錢自勝

最近,我給一批大學生銷售員培訓,在課間休息時,有一個男學員遞給我一支上好品牌的香煙,并拿出打火機給我點煙。我很高興,就問他:“您對培訓內(nèi)容有什么感悟?”

他答道:“感悟最深的是,性格內(nèi)向的人也能成為優(yōu)秀的銷售員!我的性格極其內(nèi)向,過去,我一直認為我不能做銷售員,現(xiàn)在,我有信心了?！?/p>

他接著說:“錢老師,您對銷售心理學很有研究,深入淺出,引經(jīng)據(jù)典,讓我們聽了之后,有茅塞頓開的感覺?！眹谥車哪信畬W員也點頭稱是。

我非常有禮貌地回答道:“謝謝你們的肯定!”

他突然唐突地冒出一句:“錢老師,您今年多大了?”

我幽默地問道:“你猜猜看?”

他立即答道:“看您頭發(fā)花白,應該有六十五歲了!”

我問周邊的學員們:“你們的觀點呢?”有的說六十,有的說六十三,甚至有的學員說六十七,他們沒有錯,說的都是心里話。我心里感到震驚,我這么老嗎?但是,從心理學的角度講,他們絕對錯了。

再次上課時,我給他們講了法官處理一件離婚案件的故事。

一天,一位年逾四十的農(nóng)家婦女走進了辦公室。她來不及撣去滿頭的雪花,急促地說,“我要離婚!再也不和那個王八蛋過(日子)了!”

她和夫君是同村人,又是高中同學。高中畢業(yè)后,二人義無反顧地南下廣東打工。兩年后結(jié)了婚,并生育一男孩,如今已經(jīng)在讀初三了。

在南方打工近10年,夫妻二人省吃儉用,終于積攢了80余萬元現(xiàn)金。二人回到家鄉(xiāng),率先蓋起了小別墅,開起了具有一定規(guī)模的小商品超市,日子過得紅紅火火,兒子也十分爭氣,學業(yè)一直在班上名列前茅。然而,就在眾人的羨慕中,平常一貫安分守己的丈夫卻突然迷上了麻將和酗酒。而這,恰恰又是她最討厭的。起初的勸說和多次的阻攔都沒什么效果,萬般無奈之際,她開始和夫君吵,痛心疾首地規(guī)勸夫君懸崖勒馬。而夫君總是一副滿不在乎地對她說:“男人耍點小錢又咋樣,我有沒有把家產(chǎn)輸了,害得你們娘倆喝西北風?再說,我年輕時就沒有享受過,現(xiàn)在喝點小酒,也算犯法嗎?”就這樣,無數(shù)次的爭吵,最終發(fā)展到拳腳相向。她徹底心寒了,為了孩子不再受到傷害,鐵了心要離婚!

送走她后,我仔細閱讀了她的訴狀。冥思苦想之余,我對該案的處理有了基本的設想。鑒于他們的感情基礎比較牢固,雖為一時的爭吵而出現(xiàn)了少許裂痕,但其感情并沒有完全破裂,完全可以通過做思想工作讓他們和好如初。于是,在接手該案后,我經(jīng)過深思熟慮,精心設計了一套調(diào)解方案。

幾天后,我和書記員小汪冒雪前往他們家里。臨行前,我特意交代小汪,要將他們夫妻二人隔開來做思想工作。那天,他們夫妻冷漠地讓我們進了屋子,誰也不理誰?？磥?他們還在進行“冷戰(zhàn)”。見此情景,我們簡單說明來意后,便按照預定的方案將身為被告的男人帶進了另外一間小屋。我們直截了當?shù)貑査?“你愿意離婚嗎?”他遲疑了一下:“這還不是看她的態(tài)度?！庇谑?我違心地說了一句謊言:“其實,她并不想離婚,只是想通過這種手段勸你改掉壞習慣!”“真的嗎?”他驚愕不已。見此情景,我們趁熱打鐵,指出他的錯誤,并從兩人深厚的感情說起,勸他理解妻子的苦衷,多考慮家庭的責任和孩子的成長。一席話,說得他羞愧萬分,表態(tài)同意痛改前非,只要妻子不離婚,他什么條件都可以接受。隨后,我們又按照同樣的方法做起了女方的工作。她也是一臉驚愕,喃喃道:“沒想到,他還記得我們多年的感情,還曉得為孩子著想!”觸景生情,她淚流滿面。良久,她破涕為笑:“我想通了,不離婚了!謝謝你們,大老遠跑來為我們做工作?！本驮诓唤?jīng)意間,調(diào)解大功告成,她當即撤回了起訴,一家三口當場圍坐在火爐旁張羅著要給我們弄午飯,其喜悅之情溢于言表,無不令人感觸良多。

