孟躍

審時度勢的千里香酒業(yè),采取了“由點及面滲透式操作中心市場”和“堡壘推進式操作(縣)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場”的策略,主動進攻競爭者最薄弱或者最不愿意進軍的市場,實施點狀布局策略,快速選點、搶點,然后再連點成線,連線成面,讓星星之火形成燎原之勢。

中國營銷三十年,我們從產品時代、廣告時代、營銷時代一路走來,歷經(jīng)風云變幻。如今,我們還沒來得及停下來喘口氣,營銷競爭轉瞬間就已經(jīng)躍升為資本和品牌的競爭。營銷時局的一日千里,正在考驗著中國酒水企業(yè)的快速反應能力及其生命力的韌性。

對于全國一線名酒企業(yè)來說,他們樂于看到這樣一個全新時代的來臨,因為他們集品牌與資本兩大利器于一身,他們是游戲規(guī)則的制定者也將是最終的受益者。感到憂心忡忡、手足無措的是那些一無資金,二無品牌影響力的區(qū)域弱勢品牌。在新一輪的角逐中,他們毫無優(yōu)勢可言。以往隨機性、投機性、點狀化的營銷戰(zhàn)術,已不足以支撐企業(yè)持續(xù)、穩(wěn)定的發(fā)展,而對于如何謀變、求存、圖強,這類企業(yè)又很欠缺思路。

在這里,我們分享一個千里香白酒的案例,對于一些身陷困境而又看不到路在何方的區(qū)域名酒企業(yè)來說,或有借鑒意義。

三年前,千里香在滄州還只是一個并無多少伸展空間的區(qū)域弱勢品牌。如今,其依靠著標準化的營銷策略,正有目標、有步驟地擴大著戰(zhàn)果。六年如一日地堅持標準化的執(zhí)行與管理,使得千里香終于從強勢品牌的重重包圍中突圍而出,并一舉成就今日區(qū)域王者地位。

2009年春節(jié)期間,千里香酒業(yè),通過在酒店終端開展一系列的“砸金蛋”主題性促銷活動,成功引爆了旗下品牌“黑盒古酒”與“黃金版十五年”的消費熱潮,勢頭甚至超越了一直穩(wěn)占滄州市場王者地位的老滄州、御河珍品等系列產品,以及正在瘋狂買店、瘋狂促銷、瘋狂傳播的衡水老白干淡雅系列產品。

這不是傳奇,更不是神話,這恰恰是千里香酒業(yè)六年如一日精耕細作市場的必然結果。

權衡輕重,張弛有度,

精細化布局市場

2004至2008年期間,滄州市場可以說是滄州制酒旗下產品老滄州和御河珍品的天下。衡水老白干、板城燒鍋酒、郎酒、枝江、宋河等一眾外來品牌,經(jīng)由一番瘋狂掠奪與滲透后,也都在滄州占據(jù)了一席之地。這樣的競爭形勢,對于一個區(qū)域弱勢品牌千里香來說,可謂內憂外患,舉步維艱,硬拼沒有資本,鏖戰(zhàn)則只能受傷。

面對如此困局,許多做酒人慣用的套路是,采取“中心突破,周邊輻射”的營銷戰(zhàn)略來布局市場,通過做活中心市場來激活整個大盤。想法是美妙的,殊不知,這種打法卻非?？简炓粋€企業(yè)的資本和資源。正面交鋒,需要的不僅僅是勇氣,更需要雄厚的資源配稱。萬人爭搶獨木橋,也就意味著只有一個勝者,更多的企業(yè)將會折戟沉沙,飲恨敗北。而即便是最終勝利的那個,恐怕也會元氣大傷?！皻骋磺?自損八百”,不是兵家之道。

可取的做法是,企業(yè)根據(jù)自己現(xiàn)有優(yōu)勢,現(xiàn)有資源,進攻競爭者最薄弱或者最不愿意進軍的市場,從側翼進攻,先占領一個賴以生存的革命根據(jù)地,然后再連點成線,連線成面,最終讓星星之火形成燎原之勢。故而在經(jīng)過反復權衡與考量之后,千里香采取了“點狀布局”的營銷策略,對“中心市場由點及面滲透式操作,培育市場”,對“(縣)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場堡壘推進式操作,進攻市場”,讓農村來包圍城市,讓城市去呼應農村。

也就是說對于市場容量雖大,但競爭激烈的滄州市區(qū)和難以攻取的縣級市場,千里香采取由點及面滲透式策略,慢慢培育市場;對于潛力大,競爭程度低,容易攻占的一些縣級市場和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,則存必得之心,全力攻打。

正是在這種思想的指導下,千里香開始了一系列標準化的營銷動作。在競爭者不愿意競爭或疏于競爭的市場,以及一些競爭雖然激烈但市場潛力和銷售潛力巨大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,千里香集中優(yōu)勢資源,通過一系列標準化運作(如終端盤中盤,意見領袖群體教育,商超、名煙名酒店分類陳列等),引起了市場的高度配合與支持。由于策略精準,執(zhí)行有力,千里香酒業(yè)最終開創(chuàng)出了一片屬于自己的藍海,積蓄了能量和資本,為日后搶灘中心市場以及大滄州市場奠定了良好的基礎。

掌握核心渠道,

標準化營銷讓執(zhí)行力有板有眼

企業(yè)在做營銷時,千萬不要大而全,大而全的營銷行為,往往會失去核心與重點,從而削弱銷售力。而一旦掌握了核心,一切營銷行為便會變得簡單起來,實效起來。正所謂“打蛇打七寸”,只要找準客戶和消費者的核心需求,就能最大限度地引爆客戶主推的積極性,就能引導消費者消費的欲望和價值。

