□文/何軍東 雷 屹

目前的家電下鄉(xiāng)、汽車下鄉(xiāng)和農(nóng)機下鄉(xiāng)活躍了農(nóng)村市場，拉動了農(nóng)村市場的消費，也擴大了內(nèi)需，帶動了相應企業(yè)的發(fā)展。但農(nóng)民在此情況下獲益并不大，因為這只是讓農(nóng)民買消費品時省了一部分錢，在農(nóng)民沒有從本質上增加收入的情況下，消費潛力有限，很難帶來農(nóng)村長久的繁榮。只有讓農(nóng)民真正富裕了，長遠的富裕了，農(nóng)村經(jīng)濟真正發(fā)達了，農(nóng)村消費才能真正拉動起來，內(nèi)需才能真正拉動起來。

一、新產(chǎn)品新技術對提升農(nóng)村市場的重要性

我國農(nóng)民除一部分外出打工外，大部分依靠在農(nóng)村的經(jīng)營活動來獲得收入。但無論是農(nóng)村中的農(nóng)業(yè)經(jīng)濟還是農(nóng)村中的企業(yè)，大多屬于粗放式生產(chǎn)，資源浪費較大，生產(chǎn)效率低，利潤率低。由于近幾年資源價格，勞動力價格的急劇提高，以前粗放式經(jīng)營方式的競爭力大幅下降，許多農(nóng)村企業(yè)難以維持，逐漸衰落，農(nóng)民收入也相應減少。7億農(nóng)民的收入上不去，我國的現(xiàn)代化進程就受到影響。解決問題的一個最具針對性和直接的方法就是改變粗放式生產(chǎn)方式，提升農(nóng)村企業(yè)的科技含量，推進新產(chǎn)品新技術在農(nóng)村的普及。

促進新產(chǎn)品新技術在農(nóng)村的普及需要各方合力。一是政府的政策支持，如加大對農(nóng)業(yè)相關項目的經(jīng)費支持；加大對農(nóng)民創(chuàng)業(yè)的政策支持、金融支持。這些我們國家已經(jīng)做出了很大的努力，收效顯著；二是科技人員提高自己的技術轉化能力，提高和企業(yè)的交流能力。這正是新產(chǎn)品新技術在農(nóng)村難以普及的瓶頸所在，所以應著重研究如何提高科技人員的科技推廣能力；三是農(nóng)村企業(yè)對引進新產(chǎn)品新技術的融合和發(fā)展。

二、農(nóng)村市場的特點

1、農(nóng)村市場主體文化水平相對較低。這是由于歷史原因造成的，由于不喜歡農(nóng)村的環(huán)境，大多數(shù)較高文化的年輕人都進入城市發(fā)展（如大學畢業(yè)后、退伍后，或進城打工），而這些人文化水平相對較高，鮮有高學歷的進入農(nóng)村發(fā)展，這也就造成了本來文化水平就低的農(nóng)村進入惡性循環(huán)。而文化水平影響了農(nóng)村市場主體對商品的辨別能力、消費品位等。因為沒有足夠的信息對商品的質量等加以辨別，所以傾向于追求價格上的優(yōu)惠，從而影響一些高附加值、高質量商品在農(nóng)村的銷售。

2、農(nóng)村生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品普遍科技含量低。這可以從農(nóng)村的農(nóng)副產(chǎn)品和工業(yè)品的價格看出來，利潤率的低下正是反映了這一點，他們的產(chǎn)品在市場上的競爭大多是依靠低廉的價格，取得這一優(yōu)勢是依靠較低的勞動力價格和當?shù)氐馁Y源。在我國農(nóng)村經(jīng)濟整體規(guī)模很大，但單位規(guī)模相對較小，無論是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)還是工業(yè)生產(chǎn)，規(guī)模小相對來說科研力量就比較薄弱，單個經(jīng)濟體科技上需求能力就比較小一些。一個農(nóng)村企業(yè)在新產(chǎn)品新技術上的研發(fā)很難得到金融、政策的支持，企業(yè)也鮮有能力和魄力去研發(fā)新產(chǎn)品新技術。而常常是等有相關新產(chǎn)品新技術上市后他們?nèi)ツ７律a(chǎn)。

3、農(nóng)村市場質量監(jiān)管不到位。農(nóng)村市場因為一般地處偏遠，所以質量監(jiān)管一般很難到位，因此農(nóng)村假冒商品橫行，真貨難以立足。農(nóng)村以自然村落為主，每個村莊有本村人經(jīng)營的許多小商店，規(guī)模較小，且分布分散。正規(guī)生產(chǎn)廠家如果在農(nóng)村推廣自己的商品需要業(yè)務員走村串戶，而獲得的業(yè)績有限，所以正規(guī)生產(chǎn)廠家并不看重農(nóng)村市場，城市中市場相對促銷成本要低一些。因為真貨的銷售渠道難以到達鄉(xiāng)村，而生產(chǎn)廠家的廣告卻可以通過電視媒體讓農(nóng)民了解到該品牌，所以當?shù)匾恍┯袑嵙Φ霓r(nóng)民就做起企業(yè)，生產(chǎn)產(chǎn)品而貼上廣告中的名牌商標，只在農(nóng)村銷售，但銷售價格要遠低于正常名牌商品的價格；另一方面，因為農(nóng)村中法律等意識相對淡漠，人情關系、鄉(xiāng)鄰關系濃厚，相對排外，所以執(zhí)法部門對農(nóng)村企業(yè)在環(huán)保、治污上的監(jiān)管相對乏力。例如，生產(chǎn)再生塑料袋的企業(yè)多在農(nóng)村，對當?shù)剞r(nóng)村環(huán)境存在污染，而環(huán)保部門的治理很難被執(zhí)行，常常檢查治理后不久這些企業(yè)又死灰復燃，很難根治。而根治的一個有效途徑就是讓這些企業(yè)有更高利潤的項目來增加收入。

