一、引言
　　
　　2008年12月，國家商務部、農(nóng)業(yè)部聯(lián)合下發(fā)了《關于開展農(nóng)超對接試點工作的通知》，對農(nóng)超對接試點工作進行部署。在2009年的調(diào)查中，79％的被調(diào)查零售企業(yè)已經(jīng)開始了農(nóng)超對接工作：每家企業(yè)平均與6個省(市)的79家農(nóng)業(yè)專業(yè)合作社長期合作，年平均采購金額4552萬元：平均每家企業(yè)可促進1萬戶農(nóng)戶增收。
　　所謂農(nóng)超對接，指的是農(nóng)戶和商家簽訂意向性協(xié)議書，由農(nóng)戶向超市、菜市場和便民店直供農(nóng)產(chǎn)品的新型流通方式，主要是為優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品進入超市搭建平臺。其本質(zhì)是將現(xiàn)代流通方式引向廣闊農(nóng)村，將千家萬戶的小生產(chǎn)與千變?nèi)f化的大市場對接起來，構建市場經(jīng)濟條件下的產(chǎn)銷一體化鏈條，去掉了農(nóng)產(chǎn)品流通的中間環(huán)節(jié)，將節(jié)省的利潤留給農(nóng)民和消費者。在對接中，雙方易于形成穩(wěn)固的供銷關系，超市便于將銷售信息反饋到生產(chǎn)環(huán)節(jié)，使農(nóng)民及時調(diào)整生產(chǎn)規(guī)模和產(chǎn)品結構，有效降低市場風險。
　　據(jù)筆者了解，目前國內(nèi)進行的農(nóng)超對接主要有四種模式，本文將一一分析。
　　
　　二、“超市+農(nóng)業(yè)合作社+農(nóng)戶”模式
　　
　　這一模式以家樂福超市為代表。超市通過專業(yè)的農(nóng)業(yè)合作社與農(nóng)戶發(fā)生聯(lián)系，向符合要求的農(nóng)業(yè)合作社進行采購，合作社再組織社員進行生產(chǎn)。家樂福是在中國最早推行農(nóng)超對接的外資超市之一，目前在全國43個城市開設了145家門店。家樂福的農(nóng)超對接都是大宗采購，一般不跟分散的農(nóng)戶談，一是因為有對接采購量的基礎，二是可以統(tǒng)一執(zhí)行超市的采購標準。家樂福對于合作社的篩選有著嚴格的規(guī)定，先派專家和采購團隊去基地考察，了解農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)量、產(chǎn)品結構以及基本設施等。如果以上指標達到基本要求，會安排內(nèi)部的計量控制檢驗部門和第三方國際認可公司，對農(nóng)戶在食品安全、環(huán)境保護、農(nóng)藥化肥、耕種技術等多個方面進行審核。在這些指標中，家樂福最關注農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量。只有各方面都達到國家標準，雙方才能建立密切合作。如果農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量不合格，家樂福會聯(lián)合相關部門進行培訓，包括農(nóng)產(chǎn)品種植、采摘甚至包裝，待各項指標符合國家標準后，雙方再進行合作。
　　以湖北省宜昌市夷陵區(qū)曉曦紅柑橘專業(yè)合作社為例。他們的柑橘都運往上海家樂福超市，以高出市場20％的價格簽訂購銷協(xié)議。當然，家樂福超市對柑橘的質(zhì)量要求很高。為此，該合作社大力推進標準化生產(chǎn)，嚴把質(zhì)量安全關，并通過品牌建設和安全農(nóng)產(chǎn)品認證，增強社員的品牌保護意識，進一步保障產(chǎn)品的綠色生產(chǎn)。針對合作社資金困難的情況，家樂福超市做了相應調(diào)整，放下強勢角色，與合作社平等合作，對合作社的產(chǎn)品實行了“零門檻、零收費和隨賣隨結”的銷售方式。對直采產(chǎn)品免收進場費和促銷費，結款周期也從40天縮短至7—15天，遇到農(nóng)民直供的農(nóng)產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題，也適當作一些讓步。
