□ 文/本刊記者 李天星

在中國改革開放30年多年來的歷史進(jìn)程中，中外合資企業(yè)一直是一股活躍的力量。作為中國成品油零售行業(yè)最大且成立時(shí)間最早的中外合資企業(yè)——中油BP，成功將BP石油公司的管理經(jīng)驗(yàn)與中國石油的優(yōu)良傳統(tǒng)相結(jié)合，成為中國成品油零售行業(yè)的典范。2007年11月，中油碧辟石油有限公司（簡稱中油BP）榮獲商務(wù)部和中國外商投資企業(yè)協(xié)會(huì)頒發(fā)的“優(yōu)秀外商投資企業(yè)稱號(hào)”。

中油BP“業(yè)績導(dǎo)向、程序至上、注重執(zhí)行、效率優(yōu)先”的運(yùn)作模式，對(duì)提升中國石油銷售系統(tǒng)市場競爭力起到了重要作用。其中，中油BP的非油品經(jīng)營業(yè)務(wù)取得了領(lǐng)先地位，具有重要的學(xué)習(xí)推廣價(jià)值。

合作雙贏的互利機(jī)制

進(jìn)入新世紀(jì)之初，由中國石油天然氣股份有限公司和BP石油公司合資的“中油碧辟石油有限公司”宣告成立。中油BP主要經(jīng)營區(qū)域在廣東省，合資期限為30年，采用中國石油與BP公司的聯(lián)合品牌。項(xiàng)目投資總額為47.75億元人民幣，注冊(cè)資本為15.85億元。中國石油和BP公司分別持股51%和49%。

合資公司成立之初，確立了從成立起3年內(nèi)，在廣東省境內(nèi)收購、新建并經(jīng)營和管理500座加油站的目標(biāo)。目前，中油BP在廣東省已擁有480座加油站，其中超過300座加油站建立了以“express特快店”為品牌的便利店，不僅提供燃油和潤滑油，還為顧客提供多種附加服務(wù)，如汽車保養(yǎng)中心、洗車、彩票機(jī)、粵通卡合作等項(xiàng)目，旨在為當(dāng)?shù)叵M(fèi)者提供更方便快捷的服務(wù)。

從油品零售商到油品、商品零售商的轉(zhuǎn)化是當(dāng)今世界的一種強(qiáng)勁趨勢，中油BP以超前意識(shí)和長遠(yuǎn)眼光帶領(lǐng)中國的加油站非油品業(yè)務(wù)迎來大發(fā)展的時(shí)期。

在煉油與銷售領(lǐng)域，進(jìn)入中國的油品零售市場是BP公司業(yè)務(wù)中非常重要的戰(zhàn)略目標(biāo)。高速增長的中國汽車市場，早已引起全球石油巨頭的關(guān)注。近幾年，隨著中國成品油零售市場的開放，許多跨國石油公司都通過合資的方式開拓中國的成品油零售市場。在國內(nèi)外企業(yè)紛紛在華拓展零售網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，加油站引進(jìn)便利店等非油品業(yè)務(wù)也被企業(yè)和業(yè)內(nèi)人士所看好。

2010年5月，BP公司與中國石油、中國石化分別簽署了在廣東和浙江成立成品油零售業(yè)務(wù)合資企業(yè)的相關(guān)合同和章程。目前這兩個(gè)合資項(xiàng)目都進(jìn)展順利。

應(yīng)該說，中油BP在廣東構(gòu)建的成品油零售網(wǎng)絡(luò)，特色鮮明，管理精細(xì)，服務(wù)到位，其中最大的特色和亮點(diǎn)就是非油品業(yè)務(wù)。短短5年，中油BP便利店收入增長13倍。

中油BP有“三個(gè)最”：中國最大的中外合資加油站便利店?duì)I銷網(wǎng)絡(luò)、華南最大的便利店連鎖網(wǎng)絡(luò)、中國最大的福利彩票連鎖網(wǎng)絡(luò)。這些“express特快店”，把一種消費(fèi)新理念悄然帶給了中國的廣大消費(fèi)者。

