周景冉

應(yīng)收賬款是指企業(yè)因?qū)ν怃N售商品、材料、提供勞務(wù)及其他原因而應(yīng)向購貨單位或接受勞務(wù)的單位收取的款項。在資產(chǎn)負債表上，應(yīng)收賬款列為流動資產(chǎn)，在流動資產(chǎn)中有著舉足輕重的地位。企業(yè)能夠及時收回應(yīng)收賬款不僅可以提高資金的使用效率，增強企業(yè)短期償債能力，也可以促進企業(yè)管理水平的提高。

一、企業(yè)應(yīng)收賬款中存在的問題

（一）應(yīng)收賬款缺乏管理。企業(yè)缺乏管理力度，應(yīng)收賬款總量居高不下，且有逐年增長的勢頭。一些企業(yè)日常對應(yīng)收賬款的管理只限于數(shù)量，而對其賬齡、應(yīng)收賬款成本、客戶信用等級等資料不予計算分析，使得賬齡超過三四年的應(yīng)收賬款不計提壞賬準備，仍在“應(yīng)收賬款”中反映。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)怕影響業(yè)績，也聽之任之。企業(yè)應(yīng)收賬款的迅速擴大，嚴重影響了資產(chǎn)的流動性，造成資金嚴重短缺。

（二）壞賬率高。我國企業(yè)平均壞賬率是5～10%，賬款平均拖欠期是90多天，而在發(fā)達國家，平均壞賬率是0.25～0.5%，賬款平均拖欠期是7天，相差10多倍。與此同時，一些經(jīng)濟發(fā)達國家的賒銷比例高達90%以上，而我國只有20%，因此企業(yè)必須學(xué)會賒銷、學(xué)好賒銷，爭取在贏得客戶的同時，又能將應(yīng)收賬款控制在企業(yè)可接受的合理范圍內(nèi)?？梢钥闯觯覈髽I(yè)的弊端是一味地追求業(yè)績和信用管理機制的不完善，這種狀況制約了企業(yè)發(fā)展和壯大。

二、應(yīng)收賬款風(fēng)險產(chǎn)生的原因

目前，企業(yè)形成應(yīng)收賬款風(fēng)險的原因是多方面的，主要有以下幾點:

（一）銷售人員素質(zhì)不高。企業(yè)的個別銷售人員業(yè)務(wù)素質(zhì)不高，不能做到廉潔自律，利用職權(quán)與客戶相互勾結(jié)，損害企業(yè)利益。有些營銷人員缺乏風(fēng)險防范意識，在銷售時未對客戶的資信情況做深入調(diào)查，盲目進行賒銷，導(dǎo)致貨款拖欠，形成“呆賬”、“壞賬”。使企業(yè)運營資金過多地呆滯在應(yīng)收賬款上，影響資金正常周轉(zhuǎn)。

（二）客戶信用缺失。有的客戶資金短缺，經(jīng)營困難，賒進貨物只不過是勉強維持生存。在這種情況下，供貨方賒給其貨物之日，即應(yīng)收賬款形成呆賬、壞賬之時。有的客戶鉆制度和法律的空子，惡意拖欠賬款，甚至有的客戶偷偷轉(zhuǎn)移資金，宣布破產(chǎn)，等等?？蛻舨恢匾曌陨淼男庞茫箲?yīng)收賬款因缺乏回收保障而產(chǎn)生風(fēng)險。

（三）應(yīng)收賬款管理制度不完善。企業(yè)對銷售工作進行科學(xué)有效的管理，既能促進其順利開展，又能降低應(yīng)收賬款的風(fēng)險。一些企業(yè)對營銷工作缺乏有效的管理和監(jiān)督，有的企業(yè)的負責(zé)人，只關(guān)心訂貨量的多少，而忽略應(yīng)收款的周轉(zhuǎn)速度；有的企業(yè)為調(diào)動銷售人員的積極性，往往實行職工工資總額與經(jīng)濟效益掛鉤，銷售人員為了個人利益，只關(guān)心銷售任務(wù)的完成，而對貨款能否回收漠不關(guān)心；還有的企業(yè)對貨款回收情況不做細致分析，難以制定合理的應(yīng)收賬款的催收辦法。以上種種原因都造成應(yīng)收賬款比重過高，讓企業(yè)背上了沉重的包袱。

