黑龍江 劉學(xué)

加強(qiáng)實(shí)訓(xùn)是提高商務(wù)談判能力最有效的方法

黑龍江 劉學(xué)

經(jīng)濟(jì)類院校的學(xué)生是社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)建設(shè)的生力軍。商務(wù)談判是人們從事商品經(jīng)營活動(dòng)的主要內(nèi)容和形式。凡開展產(chǎn)品購銷、土地轉(zhuǎn)讓、勞務(wù)輸入輸出、金融借貸等系列商務(wù)活動(dòng)，均需在協(xié)商的前提下，通過談判去解決。因而談判在商品經(jīng)濟(jì)社會(huì)就顯得尤為主要。提高商務(wù)洽談能力，自覺操起談判的利器，維護(hù)自身的正當(dāng)權(quán)益，實(shí)現(xiàn)各自的經(jīng)濟(jì)利益是學(xué)好商務(wù)談判課的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)。本文結(jié)合筆者多年的教學(xué)實(shí)踐和經(jīng)驗(yàn)，談?wù)勗谏虅?wù)談判課教學(xué)中的一點(diǎn)認(rèn)識(shí)和體會(huì)。

一、基礎(chǔ)理論授課要濃縮為四個(gè)字：精講、扎實(shí)

精講是衡量施教者施教水平的一個(gè)尺度，扎實(shí)是對(duì)被施教者接受知識(shí)點(diǎn)的硬性要求。在這里我先打個(gè)比喻：如果把商務(wù)談判課比作一個(gè)圓，那么基礎(chǔ)理論是它的半圓，技能實(shí)訓(xùn)是它的另一個(gè)半圓，把兩個(gè)半圓合在一起，它才成為一個(gè)圓球體，只有形成圓球體，商務(wù)談判課的教學(xué)活動(dòng)才能滾起來、動(dòng)起來、活起來。

1.精講。故名思意，就不是泛泛地講，而是去虛存真地講、去粗取精地講。目前有關(guān)商務(wù)談判方面的教材和書籍可以說是汗牛充棟，既多且雜，一本比一本厚、一部比一部全。但是作為一名中職學(xué)校的專任教師，不能埋沒在大量的理論教材里面，而應(yīng)自覺地、有見地的拔出腿、抽出身。根據(jù)實(shí)際需要，本著實(shí)用原則，該減的要減、該砍的要砍，寧少勿多，寧精勿濫。剩下的也就是授課教師自己最想要的，換句話說也是學(xué)生最想聽的，未來最需要的，社會(huì)最有用的。如什么是商務(wù)談判，它能解決什么，什么是它的臉，什么是它的眼等等，把這些基礎(chǔ)的東西真實(shí)地告訴給學(xué)生，讓他們一下就看明白。總之，基礎(chǔ)理論課要遵循如下原則：不湊課時(shí)不湊數(shù)，不因循不守舊，單刀直入直奔主題。

