郝瑞麗，張學(xué)偉，郝瑞娜

(1.鄭州市機(jī)械化水利建筑工程處，河南 鄭州 450004;2.北京明安房地產(chǎn)投資咨詢有限公司，北京 100011)

水利建筑工程招投標(biāo)是當(dāng)今國內(nèi)廣泛采用的承攬建設(shè)任務(wù)的主要交易方式.為發(fā)揮水利工程建設(shè)市場主體的主動性和能動性，我國建筑產(chǎn)品價(jià)格市場化經(jīng)歷了“國家定價(jià)—國家指導(dǎo)價(jià)—國家調(diào)控價(jià)”三個(gè)階段.目前投標(biāo)報(bào)價(jià)是一種與市場經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的工程計(jì)價(jià)方式［1］.水利建筑企業(yè)為了適應(yīng)競爭激烈的建筑市場，必須熟悉并掌握有關(guān)這方面的知識和一套完善的經(jīng)營策略［2］.

1 拓寬信息渠道，適應(yīng)市場變化，提高企業(yè)在市場的占有率

信息是承攬施工任務(wù)的第一要素，是我們打入市場的關(guān)鍵，我們要努力搶占市場，應(yīng)把信息跟蹤工作作為招投標(biāo)的首要環(huán)節(jié)來抓.面對建筑市場的激烈競爭，需要不斷改變市場營銷的思路.不同的工程應(yīng)采用不同的手段;同一項(xiàng)建筑工程，得到的信息比競爭對手早一點(diǎn)，了解的情況多一些，投標(biāo)的基礎(chǔ)就更扎實(shí)一些，就能夠贏得工程中標(biāo)機(jī)會［3］.(1)成立市場營銷咨詢小組，負(fù)責(zé)市場信息跟蹤工作，提高了營銷體系的快速反應(yīng)能力，對新成立的項(xiàng)目進(jìn)行全方位跟蹤，及時(shí)反饋項(xiàng)目進(jìn)展信息;(2)企業(yè)要想?yún)⒓油稑?biāo)，必須及時(shí)、準(zhǔn)確地獲得有關(guān)招標(biāo)的信息，我們生活在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，要充分利用網(wǎng)絡(luò)的便利性，通過互聯(lián)網(wǎng)挑選必要的工程信息，特別是有關(guān)媒體發(fā)布的招標(biāo)公告，是企業(yè)了解招標(biāo)信息的重要渠道.(3)調(diào)動員工的積極性，創(chuàng)造全員參與找市場的環(huán)境，通過各種渠道獲得市場信息，并建立行之有效的激勵機(jī)制.總之，要拓展?fàn)I銷思路，必需提高思想認(rèn)識，早、快、準(zhǔn)的獲取市場信息.

2 重視資料的收集工作

2.1 工程材料價(jià)格的積累

水利建設(shè)工程材料價(jià)格是動態(tài)管理方式，而且材料品種繁多，同一種材料的質(zhì)量、市場價(jià)格有時(shí)差異很大，時(shí)期不同價(jià)格也不同，投標(biāo)中材料價(jià)格的高低，直接影響中標(biāo)與否，且對中標(biāo)后工程的經(jīng)濟(jì)利益有直接關(guān)系.作為施工企業(yè)，應(yīng)有自己的材料信息庫，結(jié)合市場行情，怎樣進(jìn)一步做好市場建設(shè)工程材料價(jià)格的資料整理是必要因素.掌握各種材料的供貨與價(jià)格，對以前工程所采用供貨商的信譽(yù)、價(jià)格等各方面記錄，并明確優(yōu)惠幅度以及付款方式，以備以后工程投標(biāo)時(shí)能又快又準(zhǔn)的詢問到材料的市場價(jià)格.要對同種材料的不同供貨商進(jìn)行調(diào)查，對與有質(zhì)量保障體系和良好信譽(yù)保證的供貨商保持溝通，這樣才能使投標(biāo)裝入的市場價(jià)更合理.