顛覆傳統(tǒng)的全新模式

中油BP是在國內(nèi)較早引入非油品業(yè)務(wù)的，其便利店定位有別于傳統(tǒng)渠道便利店，具體定位是G -store，即油站便利店。中油BP致力于打造國際級(jí)零售商，以差異化的商品及超越顧客期望的服務(wù)，推動(dòng)非油品業(yè)務(wù)的內(nèi)涵式增長，并保持行業(yè)領(lǐng)先地位。據(jù)介紹，非油品已占中油BP運(yùn)作毛利的8%-9%，其中2009年非油品收入高達(dá)1.5億元。

合資加油站采用雙品牌標(biāo)識(shí)，這是合資公司的結(jié)構(gòu)性質(zhì)決定的。合資公司管理權(quán)將由合作雙方共同施行。

中油BP引領(lǐng)非油品消費(fèi)理念。加油站非油品業(yè)務(wù)是一個(gè)極具市場前景的衍生性業(yè)務(wù)，是指除了加油、充氣、加水等常規(guī)業(yè)務(wù)之外，其他的如廣告、洗車、修車、便利店、餐飲乃至銀行提款機(jī)、通訊、彩票等業(yè)務(wù)，非油品業(yè)務(wù)對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)率也呈逐年上升趨勢。

與之相比較，中國目前正處于從單純提供油品服務(wù)的加油站向有油品業(yè)務(wù)的便利店模式的過渡階段，非油品業(yè)務(wù)發(fā)展空間很大。在這種大背景之下，中國石油與BP公司合資建立的成品油零售合資企業(yè)——中油BP，可謂是在中國成品油市場上開了一條先河，引領(lǐng)著適合中國消費(fèi)環(huán)境的非油品業(yè)務(wù)的探索之路。

憑借著出色的油品質(zhì)量和安全便捷的服務(wù)，中油BP已在當(dāng)?shù)叵M(fèi)群體中擁有良好的品牌知名度。走進(jìn)中油BP加油站便利店，整齊有序的貨架、琳瑯滿目的商品、色彩艷麗的促銷廣告，熱情的服務(wù)員，讓人賞心悅目，使顧客產(chǎn)生購物的欲望。仔細(xì)觀察這些商品，食品占70%。新上市的受歡迎的飲料擺在便利店最顯眼的位置，并常常有促銷等優(yōu)惠活動(dòng)。

中油BP的便利店，人氣很旺。許多顧客都愿意下車進(jìn)店里看一看，或者趁付費(fèi)的機(jī)會(huì)逛一逛。每當(dāng)司機(jī)顧客看到這里的商品琳瑯滿目，服務(wù)態(tài)度又好，都會(huì)順便習(xí)慣性地買些生活必需品。

顧客至上的經(jīng)營之道

從吸引顧客進(jìn)店，到刺激顧客消費(fèi)，中油BP有一套完整的“策略”。

中油BP的宗旨是“為顧客提供便利的服務(wù)”。顧客需要什么樣的商品和服務(wù)，他們就會(huì)提供什么，“不會(huì)自我設(shè)限”。在中油BP的“express特快店”，除日常用品外，中油BP還有兩個(gè)特色服務(wù)項(xiàng)目：福利彩票和粵通卡充值。如粵通卡，廣東的許多司機(jī)朋友都擁有這種卡，但對(duì)于辦卡、充值等事情，有些顧客不了解，有的覺得手續(xù)繁瑣。于是，中油BP主動(dòng)與廣東省高速公路管理部門和銀行聯(lián)系，簽訂了代理協(xié)議，代辦粵通卡，而且開通了繳費(fèi)功能。司機(jī)借著給汽車加油的機(jī)會(huì)就可以給粵通卡充值，非常方便。又如福利彩票服務(wù)，中油BP通過市場調(diào)查，發(fā)現(xiàn)許多顧客都是“彩票迷”，有些顧客想買彩票，可彩票點(diǎn)常常停車不便。針對(duì)這種情況，中油BP又與廣東省福利彩票中心聯(lián)系，代理售票業(yè)務(wù)。在這里，福利彩票很受顧客歡迎，目前中油BP已經(jīng)建成了廣東最大的福利彩票連鎖店。據(jù)介紹，許多司機(jī)都是沖著粵通卡和福利彩票這兩項(xiàng)服務(wù)來的。

