文 _ 賈行家

如果你曾不幸深陷那幾座小城市——

那里破舊的火車站上會有幾個執(zhí)著的人在等著迎接你。你會發(fā)現(xiàn)像他們一樣麻木而狂熱的人在城里隨處可見，他們衣衫襤褸，匆匆忙忙，每天都在想辦法把認識的人騙到這里來，剩下的時間，就去車站上等待。他們把你帶到十幾個人混居的出租屋，給你洗腳，喂飯給你吃，像照顧一個垂死的人。第二天，他們把你包圍在中間，帶你去見另一個衣衫襤褸、神色匆忙的人。那個人開始以一種熟練的聲調(diào)向你背誦：這不是傳銷，這是一種最先進的快速致富手段，是20世紀40年代哈佛大學兩位猶太籍博士發(fā)明的

這種將人類的貪念和愚蠢完美結(jié)合在一切的詐騙形式確實（也只能）始于美國，公認的始作俑者和杰出代表人物是個雖然沒有文化卻頗有煽動天賦的推銷員：格倫·特納先生。

通用電動縫紉機在南卡羅來納州的頭號推銷員特納先生辭職那年31歲。1966年一年，他掙到了20萬美元，足夠在馬里恩買下一座漂亮的白房子和一輛亮閃閃、坐椅上蒙著豹皮的凱迪拉克。他在行業(yè)里是個傳奇人物，擁有把冰箱賣給愛斯基摩人的神奇魔法，可以只身來到一個沒有任何用電設備的家庭，把縫紉機賣給不會用插銷的老婦人，迫使她走兩英里去請人讀說明書。

他前往佛羅里達的原因是他聽到了一個在初中課堂上沒有聽過的數(shù)學現(xiàn)象：兩只蒼蠅一次交配能產(chǎn)生200只小家蠅；如果條件適合，這200只家蠅就能產(chǎn)生40000只蒼蠅；第三代是800萬只；第四代是16億；第七代是一個無法想象的天文數(shù)字。特納先生找到了一張美國地圖，向人詢問了佛羅里達各大主要城市的人口數(shù)字之后，一個用數(shù)字搭建的金字塔式的傳銷模型就在他那顆轉(zhuǎn)速飛快全無道德束縛的頭腦里成形了。

如果你不曾深陷那幾座小城市，我需要簡要向你解釋特納先生的算盤：他建立的模式是，假如說服12個推銷員各自繳納2.5萬元購買自己產(chǎn)品的代理權(quán)，每個下線可以從每年發(fā)展的12個下線那里得到50%的回扣。如果一切順利，你一年會擁有144個下線和360萬美元代理費中的195萬——這就是特納先生向他親自發(fā)展的下線的承諾。一年以后，他并不太滿意自己的成就：3640個一級代理，8000萬完全歸他個人所有的純利。

在他忙著用如簧巧舌和印刷精美的圖冊到處游說的幾個月里，他忘記了讓自己注冊資本為2.5萬美元的科斯科特公司生產(chǎn)實際的產(chǎn)品。后來他找來了一種剃須水，沒人知道效果如何，推銷商們拿到產(chǎn)品樣品就扔到地下室里——他們只要帶著從特納先生那里學來的一套花言巧語就行了。

1969年，特納先生變成了財富的化身、偉大的導師。加入他的財富模式的已經(jīng)是第三代會員，他們會被自己的上線帶去聆聽特納先生的 機遇演說。穿著600美元一身的三件套西裝、脖子粗短、像個牛販子的特納先生將《福音書》第10章第19行作為自己的開場白：宴席使人笑逐顏開，酒能叫人快樂，錢能使萬事亨通。40分鐘里，他們最后的一點兒理智被特納先生的激情所融化，齊聲高唱上線教給他們用唱詩的曲調(diào)改編的歪詩，整齊有力地喊著：發(fā)財，發(fā)財，我要發(fā)財！我要發(fā)財！我要發(fā)財！在特納先生的開懷大笑和親切握手告別后，他們各自回家去想方設法弄到自己的2.5萬美元。

特納先生說，要愛你的鄰居，帶領他們進入這個計劃，讓他們盡快每年輕輕松松地拿到25萬就是最大的善行，就是對他們最大的幫助。如果他們不理解，要騙你的鄰居。他的機構(gòu)形成了幾個專門的部門，最重要的兩個職能是宣傳和對新下線進行貼身保護，用各種手段威脅靠近他們的提示者。