2.2 利用信息化技術(shù)，對已建工程資料積累

把預(yù)算資料歸集起來，并經(jīng)分析整理存檔.一旦需要，隨時(shí)可以從計(jì)算機(jī)中調(diào)出，再根據(jù)具體情況調(diào)整，即可用于新的工程，達(dá)到信息資源的共享.因?yàn)橥稑?biāo)報(bào)價(jià)的形式是投標(biāo)人自己決定，反應(yīng)投標(biāo)企業(yè)自身實(shí)力，企業(yè)對類似工程經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)的使用顯得很重要，使經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)與“規(guī)范”的項(xiàng)目設(shè)置規(guī)則有很好的銜接，可以提高報(bào)價(jià)的速度和準(zhǔn)確性.根據(jù)現(xiàn)在市場行情，無論是定額計(jì)價(jià)法還是工程量清單計(jì)價(jià)，工程造價(jià)資料對投標(biāo)報(bào)價(jià)都發(fā)揮很重要的作用.并且施工企業(yè)不僅要有總造價(jià)及專業(yè)工程的造價(jià)分析資料，還要積累綜合單價(jià)資料.這樣憑借歷史數(shù)據(jù)和同類工程經(jīng)驗(yàn)，運(yùn)用一定方法才能對投標(biāo)工程成本及其可能發(fā)展趨勢做出科學(xué)估計(jì).

3 投標(biāo)經(jīng)營決策及投標(biāo)人員綜合素質(zhì)的提高

編制投標(biāo)報(bào)價(jià)是投標(biāo)過程中必不可少的基礎(chǔ)工作，面對著瞬息萬變的建筑市場，誰的投標(biāo)報(bào)價(jià)最準(zhǔn)確最合理誰就會在市場競爭中掌握主動權(quán).投標(biāo)工作不僅是施工企業(yè)之間的競爭，也是企業(yè)本身技術(shù)管理水平、管理經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)營策略等多方面因素的綜合反映，投標(biāo)工作是在有限的時(shí)間內(nèi)完成的復(fù)雜工作，擁有一套先進(jìn)的經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)和一批高素質(zhì)的專業(yè)人員是非常必要的.在新的形式下，擁有一批有豐富經(jīng)驗(yàn)的高素質(zhì)投標(biāo)人才，再配備先進(jìn)的辦公軟件，加上企業(yè)先進(jìn)的管理和科學(xué)的決策，是提高中標(biāo)率的先決條件.提高工程造價(jià)的編制水平，無論是組織還是個(gè)人，都必須十分重視知識結(jié)構(gòu)的更新及資料的積累，因此公司要逐步培養(yǎng)一批懂工程又懂市場價(jià)格的專業(yè)人員、一批懂市場又能參與“報(bào)價(jià)決策”的經(jīng)營管理者.編標(biāo)人員應(yīng)對自己的崗位及專業(yè)，多進(jìn)行研究，達(dá)到精通掌握，注重積累實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，收集和研究預(yù)算案例，迅速提高業(yè)務(wù)水平.公司要強(qiáng)化投標(biāo)隊(duì)伍，將思想上、業(yè)務(wù)上、能力上過硬的人安排在合理崗位上，使得人盡其才，尤其是把技術(shù)能力強(qiáng)的專業(yè)人員充實(shí)到技術(shù)標(biāo)編制工作中.經(jīng)濟(jì)標(biāo)人員不僅要能熟練掌握計(jì)算機(jī)圖形算量軟件和套價(jià)軟件，各種辦公室軟件，精確編制經(jīng)濟(jì)標(biāo)底;也要熟悉施工現(xiàn)場，對施工技術(shù)有好的了解，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)和技術(shù)是分不開的，施工的工藝，方法都跟工程造價(jià)有著很深的聯(lián)系.

隨著建筑市場的發(fā)展，技術(shù)標(biāo)已逐漸顯示出它的重要性，在編制過程中技術(shù)人員做到看全圖紙、看懂圖紙，為經(jīng)濟(jì)標(biāo)的準(zhǔn)確計(jì)算提供合理的科學(xué)依據(jù)［4］.因此技術(shù)標(biāo)人員應(yīng)及早掌握建筑領(lǐng)域最先進(jìn)的工藝做法，并且在技術(shù)標(biāo)編制過程中，與項(xiàng)目部技術(shù)部門密切配合，并與公司相關(guān)科室進(jìn)行研討，針對該項(xiàng)目部的特點(diǎn)及工程的難點(diǎn)進(jìn)行編制，努力提高技術(shù)標(biāo)的針對性、指導(dǎo)性，編制切實(shí)合理的施工組織設(shè)計(jì)，新工藝、新方法、新技術(shù)合理應(yīng)用與所投標(biāo)的工程之中，使投標(biāo)階段的施工組織設(shè)計(jì)與中標(biāo)后項(xiàng)目部所編制的施工組織設(shè)計(jì)有機(jī)的結(jié)合，使前后施組基本一致，從而達(dá)到投標(biāo)階段為中標(biāo)后著想，前后統(tǒng)一.