走出他們家門時,原先漫天飛舞的雪停了,一輪太陽將雪地映照得一片猩紅,如同他們一家三口紅彤彤的面龐。在回法庭的路上,小汪百思不解地問我:“老師,你不是最討厭說謊嗎?可你今天明明在單獨對他們兩人說謊嘛?！蔽椅⑽⒁恍?不作回答,反而問道:“你說,雪融化了是什么?”“當然是水嘛。”小汪不假思索,脫口而出?！安粚?”我意味深長地告訴他,“雪融化了就是春天,能夠用幾句善意的謊言融化他們開始結(jié)冰的心靈,難道不值得嗎?”小汪恍然大悟,終于明白了我的初衷。

然后我給他們講了兩個真實的銷售案例。

有兩個醫(yī)藥代表,一個是男的,另一個是女的,他們兩人在同一月內(nèi)都遇見了一個五十歲左右的女主任,在月度的工作會議上,我們一起研究如何送禮品的問題。市場上的禮品很多,到底送什么呢?最后他們兩人都采納我的建議,送黑木耳紅棗。

男的醫(yī)藥代表思維粗獷,辦事粗心,把禮品送給主任后,只講了一句簡單的話了事,結(jié)果可想而知。

女的醫(yī)藥代表思維細膩,辦事細心,對送禮品這件事做了充分地準備。下面是她與主任的一段對話。

醫(yī)藥代表:“張主任,現(xiàn)在天氣逐漸寒冷,是女性進補的季節(jié)。前幾天,我公司的銷售經(jīng)理出差東北,我特意讓他帶來半斤上等的東北黑木耳送給您?！?善意的謊言,明明是在當?shù)氐某匈徺I的。)

張主任的臉上馬上掛上燦爛的笑容,道:“小丫頭,挺上心的!”

醫(yī)藥代表:“《本草綱目》中講,黑木耳可去面上黑斑。黑木耳可潤膚,防止皮膚老化;大棗和中益氣,健脾潤膚,有助黑木耳祛除黑斑?！?/p>

張主任:“我也知道,只是忙于自己的工作,忘記了如何保養(yǎng)自己的身體啊!”

醫(yī)藥代表:“沒關系,您把我當做自己的女兒,我會經(jīng)常關心您的。張主任,這是一張配方,您照單做就是了?！比缓蟀褱蕚浜玫呐浞竭f給張主任。

準備材料:黑木耳50克,紅棗500克,白糖適量

料理方式:加適量的水,把黑木耳和紅棗煮熟后,加入白糖,放入冰箱保存,可以服用十天。

吃法:月經(jīng)前1個禮拜到月經(jīng)結(jié)束這段時間飲用,每天食用10/1。

張主任:“真的謝謝您,我自己的女兒也沒有這樣關心我?！?/p>

醫(yī)藥代表:“您的皮膚不錯,補了黑木耳紅棗湯,您至少年輕三歲!”(善意的謊言,明明皮膚不怎么好,還夸獎,給人希望。)

從此以后,該醫(yī)藥代表經(jīng)常送一些小禮品給張主任,她們兩人也成為知心朋友,醫(yī)藥代表的銷售業(yè)績也隨著關系的深入而節(jié)節(jié)上升。

善意的謊言是出于美好愿望的謊言,是人生的滋養(yǎng)品,也是信念的源動力。它讓人從心里燃起希望之火,也讓人確信世界上有愛、有信任、有感動?！?/p>