陳曉華

本文以安徽江淮園藝科技有限公司“走出去”實(shí)情為案例，分析全球化背景下我國(guó)蔬菜種子企業(yè)“走出去”所面臨的機(jī)遇與共性問(wèn)題，并針對(duì)這些問(wèn)題提出一些建議與對(duì)策。

隨著全球化進(jìn)程的加快，生物技術(shù)的發(fā)展，國(guó)際種業(yè)巨頭孟山都、先鋒、先正達(dá)等很早就開(kāi)始對(duì)全球種業(yè)市場(chǎng)謀篇布局，攻城略地，并掌控著全球種子供應(yīng)份額的半壁江山。2009年國(guó)際種業(yè)前10強(qiáng)銷售收入192億美元，占全球種子市場(chǎng)的46%（彭智群等，2011）。隨著我國(guó)農(nóng)業(yè)種子領(lǐng)域?qū)ν忾_(kāi)放程度的加深，外資種業(yè)公司紛紛進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)。自2000年《種子法》頒布以來(lái)，我國(guó)首先對(duì)外開(kāi)放了蔬菜、花卉種子市場(chǎng)。10年間，跨國(guó)種業(yè)公司已控制了我國(guó)蔬菜高端種子50%以上市場(chǎng)份額（葉梓，2011）。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前共有35家跨國(guó)種業(yè)公司在我國(guó)注冊(cè)登記，其中28家是經(jīng)營(yíng)蔬菜和花卉的。這些跨國(guó)種業(yè)公司的到來(lái)，一方面為我國(guó)種子企業(yè)提供了近距離了解學(xué)習(xí)其先進(jìn)制種技術(shù)和經(jīng)營(yíng)模式的機(jī)會(huì)，同時(shí)豐富了我國(guó)蔬菜等作物的種類和品種；另一方面也給我國(guó)進(jìn)入市場(chǎng)化階段不久的蔬菜種業(yè)公司帶來(lái)很大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。面對(duì)跨國(guó)公司的擠壓，中國(guó)蔬菜種業(yè)公司一方面要穩(wěn)住陣腳，增強(qiáng)種子研發(fā)、培育與推廣能力，守住國(guó)內(nèi)市場(chǎng)；另一方面，更應(yīng)突破重圍，利用自身在土地、人力、研發(fā)成本和地緣、人文等方面優(yōu)勢(shì)開(kāi)辟國(guó)外市場(chǎng)，尤其是東南亞國(guó)家及其他跨國(guó)種業(yè)公司尚未重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)（曾松亭，2006）。并且再利用國(guó)外種質(zhì)資源和市場(chǎng)，加強(qiáng)種子新品種研發(fā)、培育與推廣，提升自身核心競(jìng)爭(zhēng)力,確保我國(guó)食品（蔬菜）安全和種業(yè)安全,并使有關(guān)國(guó)家和地區(qū)對(duì)我國(guó)形成長(zhǎng)期技術(shù)依賴。

出口蔬菜種子，并在有關(guān)國(guó)家建立蔬菜種子研究所不僅可以優(yōu)化我國(guó)出口商品結(jié)構(gòu)，還能幫助這些進(jìn)口國(guó)在蔬菜上能自給自足，創(chuàng)高產(chǎn)，增品質(zhì)，提高當(dāng)?shù)剞r(nóng)民收入，得到當(dāng)?shù)卣腿嗣竦臍g迎。同時(shí)也可以通過(guò)合作研發(fā)的方式，利用所在國(guó)優(yōu)質(zhì)種子資源，促進(jìn)更多雜交蔬菜種子育成，增強(qiáng)我國(guó)蔬菜種子產(chǎn)業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。另外，還可以通過(guò)種子出口、種植技術(shù)培訓(xùn)，對(duì)第三世界國(guó)家在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域?qū)嵭锌萍荚?，增進(jìn)中國(guó)與第三世界國(guó)家之間的友誼，服務(wù)于國(guó)家總體外交，提高中國(guó)國(guó)際軟實(shí)力。

在此背景下，加強(qiáng)國(guó)際交流與合作，實(shí)施蔬菜種子企業(yè)“走出去”戰(zhàn)略十分有必要。國(guó)內(nèi)有一定實(shí)力的種子公司應(yīng)派員定期前往一些種子進(jìn)口目標(biāo)國(guó)家進(jìn)行實(shí)地考察，并考慮在這些國(guó)家設(shè)立蔬菜種子研究所或制種基地。目的在于走進(jìn)當(dāng)?shù)剞r(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、種子市場(chǎng)和種植田間，尋找與我國(guó)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、氣候和消費(fèi)的不同之處，力求培育出適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣的優(yōu)勢(shì)新品種，在不違反所在國(guó)法律的情況下，合理利用當(dāng)?shù)胤N質(zhì)資源，并結(jié)合品種探索最適當(dāng)?shù)脑耘嘈录夹g(shù)，促進(jìn)我國(guó)和進(jìn)口國(guó)農(nóng)業(yè)的共同發(fā)展（付云海，2010）。

