吳德祥

因材施教之學生氣質與市場營銷教學

吳德祥

福清龍華職業(yè)中專學校

闡述了職校教師在市場營銷教學過程中通過研究學生氣質，針對不同氣質學生的特點，因材施教，探討更有利于學生、更有針對性的教學方法，以達到提高課堂效率，落實素質教育的目的。

因材施教 學生氣質 市場營銷 教與學

《市場營銷》是商貿類職校生必修的一門專業(yè)基礎課，這門課理論知識大而全，相對枯燥，不易學，更不易教。而職業(yè)學校的學生基礎知識薄弱，接受能力差，缺少學習的主動性和積極性，這就更增加市場營銷教學的難度。面對這樣的學生，職校教師沒有選擇，然而我們可以在市場營銷教學過程中通過研究學生氣質，針對不同氣質學生的特點，因材施教，探討更有利于學生、更有針對性的教學方法，就能在一定程度上提高市場營銷教學的課堂效率，落實素質教育。

1 學生氣質分類

氣質是人格的先天基礎。人的氣質是有明顯差異的，這些差異屬于氣質類型的差異。根據(jù)古希臘著名的醫(yī)生希波克拉(Hippocrates)對氣質的研究結果，可以把我們學生的氣質分為四類：

1.1 膽汁質（興奮型）。這類學生的特征是：直率、熱情、外向、精力旺盛、情緒易于沖動但平息也快，有頑強的拼勁和果敢性，但缺乏自制力和耐心?！度龂防锏膹堬w就屬于這種氣質類型：脾氣暴躁、力氣過人、耿直、忠義、思想簡單。這種氣質學生就好似“冬天里的一把火，來也匆匆去也匆匆”。

1.2 多血質（活潑型）。這類學生的特征是：活潑、外向、反應迅速、喜歡與人交往、易適應環(huán)境，但興趣易變，做事粗枝大葉，往往不求甚解?！度龂防锏闹荑ぞ蛯儆谶@種氣質類型：聰明、靈活、好交朋友，刀槍琴蕭無所不會。這種氣質學生就好似多面手，什么都有興趣學，什么都會，但往往不太精通。

1.3 粘液質（安靜型）。這種類型學生的特征是：穩(wěn)重、堅韌、不愛說話，具有內傾性，不易改變舊習慣去適應新環(huán)境?！段饔斡洝防锏奶粕蛯儆谶@種氣質類型：平靜、善于克制忍讓、不卑不亢、但不夠靈活。這種氣質的學生就象冬天一樣，無艷麗色彩裝點而“冰冷耐寒”缺乏生機，就象外涼內熱的“熱水瓶”。

1.4 抑郁質（抑制型）。這種類型學生的特征是：內向，多愁善感，謹小慎微，想象力和自制力強，膽小、孤僻、不善交往，遇困難易畏縮，容易體會到一般人不易覺察的事?！都t樓夢》中的林黛玉多愁善感，聰穎多疑，孤僻清高，正是這類人的典型代表。這種氣質的學生常給人以“秋風落葉”般的無奈和“恰似一江春水向東流”的憂愁的感覺。

2 因材施教在市場營銷教學中的應用

在市場營銷的推銷活動中推銷員也要對顧客的氣質進行上述分類，然后針對不同氣質顧客采取不同的接待方法讓顧客滿意。市場營銷專業(yè)的學生畢業(yè)后走向社會，其從事的是市場營銷相關工作，其接觸的對象是有各種氣質的廣大消費者，他們也要學會在今后工作中針對不同氣質顧客采取不同的方法，成功推銷產品或服務，以達到理想效果。比如：接待興奮型消費者要求營銷服務人員注意語言友好，動作快捷、態(tài)度要耐心，應答要及時，并可適當向他們介紹商品的有關性能，以引起他們的注意和興趣。接待抑制型消費者要注意態(tài)度和藹、耐心，對他們可做些有關商品的介紹，以消除其疑慮，促成購買。同理在市場營銷教學中教師也可把我們的學生當我們“顧客”，針對這些不同氣質“顧客”采取因材施教、靈活對待的教學方法。下面就結合本人多年市場營銷教學心得，提幾點粗淺的看法，僅供參考。

2.1 調查了解，整理歸類

首先是營銷教師對自己和所教學生的氣質進行調查和了解，可從月亮網（http://www.moon.com.cn/star/test/001）提供的氣質測試對自己和學生進行測試，了解自己和所教學生的氣質類型，并對學生的氣質按類型進行整理歸類；其次教師分析自己氣質和四類學生氣質的優(yōu)缺點，針對自己的氣質特點設計一張在教學中應對四種氣質類型學生不同方法和注意事項的表格，注意揚長避短，以便在市場營銷教學中盡量按表去執(zhí)行，并不斷修正，以求更好。

