查亞錦

（連云港廣播電視大學(xué) 人文經(jīng)貿(mào)系，江蘇 連云港 222000）

博弈論在企業(yè)管理中的應(yīng)用

查亞錦

（連云港廣播電視大學(xué) 人文經(jīng)貿(mào)系，江蘇 連云港 222000）

博弈論是研究各方策略相互影響的條件下如何進行決策的一種理論。本文首先介紹了博弈論的定義，然后從博弈論經(jīng)典案例出發(fā)，論述博弈論在企業(yè)管理中的應(yīng)用。

博弈；企業(yè)管理；應(yīng)用

博弈論是由兩位杰出的學(xué)者——馮諾曼和摩根斯坦，在上世紀中期創(chuàng)立的，被稱為20世紀人類最杰出的貢獻之一。用專業(yè)術(shù)語說，博弈論是“研究決策主體的行為在直接相互作用時，人們?nèi)绾芜M行決策、以及這種決策如何達到均衡的問題”。博弈論原本是數(shù)學(xué)的一個分支，但由于它較好地解決了對競爭等問題的可操作性分析，成為經(jīng)濟學(xué)中一個令人關(guān)注的研究領(lǐng)域。著名經(jīng)濟學(xué)家保羅·薩繆爾森說：“要想在現(xiàn)代社會做一個有文化的人，你必須對博弈論有一個大致了解?！?/p>

一、囚徒困境

1950年，數(shù)學(xué)家塔克任斯坦福大學(xué)客座教授，在給一些心理學(xué)家作演講時，用兩個囚犯的故事對博弈論作了形象化的解釋。這個博弈說明了維持合作的困難：即使合作能使所有人狀況變好，人們在生活中也往往不會想到合作。

囚徒困境是一個關(guān)于兩名被警察捉住的犯罪份子的故事。兩個同案犯罪嫌疑人（囚徒）A和B被警方拘捕后，為防其相互間串供而分別拘捕、隔離審問，兩疑犯面臨著認罪策略選擇的問題。擺在兩疑犯面前的選擇無非兩種：坦白或不坦白。按照我們通常的政策，坦白從寬，抗拒從嚴，所以若兩人均坦白，則可從輕處理，分別判刑8年；若兩人中有一人坦白而另一人拒不坦白，則坦白者可免于處罰，而拒不坦白者，將從重處罰被判10年；當然，若兩人拒不交代，而警方手中又無足夠的證據(jù)可以指控犯罪嫌疑人，那他們只能按妨礙公務(wù)被判1年。由于兩個囚徒?jīng)]有條件串供，每一方都擔(dān)心由于對方坦白而自己不坦白使自己遭受重判。在這種情況下，每個囚犯從自己的利益考慮，最后的選擇都是坦白。這種結(jié)局被稱為“納什均衡”，也叫非合作均衡。這對他們個人來說都是最佳的，即最符合他們個體理性的選擇。在這一點上，任何一人單方面改變選擇，只會得到較差的結(jié)果。但從個人理性角度出發(fā)所選擇的占優(yōu)策略的結(jié)局，從整體來看，卻是最差的結(jié)局，即反映了個人理性和團體理性的沖突。

“納什均衡”對亞當·斯密“看不見的手”的原理提出挑戰(zhàn)。按照斯密的理論，在市場經(jīng)濟中，每一個人都從利己的目的出發(fā)，而最終使全社會達到利他的效果。從“納什均衡”我們引出了“看不見的手”的原理的一個悖論：從利己目的出發(fā)，結(jié)果損人不利己，既不利己也不利他。兩個囚徒的命運就是如此。

二、企業(yè)管理就是博弈

任何一個博弈都有三個基本要素：參與者、策略和支付。在每一個博弈中，都至少有兩個參與者，每一個參與者都有一組可選擇的策略。作為博弈的結(jié)局，每個參與者都得到各自的報酬，即各自得到一筆支付，且每一個參與者得到的支付都是所有參與者各自所選擇的策略的共同作用的結(jié)果。

