■ 文/本刊記者 由然

油品銷售 追濤逐浪

■ 文/本刊記者 由然

回顧篇 “十一五”期間，正是我國(guó)工業(yè)化、城市化和市場(chǎng)化進(jìn)程加快的“黃金發(fā)展期”，也是油品銷售業(yè)務(wù)的活躍期和油品銷售市場(chǎng)的旺盛期。

伴隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的逐步推進(jìn)，面對(duì)油品市場(chǎng)的全面開放，迎著國(guó)際金融危機(jī)的大肆沖擊，我國(guó)各大石油公司的銷售板塊，抓住機(jī)遇，迎接挑戰(zhàn)，在網(wǎng)絡(luò)布局、規(guī)模擴(kuò)大、質(zhì)量提升、效益增長(zhǎng)、保供能力等方面，取得了不俗的業(yè)績(jī)，帶動(dòng)了國(guó)內(nèi)成品油市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的大調(diào)整和競(jìng)爭(zhēng)格局的新變化，實(shí)現(xiàn)了跨越式發(fā)展。

油品市場(chǎng)潮涌 競(jìng)爭(zhēng)日益加劇

銷售業(yè)務(wù)是石油產(chǎn)業(yè)鏈的最終環(huán)節(jié)，是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的直接參與者，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值、體現(xiàn)收入、形成利潤(rùn)的主渠道。提升銷售業(yè)務(wù)的發(fā)展水平，是提高石油企業(yè)規(guī)模實(shí)力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的必然。抓住機(jī)遇，直面競(jìng)爭(zhēng)，中國(guó)油企油品銷售業(yè)務(wù)的發(fā)展，突飛猛進(jìn)，旺勢(shì)不衰。

“全面實(shí)施資源、市場(chǎng)和國(guó)際化戰(zhàn)略”。5年前，當(dāng)中國(guó)石油的發(fā)展規(guī)劃中濃墨重彩描繪出“市場(chǎng)”二字時(shí)，便注定了中國(guó)石油銷售業(yè)務(wù)會(huì)經(jīng)歷一個(gè)不平凡的“十一五”。

5年來(lái)，中國(guó)石油成品油銷量呈現(xiàn)出迅猛增長(zhǎng)的勢(shì)頭，凸顯出了中國(guó)石油強(qiáng)力推進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的決心和成效。

2010年，中國(guó)石油成品油總銷量預(yù)計(jì)達(dá)1億噸，較2005年增長(zhǎng)30%；成品油零售量2010年預(yù)計(jì)達(dá)到6900萬(wàn)噸，預(yù)計(jì)比5年前增長(zhǎng)90%以上，市場(chǎng)占有率超過(guò)43%；銷售收入有望增至2005年的2倍，銷售實(shí)力顯著增強(qiáng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力大幅度提升。

而5年前，中國(guó)石油的銷售收入僅相當(dāng)于BP、?？松梨诘?/4，成為公司增強(qiáng)規(guī)模實(shí)力、提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和保障供應(yīng)能力的瓶頸；同時(shí)，與資源戰(zhàn)略、國(guó)際化戰(zhàn)略相比較，也是弱項(xiàng)。因而，銷售業(yè)務(wù)曾被稱作“短板”，成為中國(guó)石油又好又快發(fā)展的制約因素之一。

5年來(lái)，中國(guó)石油通過(guò)改善結(jié)構(gòu)、強(qiáng)化管理、提升質(zhì)量、注重效益等戰(zhàn)略性舉措，唱響了科學(xué)發(fā)展協(xié)奏曲，創(chuàng)造出了驕人的業(yè)績(jī)。

歷經(jīng)“十一五”跨越式發(fā)展的中國(guó)石油，為適應(yīng)新的發(fā)展需要，又提出建設(shè)國(guó)際水準(zhǔn)銷售企業(yè)的目標(biāo)。

“中國(guó)石化的優(yōu)勢(shì)在市場(chǎng)，危機(jī)來(lái)自市場(chǎng)，發(fā)展的著力點(diǎn)也在市場(chǎng)，必須把銷售工作作為公司持續(xù)發(fā)展的‘生命工程’來(lái)抓”。毋庸置疑，成品油銷售是中國(guó)石化的優(yōu)勢(shì)所在。

中國(guó)石化的成品油銷售企業(yè)，積極更新營(yíng)銷理念，改進(jìn)營(yíng)銷方式，強(qiáng)化技術(shù)服務(wù)，加快從“坐商”向“行商”、從“賣產(chǎn)品”向“賣服務(wù)”轉(zhuǎn)變，以進(jìn)攻的態(tài)勢(shì)全力擴(kuò)銷拓市，做大總量，牢牢把握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。