下面以安徽江淮園藝科技有限公司“走出去”的實(shí)情為案例，分析我國(guó)蔬菜種子企業(yè)在“走出去”過(guò)程中面臨的一些機(jī)遇與共性問(wèn)題，以及針對(duì)這些問(wèn)題提出一些建議。

1 蔬菜種子企業(yè)“走出去”面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

安徽江淮園藝科技有限公司成立于2002年，一直致力于我國(guó)瓜類蔬菜新優(yōu)品種的選育、種子生產(chǎn)、銷售、國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓以及農(nóng)業(yè)高新技術(shù)培訓(xùn)等工作。其優(yōu)質(zhì)瓜菜種子銷往全國(guó)大部分地區(qū)，并出口到東南亞多個(gè)國(guó)家，累計(jì)推廣瓜菜新品種50萬(wàn)hm2，取得了較好的經(jīng)濟(jì)效益。

江淮園藝自2005年開(kāi)始拓展外貿(mào)業(yè)務(wù)，先后與印度、巴基斯坦、印度尼西亞、孟加拉等國(guó)家有出口業(yè)務(wù)往來(lái)（西瓜、辣椒、甜瓜等雜交種子出口），銷售額逐年增加，在印度、巴基斯坦等境外的增長(zhǎng)則達(dá)到10倍，至2010年出口業(yè)務(wù)總額達(dá)100萬(wàn)美元。公司是亞太種子協(xié)會(huì)（APSA）正式會(huì)員，每年定期在亞太地區(qū)參加亞太種子會(huì)議，并且為了擴(kuò)大影響與知名度，在APSA國(guó)際網(wǎng)站上做了公司產(chǎn)品廣告宣傳，同時(shí)結(jié)合公司的英文網(wǎng)站、中國(guó)農(nóng)業(yè)網(wǎng)（國(guó)際版）等互聯(lián)網(wǎng)宣傳，為積極尋求新客戶，推廣新品種奠定了良好的基礎(chǔ)。例如：公司與巴基斯坦的埃維優(yōu)種業(yè)有限公司（Kanzo quality Seeds）、艾利兄弟有限公司（SHER ALI&BROTHERS）以及印度的鉆石種子有限公司（Diamond Seeds Pvt.，Ltd.）、阿斯特蔬菜有限公司（AASTHA FRUIT AND VEGETABLE）等東南亞國(guó)家企業(yè)建立了長(zhǎng)期的合作關(guān)系。

安徽江淮園藝科技有限公司作為國(guó)內(nèi)蔬菜種子行業(yè)中較早打入東南亞市場(chǎng)的種業(yè)企業(yè)之一，對(duì)所出口的國(guó)家及地區(qū)的社會(huì)、人文、環(huán)境及資源狀況等方面都進(jìn)行了充分考察。江淮園藝選擇經(jīng)濟(jì)發(fā)展有潛力，種子技術(shù)研究相對(duì)滯后的目標(biāo)市場(chǎng)，如印度、巴基斯坦、越南、印度尼西亞等東南亞國(guó)家。這些國(guó)家的文化、地理環(huán)境與中國(guó)相近，與我國(guó)人文交流、經(jīng)貿(mào)往來(lái)密切，比較容易建立起合作渠道。江淮園藝還定期前往這些國(guó)家進(jìn)行考察，業(yè)務(wù)洽談，走進(jìn)農(nóng)場(chǎng)、市場(chǎng)及當(dāng)?shù)胤N子研究機(jī)構(gòu)，直接獲得產(chǎn)、供、銷一手資料和有關(guān)信息，努力做到國(guó)際化經(jīng)營(yíng)。另外，江淮園藝也在通過(guò)“走出去”獲取東南亞地區(qū)種質(zhì)資源，以彌補(bǔ)國(guó)內(nèi)資源不足。