　　在農(nóng)超對接中，家樂福超市開展了兩個層次的農(nóng)民直供，并在商務部和地方政府的支持和配合下開展對農(nóng)民的專業(yè)培訓。第一層次是總部直采，任命在西班牙有經(jīng)驗的管理者負責這個項目。這個團隊的直采協(xié)調(diào)員在全國范圍內(nèi)負責采購工作。與全國17個省82個農(nóng)村合作社進行合作。26個品種包括山東的蘋果，內(nèi)蒙古的土豆，江西、湖北的橙子、橘子，廣東海南的荔枝、菠蘿，福建的柚子等都進人了家樂福的門店。第二層次是城市直采。家樂福在全國18個城市成立了商品采購中心，采購當?shù)氐霓r(nóng)產(chǎn)品。供應當?shù)氐募覙犯ｉT店銷售。其主要采購的農(nóng)產(chǎn)品是西紅柿、黃瓜、卷心菜、茄子、蘿卜、西蘭花等。
　　在具體對接過程中，針對廣大農(nóng)民一開始不適應的情況，家樂福對農(nóng)民進行了專業(yè)培訓。為了使農(nóng)產(chǎn)品符合家樂福的質(zhì)量標準，他們向各合作社的農(nóng)戶提供相應的技術培訓，依托家樂福食品安全基金會，組織針對農(nóng)民的專業(yè)種植培訓。在土豆產(chǎn)地內(nèi)蒙古，蘋果產(chǎn)地陜西洛川，哈密瓜產(chǎn)地吐魯番都多次開展過培訓，有些地區(qū)還邀請中國農(nóng)業(yè)科學院的專家給授課。在合作中，當?shù)卣嘘P部門也對合作社給予了相應的培訓。比如，湖北省有關部門對農(nóng)民合作社除進行法律法規(guī)、科學技術的培訓外，還有針對性地加強了對部分有可能、有意向開展農(nóng)超對接的合作社的市場培訓。
　　
　　三、“超市+合作農(nóng)場”模式
　　
　　這種模式下，超市人股一些農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)，與他們合作開發(fā)自有農(nóng)場。這種模式中樂購超市運作較好。2010年6月，樂購宣布與廈門如意集團合作開發(fā)3000畝自有農(nóng)場，全年種植12個蔬菜品種，年產(chǎn)量約3000噸，銷往樂購在華東地區(qū)的42家大賣場和8家試驗階段的便捷店。在合作農(nóng)場里，一棵蔬菜的種子被種下之前，這粒種子的生長及去向已被超市控制。其流程是：農(nóng)戶帶著相關土地、農(nóng)田土壤及水質(zhì)通過檢測等證明材料自愿報名，通過審核后樂購根據(jù)市場需求計劃生產(chǎn)。同時，種子的來源、農(nóng)戶所需的肥料、農(nóng)藥等由樂購指定或者推薦。蔬菜成熟后，再進行農(nóng)藥檢驗、采收、包裝直至運輸?shù)綐焚忛T店。整個過程，超市直接介入到農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)，農(nóng)民只需提供勞務即可。
　　廣東商學院學者王先慶認為，合作社的機制決定了超市入股不可行。合作社決策機制是按人頭表決，而公司則是按股本大小來表決。超市入股合作社后，合作社的決策權難以平衡，而由超市入股農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)則是目前雙方都可接受的。