千里香酒業(yè)就是一家善于把握營銷重點的企業(yè)。為了保障經(jīng)銷商利潤的最大化,和品牌影響力最快速的建設,千里香在選擇鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商上,一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)只選擇一家,然后采取聯(lián)盟體合作的方式。其選擇的標準是:合作意愿強烈,社會背景深厚,人脈關系豐富,重信譽,受消費者尊重的商超或名煙名酒店。

對于餐飲終端店,千里香酒業(yè)則選擇在當?shù)睾苡杏绊懥Φ木频?政商務人群主要光顧的酒店,采取買斷策略,但僅買斷一家,隨后采取生動化標準布置,充分利用可利用位置進行活化品牌形象的工作,讓酒店成為千里香“形象體驗店”;

千里香營銷人員還借助企業(yè)自身資源,經(jīng)銷商資源,不停地圍繞鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部、村干部、企業(yè)領導人等政商務群體,采取“兩個月一次主題性品鑒會或贊助性質品鑒活動”、“一個月三次一桌式品鑒會”、“重大節(jié)假日免費排送活動”、“重要人物家庭婚慶免費送酒”等公關性質的活動,讓他們成為喝千里香酒的主流消費群。而且千里香還十分注重“后備箱工程”的建設,通過意見領袖的號召力引領消費潮流。

由于營銷方式簡單實效,不走彎路,一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,從啟動到旺銷往往不超過半年,市場很快就由投入型市場轉變?yōu)槭崭钚褪袌?從而為企業(yè)帶來了豐厚的利潤。

實施渠道標準化管理,

標準面前商商平等

對于(縣)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場來說,一個品牌衰落,往往不是因為消費者不買單了,而是經(jīng)銷商不主推了。因為一個產品或者品牌一旦賣起來,隨之而來的竄貨和利潤降低的問題,往往讓經(jīng)銷商很受傷,使他們失去了主推該品牌的信心。為了獲取利潤,經(jīng)銷商們便開始轉而物色和主推新的品牌。這就是酒界經(jīng)常流傳的“一年喝倒一個牌子”的根本原因——不是消費者不喝了,而是你的品牌被渠道封殺了。

有鑒于此,千里香為了保障客戶的利潤,為了避免其他市場竄貨過來,尤其是市區(qū)產品竄到下縣及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(市區(qū)采取滲透性營銷策略,短時間內產品不可能達到暢銷,最容易爆發(fā)跨區(qū)域竄貨事件的發(fā)生),主動采取了“主產品分市場”操作方式。市區(qū)采取以“黑盒古酒”為主推產品,下縣以“黃金版15年”為主推產品,分產品操作,杜絕了竄貨的源頭。同時,對于敢于竄貨的經(jīng)銷客戶以及業(yè)務人員,千里香酒業(yè)嚴格按照竄貨標準化管理辦法進行管理,處罰甚至更換客戶絕不手軟,從而杜絕了這種惡劣現(xiàn)象的發(fā)生。為了方便標準化管理與執(zhí)行,千里香酒業(yè)還對縣級市場采取了直分銷營銷模式,重點核心客戶由辦事處直接操作,一些流通性客戶由經(jīng)銷商負責,有張有弛地進行市場操作與管理。

其實,客戶積極性、斗志和信心越管越強烈,越寵越降低。所以,為了保障產品的銷售持久性,品牌長期不倒,客戶銷售積極性不滅,必須對渠道、客戶進行嚴格管理。

促銷與公關,

標準化執(zhí)行創(chuàng)造奇跡

隨著滄州制酒旗下的老滄州、御河老酒等產品開始老化,衡水老白干淡雅系列產品的客戶經(jīng)銷積極性降低,這時整個滄州市場迫切需要一個新的品牌來統(tǒng)領市場。這對千里香來說,無疑是一個絕好的時機,當整個市場的噴發(fā)就差那么一點火候的時候,千里香只要稍作發(fā)力,便可全面引爆市場。

是的,機會總是垂青那些有準備、有基礎的品牌。千里香當然不會輕易放過這個機會。經(jīng)過縝密的籌劃與準備,千里香酒業(yè)快速出臺了幾個環(huán)環(huán)相扣的促銷標準化動作,全面展開消費者促銷活動、公關活動。千里香以季節(jié)、節(jié)假日、社會大事件為節(jié)點,制定出了一系列的針對餐飲渠道、流通渠道、消費者等方面的主題性公關活動和銷售性促銷活動,而且嚴格要求營銷人員、市場人員按照促銷活動的節(jié)點和主題要求進行推廣和執(zhí)行,讓客戶以及消費者都能深刻感受到千里香是一個有思想、有標準、有內涵的企業(yè),更激勵了經(jīng)銷客戶的銷售積極性和消費者的購買欲望。隨著活動影響力的日漸升溫,2009年春節(jié)期間,千里香酒業(yè)順勢在市區(qū)、下縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場針對核心餐飲終端推出了“砸金蛋”主題性的促銷活動,成功引爆了消費者消費千里香白酒的熱潮,成就了區(qū)域王者地位。

我們總是在羨慕成功企業(yè)表面上的風光與榮耀,卻很少深度研究其成功的背后,那一套科學的,系統(tǒng)的操作流程。對于任何一個企業(yè)來說,營銷都是一個有章法可循,有標準可依的過程。在這個過程中,你必須制定出適合企業(yè)現(xiàn)狀,配稱企業(yè)資源的標準化營銷策略和營銷行為。惟其如此,才能保證在營銷過程中立于不敗之地,直至稱王封侯。