巴基斯坦氣候條件很適合農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，其生產(chǎn)的水果、蔬菜品種在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)需求旺盛，尤其是對(duì)淡季蔬菜的需求。江淮園藝通過(guò)近3年對(duì)巴市場(chǎng)的開(kāi)拓，對(duì)其蔬菜產(chǎn)業(yè)發(fā)展和市場(chǎng)潛力有了較全面的了解，已經(jīng)與巴方國(guó)內(nèi)大型種業(yè)集團(tuán)埃維優(yōu)種業(yè)有限公司（Kanzo quality Seeds）簽訂了合作協(xié)議，在未來(lái)2～3年致力開(kāi)發(fā)適合巴國(guó)的瓜類蔬菜新品種、新技術(shù)研發(fā)及產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目，合作前景十分廣闊。

江淮園藝從2007年開(kāi)始承擔(dān)了安徽省科技攻關(guān)重點(diǎn)項(xiàng)目“出口型辣椒品種選育及新技術(shù)應(yīng)用”，主要立足印度辣椒市場(chǎng)發(fā)展特點(diǎn)，與鉆石種業(yè)合作引進(jìn)辣椒優(yōu)異種質(zhì)資源，選育針對(duì)印度以及東南亞市場(chǎng)的出口專用型優(yōu)質(zhì)辣椒新品種4個(gè)，并建立了辣椒新品種試驗(yàn)示范基地，在國(guó)外形成較大的推廣面積，研究出辣椒高效安全標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)配套技術(shù)規(guī)程，成為單個(gè)辣椒品種出口印度量最大的種業(yè)企業(yè)。

總體上，江淮園藝種子重點(diǎn)出口地區(qū)東南亞國(guó)家農(nóng)業(yè)市場(chǎng)與我國(guó)市場(chǎng)有很大區(qū)別。首先，進(jìn)口國(guó)國(guó)家的總體發(fā)展水平不及我國(guó)，這也是其需進(jìn)口優(yōu)質(zhì)蔬菜種子的原因所在。其次，就農(nóng)業(yè)而言，進(jìn)口國(guó)種植業(yè)很多為農(nóng)場(chǎng)形式，農(nóng)場(chǎng)主擁有自己的土地，聘請(qǐng)當(dāng)?shù)剞r(nóng)民種植。在栽培管理上，技術(shù)較欠缺，管理較粗放，只有少數(shù)農(nóng)場(chǎng)技術(shù)比較先進(jìn)。第三，東南亞國(guó)家的農(nóng)業(yè)科技較落后，育種水平低，缺少優(yōu)質(zhì)雜交蔬菜育成品種，故當(dāng)?shù)赜泻芏嘈≠Q(mào)易公司專門從國(guó)外包括中國(guó)進(jìn)口優(yōu)勢(shì)品種。這些小公司多為家族性企業(yè)，有一部分還有自己的農(nóng)場(chǎng)。當(dāng)?shù)胤N子進(jìn)口業(yè)發(fā)達(dá)，多從日本、韓國(guó)、意大利、美國(guó)、泰國(guó)、西班牙等國(guó)家有針對(duì)性地進(jìn)口優(yōu)良雜交品種。如泰國(guó)的辣椒、西瓜；韓國(guó)的辣椒；日本的西瓜；美國(guó)的番茄、西瓜；意大利的番茄；西班牙的洋蔥、黃瓜等等，種子價(jià)格昂貴，很多蔬菜品種價(jià)格都在500美元·kg-1以上。中國(guó)蔬菜品種在當(dāng)?shù)卣加械膬?yōu)勢(shì)不大，沒(méi)有特別好的品種能跟其他發(fā)達(dá)國(guó)家的出口公司（如先正達(dá)、孟山都）品種相抗衡。東南亞國(guó)家市場(chǎng)上的暢銷品種與國(guó)內(nèi)差別極大，即農(nóng)業(yè)市場(chǎng)需求與國(guó)內(nèi)不同，不能拿國(guó)內(nèi)的品種參與國(guó)外的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。只有專門針對(duì)這些國(guó)家和地區(qū)培育出適合其當(dāng)?shù)剞r(nóng)民需求的品種，并在栽培技術(shù)上加以指導(dǎo)，促進(jìn)當(dāng)?shù)剞r(nóng)民增產(chǎn)增收，增加經(jīng)濟(jì)效益，才能擴(kuò)大公司的出口營(yíng)業(yè)額，實(shí)現(xiàn)進(jìn)口國(guó)和中國(guó)在農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)效益上的雙贏。

由于國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的差異等多方面原因，江淮園藝“走出去”過(guò)程中遇到許多意想不到的問(wèn)題和困難，其中一些也是中國(guó)蔬菜種子企業(yè)“走出去”面臨的共性問(wèn)題，歸納起來(lái)主要體現(xiàn)在如下幾個(gè)方面。

