王文燕，陳興林

（1.湖北汽車(chē)工業(yè)學(xué)院 電氣與信息工程學(xué)院，湖北 十堰 442002；2.湖北汽車(chē)工業(yè)學(xué)院 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院，湖北 十堰 442002）

基于UML的汽車(chē)零部件營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)

王文燕1，陳興林2

（1.湖北汽車(chē)工業(yè)學(xué)院 電氣與信息工程學(xué)院，湖北 十堰 442002；2.湖北汽車(chē)工業(yè)學(xué)院 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院，湖北 十堰 442002）

闡述了UML的建模思想，分析了汽車(chē)零部件企業(yè)的技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)案例，提出了以UML建模工具進(jìn)行技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)方案的設(shè)計(jì)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)從“賣(mài)產(chǎn)品”向?yàn)橛脩籼峁┘夹g(shù)解決方案的營(yíng)銷(xiāo)理念的轉(zhuǎn)變，使企業(yè)得以在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中快速有效地捕捉機(jī)會(huì)。

UML；技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)；時(shí)序圖

基于面向?qū)ο蠹夹g(shù)的統(tǒng)一建模語(yǔ)言（Unified Modeling Language，UML），是幫助用戶對(duì)軟件系統(tǒng)進(jìn)行面向?qū)ο蟮拿枋龊徒?，它可描述從需求分析到系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)以及測(cè)試軟件開(kāi)發(fā)全過(guò)程。這一廣泛應(yīng)用于軟件系統(tǒng)開(kāi)發(fā)領(lǐng)域的建模語(yǔ)言同樣可運(yùn)用于企業(yè)活動(dòng)過(guò)程的建模。在日益激烈競(jìng)爭(zhēng)的汽車(chē)零部件市場(chǎng)，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略在企業(yè)的生存與發(fā)展過(guò)程中愈顯重要。本文借UML這一建模語(yǔ)言，來(lái)規(guī)劃和實(shí)施企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，取得了很好的管理效果。

1 UML基礎(chǔ)

UML主要由視圖（View）、圖（Diagram）、模型元素（Model Element）以及通用機(jī)制等幾部分組成（General Mechanism）。其中視圖是表達(dá)系統(tǒng)的某一方面特征的UML建模元素的子集，它是由一個(gè)或多個(gè)圖組成的對(duì)系統(tǒng)某個(gè)角度的抽象。視圖可分為5類(lèi)（用例視圖、邏輯視圖、并發(fā)視圖、組件視圖、配置視圖），由9種不同的圖組成（用例圖、類(lèi)圖、對(duì)象圖、時(shí)序圖、協(xié)作圖、狀態(tài)圖、活動(dòng)圖、組件圖、配置圖）。作為建模語(yǔ)言，UML是用來(lái)描述模型的，模型是用來(lái)描述系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)或靜態(tài)特征、以及行為特征或動(dòng)態(tài)特征的。UML從不同的視角為系統(tǒng)的架構(gòu)建模形成系統(tǒng)的不同視圖,從而組成對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行多角度抽象的不同的圖。［1］

本文所述的方案中主要用到了描述對(duì)象之間傳遞消息的時(shí)間順序圖，用來(lái)表示用例中的行為順序，強(qiáng)調(diào)消息時(shí)間順序的交互。在時(shí)序圖中包含：對(duì)象、生命線、激活和消息4個(gè)元素。

2 技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)

隨著汽車(chē)產(chǎn)業(yè)兼并重組步伐加快，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇，我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)集中度正在進(jìn)一步提高。國(guó)內(nèi)處于寡頭地位的大型汽車(chē)制造企業(yè)越來(lái)越關(guān)注業(yè)務(wù)的核心化，越來(lái)越追求精益的生產(chǎn)方式，降低整車(chē)成本：一方面不斷加強(qiáng)了對(duì)關(guān)鍵零部件資源的控制（股權(quán)控制或者戰(zhàn)略聯(lián)盟）；另一方面，對(duì)通用零部件或非核心零部件資源采取低價(jià)采購(gòu)模式（全國(guó)采購(gòu)或全球采購(gòu)）。在這樣的產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，汽車(chē)零部件企業(yè)處于汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈“夾在中間”的弱勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)地位，零部件企業(yè)要想得以生存和發(fā)展，惟有走產(chǎn)品創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新之路，努力通過(guò)建立一種創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)模式來(lái)提升企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力。