（四）企業(yè)競爭力不足。由于買方市場的作用，企業(yè)一旦在規(guī)模、技術(shù)、成本的某一方面不具備優(yōu)勢，就失去了與其他企業(yè)抗衡的能力。企業(yè)為了擴大市場占有份額，在銷售過程中就不得不作出了相應(yīng)的讓步，如銷售折讓、放寬信用期、延長產(chǎn)品試用期等，也就出現(xiàn)應(yīng)收賬款多、回收不暢、資金短缺等諸多問題。

三、應(yīng)收賬款管理措施

企業(yè)應(yīng)收賬款的管理狀況直接影響到其經(jīng)營資金周轉(zhuǎn)及其正常的經(jīng)營活動。因此，企業(yè)要加強應(yīng)收賬款的管理，提高銷售人員業(yè)務(wù)素質(zhì)、注重客戶資信調(diào)查、加強企業(yè)內(nèi)部控制力度等。企業(yè)應(yīng)采取有效措施對應(yīng)收賬款加以控制，以減少壞賬損失，降低風(fēng)險。

（一）提高銷售人員業(yè)務(wù)素質(zhì)。企業(yè)要對銷售人員進行嚴格的考核，以年輕化、知識化、專業(yè)化和德才兼?zhèn)錇闃藴剩粩嗵岣咪N售人員的政治與業(yè)務(wù)素質(zhì)和職業(yè)道德，做到業(yè)務(wù)能力強，工作作風(fēng)硬。同時，企業(yè)要進行監(jiān)督和激勵，將個人利益和企業(yè)利益緊密結(jié)合起來。

（二）制定恰當?shù)男庞谜?/p>

1、設(shè)置獨立的資信管理部門。企業(yè)設(shè)置相對獨立的資信管理部門，對客戶的信用進行事前、事中、事后的全程管理，具體體現(xiàn)在:考察客戶賒銷前的資信情況，確定是否賒銷以及賒銷額度的多少、期限的長短；賒銷后，對應(yīng)收賬款采用科學(xué)方法進行日常管理，協(xié)助并監(jiān)督銷售人員的催收工作；對逾期應(yīng)收賬款分清情況分別采用不同的處理辦法，力求達到銷售最優(yōu)化和將壞賬控制在企業(yè)可接受的范圍內(nèi)。

2、設(shè)定客戶信用標準。企業(yè)在對客戶設(shè)定信用標準時，首先要評估其賴賬的可能性。一般情況下，通過“5C”系統(tǒng)來評估客戶信用，即客戶的品質(zhì)、能力、資本、抵押和條件。這五個方面的信用資料可以首先通過對財務(wù)報表進行分析，計算其變現(xiàn)能力比率、資產(chǎn)管理比率、負債比率、盈利能力比率，來評價企業(yè)經(jīng)營管理的好壞。其次，通過銀行和其他金融機構(gòu)或社會媒體定時向社會公布一些客戶的信用等級資料，從相關(guān)報刊資料中進行搜集。也可通過搜集商業(yè)交往信息。企業(yè)的每一客戶都會同時擁有多個供貨單位，企業(yè)可以通過與同一客戶有關(guān)的各供貨企業(yè)交換信用資料，如往來時期的長短、提供的信用條件以及客戶支付貨款的及時程度。

對上述信息進行分析后建立客戶檔案，對每一客戶確定相應(yīng)的信用等級。等級可分為A、B、C三級。對于不同信用等級的客戶，企業(yè)在銷售時就要采取不同的銷售策略及結(jié)算方式。