①國(guó)內(nèi)很多蔬菜種子企業(yè)成立時(shí)間不長(zhǎng)，進(jìn)入市場(chǎng)尚處于初級(jí)階段，而且很多是民營(yíng)企業(yè)，現(xiàn)代企業(yè)制度還不是很完善，規(guī)模較小，研發(fā)實(shí)力較弱，育種創(chuàng)新能力不強(qiáng)，種子產(chǎn)、供、銷、售后服務(wù)還沒(méi)有實(shí)現(xiàn)一體化，再加上現(xiàn)行種子法律法規(guī)不健全，導(dǎo)致我國(guó)種子企業(yè)多而弱，小而雜，綜合競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)。這是制約蔬菜種子企業(yè)走向國(guó)際市場(chǎng)的根本因素。

②蔬菜種子企業(yè)在“走出去”的過(guò)程中，主要是靠企業(yè)自身利用各種產(chǎn)品推介會(huì)或展覽會(huì)等開(kāi)拓渠道，而在開(kāi)拓渠道的過(guò)程中企業(yè)各自為營(yíng)，信息交流與渠道共享不夠，沒(méi)有形成行業(yè)協(xié)作平臺(tái)或種子產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)信息、渠道共享，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，以集團(tuán)方陣形式出擊。另外，企業(yè)在利用政府有關(guān)部門的信息資源、服務(wù)平臺(tái)等方面重視不夠。駐外使領(lǐng)館提供的信息及對(duì)外合作部門建立的支持企業(yè)“走出去”的服務(wù)平臺(tái)沒(méi)有得到充分利用。

③據(jù)海關(guān)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)雜交蔬菜種子國(guó)際市場(chǎng)占有率不高，僅為1%～2%（張勇強(qiáng)和秦智偉，2009），而且分布較窄，主要集中在美國(guó)、韓國(guó)、荷蘭、日本、印度、法國(guó)、意大利、中國(guó)臺(tái)灣等國(guó)家和地區(qū)。由于這些國(guó)家和地區(qū)的自然、人文、地理環(huán)境的差異，瓜菜品種進(jìn)入市場(chǎng)示范與推廣周期長(zhǎng)，篩選出適合開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的優(yōu)良品種不多，為瓜菜種子出口增加了難度。如江淮園藝在東南亞等多地市場(chǎng)上目前還處在試種階段，沒(méi)有把技術(shù)、品種優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)占有率和經(jīng)濟(jì)效益。

④據(jù)農(nóng)業(yè)部統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)大部分種業(yè)公司在國(guó)外市場(chǎng)缺乏良種研發(fā)機(jī)構(gòu)，沒(méi)有專門的研發(fā)機(jī)構(gòu)把當(dāng)?shù)氐膬?yōu)異種質(zhì)資源利用起來(lái)，結(jié)合企業(yè)自身的研發(fā)實(shí)力和目標(biāo)市場(chǎng)情況進(jìn)行定向培育優(yōu)良品種。如江淮園藝在其重點(diǎn)拓展的東南亞地區(qū)市場(chǎng)至今還沒(méi)有設(shè)立種子研究所及相關(guān)合作研究機(jī)構(gòu)，這對(duì)于改變其單純依靠出口種子占領(lǐng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)局面不利。

⑤國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷整合能力弱，對(duì)已經(jīng)試種和待開(kāi)發(fā)的種子目標(biāo)國(guó)，沒(méi)有開(kāi)展國(guó)際營(yíng)銷策略的專題研究，而大部分應(yīng)用的是針對(duì)我國(guó)市場(chǎng)的策略。企業(yè)開(kāi)展這項(xiàng)工作有一定的難度，這就需要借助行業(yè)協(xié)會(huì)或我駐外機(jī)構(gòu)等相關(guān)部門的力量和資源。江淮園藝在東南亞市場(chǎng)上的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)還沒(méi)有完善起來(lái)，主要依靠當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商進(jìn)行銷售，與經(jīng)銷商信息交流不流暢，導(dǎo)致公司對(duì)渠道控制程度較低，無(wú)法快速占領(lǐng)市場(chǎng)，這也是我國(guó)其他種業(yè)公司面臨的比較棘手的問(wèn)題。

2 幾點(diǎn)建議

針對(duì)我國(guó)雜交蔬菜種子企業(yè)“走出去”過(guò)程中面臨的一些挑戰(zhàn)與問(wèn)題，在促進(jìn)我國(guó)蔬菜種子“走出去”方面，建議加強(qiáng)以下幾個(gè)方面的工作。