近些年來(lái)，一些汽車(chē)零部件企業(yè)在不斷加強(qiáng)創(chuàng)新管理的同時(shí)，越來(lái)越注重借助相關(guān)管理領(lǐng)域的工具和方法來(lái)輔助企業(yè)決策。借助UML這一建模語(yǔ)言，來(lái)規(guī)劃和實(shí)施企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)就是一種很有效的嘗試。本文作者曾在國(guó)內(nèi)汽車(chē)懸架行業(yè)一家龍頭企業(yè)從事重要經(jīng)營(yíng)管理工作，并結(jié)合企業(yè)管理實(shí)踐開(kāi)展了《技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)理論與實(shí)踐》課題的長(zhǎng)期研究。以UML為建模工具，將技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)的理念運(yùn)用于企業(yè)市場(chǎng)策劃、營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)與實(shí)施就是該課題的一個(gè)研究層面。UML的建模思想作為一種有效的管理工具，助推該企業(yè)成功實(shí)現(xiàn)從“賣(mài)產(chǎn)品”（向用戶提供產(chǎn)品與服務(wù)）到“賣(mài)方案”（為客戶提供完善的解決方案）的營(yíng)銷(xiāo)理念的重大轉(zhuǎn)變，使得該企業(yè)得以在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中快速有效地捕捉機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)了長(zhǎng)足發(fā)展。

該公司是一家具有40余年發(fā)展歷史的汽車(chē)懸架專(zhuān)業(yè)研發(fā)、加工制造企業(yè)，也是國(guó)內(nèi)汽車(chē)鋼板彈簧懸架行業(yè)龍頭企業(yè)。公司綜合研發(fā)實(shí)力、加工制造能力、市場(chǎng)占有率多年位居全國(guó)汽車(chē)懸架彈簧行業(yè)前三強(qiáng)地位，具有年產(chǎn)汽車(chē)鋼板彈簧15萬(wàn)噸、汽車(chē)空氣懸架1萬(wàn)套制造能力，2009年銷(xiāo)售收入突破8億元，2010年超過(guò)10億元。該公司的汽車(chē)鋼板彈簧系列產(chǎn)品為國(guó)內(nèi)最大的卡車(chē)企業(yè)（東風(fēng)商用車(chē)）提供獨(dú)家配套，同時(shí)覆蓋國(guó)內(nèi)各主流整車(chē)配套市場(chǎng)，擁有國(guó)內(nèi)主要客車(chē)制造企業(yè)（宇通客車(chē)、金龍客車(chē)等）的配套裝車(chē)業(yè)務(wù)。近年來(lái)，憑借領(lǐng)先的產(chǎn)品技術(shù)和先進(jìn)的管理理念，該公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)逐年遞增，呈現(xiàn)出利潤(rùn)增長(zhǎng)高于銷(xiāo)售增長(zhǎng)、銷(xiāo)量增幅高于產(chǎn)量增幅、利潤(rùn)率逐年提高的發(fā)展態(tài)勢(shì)。在行業(yè)門(mén)檻較低、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的、制造成本上升等諸多不利因素下該公司依然保持了良好的發(fā)展勢(shì)頭，得益于該公司能夠在認(rèn)真分析市場(chǎng)及企業(yè)自身規(guī)模、產(chǎn)能、技術(shù)、質(zhì)量、產(chǎn)品特點(diǎn)等基礎(chǔ)上，組建了一支優(yōu)秀的技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新敏銳、準(zhǔn)確地捕捉市場(chǎng)需求信息，使企業(yè)真正做到“生產(chǎn)一代，改進(jìn)一代，預(yù)研一代”，成功建立了與客戶企業(yè)的戰(zhàn)略聯(lián)盟合作關(guān)系。

