殖基地6個，培育蛋雞60萬羽，年產(chǎn)禽蛋近1萬噸，占據(jù)10%的海南市場，年銷售收入9000余萬元，利潤1800萬元。

三、堅持共享化導向，創(chuàng)新“會員擴展”模式，建立對區(qū)外農(nóng)民的輻射、帶動、共享體系

有共享才會有共贏。專合組織、龍頭企業(yè)與農(nóng)民單家獨戶闖市場相比，在資金、技術(shù)、抗風險方面能力更強，所以應(yīng)該與會員共享成果、共擔風險。牛華芽菜協(xié)會依托龍頭企業(yè)的技術(shù)、市場優(yōu)勢，深化與農(nóng)戶的利益聯(lián)結(jié)機制，輻射帶動區(qū)域外農(nóng)戶成為其會員，整合區(qū)外土地和勞動力資源，實現(xiàn)跨區(qū)域發(fā)展。

（一）依托龍頭帶動

2008年以來，區(qū)內(nèi)的3萬畝芥菜和大頭菜生產(chǎn)基地已不能滿足牛華芽菜食品廠的原料需求。協(xié)會通過深入調(diào)查得知，仁壽、洪雅等地區(qū)交通便利，土地資源豐富，且當?shù)剞r(nóng)戶有芥菜種植的技術(shù)。協(xié)會充分發(fā)揮龍頭企業(yè)的帶動作用，通過保價回收的回購方式，吸引上千戶的當?shù)剞r(nóng)戶以個體或組團形式入會。

（二）加強全程指導

芽菜協(xié)會制定了《牛華芽菜加工工藝流程質(zhì)量標準》，對生產(chǎn)基地實行質(zhì)量標準化管理，統(tǒng)一為農(nóng)戶提供種子、肥料、食鹽等生產(chǎn)資料。同時，每年選派上百名技術(shù)人員奔赴區(qū)外基地開展技術(shù)指導，提供“一條龍”服務(wù)，農(nóng)戶在生產(chǎn)過程中只投入土地和勞動力，有效地降低了農(nóng)戶的生產(chǎn)風險。全程式的種、收、銷服務(wù)不僅保障了技術(shù)，更確保了“牛華芽菜”的品質(zhì)。

（三）深化利益共享

與農(nóng)戶簽訂高于市場價的最低保護價收購合同，采取股份分紅等分配方式，對會員實行利潤返還和分紅。近年來，合作社向會員分利40萬元、農(nóng)戶返利35萬元，低價提供生產(chǎn)資料節(jié)約成本50萬元。協(xié)會采用發(fā)展會員的方式實現(xiàn)區(qū)域外生產(chǎn)基地擴張，節(jié)約了大量基地建設(shè)成本。目前，牛華芽菜協(xié)會3500余畝區(qū)外基地年產(chǎn)芥菜1.5萬噸、大頭菜0.4萬噸、青菜0.3萬噸，帶動農(nóng)戶1300余戶，戶均增收2000余元。