先行者的慘烈

1996年，臺灣已經(jīng)有了源于日本的月子料理外送服務，即提供女性坐月子期間的餐飲外送。鐘宇富原本是臺灣母嬰電視節(jié)目《嬰媽咪俏寶貝》、《辣媽育兒經(jīng)》的制作人。早在1999年，鐘宇富就有給臺灣的月子餐公司做過產(chǎn)品的規(guī)劃和推廣，對月子餐行業(yè)有較深的認識和了解。臺灣的月子餐采用的是類似代工的方式運作，幫助消費者定制加工，然后送到他們手中。

2002年，鐘宇富到大陸來參觀考察母嬰類媒體發(fā)展情況。當時，上海的臺商已經(jīng)很多，因為專業(yè)月子餐還沒盛行，他們中許多人都反映沒有辦法享受到專業(yè)的月子餐服務。這對鐘宇富觸動很大。

大陸的月子餐市場沒有起步，找不到一家專業(yè)公司。坐月子還停留在“知道要好好調(diào)理，但不知如何調(diào)理”的階段，既然月子餐在臺灣可以做得很好，海峽兩岸又有著共同的坐月子文化傳統(tǒng)，月子餐在大陸的市場前景肯定會更好。

雖然是空白的市場，但坐月子的概念卻差距很大，對月子的理解也存在很多的誤區(qū)。創(chuàng)業(yè)之初，廣禾堂的月子餐外送主要是以代工模式，幫人送餐到醫(yī)院，但這樣的方式缺乏理論指導，并沒有營養(yǎng)搭配的系統(tǒng)性?？僧斔メt(yī)院推廣月子餐文化時，很多醫(yī)生說是迷信、不科學。起初兩年，經(jīng)營非常艱難，鐘宇富甚至想過把生意關掉算了。錢像流水一樣花出去，市場銷量非常低。消費者的理念教育和接受新事物卻需要較長時間，有人開玩笑說，廣禾堂不僅僅是做公司，更是在開辟一個產(chǎn)業(yè)。

借力撬動市場

找到潛在客戶，與人們傳統(tǒng)思想中的權威合作，鐘宇富想出了解決的辦法，他分別與上海國際和平婦嬰保健院、第一婦嬰浦東分院、長寧婦幼保健院、上海美華醫(yī)院、計生委宣教中心、龍鳳食品等單位密切合作，針對準媽媽們共同開展“正確的養(yǎng)胎及坐月子方法”等科學理念的推廣。鐘宇富在講臺上旁征博引，從3000年前的《禮記內(nèi)則》到最先進的現(xiàn)代醫(yī)學，曾經(jīng)在臺灣做母嬰節(jié)目的他，與臺下的各位粉絲互動良好，引導式發(fā)問的同時還不時幽默一下。比如在談到吸取五色蔬菜中的營養(yǎng)時，他適時地提到了張悟本，“黑色蔬菜包括哪些？對，茄子。當然我不是張悟本?！币l(fā)臺下一片笑聲，繁雜枯燥的理論在他這里化繁為簡。

比賣出產(chǎn)品更重要的是培育文化，比如星巴克會教小朋友識別各種咖啡豆，在潛移默化中將咖啡文化種下。鐘宇富通過和嬰童行業(yè)組織一起辦推廣會，以及和一些嬰童產(chǎn)品的渠道商進行合作推廣，讓越來越多的渠道商了解了月子餐的市場前景。熟悉媒介運作的鐘宇富聯(lián)合《時尚育兒》、《孕味》、《完美孕婦》等相關專業(yè)母嬰雜志，開辟“如何正確坐月子”專欄，同時還發(fā)行了針對孕婦人群的自創(chuàng)雜志《孕媽咪俏寶貝》。

讓鐘宇富意外的是，廣禾堂在明星圈里取得了成功，“最開始是經(jīng)常到港臺活動的明星使用了我們的產(chǎn)品，客戶用了覺得好就推薦給自己的朋友?！蓖醴?、那英、王琳、孫莉、梁靜、蔣勤勤、馬伊俐、鮑蕾、吉雪萍、陶虹、毛阿敏、謝東娜……都是廣和堂的客戶。不請“星媽”代言，而是讓她們成為自己的客戶，免費搭乘媒體的順風車，宣傳不露痕跡又迅速蔓延。明星圈容易引起普通人的關注，“在北京和上海，在很多銀行高管和政府高層圈子里，廣禾堂的用戶越來越多。”

坐月子中也有高科技

作為中國高級營養(yǎng)保健師，鐘宇富意識到月子餐要想得到持續(xù)發(fā)展，必然要有科學的理論和規(guī)范的操作。于是，他借助于臺灣陽明大學以及自己就讀的廣州中醫(yī)藥大學的同學力量和實驗環(huán)境，著力研究定制化的孕婦階段性食譜，比如可根據(jù)個人體質進行餐飲的搭配指導，而這樣的服務備受高端用戶的青睞。而在產(chǎn)前和產(chǎn)后，調(diào)理師也是一對一的特別服務，從注意事項到捆綁腹帶，全程指導。其所有食品烹制時所使用的都不是水，而是以不含酒精成分的米酒精華，添加獨家漢方草本萃取液配制的“月乃湯”，并且這種湯頭采用先進技術將其轉化為易于人體吸收的小分子液體。月乃湯是閩南語“月子水”的發(fā)音，并且已經(jīng)取得商標認證，還有仙杜康、婦寶、月之康、月之寶等調(diào)理產(chǎn)品。