　　在一般的農(nóng)超對接模式中，超市會按成色、大小等標準采購產(chǎn)品，剩下的“不達標”產(chǎn)品由農(nóng)戶自行承擔，而在樂購按需生產(chǎn)模式下，農(nóng)戶既省事也不用擔心產(chǎn)品銷售風險。據(jù)樂購內(nèi)部人士透露，按需進行標準化生產(chǎn)蔬菜能幫助超市降低20％左右的損耗，也能最大程度地掌控蔬菜安全。
　　國內(nèi)農(nóng)戶生產(chǎn)規(guī)模普遍較小，多數(shù)農(nóng)業(yè)合作社是近幾年才成立起來的，如果要對接超市，需要擴大規(guī)模、提高產(chǎn)品質(zhì)量、注冊商標、打造品牌等，資金問題往往會讓他們發(fā)展受阻。讓超市入股農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)，通過開發(fā)超市的自有農(nóng)場，有助于盡快提升合作社的水平，降低合作社的經(jīng)營風險，推動農(nóng)超對接的順利進行，通過合作農(nóng)場，樂購還進行了自有品牌蔬菜的開發(fā)。雖然目前樂購僅有5％的生鮮產(chǎn)品是直采的自有品牌，但未來2-3年內(nèi)這一比例將達到95％。
　　
　　四、“超市+供銷社+合作社”模式
　　
　　這種模式下，超市不直接和合作社或農(nóng)戶對接，而是通過當?shù)氐墓╀N社與農(nóng)戶進行對接。物美超市的農(nóng)超對接就以這種方式為主。由于對農(nóng)業(yè)合作社不了解，由超市直接去找符合要求的合作社往往要花去大量的時間和金錢，而利用地方供銷社作為中介則可以取得事半功倍的效果。以往，山東的蔬果進入北京物美超市，一般需要經(jīng)過“農(nóng)戶→地頭經(jīng)紀人→地頭市場→山東區(qū)域批發(fā)經(jīng)紀商(或區(qū)域集貨市場銷售)→北京批發(fā)經(jīng)紀商(或批發(fā)市場銷售)→超市賣場→消費者”的流程。這不僅導致蔬果成本層層增加，商品損耗不斷增加，而且經(jīng)歷了多次裝車、配貨、卸車、改包裝等過程后，從蔬果采摘到進入市場銷售可能遠超過48小時，商品鮮度和品質(zhì)出現(xiàn)明顯下降。現(xiàn)在。物美超市通過山東省供銷社來采購農(nóng)產(chǎn)品。山東省供銷社與農(nóng)民共同建立了從生產(chǎn)到市場的新型農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營服務體系，在全省近100個縣市組織和幫助農(nóng)民建立起標準化生產(chǎn)基地320多處，涵蓋了山東的主要蔬果品種，山東省供銷社還從農(nóng)產(chǎn)品基地選派菜農(nóng)、果農(nóng)代表。進駐物美部分大賣場向消費者作現(xiàn)場推薦。
　　目前，物美與山東省供銷社的合作模式分為“供銷社與超市聯(lián)合直采”和“供銷社在超市直營”兩種?！肮╀N合作社與超市聯(lián)合直采”，即供銷合作社與大型超市簽訂合作協(xié)議，雙方共同選擇認可農(nóng)業(yè)專業(yè)合作社和生產(chǎn)基地后，由供銷合作社發(fā)揮其網(wǎng)絡優(yōu)勢，負責合作社和基地農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)質(zhì)量和運輸質(zhì)量的管理與控制，超市只負責銷售環(huán)節(jié)。以青州市供銷合作社為例。其與物美集團簽訂了合作協(xié)議，在供銷合作社的統(tǒng)一配送下，青州菜農(nóng)采摘的蔬菜從分揀、包裝、運輸?shù)轿锩莱猩霞茕N售，全部過程控制在24小時以內(nèi)。青州市供銷合作社還依托山東供銷系統(tǒng)的網(wǎng)絡和資源，把山東其他縣市區(qū)的優(yōu)質(zhì)特色產(chǎn)品，如威海蘋果、沂水大姜、金鄉(xiāng)大蒜、滕州土豆、萊西小甜瓜等，也推薦給北京物美超市。如今，這些產(chǎn)品均在青州集中配貨后直接運抵北京物美超市。