2.2 組織教學，激發(fā)興趣

在職校市場營銷教學組織中，教師要花一部分的時間和那些搗亂課堂的部分學生“斗智斗勇”，以維持一個安靜有序的課堂。調查顯示課堂上比較會搗亂的學生大都是興奮型和活潑型，他們都比較外向，活潑好動，自制力較差，有時會不服從教師管理，頂撞甚至是辱罵教師，此時教師可倒數(shù)十下讓頭腦冷靜，避免對抗激怒他們，用溫和的“軟著陸”來緩解沖突，使得對方無處著力，課后找他們單獨談心，了解其搗亂之原因，采取嚴厲的批評和耐心說服恩威并施的方式促使他們用紀律約束任性行為，用時間磨練和培養(yǎng)其耐心細致的習慣，隨時提醒他們注意控制自己的情緒。而對于愛睡覺的安靜型和抑制型的學生，教師要避免在課堂上當眾指責他們，要給予他們更多的體貼和照顧，并在課堂上安排他們做些力所能及的任務，使之有事可做，自然就不睡了。

興趣是最好的老師，對學習有興趣就能主動學習。怎樣才能在市場營銷教學中吸引學生學習興趣呢？第一步教師可根據(jù)不同氣質類型學生的特點找出共同愛好，第二步把學生的共同愛好與市場營銷課堂知識相結合，合理取舍教材，并根據(jù)學生愛好設計市場營銷教學教案，尋找營銷案例、布置作業(yè)、培養(yǎng)技能等，第三步教師在課上落實上述教學方法，實施統(tǒng)籌兼顧，關注個別的原則。例如：我在調查中發(fā)現(xiàn)絕大部分同學對熱點、時事、新聞、時尚、健康等話題感興趣，于是在營銷課堂中我就結合了汶川大地震中王老吉愛心巨捐、伊利北京奧運贊助、淘寶網購和網上開店等營銷案講述營銷知識，使他們上課聽得津津有味，對市場營銷的學習產生濃厚的興趣。

2.3 親身體驗，得法教學

據(jù)調究發(fā)現(xiàn)：教師在上課只是單純地講，學生被動接收知識只有20%左右，反之，如果老師講解加上學生參與并做親身體驗，那么學生就能接收所授知識90%左右。由此可見讓學生參與課堂并做親身體驗是多么重要。

教無定法，貴在得法。讓不同氣質學生參與課堂并做親身體驗方法也是不盡相同的。興奮型和活潑型的學生課堂參與興致高，也容易做親身體驗，但是他們體驗比較表面，而安靜型和抑制型的學生與上述恰恰相反，他們內向、拘謹、不喜參與課堂活動，但是一旦參與則親身體驗深刻持久。因此教師在教學上就依他們的不氣質特點進行教學設計，采用不同的方法讓他們都能參與課堂并做親身體驗，以取得更好的課堂效果。福清市華輝繡品廠生產床上用品，部分庫存產品由于今年流行花色不同而成了滯銷品，得知此事后，我覺得這是讓學生親身體驗推銷的良好機會。根據(jù)市場轉移戰(zhàn)略原理，城市與鄉(xiāng)村的消費存在一定的差異，我就決定讓學生下鄉(xiāng)推銷，我把學生分成6組，每組由3名興奮型、活潑型的同學和2名安靜型、抑制型的同學組成分赴福清各鄉(xiāng)鎮(zhèn)，并要求事先有方案，過程有分析，事后有小結。我驚奇地發(fā)現(xiàn)在組織成員討論并發(fā)表意見后，撰寫方案大都是安靜型和抑制型的同學，而做小結報告的大都是興奮型和活潑型的同學。在推銷過程中，一些顧客被興奮型和活潑型同學熱情洋溢的產品介紹和解說爽快掏腰包，并介紹親朋好友前來購買；而另一些顧客則被安靜型和抑制型的同學說話實在、誠信侍客的氣質所吸引而成交。各種氣質優(yōu)勢互補，相得益彰，短短的三個周末，就推銷了幾十套數(shù)百件床上用品，戰(zhàn)績良好，學生個個都說把課堂理論和實戰(zhàn)結合印象深刻。這也說明：氣質本身并無好壞之分，教師只要善于引導，讓學生親身體驗，得法教學，就能收到很好的效果。