管理可以理解為人與人關(guān)系的調(diào)整，因此，管理是科學(xué)，更是藝術(shù)。企業(yè)管理可以理解為按照企業(yè)利益最大化的原則，調(diào)整企業(yè)行為的過程。一方面，在法律、政策、規(guī)則等市場環(huán)境中，企業(yè)需要調(diào)整自身同政府的關(guān)系、同客戶的關(guān)系、同供貨商的關(guān)系、同競爭對手的關(guān)系；另一方面，在企業(yè)內(nèi)部，需要調(diào)整組織、機構(gòu)和員工的行為和相互關(guān)系。

企業(yè)管理具備博弈的三個基本要素：參與者——決策主體，組織或個人；策略——組織或個人的行為方式或行為規(guī)范；支付——追求價值或利益的最大化。企業(yè)管理就是博弈。因此，以上問題都可歸結(jié)為博弈問題。對于企業(yè)經(jīng)營者來說，如何理解博弈理論，通過建立博弈模型尋求納什均衡，并對企業(yè)管理進行有效的指導(dǎo)具有非常重要的意義。

三、博弈論在企業(yè)管理中的應(yīng)用

（一）博弈論在決策中的應(yīng)用

博弈論的研究成果可以直接運用于現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營決策中。一個行為主體的決策會對其他主體產(chǎn)生重要的影響，其他行為主體的決策也會直接影響著這個行為主體的決策結(jié)果。這如同一個拳擊手打算攻擊對方要害時，不僅他的每一步計劃都會招致抵抗，而且他還面臨對方主動的攻擊。企業(yè)要生存，要實現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定健康發(fā)展，就必須善于博弈，必須同內(nèi)部、外部的各種利益主體進行無休止的博弈。

行業(yè)內(nèi)外多種力量的挑戰(zhàn)使公司經(jīng)營面臨著很大的不確定性。這些力量來自競爭對手、潛在競爭者、替代產(chǎn)品、原料供應(yīng)商、消費者等，公司間的競爭是同行業(yè)中的爭先行為，不爭先就會落后，落后就會被動。企業(yè)在這種情況下的經(jīng)營發(fā)展總體戰(zhàn)略和職能戰(zhàn)略決策必須在充分掌握競爭對手信息和策略的情況下進行。作為管理者你必須意識到，你的商業(yè)對手都是聰明而有主見的人，是關(guān)心自己利益的人，而不是被動的中立的角色。一方面，他們的目標常常與你的目標發(fā)生沖突；另一方面，他們當中包含著潛在的合作因素。在你進行決策時，必須將這些沖突考慮在內(nèi)，同時注意發(fā)揮合作因素的作用。因此，企業(yè)運用博弈論中的決策模型進行決策，將使決策過程更加合理化。

（二）博弈論在價格戰(zhàn)中的應(yīng)用

囚徒困境博弈表明了為什么在某些行業(yè)我們經(jīng)常會看到價格大戰(zhàn)，如我國家電市場上，生產(chǎn)廠家出于自身利益大幅降價，但由此引發(fā)的價格戰(zhàn)使所有企業(yè)都遭受重創(chuàng)。廠家價格大戰(zhàn)的結(jié)局也是一個“納什均衡”，而且價格戰(zhàn)的結(jié)果是誰都沒錢賺。因為博弈雙方的利潤正好是零，競爭的結(jié)果是穩(wěn)定的，即是一個“納什均衡”。這個結(jié)果可能對消費者是有利的，但對廠商而言是災(zāi)難性的。所以，價格戰(zhàn)對廠商而言意味著自殺。博弈雙方在決策時都以自己的最大利益為目標，結(jié)果是無法實現(xiàn)自己的最大利益，導(dǎo)致雙方都最不利的結(jié)局，這種情況在現(xiàn)實生活中具有相當?shù)钠毡樾浴?/p>

但是，價格戰(zhàn)能否避免呢？答案是肯定的，如果博弈次數(shù)是無限的，即重復(fù)博弈，那么，博弈方會選擇相互合作的策略。1994年，Rupert Murdoch公司《紐約郵報》就成功運用了此種價格策略，當它將《郵報》的價格從40美分提高到50美分時，其競爭對手《每日新聞》卻并沒有提價，隨后，郵報的價格又在回到40美分后挑釁性地在部分地區(qū)降價至25美分，此時，其競爭對手終于明白其合作意向，主動將價格提高至50美分，最后，Rupert Murdoch公司又重新將價格恢復(fù)到50美分，最終實現(xiàn)了雙贏。