該企業(yè)推行的“技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)”不是一種簡(jiǎn)單的“技術(shù)+銷(xiāo)售”行為，而是通過(guò)綜合運(yùn)用企業(yè)的技術(shù)資源（專(zhuān)有技術(shù)、技術(shù)團(tuán)隊(duì)、研發(fā)和驗(yàn)證等）、制造資源、服務(wù)能力，借助有效的資源運(yùn)作（管理決策、信息化工具和方法等）的系統(tǒng)能力，實(shí)現(xiàn)“與客戶的無(wú)限同步”（同步信息、同步開(kāi)發(fā)、同步制造和服務(wù)）。技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程，傳遞的是信息流、技術(shù)流，而不僅僅是具體形態(tài)的實(shí)物產(chǎn)品和現(xiàn)金流。技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)的首要目的在于幫助客戶接受并同步掌握本公司提供的“技術(shù)化”的產(chǎn)品和相關(guān)服務(wù)，揭示了營(yíng)銷(xiāo)管理的過(guò)程不僅存在于新產(chǎn)品生產(chǎn)之后，而且伴隨著技術(shù)的研究、開(kāi)發(fā)、推廣的全過(guò)程。技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)模式，實(shí)際上是基于信息流、技術(shù)流、價(jià)值流的“管理流”，是以顧客價(jià)值創(chuàng)造為中心的創(chuàng)新型營(yíng)銷(xiāo)范式，其內(nèi)涵包括理念層、策略層和組織體制層3個(gè)層次。技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)模式的認(rèn)知模型如圖1所示，基于市場(chǎng)、技術(shù)、產(chǎn)品、價(jià)值（MTPV）的技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略框架如圖2所示。

3 基于UML的技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的設(shè)計(jì)

打破傳統(tǒng)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程模式，借用UML這種廣泛應(yīng)用于軟件系統(tǒng)設(shè)計(jì)領(lǐng)域的建模語(yǔ)言，以面向?qū)ο蟮乃枷牒头椒▉?lái)建立體現(xiàn)上述技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)思想的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程，可簡(jiǎn)明、直觀地表達(dá)這個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程以及期間各環(huán)節(jié)之間的關(guān)系。本文以公司在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)案例的設(shè)計(jì)及實(shí)現(xiàn)來(lái)說(shuō)明UML建模思想在技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)理念實(shí)施過(guò)程中的應(yīng)用。

1）失而復(fù)得的東南市場(chǎng)

東南市場(chǎng)是該公司多年來(lái)的痛，是早年間由于營(yíng)銷(xiāo)措施不力、服務(wù)滯后丟失多年的重要市場(chǎng)。公司決策層在認(rèn)真分析研討這一市場(chǎng)特點(diǎn)及自身問(wèn)題之后決定重新?tīng)?zhēng)取這一市場(chǎng)。應(yīng)用基于UML的建模工具設(shè)計(jì)了如圖3所示的表達(dá)這一營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)全過(guò)程的時(shí)序圖，方案中著重表達(dá)了技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的參與者、決策者、以及活動(dòng)過(guò)程中所涉及的各事件之間的關(guān)系，描述了整個(gè)活動(dòng)的過(guò)程及最終達(dá)到的目標(biāo)。按照這一方案，從營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)走訪探路到公司高層溝通接洽至產(chǎn)品重回市場(chǎng)歷經(jīng)百天時(shí)間，成功了實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。這種基于UML時(shí)序表達(dá)的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案充分體現(xiàn)了技術(shù)對(duì)產(chǎn)品推介、質(zhì)量保障、后續(xù)服務(wù)等環(huán)節(jié)的支持，體現(xiàn)了營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程各環(huán)節(jié)的相互銜接與緊密配合。

2）快速響應(yīng)的團(tuán)隊(duì)作業(yè)