　　“供銷合作社在超市直營”，即成立專業(yè)購銷合作社，在超市承包農(nóng)產(chǎn)品柜臺直營。例如，今年初桓臺縣農(nóng)產(chǎn)品購銷合作社成立后，在當?shù)爻谐邪宿r(nóng)產(chǎn)品柜臺。其依托下屬各鄉(xiāng)鎮(zhèn)基層社，在每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇合適的基地和特色農(nóng)業(yè)產(chǎn)品，由農(nóng)民根據(jù)超市需求采摘后，直接送往購銷合作社的配貨中心?；概_購銷合作社聯(lián)合山東其他供銷合作社，收購和交換一部分當?shù)貨]有的農(nóng)產(chǎn)品，由配貨中心中轉后送往超市柜臺銷售。
　　
　　五、中小超市合作模式
　　
　　中小超市的農(nóng)超對接模式與大超市有所不同。由于規(guī)模所限，中小超市在談判中并無多大優(yōu)勢，在對接中宜采取更為靈活的方式，
　　四川省供銷合作社直屬企業(yè)控股的老鄰居商貿(mào)公司農(nóng)超對接模式值得其它中小超市借鑒。其采取的是經(jīng)營網(wǎng)點就近與專業(yè)合作社合作的模式。老鄰居商業(yè)連鎖網(wǎng)點多數(shù)是從供銷社系統(tǒng)在農(nóng)村的傳統(tǒng)經(jīng)營網(wǎng)點改造過來的，每個網(wǎng)點聯(lián)系所處村鎮(zhèn)的農(nóng)民專業(yè)合作社或農(nóng)副產(chǎn)品經(jīng)營大戶，由他們提供貨源、滿足該網(wǎng)點的蔬菜供應。這樣既給超市帶來了新鮮農(nóng)產(chǎn)品，也降低了農(nóng)產(chǎn)品進超市的門檻，使小批量的農(nóng)產(chǎn)品得以進入超市，同時也有效解決了附近農(nóng)民的賣難問題。小超市對農(nóng)產(chǎn)品的需求量小，對品種的要求也無須一應俱全。根據(jù)網(wǎng)點位置就近選擇合作農(nóng)戶的方式不僅縮短了運輸距離，節(jié)約了成本，而且在價格上隨行就市，具有一定的靈活性。
　　有的地區(qū)還嘗試農(nóng)產(chǎn)品“零費用”進超市，比如成都的佳和綠園農(nóng)貿(mào)超市是最早一批響應建立無公害農(nóng)產(chǎn)品基地的。據(jù)其負責人介紹，日常情況下，超市1天銷售蔬菜量為1000-2000公斤，肉類200-300公斤，兩項收入7000-8000元。在實行農(nóng)產(chǎn)品零費用進超市后，價廉物美的鮮活農(nóng)產(chǎn)品盤活了整個超市的生意，開業(yè)當天就銷售了5645公斤蔬菜，500公斤肉類，這兩項的收入就近1.6萬元。該超市已與四川省40多家農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地、專業(yè)合作社和龍頭企業(yè)達成了代銷、經(jīng)銷、聯(lián)營或租賃合作協(xié)議。“零費用”讓農(nóng)產(chǎn)品進超市的門檻降低了，也帶動了超市的生意，取得了雙贏的結果。
　　
　　六、結論
　　
　　筆者認為，目前國內(nèi)的農(nóng)超對接勢頭良好，但還存在著許多不適應的地方，特別是超市要求的產(chǎn)品統(tǒng)一標準與農(nóng)戶原有分散的種植模式之間的矛盾，超市冷鏈要求與生鮮產(chǎn)品落后的儲運條件之間的矛盾，超市的滯后付款與農(nóng)戶現(xiàn)金付款之間的矛盾等。不過，只要超市愿意放下架子與農(nóng)業(yè)合作社合作，政府有關部門解決其中的一些政策問題，國內(nèi)的農(nóng)超對接是可以順利地大范圍推廣下去