2.扎實(shí)。老師的本事在哪里？我認(rèn)為主要表現(xiàn)在對(duì)課程的設(shè)計(jì)上，也就是說教師在備課、授課時(shí)一定要有自己的思想和主張?jiān)诶锩?。一個(gè)合格稱職的老師他（她）的本事就是把枯燥的東西變成有味有趣；把一行行一頁頁呆板的鉛字，變成一個(gè)個(gè)有血有肉跳動(dòng)的生命。在教學(xué)中，要千方百計(jì)將學(xué)生的興趣和注意力引進(jìn)課堂。如：為了加深學(xué)生對(duì)“談判”概念的理解，我不直接講什么是談判，而是向全班同學(xué)舉例：很不幸因?yàn)槟愕牟恍⌒?，把手機(jī)弄丟了，你一定還想買一個(gè)，你想買個(gè)諾基亞，父親讓你買個(gè)小靈通，父子觀點(diǎn)不一致、意見有分歧，怎么辦？因?yàn)檫@樣的事是他們?cè)谏钪写蠖加龅竭^的。問題提出后，我故意不去解答，讓學(xué)生自己去思考解決的辦法。這時(shí)大家的興趣一下起來了，紛紛發(fā)表看法，只要學(xué)生想聽、愛聽、愿意參與，那么談判的概念問題也就迎刃而解了。在教學(xué)中我發(fā)現(xiàn)，凡是學(xué)生愿意做的事情他們都能干好，甚至干得很出色。比如運(yùn)動(dòng)會(huì)、技能節(jié)、藝術(shù)節(jié)等等。既然學(xué)生愿意聽，老師再提出要求讓學(xué)生把關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)記住記扎實(shí)，也就十分容易了，這或許就是人們常說的寓教于樂吧。為了檢驗(yàn)學(xué)生的聽課質(zhì)量和掌握知識(shí)的扎實(shí)程度，我有意識(shí)地設(shè)計(jì)“三問”，即：有的問題當(dāng)場問，有的問題課后問，有的問題我隔一段時(shí)間再去問，直到學(xué)生記扎實(shí)、記牢靠為止。同時(shí)，讓學(xué)生明白這樣一個(gè)道理：問，在學(xué)習(xí)中尤為重要：學(xué)問學(xué)問，邊學(xué)邊問，不恥下問才能有學(xué)問；只有把所學(xué)的知識(shí)記住了才能最后變成自己的學(xué)問，否則是零。記憶是“銀行”是儲(chǔ)蓄，只有平時(shí)多注意儲(chǔ)蓄，到了急用的時(shí)候才能把它支出來為己所用。

二、模擬實(shí)訓(xùn)準(zhǔn)備強(qiáng)調(diào)六個(gè)字：具體、明晰、充分

商務(wù)談判課難就難在實(shí)習(xí)上，我們不能把幾十個(gè)學(xué)生帶到一個(gè)真實(shí)的談判現(xiàn)場去實(shí)習(xí)或參觀，這幾乎是無法做到的。既然不能實(shí)習(xí)，干脆把它變成模擬實(shí)訓(xùn)。在理論課講足講夠的基礎(chǔ)上，接下來的授課任務(wù)是為模擬談判做好充分的準(zhǔn)備。經(jīng)過幾年的摸索和不斷完善，我們現(xiàn)已形成了獨(dú)特的實(shí)訓(xùn)套路，并制作了完整的實(shí)訓(xùn)方案。1.具體。模擬談判是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，需約30個(gè)課時(shí)完成。大到模擬談判框架的制定，小到模擬談判小組的組成，每一環(huán)每一節(jié)都要具體落實(shí)。僅舉談判小組的產(chǎn)生過程為例，可見一斑。首先由指導(dǎo)教師根據(jù)平時(shí)對(duì)學(xué)生的了解和掌握，在多方征求意見的基礎(chǔ)上，確定主談人，然后由主談人按照談判的需要組成談判小組，最后由主談人在征詢本人意見的基礎(chǔ)上，分配小組成員各自應(yīng)承擔(dān)的談判角色和任務(wù)。2.明晰。談判小組誕生后，一切精力都用在為模擬談判做準(zhǔn)備工作上。對(duì)每天的工作節(jié)奏、步驟、任務(wù)等，只有指導(dǎo)教師明晰，才能轉(zhuǎn)換成學(xué)生的清楚和明白。如談判小組所代表的公司的名稱是什么，標(biāo)的是什么，誰是買方誰是賣方，產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格及市場行情怎樣等等。3.充分。商務(wù)談判將“七分準(zhǔn)備三分談”做為談判成敗所遵循的原則。為了在談判桌上能談得好，不下一番功夫是不行的。每次實(shí)訓(xùn)，我至少兩次帶學(xué)生去超市和家電賣場搞市場調(diào)查，讓學(xué)生與商品進(jìn)行零距離接觸，研究談判細(xì)節(jié)，落實(shí)具體步驟，找到談判感覺。如質(zhì)量的認(rèn)證、樣品的選用、價(jià)格表的制作等，一樣都不能馬虎。為了使模擬談判有血有肉，有始有終，我把一場談判的完整程序和過程確定為15個(gè)規(guī)定動(dòng)作，同時(shí)，鼓勵(lì)學(xué)生要注意臨場發(fā)揮，去大膽創(chuàng)新自選動(dòng)作。俗話說，一分耕耘一分收獲，學(xué)生準(zhǔn)備的什么樣，談判場上就表現(xiàn)什么樣，談判桌上容不下不勞而獲、投機(jī)取巧的人?？傊?，平時(shí)多流汗，戰(zhàn)時(shí)少難看。

