文/林濤

世紀(jì)佳緣：“剩女”販賣(mài)經(jīng)

文/林濤

“剩男”“剩女”們的春天還不知道在哪里時(shí)，婚戀網(wǎng)站的春天就已經(jīng)到了。

世紀(jì)佳緣創(chuàng)始人龔海燕。 田為/攝

2010年，全城熱戀。

香港孤男愛(ài)情《月滿軒尼詩(shī)》熱議未消，江蘇衛(wèi)視搜羅“剩女”集體相親《非誠(chéng)勿擾》，引爆收視率新高。湖南衛(wèi)視、浙江衛(wèi)視也緊隨其后殺入電視相親戰(zhàn)局。

從春暖花開(kāi)到夏日炎炎，婚戀話題持續(xù)火爆，背景是“剩女”恐懼近年來(lái)在媒體渲染下的一級(jí)熱度。

其實(shí)，“剩男”、“剩女”們的春天還不知道在哪里時(shí)，婚戀網(wǎng)站的春天就已經(jīng)到了。

前一陣，納斯達(dá)克中國(guó)首席代表徐光勛發(fā)出了對(duì)龔海燕的邀請(qǐng)，龔是婚戀網(wǎng)站世紀(jì)佳緣的創(chuàng)始人，而徐的目的是勸說(shuō)世紀(jì)佳緣去納斯達(dá)克上市。

剛一見(jiàn)到龔海燕，徐光勛就告訴對(duì)方，納斯達(dá)克中國(guó)的一名員工正是在世紀(jì)佳緣找到老婆，最近還生了小孩。

龔海燕對(duì)這樣的場(chǎng)景已經(jīng)不陌生，世紀(jì)佳緣200多名員工中的20多人在自己的網(wǎng)站上找到另一半，其中6人領(lǐng)取了結(jié)婚證，包括龔海燕自己。

2003年，還在上海讀研究生的龔海燕創(chuàng)辦了世紀(jì)佳緣網(wǎng)站，第一個(gè)用戶是她的同班同學(xué)。世紀(jì)佳緣沒(méi)能讓這位同學(xué)有所收獲，卻成就了龔海燕自己的婚姻和事業(yè)。

今年初，世紀(jì)佳緣的廣告出現(xiàn)在各大城市的公交車(chē)上，3月，世紀(jì)佳緣在央視3套和5套投放電視廣告，4月，世紀(jì)佳緣頻繁現(xiàn)身目前最火熱的《非誠(chéng)勿擾》。

世紀(jì)佳緣不缺錢(qián)，2007年底風(fēng)險(xiǎn)投資商啟明創(chuàng)投投資了1000萬(wàn)美元，但在此之前，除了在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行關(guān)鍵詞等廣告投放，龔海燕從來(lái)不敢在昂貴的傳統(tǒng)媒體上投放廣告?！巴稄V告要市場(chǎng)相對(duì)成熟的時(shí)候才會(huì)有一個(gè)比較好的效果，投得早也是浪費(fèi)。”她說(shuō)。

現(xiàn)在，她認(rèn)為市場(chǎng)開(kāi)始成熟了。猶豫了很久，她咬牙在央視投放了廣告，雖然這讓龔海燕有些心疼，“確實(shí)太貴”。

龔海燕從去年開(kāi)始感覺(jué)到用戶的高速增長(zhǎng)，目前世紀(jì)佳緣擁有2000多萬(wàn)注冊(cè)用戶，在接受我采訪前的一天，有近5萬(wàn)人注冊(cè)。

世紀(jì)佳緣的商業(yè)模式也建立在用戶規(guī)模之上。

最初，龔海燕設(shè)計(jì)的商業(yè)模式相當(dāng)“理想”，所有服務(wù)免費(fèi)，希望用戶一旦成功戀愛(ài)能夠自覺(jué)捐贈(zèng)。

事實(shí)上，的確有人給網(wǎng)站捐過(guò)款，但是數(shù)量稀少。

后來(lái)，龔海燕在反思這種模式時(shí)分析，許多用戶在網(wǎng)站上找到戀人后的第一反應(yīng)是停止使用網(wǎng)站，否則對(duì)象會(huì)很介意，而等到這些人戀愛(ài)成功甚至結(jié)婚時(shí)，可能已經(jīng)是很久以后的事情了。

“這個(gè)時(shí)候他再回過(guò)頭來(lái)感謝你其實(shí)還是很困難的?！?/p>

更重要的是，互聯(lián)網(wǎng)用戶習(xí)慣免費(fèi)，他們不會(huì)為婚戀網(wǎng)站提供的平臺(tái)付費(fèi)，除非能夠享受到額外的服務(wù)。