4 投標(biāo)注意事項(xiàng)及投標(biāo)策略的應(yīng)用

4.1 認(rèn)真研究招標(biāo)文件是投標(biāo)單位如何爭取中標(biāo)的第一要素

認(rèn)真閱讀招標(biāo)文件的具體要求，仔細(xì)審核工程量清單.公司應(yīng)組織專業(yè)人員認(rèn)真踏勘現(xiàn)場，掌握第一手資料，編制出切實(shí)可行的施工組織方案.把工程特點(diǎn)與企業(yè)專長相結(jié)合，編制出具有企業(yè)特色、反映企業(yè)優(yōu)勢、極具競爭力的施工組織方案.開標(biāo)前要組織項(xiàng)目部、公司各專業(yè)人員以及高層管理人員參加的投標(biāo)研討，要分析影響工程中標(biāo)的各種內(nèi)外因素，分析企業(yè)經(jīng)營實(shí)力以及對所要達(dá)到的期望值進(jìn)行權(quán)衡，同時(shí)考慮競爭對手的壓價(jià)能力因素，確定報(bào)價(jià)策略，決定調(diào)整幅度，做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，要在符合市場行情的基礎(chǔ)上測算出工程成本及相關(guān)費(fèi)用，結(jié)合工期、質(zhì)量目標(biāo)、技術(shù)措施等因素，通過技術(shù)評價(jià)、經(jīng)濟(jì)分析評價(jià)，最終確定可行的有競爭力的投標(biāo)報(bào)價(jià).

4.2 針對現(xiàn)行的工程造價(jià)計(jì)價(jià)方式發(fā)揮主動性和能動性

我國建筑市場經(jīng)歷了兩次改革，第一階段核心是“量價(jià)分離”，第二階段的核心工程造價(jià)計(jì)價(jià)方式的改革.根據(jù)建設(shè)部的要求，國家標(biāo)準(zhǔn)《建設(shè)工程工程量清單計(jì)價(jià)規(guī)范》于2003年7月1日開始實(shí)施.

在這種定價(jià)方式下，工程量清單報(bào)價(jià)由招標(biāo)者給出工程清單，投標(biāo)者填單價(jià)，單價(jià)完全依據(jù)企業(yè)技術(shù)、管理水平的整體實(shí)力而定，充分發(fā)揮工程建設(shè)市場主體的主動性和能動性，是一種與市場經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的工程計(jì)價(jià)方式.清單計(jì)價(jià)規(guī)范的實(shí)施，投標(biāo)報(bào)價(jià)必須更加緊密地同施工組織設(shè)計(jì)和施工方案、施工現(xiàn)場、企業(yè)實(shí)際結(jié)合，更加真實(shí)反映企業(yè)施工、技術(shù)、管理水平和競價(jià)的能力等因素的影響，因此，要找專業(yè)人員分專業(yè)對施工圖進(jìn)行工程量的數(shù)量進(jìn)行核查.目前在許多投標(biāo)過程中，一般時(shí)間緊迫，核查工程量的時(shí)間很少;并且整個(gè)工程造價(jià)是一個(gè)大的綜合專業(yè)，在具體核查制工程量清單時(shí)，要根據(jù)圖紙的專業(yè)分別審核，所以要配備各個(gè)專業(yè)人員.在《建筑工程工程量清單計(jì)價(jià)規(guī)范》中，增加了措施項(xiàng)目清單［5］.它是指完成該項(xiàng)目施工必須采取的措施所需的內(nèi)容.該內(nèi)容有投標(biāo)企業(yè)自主決定報(bào)價(jià)高低，因此，對于一些具體的工程項(xiàng)目，一定要根據(jù)自己以往的施工經(jīng)驗(yàn)以及工程的現(xiàn)場情況進(jìn)行報(bào)價(jià).對于一些措施項(xiàng)目，如周圍是否為居民區(qū)，是否考慮擾民費(fèi)，場地是否足夠大，是否考慮場地租賃費(fèi)等都要根據(jù)現(xiàn)場實(shí)際情況進(jìn)行考慮.根據(jù)不同時(shí)期，還要考慮不同的費(fèi)用，如混凝土在冬季施工時(shí)考慮混凝土冬季施工費(fèi)用，再如現(xiàn)在正值奧運(yùn)期間，還要考慮奧運(yùn)停工費(fèi)等.