目前，中油BP已經(jīng)推出快餐服務(wù)，并與“肯德基”簽訂了協(xié)議。同時(shí)，還將逐步推出互聯(lián)網(wǎng)、自動(dòng)取款機(jī)等業(yè)務(wù)，不斷滿足顧客的需求。

中油BP在便利店的外觀設(shè)計(jì)和經(jīng)營模式上努力符合城市、國（?。┑?、農(nóng)村加油站的不同特點(diǎn)，根據(jù)區(qū)位的不同，相應(yīng)形成了幾種加油站便利店經(jīng)營模式，把便利店分為高級(jí)店、標(biāo)準(zhǔn)店和基本店三類。高級(jí)店，城市和高速公路的便利店，商品種類齊全；標(biāo)準(zhǔn)店，市郊和繁華鎮(zhèn)區(qū)及國道的便利店，銷售占總商品品種70%的核心商品；基本店，鄉(xiāng)、鎮(zhèn)和重要道路上的便利店，銷售潤滑油以及香煙、飲料、餅干、糖果和小食品等商品，還有一部分日用品。其中，最多的是標(biāo)準(zhǔn)店。這些標(biāo)準(zhǔn)店的標(biāo)準(zhǔn)是，擁有22大類、125小類、3140多個(gè)品種的商品，可滿足加油站大眾客戶的基本需求。

除了便利店之外，中油BP加油站的經(jīng)營還有許多花樣。目前，中油BP已開展地磅、散裝機(jī)油、資產(chǎn)出租等經(jīng)營項(xiàng)目，待開展的非油品項(xiàng)目還包括自動(dòng)取款機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)等等。

中油BP相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，對(duì)比世界發(fā)達(dá)國家加油站便利店的發(fā)展情況，中國正處于非油品業(yè)務(wù)發(fā)育的初級(jí)階段。發(fā)展雖然緩慢，但空間很大。隨著國內(nèi)市場開發(fā)的日趨成熟，以及消費(fèi)者認(rèn)識(shí)的加深和觀念的逐漸轉(zhuǎn)變，這個(gè)市場潛力是無限的。

中油BP創(chuàng)造了加油站管理和便利店經(jīng)營融為一體的新模式。以中油BP江門公司為例，這家加油站服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的零售業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍包括：油品類經(jīng)營項(xiàng)目和非油品類經(jīng)營項(xiàng)目。其中，非油品類項(xiàng)目的經(jīng)營又包括商品零售（便利店）、汽車美容（服務(wù)）、汽車過磅服務(wù)。2004年，中油BP江門公司僅便利店的收入就達(dá)到7950萬元，實(shí)現(xiàn)利潤1120萬元。

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加油站連鎖經(jīng)營只有適應(yīng)商品零售的發(fā)展趨勢，才能實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益，中油BP的便利店在這方面也進(jìn)行了積極的探索，其核心就是專業(yè)化管理，規(guī)模采購，集中配送，擴(kuò)大品牌效益。中油BP實(shí)行中央配送后使采購成本下降7.5%。

事實(shí)證明，除了便利店之外，加油站的經(jīng)營還可以做出許多創(chuàng)新服務(wù)。

照此發(fā)展下去，中油BP的非油品經(jīng)營將會(huì)越來越紅火。