到了2007年，世紀(jì)佳緣引入風(fēng)險(xiǎn)投資，這讓龔海燕開(kāi)始有了重構(gòu)商業(yè)模式的壓力。

當(dāng)時(shí)，多數(shù)中國(guó)婚戀網(wǎng)站主要收入來(lái)源于組織線下活動(dòng)，一場(chǎng)數(shù)十甚至上百會(huì)員參加的相親活動(dòng)，世紀(jì)佳緣可以從中獲得大約20%的利潤(rùn)，即便如此，這種需要大量人力投入的活動(dòng)組織起來(lái)耗時(shí)費(fèi)力，而且規(guī)模和頻率有限。

龔海燕想到的商業(yè)模式是按效果付費(fèi)的“收信”模式，用戶免費(fèi)給自己心儀的對(duì)象發(fā)去“求愛(ài)信”，如果收信者對(duì)求愛(ài)者感興趣，就需要支付一元錢(qián)來(lái)看信。

投資人一開(kāi)始就否認(rèn)了龔海燕的這一設(shè)想，因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)生活中的戀愛(ài)通常由男性買(mǎi)單，而且網(wǎng)站上也主要是男性給女性發(fā)信，看信收費(fèi)的模式可能出現(xiàn)女性付錢(qián)，這不符合常理。

龔海燕堅(jiān)持自己的想法，不過(guò)她認(rèn)為向發(fā)信者收費(fèi)的方式會(huì)導(dǎo)致許多人發(fā)信量急劇縮減，從而影響到整個(gè)網(wǎng)站的活躍度和效果。

最終，世紀(jì)佳緣選擇了收信者付費(fèi)的模式，卻額外增加了一個(gè)新的環(huán)節(jié)，如果發(fā)信者購(gòu)買(mǎi)一張“郵票”，也就是預(yù)先付費(fèi)，收信者就可以免費(fèi)看信。同時(shí)，世紀(jì)佳緣為收信者提供了包月套餐，每月付出數(shù)十元就可以看所有來(lái)信。

除了“郵票”模式，世紀(jì)佳緣借鑒搜索的競(jìng)價(jià)模式，推出夢(mèng)想成真、約會(huì)1+1、短信增值等收費(fèi)服務(wù)。

2 0 0 7年，世紀(jì)佳緣收入數(shù)百萬(wàn)元，2009年增加到8000萬(wàn)，其中線上增值服務(wù)收入已經(jīng)占到總收入的80%。

看起來(lái)，世紀(jì)佳緣正在享受成立以來(lái)用戶數(shù)和收入同時(shí)猛增的最好時(shí)光，但是，這家網(wǎng)站的“先天缺陷”令其發(fā)展前景蒙上陰影。

世紀(jì)佳緣的用戶都希望在最短的時(shí)間內(nèi)找到伴侶，然后離開(kāi)，或許這還不是問(wèn)題，作為用戶搜索入口的谷歌也曾經(jīng)如此，但是與谷歌用戶的區(qū)別在于，世紀(jì)佳緣的用戶還希望自己在離開(kāi)之后，永遠(yuǎn)不再回來(lái)。

龔海燕并未透露這種永遠(yuǎn)離開(kāi)的沉默用戶在世紀(jì)佳緣2000萬(wàn)注冊(cè)用戶中所占的比例是多少?？梢韵胂螅@不會(huì)是一個(gè)小數(shù)目。

龔海燕的解決之道是在北上廣之外二線城市拓展會(huì)員，今年初，她開(kāi)始在十多個(gè)省會(huì)城市投放廣告，“找對(duì)象有很強(qiáng)的地域性。對(duì)一個(gè)網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，一定要到很大的規(guī)模，等到在二線、三線城市都有足夠多的用戶的時(shí)候，才能真正幫助到這些地方的用戶?！?/p>

除了深挖用戶，龔海燕的另一個(gè)思路是向產(chǎn)業(yè)鏈上下游拓展，她投資的一個(gè)婚慶網(wǎng)站在去年底啟動(dòng)，這家網(wǎng)站將會(huì)為網(wǎng)友提供婚慶方面的建議和服務(wù)平臺(tái)。

不過(guò)，一個(gè)小小的細(xì)節(jié)讓我突然意識(shí)到，世紀(jì)佳緣的用戶也并非總是一去不復(fù)返的。

采訪結(jié)束后，龔海燕和我探討在我所服務(wù)的雜志上投放廣告的可行性，因?yàn)樗J(rèn)為商界人士正是世紀(jì)佳緣上最受歡迎的優(yōu)質(zhì)資源。

我提醒她，這本雜志讀者的平均年齡可能早就過(guò)了婚戀階段?！澳沁€有離婚的呢?！彼÷曁嵝盐?。

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