鐘宇富還出版了一本專門針對坐月子的食譜《健康美麗月子餐》。“如果你覺得廣禾堂的月子餐貴，你可以買這本書，按照里面的配方自己烹調(diào)。如果你覺得配料要求太復雜，你還可以選擇廣禾堂售價不到1000元的坐月子湯方?！痹跀U大產(chǎn)品系列，提供更多層級的選擇以外，廣禾堂還建立了自己的網(wǎng)絡銷售渠道。

廣禾堂的月子餐是針對產(chǎn)后一個月的專業(yè)外送料理，由臺灣的廚師在中央廚房烹制，每日送到客戶家中。為了支撐這樣的服務，廣禾堂不僅有客服中心、出餐中心，而且在北京、上海等地，還建有中央廚房來支撐半成品配送?！靶枰?0多個人才能支持中央廚房的操作，而且為了保證食物的品質，廣禾堂一直堅持冷鏈運輸，也就是在送餐時全程會一直保持4℃冷藏運送，從而避免因氣溫變化而變質滋生細菌?！睆V禾堂現(xiàn)已在北京、廣州、杭州、深圳、成都、長沙等地設立服務機構提供月子餐外送服務。

行業(yè)領跑者的唯一

廣禾堂是目前唯一一家被醫(yī)院作為月子餐合作的品牌，唯一一家有經(jīng)過認證的中央廚房的月子餐公司，還是唯一一家定型包裝食品的月子餐公司。業(yè)界獨有的專利商品——黑麻姜油，這款產(chǎn)品及其理論也被很多人效仿，很可惜他們的產(chǎn)品質量和原料上下的功夫不深。廣禾堂是唯一一家既有臺灣原裝進口，又有國內(nèi)加工生產(chǎn)的產(chǎn)品，同時也是大陸唯一真正來自臺灣的月子餐公司。廣禾堂是唯一一家用GMP藥廠生產(chǎn)食品的生產(chǎn)，是唯一一家有自己的食品廠的月子餐公司。廣禾堂是唯一一家真正做過這么多明星藝人消費者的月子餐品牌。在社會上，廣禾堂是唯一一個在全國做巡回月子餐營養(yǎng)公益講座的品牌。也是唯一一個能現(xiàn)場試吃的講座。為更好地傳播和普及月子餐文化和理念，應出版社的邀請，廣禾堂還是唯一一家出版月子餐營養(yǎng)專業(yè)書籍的公司。

有位國家質量技術監(jiān)督局的工作人員初次接觸到廣禾堂月子餐，他把廣禾堂的產(chǎn)品帶回去檢測，檢測結果出來后，給予了很高的評價。如果對自己品質有足夠的信心，誰敢這么放心將產(chǎn)品做國家級的檢測。

店中店進行成品專賣

鐘宇富發(fā)現(xiàn)：大陸幅員遼闊，月子餐配送只是覆蓋了很小的一部分高端人群；另外高居不下的價格也阻礙了很多普通媽媽選擇類似服務。因此，如何將月子餐普及到國內(nèi)更多的區(qū)域，成為鐘宇富需要考慮解決的問題之一。

于是，廣禾堂組織專家進行研發(fā)，考慮把廚房制作的半成品做成定型化的成品進行銷售，比如他們將月子餐主推的湯品，制作成類似速溶湯包的成品，可以如同煮方便面一樣在家熬制?！盀榱四茏屝陆肮枮I等邊遠地區(qū)的顧客吃上我們的產(chǎn)品，我們現(xiàn)在的月子餐DIY系列，推出了15個左右的產(chǎn)品，后續(xù)還會有大量女性調(diào)理產(chǎn)品面世，這樣就不會再受地域限制了?！?/p>

產(chǎn)品有了，如何推廣則是鐘宇富接下來需要考慮的。

考慮到標準化和食品安全的特點，廣禾堂選擇了直營加盟的拓展方式。廣禾堂有一個“十百千”計劃，所謂“十”是指在省會級城市建立15個中央廚房，“百”就在卡位的醫(yī)院周邊開100家加盟店，這百家店是需要掛廣禾堂招牌的專賣店，而“千”則是實現(xiàn)千家店中店(即在賣嬰童產(chǎn)品的專賣店設立柜臺，將代理權授權給專賣店主，由廣禾堂出資負責設計裝修嬰童專賣店的柜臺，然后嬰童店向廣禾堂采購產(chǎn)品)。

健康和消費產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為了未來重要的產(chǎn)業(yè)。廣禾堂的成功之處就在于，將月子餐服務提升到更具客戶個體需求，更加細致化、專業(yè)化的服務，不斷有新的成品研發(fā)出來。