2010年前3季度，中國(guó)石化國(guó)內(nèi)成品油經(jīng)銷量和零售量分別為10435萬(wàn)噸和6414萬(wàn)噸，同比分別增長(zhǎng)16.50%和11.22%。由此不難看出，中國(guó)石化堪為成品油銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)手中的贏家之一。

現(xiàn)代化油庫(kù)—濟(jì)寧兗州油庫(kù)。韓金峰//攝

發(fā)展煉化和銷售業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)從上游到上下游一體化發(fā)展，成為中國(guó)海油建設(shè)國(guó)際化一流能源公司的強(qiáng)烈追求。

補(bǔ)齊下游產(chǎn)業(yè)“鏈條”，銷售自己生產(chǎn)的油品。2007年10月，在惠州大亞灣南海石化工業(yè)園區(qū)西側(cè)，一座被命名為“石化西”的加油站投入運(yùn)行。這是由中國(guó)海油自主設(shè)計(jì)、自主建設(shè)、自主運(yùn)營(yíng)的首座加油站。由此，中國(guó)海油正式進(jìn)軍油品銷售市場(chǎng)。

目前，中國(guó)海油的成品油質(zhì)量、客戶服務(wù)及企業(yè)形象逐漸得到客戶認(rèn)可，市場(chǎng)影響力不斷增強(qiáng)，銷售能力明顯提升。

加快網(wǎng)絡(luò)布局 增強(qiáng)保供能力

在銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)過(guò)程中，各大石油公司重點(diǎn)加大營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與調(diào)整力度，鞏固成熟市場(chǎng)，積極開發(fā)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)等高效市場(chǎng)。持續(xù)優(yōu)化加油站布局和結(jié)構(gòu)，加快成品油銷售網(wǎng)絡(luò)和倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施建設(shè)，進(jìn)一步提高市場(chǎng)供應(yīng)能力和運(yùn)營(yíng)效率。

銷售業(yè)務(wù)直面市場(chǎng)，擔(dān)負(fù)著重要的保供職責(zé)?！笆晃濉逼陂g，中國(guó)石油銷售業(yè)務(wù)強(qiáng)化物流、倉(cāng)儲(chǔ)基礎(chǔ)建設(shè)，改善物流格局，管道連年增輸上量，水運(yùn)量穩(wěn)步提升。在奧運(yùn)、世博、亞運(yùn)盛事不斷，地震、干旱、冰凍災(zāi)害頻現(xiàn)的“十一五”期間，中國(guó)石油強(qiáng)化油品調(diào)運(yùn)，出色完成市場(chǎng)保供任務(wù)。

目前，中國(guó)石油營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系已基本形成，終端網(wǎng)點(diǎn)遍布全國(guó)，市場(chǎng)控制力和保供能力得到全面提升，一批大型油庫(kù)、高效加油站相繼建成投運(yùn)，為擴(kuò)大營(yíng)銷業(yè)務(wù)、提高服務(wù)質(zhì)量奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

依靠投資拉動(dòng)，注重結(jié)構(gòu)優(yōu)化。5年間，中國(guó)石油對(duì)銷售業(yè)務(wù)累計(jì)投資超過(guò)500億元，持續(xù)加大銷售業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)力。同時(shí)，銷售業(yè)務(wù)將優(yōu)化投資結(jié)構(gòu)作為重點(diǎn)，快速推進(jìn)營(yíng)銷和儲(chǔ)運(yùn)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。到2009年底，中國(guó)石油資產(chǎn)型油庫(kù)達(dá)到376座，庫(kù)容956萬(wàn)立方米，2010年預(yù)計(jì)達(dá)到1040萬(wàn)立方米，庫(kù)容量較2005年增加45%，成品油庫(kù)布局得到全面優(yōu)化，儲(chǔ)運(yùn)、分銷能力明顯增強(qiáng)。同時(shí)，加油站布局顯著改善，區(qū)內(nèi)市場(chǎng)穩(wěn)步拓展，區(qū)外市場(chǎng)不斷發(fā)力，零售網(wǎng)絡(luò)日趨完善。

中國(guó)石化加強(qiáng)市場(chǎng)分析，把握市場(chǎng)規(guī)律，發(fā)揮庫(kù)存、外采、進(jìn)出口調(diào)節(jié)作用，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略，做強(qiáng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，做大經(jīng)營(yíng)規(guī)模。

市場(chǎng)拓展是中國(guó)海油進(jìn)入成品油零售領(lǐng)域的重點(diǎn)。2006年2月，中國(guó)海油通過(guò)“油源換股權(quán)”的方式，以3.88億元從中國(guó)石化手中購(gòu)得上海星城石油有限公司83.2%股權(quán)，從而間接獲得了上海星城在上海的20個(gè)加油站和一個(gè)1.66萬(wàn)立方米的油庫(kù)。2009年5月以來(lái)，中國(guó)海油和廣東200多家民營(yíng)加油站洽談收購(gòu)事宜，目前已與20余家大型成品油批發(fā)商達(dá)成協(xié)議，為其供應(yīng)成品油，并開始建設(shè)加油站。

