山東省壽光市一邊倒果樹研究所 蔡英明

一、合作社的四大誤區(qū)

目前，全國有30多萬個(gè)合作社，但真正做好的不多。為啥做不好？是因?yàn)椴粫?huì)做。多數(shù)走入以下四個(gè)誤區(qū)：

1、追逐形勢型：緊跟形勢喊口號，緊跟領(lǐng)導(dǎo)要扶持，招牌掛靠醒目，實(shí)質(zhì)內(nèi)容卻無，風(fēng)聲大雨點(diǎn)小，以套取相關(guān)補(bǔ)貼為最終目的。

2、專家學(xué)者型：探討學(xué)術(shù)理論，標(biāo)榜企業(yè)文化，眼高手低，脫離實(shí)際，缺乏實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

3、商人利益型：由農(nóng)資經(jīng)銷商搖身一變而成，雖改頭換面但換湯不換藥，實(shí)則是換個(gè)法子逃避工商管理。

4、小農(nóng)意識(shí)型：缺乏人才，缺乏技術(shù)，缺乏資金，缺乏信息，組織散漫，管理混亂。

二、合作社發(fā)展壯大的三大因素

合作社是一種企業(yè)，企業(yè)不獲利不能發(fā)展壯大。合作社的獲利主要來自于農(nóng)投品購銷和農(nóng)產(chǎn)品購銷。農(nóng)投品和農(nóng)產(chǎn)品的購銷需要廣大農(nóng)民入社。只要解決農(nóng)民所需，農(nóng)民就入社，合作社就能發(fā)展壯大。農(nóng)民有如下三大需要：

1、省錢：通過合作社與企業(yè)對接實(shí)現(xiàn)?；兽r(nóng)藥等農(nóng)投品，經(jīng)過廠家廣告宣傳、業(yè)務(wù)員提成和經(jīng)銷商扒皮，100元的農(nóng)投品到農(nóng)戶手里可能150元不止。農(nóng)民有了合作社，就可到廠家定做產(chǎn)品。一是無假貨，二是價(jià)格低。

2、增效：通過合作社與市場對接實(shí)現(xiàn)。農(nóng)戶的農(nóng)產(chǎn)品不適應(yīng)市場，或者適應(yīng)市場但不是直接賣給了客商，而是賣給了二道販子，他們就壓秤壓價(jià)。農(nóng)民有了合作社，不但知道種植什么植物能賺錢，而且知道怎樣賣，一是出手快，二是價(jià)格高。

3、解難題：通過合作社與專家對接實(shí)現(xiàn)。農(nóng)戶不會(huì)的，經(jīng)銷商不懂的，專家無策的，走遍全國也不好辦的，怎么辦？——《種植致富寶典》，一看就懂，一學(xué)就會(huì)，一用就靈。重點(diǎn)難點(diǎn)技術(shù)，打開合作社大門。

三、終端技術(shù)營銷，合作社快速發(fā)展

如要合作社快速發(fā)展，必須讓廣大農(nóng)民入社。如要廣大農(nóng)民入社，最佳措施是為農(nóng)民解決技術(shù)難題。技術(shù)難題的解決，最終依靠農(nóng)投品。

1、技術(shù)帶動(dòng)終端：糧、棉、果、菜等農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中有幾十個(gè)重點(diǎn)難點(diǎn)技術(shù)，成為農(nóng)戶急需，印成手冊發(fā)給農(nóng)戶，農(nóng)戶憑技術(shù)手冊上門入社。重點(diǎn)難點(diǎn)技術(shù)的解決，最終是靠農(nóng)投品。然后合作社到廠家低價(jià)定做農(nóng)投品。重點(diǎn)難點(diǎn)技術(shù)如下：