1971年，特納先生的資產(chǎn)規(guī)模實現(xiàn)了倒金字塔式的增長，發(fā)展到了4.6億美元，下線人數(shù)是7.9萬人，遍及整個美國和8個鄰近國家，他的子公司開到了南美、歐洲大陸和英國。但這是只屬于他一個人的金字塔，根據(jù)后來的調(diào)查，即使特納親自發(fā)展的幾千名下線，也只賺到了幾萬美元，78%的人在整件事情里血本無歸。

科斯科特公司總部設在奧蘭多，大廈外豎起一座巨大又俗氣的大理石門廊，昂貴的地毯一直鋪到大街上。在大堂里，陳列著特納先生從童年起的巨幅照片，那些比一個人還高的照片講述了一個農(nóng)場里的窮孩子如何憑借著天賦、勤奮和善良實現(xiàn)了九位數(shù)財富的美國夢。在特納先生的辦公室里，還有兩幅巨幅油畫，一輛只比真車小一點兒的勞斯萊斯模型。特納先生有著極為顯眼的兔唇，這讓他對自己的外表過分地熱心：在一扇暗門后面，陳列著上百套猩紅或紫色的天鵝絨西裝、幾十雙用未分娩的牛胎兒皮制作的牛仔靴、整盒整盒的鉆石袖扣；在另一扇暗門后面，有一個只為他服務的理發(fā)店，里面的3位理發(fā)師隨時待命。那間宮殿的軟木鑲板后面，藏著一圈電磁鉛片，采訪過特納先生的記者回到報社，會發(fā)現(xiàn)膠卷和磁帶變成了一卷廢物。

特納先生的加長汽車里，總有四五名穿著比基尼、來自當?shù)孛撘挛鑿d或拉拉隊的女人，以便他把一張張百元大鈔塞進她們身上的幾根帶子里。和他形影不離的是一對雙胞胎侏儒約翰和格雷格，他們長著兩張大漢的面孔，身高不足85厘米。在登臺演說前，特納總是把他們摟在懷里，沖著麥克風大喊：感覺怎么樣，孩子們？ 他們則齊聲尖叫著回答：棒極了，先生！像2枚10分錢俯視一堆5分錢。

格倫·特納在演講

特納的營銷在當時總體來說并不合法，但彼時美國法律在這方面的規(guī)定極為模糊。最先對他提出質(zhì)疑的是一些會算數(shù)的人。按照他的算法，地球上的人不夠多，錢也不夠多。隨后到來的是一些中層推銷員，他們到總部投訴已經(jīng)無法再在城市里發(fā)展新下線，他們要走幾百里去尋找下一個獵物。最后到來的是州檢察官，他們接到了那些新加入者的訴訟——他們賣掉了房子，換來了一箱不起泡沫的剃須水。

特納的對策是成立一家新公司，他執(zhí)意將名字叫做 敢想敢做。這一次連產(chǎn)品都沒有，2.5萬美元換來的只是幾盤他的演說磁帶。他在進入奧蘭多的高速公路邊上立起一塊30米高的廣告牌，牌子上的他背靠著國旗向下俯視，上面寫著：歡迎來到無往不利的特納先生的故鄉(xiāng)。有關他驕奢生活的傳聞也激怒了控告他的人們：他的飛機尾翼上印著他的畫像；他喜歡哪家飯店的牛排就會買下這家飯店；喜歡哪件襯衫就會買下這家服裝店；奧蘭多美洲豹的四分衛(wèi)在季后賽的表現(xiàn)讓他滿意，他就買下了整支球隊。

1972年，有關他的訴訟終于走到了末路，他被逼得只能靠第五修正案關于被告不得自證有罪的規(guī)定拖延時間。他開除了所有的律師，自己進行辯護。在法庭上，法官發(fā)現(xiàn)他的表現(xiàn)竟然比那些收費百萬的律師還要好。

在此期間，他看中了參議員的豁免權(quán)，買下了一家電視臺為自己宣傳，他在節(jié)目中告訴選民：為了維護我這個美國夢，你該去勸說12個親友投我的票，你所勸說的人再去勸說12個人 是的，我們可以。他還去哈佛大學做了演講。在他競選落敗后，聯(lián)邦和各州公訴人也對他進行了有罪判決。科斯科特公司將被清償，總部大樓以7.5萬美元的價格賣給唯一一個肯出價的買家。但對他的判決令那些原告不滿：2.5萬美元罰金，短期的緩刑，而且只需要通過寫信向假釋官報告——在騙了無數(shù)家庭2.5萬美元之后，這就是特納先生受到的懲罰。而且，在后來的十幾年里，他仍然不時組織類似的公司，發(fā)明各種新的營銷手段。