4.3 應(yīng)用投標(biāo)策略，做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”

投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)的策略和技巧的采用應(yīng)根據(jù)通過各種渠道了解到的建設(shè)單位和競爭對手的具體情況決定，不同特點(diǎn)采用不同報(bào)價(jià)［6］.開標(biāo)前要組織項(xiàng)目部、公司各專業(yè)人員以及高層管理人員參加的投標(biāo)研討，要分析影響工程中標(biāo)的各種內(nèi)外因素，分析企業(yè)經(jīng)營實(shí)力以及對所要達(dá)到的期望值進(jìn)行權(quán)衡，同時(shí)考慮競爭對手的壓價(jià)能力因素，確定報(bào)價(jià)策略，決定調(diào)整幅度要在符合市場行情的基礎(chǔ)上測算出工程成本及相關(guān)費(fèi)用，結(jié)合工期、質(zhì)量目標(biāo)、技術(shù)措施等因素，通過技術(shù)評價(jià)、經(jīng)濟(jì)分析評價(jià)，最終確定可行的有競爭力的投標(biāo)報(bào)價(jià)［7］.

現(xiàn)在常用的投標(biāo)報(bào)價(jià)主要有以下幾種形式:(1)對于施工條件差，專業(yè)要求高，工期緊的工程競報(bào)價(jià)可高些，反之，則低一些;(2)采用不平衡報(bào)價(jià)法，對于早日結(jié)賬收款的可適當(dāng)提高報(bào)價(jià)，預(yù)計(jì)工程量會增加的項(xiàng)目，可以單價(jià)提高.而工程內(nèi)容解說不清楚的，則可適當(dāng)降低一些單價(jià)，待澄清后可再要求提價(jià)，這樣可以在總報(bào)價(jià)確定后，調(diào)整內(nèi)部報(bào)價(jià)，不提高總報(bào)價(jià)、不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益.(3)對于一些招標(biāo)文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時(shí)，則要在充分估計(jì)投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，按多方案報(bào)價(jià)法處理.即是按原招標(biāo)文件報(bào)一個(gè)價(jià)，然后再提出，如某某條款作某些變動，報(bào)價(jià)可降低多少，由此可報(bào)出一個(gè)較低的價(jià).這樣，可以降低總價(jià)，吸引業(yè)主.(4)如果招標(biāo)文件中規(guī)定，可提一個(gè)建議方案，即可修改原設(shè)計(jì)方案，提出投標(biāo)者的方案.投標(biāo)者應(yīng)組織一批有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)和施工工程師，對原招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)和施工方案仔細(xì)研究，提出更為合理的方案以吸引業(yè)主，促成自己的方案中標(biāo).同時(shí)要強(qiáng)調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟，有很好的可操作性.(5)對于分包工程，應(yīng)選擇其中一家信譽(yù)較好、實(shí)力較強(qiáng)和報(bào)價(jià)合理的分包商簽訂協(xié)議，同意該分包商作為本分包工程的唯一合作者，并將分包商的姓名列到投標(biāo)文件中，要求該分包商相應(yīng)地提交投標(biāo)保函.報(bào)出較合理的價(jià)格，以便共同爭取得標(biāo).

投標(biāo)時(shí)要根據(jù)具體情況，認(rèn)真分析，選擇最合理的投標(biāo)策略.

總之，在招標(biāo)投標(biāo)公開、公平、公正競爭時(shí)代，施工企業(yè)要總結(jié)一套具有科學(xué)性的投標(biāo)管理辦法和相應(yīng)的投標(biāo)策略.合理的報(bào)價(jià)是水利建筑企業(yè)獲得良好的經(jīng)濟(jì)效益的基本保證［8］.因此，更新觀念、樹立市場意識、加強(qiáng)投標(biāo)管理是合理確定投標(biāo)報(bào)價(jià)的保障.

［1］中華人民共和國招投標(biāo)法［M］.北京:中國法制出版社，1999.

［2］柯 洪.工程造價(jià)計(jì)價(jià)與控制［M］.北京:中國計(jì)劃出版社，2003.

［3］中華人民共和國建設(shè)部.建設(shè)工程工程量清單計(jì)價(jià)規(guī)范［M］.北京:中國計(jì)劃出版社，2003.

［4］劉曉君.建筑技術(shù)經(jīng)濟(jì)學(xué)［M］.北京:中國建筑工業(yè)出版社，1998.

［5］余永禎.施工手冊［M］.北京:中國建筑工業(yè)出版社，1997.

［6］周慶玉，劉 巖，周慶瑜，等 水利工程施工投標(biāo)報(bào)價(jià)的編制［J］.東北水利水電，2006，24(7):48 －50.

［7］張文義.水利工程施工投標(biāo)策略與報(bào)價(jià)技巧探討［J］.廣東水利水電，2002(8):86.

［8］劉殿選，趙聚現(xiàn)，張文朋，等.淺談技術(shù)標(biāo)中施工組織設(shè)計(jì)對投標(biāo)報(bào)價(jià)的影響［J］.建筑經(jīng)濟(jì)，2009(6):67.