（1）洋蔥爛根抽苔

（2）大蔥干尖瘦白

（3）大姜姜瘟皮癩

（4）大蒜干尖散瓣

（5）胡蘿卜裂口抽苔

（6）馬鈴薯爛秧爛塊

（7）玉米粗縮

（8）水稻基腐

（9）棉花黃萎

（10）花生青枯

（11）春茶芽瘦

（12）西瓜水瓤

（13）讓線蟲、韭蛆、盲蝽消失

（14）讓虱、螨、薊馬棚中絕跡

（15）讓爛根死棵起死回生

（16）讓老苗弱苗返老還童

（17）讓小葉、黃葉、爛葉、病毒葉恢復(fù)正常

（18）讓舊棚產(chǎn)量超過新棚

（19）讓葡萄第二年畝產(chǎn)萬斤，全是大穗大粒

（20）讓桃第三年（大棚第二年）畝產(chǎn)超萬斤

（21）讓核桃第四年畝產(chǎn)1500斤

（22）讓櫻桃第四年畝產(chǎn)5000斤

（23）讓棗第四年畝產(chǎn)6000斤

（24）讓蘋果第四年畝產(chǎn)15000斤

（25）讓梨和柿第四年畝產(chǎn)2萬斤

（26）讓紅色品種找不到一個(gè)綠果

（27）讓樹下能開拖拉機(jī)，人不用爬樹

（28）讓您防治病蟲害從此不求人

2、代替?zhèn)鹘y(tǒng)四種營銷

在此之前，不論營銷高手們怎樣策劃，也跑不出傳統(tǒng)四種營銷模式，無一例外。

（1）代替廣告：廣告作用極大，當(dāng)1/7的消費(fèi)者知道某產(chǎn)品時(shí)，就產(chǎn)生“轟動(dòng)”效應(yīng)而擁有市場，但農(nóng)投品廣告已經(jīng)走投無路。一是電視和禮品廣告費(fèi)太高，而且只宣傳某個(gè)產(chǎn)品；二是廣播和報(bào)刊廣告，聽者和讀者很少；三是墻體和車體廣告只有十幾個(gè)字，說不明白；四是宣傳材料廣告滿天飛，讓人反感，農(nóng)民都看膩了，隨手丟棄。廣告眼花繚亂，農(nóng)戶無所適從，不做吧產(chǎn)品賣不了，做吧又怕被它套牢。

技術(shù)手冊不是廣告勝過廣告，沒有一點(diǎn)廣告味，農(nóng)民絕無逆反心理，長期保存，永不丟棄，親朋傳閱，讀者遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了1/7，超過了一切廣告宣傳，這就是世界上成功營銷的第一訣竅——數(shù)量永遠(yuǎn)是第一。

(2)代替經(jīng)銷商推銷：經(jīng)銷商推銷有很多缺點(diǎn)。一是省、市、縣、鄉(xiāng)、村營銷人員(包括企業(yè)派員)，層層扒皮，利少就造假；二是網(wǎng)點(diǎn)越多，競爭越烈，相互壓價(jià)，產(chǎn)品擺在貨架上也可能不賣；三是廣告宣傳力度小時(shí)賒貨他也不賣，廣告力度大時(shí)賒貨他就竄貨；四是本想暗返利控制竄貨，竄貨沒控制住，卻控制了主動(dòng)賣貨。

農(nóng)戶學(xué)用技術(shù)手冊，自動(dòng)上門求技術(shù)，自動(dòng)上門買貨，不再由經(jīng)銷商費(fèi)力推銷。

（3）代替講課：講課服務(wù)已經(jīng)過時(shí)。一是任何企業(yè)的技術(shù)服務(wù)都是“王婆賣瓜，自賣自夸”，送科技下鄉(xiāng)一定是為了賣貨，農(nóng)民都聽煩了，大喇叭一喊，他不說來了個(gè)講課的，他說來了個(gè)賣藥的。專家講的很好，農(nóng)民不來聽課，不起任何作用。二是挨村講課需要大量專家，而會(huì)講課的專家實(shí)在太少。

技術(shù)手冊至簡至易，一看就懂，一學(xué)就會(huì)，一用就靈，比專家講課更精彩、更全面。

（4）代替示范：示范帶動(dòng)十分無奈。一是耗費(fèi)人力；二是耗費(fèi)錢財(cái)；三是耗費(fèi)時(shí)間。

農(nóng)民按技術(shù)要求，自己花錢買貨，村村都有示范田。而且企業(yè)與合作社賣貨還賺了錢。

(未完下期待續(xù))