三、開拓農(nóng)村新產(chǎn)品新技術市場問題

1、研發(fā)的新產(chǎn)品新技術不符合市場需求。我國做科學研究的部門很多都是閉門造車，或者是為做研究而做研究，做出來的東西市場不需要，自然也就推廣不出去。不去農(nóng)村做調(diào)查，只憑想當然做一些好聽不好用的研究，專門用來評獎，這樣的東西對講究實用的農(nóng)村來說沒用，得不到農(nóng)民喜歡，肯定流行不開。

2、單個農(nóng)村企業(yè)無力購買新產(chǎn)品新技術。產(chǎn)品推廣講究的是經(jīng)濟效益。企業(yè)規(guī)模小就意味著銷售量小，對科技來說就是承擔力低，小企業(yè)很難購買得起高水平的技術，這是科技市場化的一大難題。另外，由于農(nóng)村市場中的企業(yè)都是自然發(fā)展起來的，規(guī)劃凌亂。

3、新產(chǎn)品新技術提供方和購買方文化不同，溝通不暢。由于文化層次存在差距，所以在交流上就會出現(xiàn)問題，就會很難獲得農(nóng)民的信任。中國的知識分子經(jīng)過在學校數(shù)年的苦讀和城市文化的洗禮已經(jīng)不知道如何和農(nóng)民打交道，雙方說起話來除了買賣之外很難有別的話說。共同語言的缺乏使雙方之間溝通不暢，難以建立信任關系，科技推廣起來自然就難了。大專院校、科研單位與農(nóng)民交流不太順暢，更愿意去大城市、大企業(yè)進行技術交流，這些阻礙了農(nóng)村中的企業(yè)獲得最新技術的機會。

四、開拓農(nóng)村新產(chǎn)品新技術市場對策

1、新產(chǎn)品新技術使用要簡易化。農(nóng)村的市場很大，但由于農(nóng)村普遍存在知識水平偏低的問題，面對農(nóng)村的科技應簡易化，易操作，農(nóng)民可以學會。以前有很多科技項目很不錯但到農(nóng)村很難推開就是因為農(nóng)民不能操作，如表現(xiàn)在農(nóng)業(yè)上微量元素化肥的推廣，這種化肥很好，可以有針對性地提高產(chǎn)量，并提高產(chǎn)品品質。但這種化肥品種很多，使用時需要對土壤進行測量，讓每個農(nóng)民對其土壤測量后再買顯然是不合適的，這需要生產(chǎn)廠家進行簡易化處理，對某大片土壤進行測量分析，然后告訴大家這里缺什么，這樣推廣起來自然就容易多了。又如，農(nóng)村中的企業(yè)普遍存在生產(chǎn)效率不高，資源浪費，管理混亂問題，這些企業(yè)主非常歡迎外界能對他們進行科技上的支持，希望注入新的活力。這里存在很多發(fā)展機會，關鍵是如何讓農(nóng)民接受，這就需要簡易化新產(chǎn)品新技術。

2、開拓農(nóng)村新產(chǎn)品新技術市場要感情化。農(nóng)民非常講感情，和他們只講生意，其他的一概不談顯然是不行的，而這一點正是新科技下鄉(xiāng)推廣時遇到的大困難。擁有高科技的一些人在城市呆的久了，感情自我封閉時間長了，很容易認為感情是感情，買賣是買賣，這樣和大企業(yè)打交道可以，因為大企業(yè)講究的是制度化，但和農(nóng)村的小企業(yè)打交道是直接和企業(yè)主本人打交道，這樣的企業(yè)他就是制度，他認為和你關系近了才相信你，才放心。在這方面很多科技人員推廣時不適應，不知道怎樣和農(nóng)民交流，往往一上來就介紹產(chǎn)品，而與企業(yè)主和生產(chǎn)工人缺乏基本的溝通，企業(yè)主往往很難在短時間內(nèi)與“外人”建立信任關系，也就很難接受新產(chǎn)品新技術。另外，農(nóng)民比較相信熟人，如果有比較可靠的同村人或其親戚作介紹引薦，成功率自然好很多。

3、開拓農(nóng)村新產(chǎn)品新技術市場應以點帶面。開拓農(nóng)村新產(chǎn)品新技術市場應以點帶面，最初打開市場時應從當?shù)貦嗤髽I(yè)入手，也稱中心開花法，就是在特定范圍內(nèi)發(fā)掘出一批具有影響力和號召力的核心人物，并且在這些核心人物的協(xié)助下把該范圍里的任何組織都變成顧客。農(nóng)村經(jīng)濟中的經(jīng)濟單位都比較小，抗風險能力差，在這種情況下不敢嘗試新事物，他們希望看到其他人用過之后的效果。如果說服了一些核心人物，取得了他們的信賴和支持后，就可以利用他們的影響力、權威性和示范效應帶動一大批顧客。這種方法效果非常明顯，因為農(nóng)村都是親戚關系相連，更容易取得信任感，信息更容易傳播。

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