李鋼

每年都會有成千上萬的創(chuàng)業(yè)者投身商海,企望為自己也為社會創(chuàng)造財富。但是,“幾家歡樂幾家愁,”事實往往是除了一部分人獲得了成功外,相當(dāng)一部分人因未能掌握成功秘訣而敗走麥城。這里列舉幾個創(chuàng)業(yè)成功的范例,希望能夠給這些創(chuàng)業(yè)者一些啟示。

敢于與眾不同

創(chuàng)新是創(chuàng)業(yè)的源泉,也是大多數(shù)企業(yè)的生存之道。林語堂先生曾說過:“思維即財富”。商海茫茫,不可能都是一帆風(fēng)順。如果一味地因循守舊,自然很難贏來財源滾滾;相反若能憑借機敏高明的思維,別出心裁,往往能夠搶占先機,廣開財源,成就一番作為。

在上個世紀(jì)80年代,美國風(fēng)行“領(lǐng)養(yǎng)娃娃”。人們經(jīng)常會看到,很多人在玩具店門前排隊,等待著領(lǐng)養(yǎng)一個身長40多厘米的“椰菜娃娃?！边@是怎么回事?原來這是美國奧爾康公司的創(chuàng)意。當(dāng)時美國的玩具市場已近飽和,奧爾康通過市場調(diào)查,發(fā)現(xiàn)人們對玩具市場的需求,正由電子型、益智型向溫情型轉(zhuǎn)變,于是設(shè)計出一種別具一格的“椰菜娃娃”?！耙送尥蕖迸c以往的洋娃娃不同,以先進的電腦技術(shù)設(shè)計出千人千面,充分滿足人們對個性化商品的要求。奧爾康還針對人們的心理需要大做文章,別出心裁地把銷售玩具變?yōu)椤邦I(lǐng)養(yǎng)娃娃”,把“椰菜娃娃”變成人們心目中有生命的嬰兒。奧爾康公司每生產(chǎn)一個娃娃,都要在娃娃身上附有出生證、姓名、手印、腳印,臀部還蓋有“接生人員”的印章。顧客領(lǐng)養(yǎng)時還要莊嚴(yán)地簽署“領(lǐng)養(yǎng)證”,以確立“養(yǎng)子與養(yǎng)父母”的關(guān)系。隨后奧爾康公司又開發(fā)出相關(guān)配套產(chǎn)品,包括娃娃用的床單、推車、背包等等。許多顧客都把領(lǐng)養(yǎng)椰菜娃娃當(dāng)作感情的寄托。如今,這一經(jīng)營方式已經(jīng)擴大到英國、日本等地區(qū)。當(dāng)然,奧爾康公司的從中受益也可想而知。

勇于忘記失敗

成功創(chuàng)業(yè)者會視失敗為學(xué)習(xí)新事物的必經(jīng)過程,如果能在失敗中去領(lǐng)悟成功之道,那么往往距離成功就很近了。十九世紀(jì)八十年代,美國著名的汽車公司克萊斯勒由于經(jīng)營不善,曾一度瀕臨破產(chǎn),老板艾柯卡并沒有在失敗中沉淪下去,而是冷靜地分析失敗的原因,尋找突破口重振雄風(fēng),最終他經(jīng)過調(diào)研決定把“賭注”押在敞篷汽車上。當(dāng)時美國汽車制造業(yè)停止生產(chǎn)敞篷汽車已有10年之久,敞篷汽車幾乎銷聲匿跡。雖然估計敞篷汽車的重新出現(xiàn),會引起老一輩駕車人的回憶和新一代的好奇,但卻沒有絕對制勝的把握,為了保險起見,于是采取投石問路的辦法。他先讓工人用手工制造了一輛造型奇特、色彩新穎的敞篷汽車,親自駕駛著在繁華地段行駛,結(jié)果每到一處,都吸引了一大群人的圍觀,這使艾柯卡更加堅定了信心。不久,克萊斯勒正式宣布生產(chǎn)敞篷汽車,第一年就銷售了2萬多輛,銷量比原來預(yù)計的翻了兩番多。

善于精打細算

創(chuàng)業(yè)初期一般都會遇到資金匱乏的狀況,必須學(xué)會精打細算,把錢用在刀刃上,盡可能地使有限的資金發(fā)揮出最大的效益。在國際商業(yè)界,提起沃爾瑪可謂無人不知,這個50多年前還是美國阿肯色州一個小鎮(zhèn)上的夫妻店,現(xiàn)在已成為世界上最大的零售商業(yè)巨人?？墒钦l能知道,沃爾瑪在起初開業(yè)時,由于受資金不足的困擾,經(jīng)營并不順利,曾一度陷入困境。創(chuàng)始人沃爾頓決定從小商品經(jīng)營做起,為了使商品價格低廉,他主要在降低進貨成本上動腦筋,在商品采購上精打細算:一是大量采購,盡可能地把中間環(huán)節(jié)價格壓低;二是大多數(shù)商品都是直接從制造商處進貨,節(jié)省中間費用。這樣不僅使沃爾瑪節(jié)約了采購成本,而且由于商品低價使?fàn)I銷額一路攀升,也為日后的規(guī)模擴張打下了堅實的基礎(chǔ)。

學(xué)會換位思考

客戶是創(chuàng)業(yè)不可缺少的資源,也是重要的財源。成功創(chuàng)業(yè)必須重視客戶,要學(xué)會多與客戶之間進行交流與溝通,特別是要能與客戶進行換位思考,這樣才能抓住客戶,如果你掌握了客戶需求,也就等于掌握了市場需求。在日本有一家商店,人們稱之為怪缺商店,因為這家商店堅持把客戶的需求放在第一位,專門經(jīng)營客戶需求但在其他百貨商場買不到的商品。比如:6只指頭的手套、缺一只袖子的上裝、少一只褲管的褲子,還有禁忌食品、禁忌用品等。這些商品雖然市場需求沒有普通商品那么大,但又確實為人們所必需。許多人只要需要購買怪缺商品,就會立刻想到這家商店,因此名氣很大,效益也很好。這實際上就是以客戶需求轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌鲂枨?以小商品做出了大生意。

將問題變成機會

創(chuàng)業(yè)伊始,創(chuàng)業(yè)者往往會遇到很多問題,請千萬不要被這些問題嚇倒,而要善于將問題變成機會,從中把握成功的規(guī)律,這樣成功的概率則會大得多。在日本經(jīng)濟出現(xiàn)危機的時候,市場呈現(xiàn)出一派蕭條,首先受到?jīng)_擊的是餐飲等服務(wù)業(yè),許多餐館紛紛倒閉。可有一位叫平松廣義的餐館老板偏偏不信邪,盡管很多人勸他趕緊轉(zhuǎn)向經(jīng)營,但他卻一意孤行,不但不停業(yè),反而利用當(dāng)時經(jīng)濟不景氣、開餐館費用較低的時機,一口氣在東京繁華地段又開了6家法式高級餐廳。平松廣義自信地說:“不管經(jīng)濟形勢有多糟,有錢人總是有的?！彼J(rèn)為,越是在經(jīng)濟衰退時期,越是會有很多人減少去一般餐館的次數(shù),省下錢去高級餐館消費。事實也證明了這一點,盡管在平松廣義的餐館就餐花費較高,但仍然顧客盈門,最多一年他的高級餐館盈利高達2500萬美元?！?/p>