中國(guó)海油加油站進(jìn)京，曾一度引起業(yè)界與媒體的關(guān)注。目前中國(guó)海油在北京地區(qū)已有9座加油站。據(jù)此，中國(guó)海油開始全面加大環(huán)渤海區(qū)域成品油銷售市場(chǎng)的布局。

依托重組范圍內(nèi)的資源和網(wǎng)絡(luò)，中國(guó)海油基本形成了覆蓋“兩洲一灣”、輻射全國(guó)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系和物流設(shè)施體系。截至2009年底，中國(guó)海油在國(guó)內(nèi)23個(gè)重要城市擁有銷售分支機(jī)構(gòu)，在華東、華南、華北地區(qū)擁有加油站210多座；擁有總庫(kù)容為90萬(wàn)立方米的油庫(kù)28座；擁有碼頭11座，共7.29萬(wàn)噸級(jí)。

延長(zhǎng)石油成品油銷售“三步走“的設(shè)想，可謂一個(gè)大戰(zhàn)略，即“一年有突破，三年要跨越，五年大發(fā)展”。根據(jù)這一戰(zhàn)略，他們將用5年時(shí)間建成加油站1000座，力爭(zhēng)將自產(chǎn)70-80%的成品油銷售進(jìn)入終端。

拓展非油業(yè)務(wù) 力促服務(wù)增效

5年前，國(guó)內(nèi)加油站里的便利店還是鳳毛麟角；如今，加油站里的便利店已似雨后春筍?！笆晃濉逼陂g，各大石油公司借鑒跨國(guó)石油巨頭的成功經(jīng)驗(yàn)，依托自有的加油站網(wǎng)絡(luò)，積極進(jìn)行非油品銷售業(yè)務(wù)的擴(kuò)張。增長(zhǎng)速度之快，前所未有?？梢灶A(yù)見，非油品銷售業(yè)務(wù)正在成為石油公司未來(lái)的主業(yè)之一。

2005年，中國(guó)石油對(duì)非油業(yè)務(wù)提出了“自主經(jīng)營(yíng)、因地制宜、規(guī)范發(fā)展、穩(wěn)步推進(jìn)”的總體要求。按照這一要求，銷售公司把開展非油品業(yè)務(wù)作為踐行市場(chǎng)化戰(zhàn)略的重要舉措，著力加強(qiáng)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)和精細(xì)化管理，積極、穩(wěn)健、有序、有效地推進(jìn)非油業(yè)務(wù)發(fā)展。

同時(shí)，中國(guó)石油還在非油業(yè)務(wù)上制定了發(fā)展目標(biāo)，計(jì)劃利用5至10年的時(shí)間，初步實(shí)現(xiàn)從單一的油品零售商向優(yōu)秀的加油站綜合服務(wù)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商的轉(zhuǎn)變。

2007年，中國(guó)石油非油品銷售業(yè)務(wù)開始轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)方式，成立專門的非油業(yè)務(wù)工作機(jī)構(gòu)，全國(guó)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一規(guī)范、統(tǒng)一管理，先后出臺(tái)了《中國(guó)石油加油站便利店標(biāo)準(zhǔn)》、《非油業(yè)務(wù)手冊(cè)》等一系列規(guī)范制度，創(chuàng)立了“昆侖好客”便利店品牌和“咔咔”汽車服務(wù)品牌，不斷充實(shí)和提升非油業(yè)務(wù)發(fā)展的內(nèi)容和質(zhì)量，有效增強(qiáng)了加油站的整體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

經(jīng)過(guò)持續(xù)強(qiáng)力推進(jìn)，中國(guó)石油的非油業(yè)務(wù)保持了有效有序發(fā)展的良好態(tài)勢(shì)，非油業(yè)務(wù)的銷售收入前4年年均增長(zhǎng)130%，2010年的增長(zhǎng)幅度還會(huì)有新的提高。

中國(guó)石化在非油業(yè)務(wù)上多措并舉，快速推進(jìn)易捷便利店業(yè)務(wù)，加快知名品牌快餐項(xiàng)目開發(fā)，拓展高速公路服務(wù)區(qū)非油品經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)了非油業(yè)務(wù)跨越式發(fā)展。2009年，非油品營(yíng)業(yè)額比上年增加173%，新增便利店數(shù)量比上年增加134%。今年9月底，四川首家中國(guó)石化—麥當(dāng)勞“得來(lái)速”餐廳在成都華夏加油站開業(yè)，為駕車族提供了車輛加油、石化加油卡充值、便利店購(gòu)物、快餐等一站式服務(wù)。至此，中國(guó)石化已在全國(guó)14個(gè)城市開設(shè)16家加油站“得來(lái)速”餐廳，極大方便了駕車人群。