①我國(guó)蔬菜種子企業(yè)要想走出國(guó)門，必先打好基礎(chǔ)，引入現(xiàn)代企業(yè)管理制度，學(xué)習(xí)外資種子企業(yè)先進(jìn)制種技術(shù)，借鑒其管理、營(yíng)銷、服務(wù)理念，加大人力、財(cái)力投入，加大種子研發(fā)力度，實(shí)行“繁育推”發(fā)展模式，搞好產(chǎn)、供、銷一體化建設(shè)。另外，在一定條件下，一些種子企業(yè)之間可以兼并重組，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，做大做強(qiáng)，打造龍頭企業(yè)，提高綜合競(jìng)爭(zhēng)力（鄔榮世，2011）。

② 在“繁育推”方面有一定實(shí)力的蔬菜種子企業(yè)應(yīng)努力培養(yǎng)全球眼光，通過(guò)各種渠道了解認(rèn)識(shí)國(guó)際市場(chǎng)，積極參加國(guó)際性種業(yè)展覽會(huì)，對(duì)公司的形象和產(chǎn)品進(jìn)行宣傳；在國(guó)際市場(chǎng)上尋找潛在客戶與合作伙伴，并加強(qiáng)國(guó)際合作與交流，定期在國(guó)內(nèi)舉辦蔬菜制種技術(shù)培訓(xùn)班和學(xué)術(shù)交流活動(dòng)，邀請(qǐng)目標(biāo)國(guó)相關(guān)機(jī)構(gòu)人員參加，從而建立起良好的溝通渠道。另外，還可利用已啟動(dòng)的發(fā)展中國(guó)家農(nóng)業(yè)培訓(xùn)班項(xiàng)目，朝著有利于本企業(yè)種子“走出去”的方向開(kāi)展工作。

③ 整合資源，改變過(guò)去蔬菜種子企業(yè)“走出去”依靠自身單打獨(dú)斗的不利局面，在相關(guān)部門的引導(dǎo)和支持下，建立蔬菜新品種、新技術(shù)輸出的行業(yè)協(xié)會(huì)或產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，依靠它組織協(xié)調(diào)，共同開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，同時(shí)加強(qiáng)我國(guó)蔬菜種子出口企業(yè)品牌建設(shè)，優(yōu)化出口品種結(jié)構(gòu)，實(shí)行品牌經(jīng)營(yíng)，創(chuàng)立雜交蔬菜種子出口品牌。

④蔬菜種子企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)高素質(zhì)的國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓隊(duì)伍建設(shè)，采用人才培訓(xùn)、設(shè)立人才激勵(lì)機(jī)制等措施；并建立國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓創(chuàng)新模式，改變以往經(jīng)銷商代理的一般模式，實(shí)現(xiàn)“目標(biāo)市場(chǎng)定位—交流與培訓(xùn)—建立海外研發(fā)機(jī)構(gòu)—打造海外試驗(yàn)示范基地—當(dāng)?shù)厣a(chǎn)、銷售—聯(lián)合推廣”的新型模式。

⑤通過(guò)雙方政府簽署項(xiàng)目合作協(xié)議，支持推進(jìn)種子試點(diǎn)工作，然后由企業(yè)在國(guó)內(nèi)申請(qǐng)相關(guān)的蔬菜新品種、新技術(shù)研發(fā)與產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目，并納入政府間科技合作計(jì)劃，為加速良種推廣搭建平臺(tái)。啟動(dòng)政府技術(shù)援助工程，在東南亞建立蔬菜雜交種子“育繁推”一體化基地，對(duì)種子的迅速推廣起到十分積極的作用。在條件成熟的情況下，還可以向中亞與非洲等其他國(guó)家和地區(qū)拓展。

我國(guó)要擴(kuò)大農(nóng)業(yè)出口，種子是首選的核心產(chǎn)品。我國(guó)蔬菜種子，尤其瓜類蔬菜在東南亞市場(chǎng)占有很大的成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和地緣人文優(yōu)勢(shì)。由于種子是具有生命力的商品，不同于一般商品，在營(yíng)銷與推廣過(guò)程中應(yīng)把握其特殊性。目前我國(guó)有一部分規(guī)模較大的種業(yè)公司已經(jīng)具備了進(jìn)軍東南亞市場(chǎng)的實(shí)力，讓企業(yè)“走出去”，參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，發(fā)展跨國(guó)經(jīng)營(yíng)，已經(jīng)成為我國(guó)蔬菜種業(yè)發(fā)展的必由之路。

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