幾乎是在公司產(chǎn)品重回東南市場(chǎng)的同時(shí)，在完成某客車(chē)廠90輛份11 m公交車(chē)懸架系統(tǒng)的產(chǎn)品過(guò)程中，采用了基于UML的管理方案，體現(xiàn)了公司技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)管理所帶來(lái)的團(tuán)隊(duì)快速反應(yīng)的工作效率。

圖4表現(xiàn)的是基于UML的時(shí)序圖，反映的是公司為響應(yīng)這一客戶需求而進(jìn)行的工作流程的設(shè)計(jì)。主要反映了各子活動(dòng)之間的時(shí)序關(guān)系，反映出完成客戶訂單要求過(guò)程中銷(xiāo)售人員、設(shè)計(jì)人員、工藝人員、資源保障、生產(chǎn)制造、庫(kù)存管理等環(huán)節(jié)在技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)理念指導(dǎo)下按照工作流程的設(shè)計(jì)路線通力合作，做到了從獲知客戶需求信息至將產(chǎn)品運(yùn)抵客戶公司僅用了6 d時(shí)間，完成了懸架產(chǎn)品的生產(chǎn)需要經(jīng)歷的訂單確認(rèn)、圖紙確認(rèn)、圖紙轉(zhuǎn)換工藝編制、資源保障、工藝工裝準(zhǔn)備、生產(chǎn)制造、產(chǎn)品包裝、發(fā)運(yùn)交貨這一系列復(fù)雜的工作，表現(xiàn)出了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的快速響應(yīng)能力和高效協(xié)調(diào)管理水平，體現(xiàn)了這種能力對(duì)企業(yè)生存與發(fā)展的重要影響及重大意義。

4 結(jié)束語(yǔ)

盡管UML這一建模語(yǔ)言更多的是為軟件系統(tǒng)創(chuàng)建模型，但UML并非軟件系統(tǒng)所專(zhuān)用，它同樣可以應(yīng)用于描述其他領(lǐng)域的系統(tǒng)建模，這也符合其運(yùn)用面向?qū)ο蟮姆绞絹?lái)描述任何類(lèi)型的系統(tǒng)的目標(biāo)。本文結(jié)合汽車(chē)零部件企業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)說(shuō)明了在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中運(yùn)用UML這一建模工具，對(duì)企業(yè)管理活動(dòng)的設(shè)計(jì)與管理過(guò)程的周密部署、清晰管理起到了重要作用，表明了企業(yè)活動(dòng)過(guò)程中的關(guān)鍵是信息交流的時(shí)效性，表明了將UML建模思想運(yùn)用于企業(yè)活動(dòng)的過(guò)程中能呈現(xiàn)出以簡(jiǎn)潔、明晰為特點(diǎn)的可視化模型，便于表達(dá)信息溝通與交流。

［1］吳建，鄭潮，汪杰.UML基礎(chǔ)與Rose建模案例［M］.2版.北京:人民郵電出版社，2007.

［2］邵維忠，楊芙清.面向?qū)ο蟮南到y(tǒng)分析［M］.2版.北京:清華大學(xué)出版社，2006.

Design of Auto Parts Marketing Strategy Based on UML

Wang Wenyan1，Chen Xinglin2
（1.School of Electrical and Information Engineering,Hubei Automotive Industries Institute,Shiyan 442000,China; 2.School of Economics and Management,Hubei Automotive Industries Institute,Shiyan 442000,China）

The main idea of UML modeling was elaborated,and technology marketing examples of auto parts enterprises were analyzed.The method of designing technology marketing strategies through UML modeling was proposed in order to help the companies to implement the transition from selling products to providing customers with technology solutions,which enables the companies to capture opportunities in the competitive markets more promptly and effectively.

UML;technology marketing;timing chart

U406.69

A

1008-5483（2011）03-0048-04

2011-06-29

王文燕（1965-），女，北京人，高級(jí)講師，主要從事企業(yè)信息化建設(shè)、企業(yè)管理研究。