（三）完善企業(yè)內(nèi)部控制制度

1、建立賒銷申報制度，注重合同管理。企業(yè)財務(wù)部門或信用部門要對應(yīng)收賬款加強管理，應(yīng)當建立健全賒銷申報制度，明確職權(quán)范圍，嚴格控制對超限額賒銷或未經(jīng)審批賒銷。企業(yè)供貨業(yè)務(wù)簽訂合同，銷售合同的要素必須齊全而且符合國家法律規(guī)定，特別是付款形式、賬期和延期付款的具體違約責(zé)任都應(yīng)清楚、準確。

2、建立應(yīng)收賬款收回責(zé)任制。企業(yè)要針對應(yīng)收賬款管理中經(jīng)常出現(xiàn)的問題，以制度的形式明確規(guī)定各部門的責(zé)任，進而規(guī)范相關(guān)人員的行為。應(yīng)收賬款的清收與責(zé)任人的經(jīng)濟利益掛鉤，目標具體、獎罰有力，防止責(zé)任管理流于形式。要制定嚴格的資金回籠考核制度，以收現(xiàn)指標作為銷售人員考核的最終點，加強貨款回收。

3、做好應(yīng)收賬款核算與跟蹤。首先，企業(yè)財務(wù)部門應(yīng)按賒銷客戶名稱進行明細核算，定期統(tǒng)計客戶的賒銷金額、賬齡及增減變動情況，建立壞賬準備金制度。信用部門也要經(jīng)常計算賬款回收期、賬齡結(jié)構(gòu)、逾期賬款率、壞賬率等指標，并將結(jié)果反饋給企業(yè)主管領(lǐng)導(dǎo)，以便其了解賒銷情況；其次，銷售部門和財務(wù)部門之間進行信息溝通，財務(wù)部門應(yīng)定期向客戶寄送對賬單，以利于其對銷售合同的執(zhí)行、跟蹤、檢查，起到監(jiān)督和預(yù)警作用。

4、制定有效的收賬政策，采用恰當?shù)那迩贩椒?。企業(yè)在制定收款政策時，要權(quán)衡利弊，掌握好寬嚴界限，對不同過期賬款采用不同的催收方式。同時，注意收賬技巧，切勿因急功近利而喪失一批好的客戶。在收賬費用和所減少的壞賬損失、應(yīng)收賬款機會成本之間進行權(quán)衡，使應(yīng)收賬款總成本最小化。還可以積極嘗試出售應(yīng)收賬款，提高應(yīng)收賬款變現(xiàn)能力，規(guī)避壞賬、呆賬風(fēng)險。

（四）提高產(chǎn)品競爭力。在當前市場經(jīng)濟環(huán)境下，企業(yè)必須加強市場調(diào)研，注重企業(yè)的經(jīng)營管理，發(fā)揮自身優(yōu)勢，生產(chǎn)適銷對路、科技含量高的產(chǎn)品，一改往日在銷售中的被動地位，變被動為主動，企業(yè)可以有目的地選擇訂單，也就是選擇客戶，以減少資金在應(yīng)收賬款上的占用，從而提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。這既是企業(yè)立業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，也是減少應(yīng)收賬款的根本。

目前，我國企業(yè)應(yīng)收賬款總量逐年遞增，應(yīng)收賬款的管理現(xiàn)狀與制度要求及自身發(fā)展現(xiàn)實不相適應(yīng)，應(yīng)收賬款管理中出現(xiàn)了很多問題。因此，企業(yè)必須充分重視應(yīng)收賬款風(fēng)險的分析和掌控，做好應(yīng)收賬款的事先預(yù)防、事中監(jiān)督和事后回收等管理工作，建立社會主義市場經(jīng)濟體制下的銷售管理體系，對提升企業(yè)競爭力具有長遠和現(xiàn)實意義。

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