2.4 全程考核，全面評價

在市場營銷教學中，課前準備、課后作業(yè)布置、考試評價也是很重要的環(huán)節(jié)，這些環(huán)節(jié)和課堂教學環(huán)環(huán)相扣，密不可分。營銷教師也可依不同氣質學生特點進行全程考核，全面評價。

在營銷課中，熱情外向的興奮型和活潑型學生對做一些交際性較強的營銷活動：如市場調查、人員推銷、廣告促銷等比較擅長，對于卷面考試成績往往不太理想；穩(wěn)重內向的安靜型和抑制型學生擅長做那些組織、策劃的“幕后”工作，筆試成績也可能比較理想。人的氣質本身無好壞之分，氣質類型也無好壞之分，每一種氣質都有積極和消極兩個方面。如興奮型的學生可成為積極、熱情的人，也可發(fā)展成為任性、粗暴的人；活潑型的學生情感豐富，學習能力強，易適應新的環(huán)境，但注意力不夠集中，興趣容易轉移，無恒心等。因此營銷教師在評定學生學習成績時不能“一考定乾坤”，應該根據(jù)各類氣質學生特點，把他們平時在課前準備、課上表現(xiàn)、課后作業(yè)等作為成績評定的主要依據(jù)，期中和期末成績作為參考，全程考核，全面評價，給他們一個合理的總評成績。

2.5 培養(yǎng)能力，指導就業(yè)

不同氣質的學生個性能力不一樣，適合他們的職業(yè)也不一樣，因此在市場營銷教學中教師應依不同氣質學生特點培養(yǎng)學生個性能力并指導他們就業(yè)。

2.5.1對興奮型學生教育時，教師要充分發(fā)揚他們積極、熱情的個性，慢慢克服感情用事、簡單粗暴的不足，同時注意培養(yǎng)其沉著、堅持到底的精神和有自制力的品質。對興奮型學生在營銷中適合從營銷管理、人員推銷、市場調查等職業(yè)。

2.5.2對活潑型的學生進行教育時，教師要充分發(fā)揚他們活潑外向的個性，著重培養(yǎng)其刻苦精神，使他們養(yǎng)成踏實、細心、有始有終的好習慣，在教其從事營銷活動時，要循序漸進，要耐心細致堅持到底，并幫助他們建立合理的生活習慣等。對活潑型的學生適合從事人員推銷、營銷活動主持、營銷講師、市場調查員、市場監(jiān)督員等職業(yè)。

2.5.3 對安靜型的學生進行教育時，教師要有足夠的熱情和耐心，鼓勵并誘導他們接受市場新事物，主動探索市場規(guī)律，鼓勵他們積極參加各類營銷活動，引導他們多與外界交往，帶領他們主動關心和幫助別人，并注意培養(yǎng)其敏銳的市場反應、果斷的辦事作風及集體合作的能力。對這類學生適合從事營銷策劃、營銷管理、營銷異議處理、營銷教師等職業(yè)。

2.5.4對抑制型的學生進行教育時，教師需要特別注意保護他們敏感而又脆弱的內心，不要輕易在公眾場合批評他們，應采取耐心啟發(fā)的方法，對他們的要求逐漸提高，使他們認識自己行為中對成長發(fā)展不利的一面，確實應該批評的話也要盡量溫和些，不可操之過急，不可過于嚴厲，否則會產生不良的后果，要多加關心和鼓勵他們，培養(yǎng)其自信心，還應在營銷課堂上多設計一些如：市場調查、現(xiàn)場推銷、營銷小品等活動，并積極鼓勵他們參加，以增強他們適應社會的能力，克服孤僻和敏感。對這類學生適合從事營銷策劃、營銷管理，營銷文檔校對、打字、排版、保管、藝術營銷等職業(yè)。

當然，在市場營銷教學中教師絕不能孤立地考慮學生的氣質特征，因為人的行為不是決定于氣質，而是決定于在社會環(huán)境和教育影響下形成的動機和態(tài)度。在根據(jù)不同學生氣質進行市場營銷教學時，教師還應該培養(yǎng)他們積極的學習和做事態(tài)度，使之愛學、樂學，充分發(fā)揮自身的潛力，并實現(xiàn)自我。如能如此，相信每個學生都能在市場營銷學習上取得優(yōu)良成績，在市場營銷實踐中都能做出出色的貢獻！

[1] 美林, 郭曉麗. 氣質教育:非智力成長因素[M]. 北京: 中國經濟出版社, 2006.