三、情景再現(xiàn)要追求八個(gè)字：入戲、真實(shí)、效用、難忘

情景再現(xiàn)是否能出現(xiàn)逼真，達(dá)到仿真的效果，這就要看指導(dǎo)教師組織學(xué)生的能力和模擬導(dǎo)演水平。

1.入戲。就是讓學(xué)生真正投入到自己承擔(dān)的角色中。為了達(dá)到從形似到神似的效果，主要做到兩點(diǎn)：第一，上場談判的同學(xué)一律按職場要求進(jìn)行著裝和打扮，并按職場要求稱呼職務(wù)；第二，必須入戲，進(jìn)入談判角色，把假的往真上演。當(dāng)學(xué)生們對(duì)角色有迷?；蛘也坏礁杏X時(shí)，指導(dǎo)教師就及時(shí)進(jìn)行開導(dǎo)：模擬要實(shí)、人生如戲。一部好的感人的文學(xué)作品為何使你興高采烈或痛哭流涕？特別是小說、電影、電視劇，有時(shí)我們明明知道是假的、是演戲，可我們誰也沒按假的去欣賞，其奧秘就是我們也跟著劇情入戲了。經(jīng)引導(dǎo)和說服，學(xué)生們一聽還真是這么個(gè)理兒，隨著模擬談判的節(jié)奏不斷推進(jìn)，場上的學(xué)生也漸漸地入戲了，適應(yīng)了所承擔(dān)的職務(wù)。

2.真實(shí)。有的學(xué)生在模擬談判中，為價(jià)格、為質(zhì)量、為己方的利益與對(duì)方爭論的面紅耳赤，大有寸土不讓、寸利必爭、寸金必得的架勢(shì)，完全投入到了商場談判的境地，讓場外的老師很感動(dòng)讓同學(xué)很佩服。

3.效用。小小的模擬談判桌卻發(fā)揮著令人難以置信的魔力。有的學(xué)生在模擬談判場外，能說會(huì)道，可一坐在談判桌上，面對(duì)對(duì)手卻語無倫次，急得滿頭大汗；有的同學(xué)平時(shí)不愛吱聲，寡言少語，可一走向談判桌卻滔滔不絕，條條是道，讓老師和同學(xué)刮目相看。學(xué)生們說：小小談判桌是魔力桌，誰能駕馭談判桌，誰就有就業(yè)的飯桌。是的，模擬談判給學(xué)生搭起了鍛煉的平臺(tái)，也給學(xué)生提供了展示技能的舞臺(tái)，不僅實(shí)訓(xùn)了學(xué)生，更提高了學(xué)生的就業(yè)檔次和追求更高生活的水平，收到了實(shí)實(shí)在在的效果。

4.難忘。我?guī)ьI(lǐng)學(xué)生開展模擬實(shí)訓(xùn)已有十個(gè)年頭了。多年來，我放飛了無數(shù)個(gè)希望，自己依然在校園守巢。許多在社會(huì)上取得一定成就的畢業(yè)生回校看望老師時(shí)說，當(dāng)年在校時(shí)，老師具體都講了什么，哪章哪節(jié)是什么，我們真的不記得了，可老師領(lǐng)我們?cè)诮淌?，把教室?dāng)成商場，把課桌變成談判桌的情景卻歷歷在目。

劉學(xué)，黑龍江省商務(wù)學(xué)校，市場營銷教研室副主任，高級(jí)講師，省級(jí)學(xué)科帶頭人）