可見，如果公司是理性的且掌握博弈論的重要原則：你要了解競爭對手，也要讓競爭對手了解你，并讓競爭對手明了公司的策略，向競爭對手清楚地表明公司打算合作，但對背叛行為將采取以牙還牙的報復(fù)，那公司最終將會贏得競爭，而競爭通過合作也將會大有收獲。

（三）博弈論在激勵中的運用

博弈論中還有一個經(jīng)典案例是“智豬博弈”。假設(shè)豬圈里有一頭大豬、一頭小豬。豬圈的一頭有豬食槽，另一頭安裝著控制豬食供應(yīng)的按鈕，按一下按鈕會有10個單位的豬食進槽，但是誰按按鈕就會首先付出2個單位的成本，若大豬先到槽邊，大小豬吃到食物的收益比是9∶1；同時到槽邊，收益比是7∶3；小豬先到槽邊，收益比是6∶4。那么，在兩頭豬都有智慧的前提下，最終結(jié)果是小豬選擇等待。

用博弈論中的報酬矩陣可以更清晰的刻畫出小豬的選擇：

小豬行動 小豬等待大豬行動 5,1 4,4大豬等待 9,-1 0,0

從矩陣中可以看出，當大豬選擇行動的時候，小豬如果行動，其收益是1，而小豬等待的話，收益是4，所以小豬選擇等待；當大豬選擇等待的時候，小豬如果行動的話，其收益是-1，而小豬等待的話，收益是0，所以小豬也選擇等待。綜合來看，無論大豬是選擇行動還是等待，小豬的選擇都將是等待，即等待是小豬的占優(yōu)策略。

“智豬博弈”給了競爭中的弱者以等待為最佳策略的啟發(fā)同時，也反映了一種“搭便車”現(xiàn)象。許多人并未讀過“智豬博弈”的故事，但是卻在自覺地使用小豬的策略。股市上等待莊家抬轎的散戶；大股東行使監(jiān)督上市公司的職責(zé)，小股東卻坐享這種監(jiān)督帶來的利益；等待產(chǎn)業(yè)市場中出現(xiàn)具有贏利能力新產(chǎn)品、繼而大舉仿制牟取暴利的游資；山村中出外跑運輸、做生意的人出錢修路，其他村民走好路；公司里不創(chuàng)造效益但分享成果的人。對于社會而言，因為小豬未能參與競爭，創(chuàng)造價值，小豬“搭便車”時的社會資源配置的并不是最佳狀態(tài)。

“小豬”之所以選擇等待，主要是因為它的能力有限，不足以與“大豬”進行較量，因此，制定有效的激勵機制尤為重要。企業(yè)管理層在構(gòu)建戰(zhàn)略性激勵體系過程中，既要掌握激勵理論，也要學(xué)習(xí)博弈論。從目標出發(fā)，設(shè)計相應(yīng)的合理方案，既要注意創(chuàng)造適當?shù)母偁帀毫?，能喚起“小豬”們的生存意識和競爭求勝之心，讓其參與到競爭之中；也要注意通過培訓(xùn)學(xué)習(xí)等手段，提高小豬的自身能力；最后還要注重團隊成員的角色分配和績效分解，正確處理好“智豬博弈”中的距離和食量兩個關(guān)鍵因素，讓每一位團隊成員都能真正充分發(fā)揮作用，并根據(jù)其績效予以相應(yīng)的獎勵和懲罰。

博弈論可以使企業(yè)跟上現(xiàn)代經(jīng)濟學(xué)與管理學(xué)發(fā)展的步伐，為企業(yè)的發(fā)展提供最具影響力的前沿理論支撐。對于現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營管理者，學(xué)習(xí)博弈論的原理，掌握博弈的思想方法和技巧進行高效管理，具有非常重要的作用。

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