梁秋紅

隨著全球經(jīng)濟一體化的發(fā)展，國際國內(nèi)企業(yè)間的競爭日趨激烈。為了能使自己的產(chǎn)品在市場中占有一席之地，企業(yè)除了依靠產(chǎn)品質(zhì)量、價格、售后服務(wù)、廣告等方式外，信用銷售（賒銷）也是主要的銷售手段之一。從實踐來看，信用銷售可以使企業(yè)的市場占有率上升，銷售擴大，賬面利潤增大，庫存產(chǎn)品及相應(yīng)的管理費用減少，但同時因它而產(chǎn)生的應(yīng)收賬款及其相應(yīng)的成本也會給企業(yè)帶來風(fēng)險和不利。如：影響企業(yè)的流動資金周轉(zhuǎn)、市場競爭力等。所以，正確使用信用銷售，做好應(yīng)收賬款的成本分析和管理工作，是每個企業(yè)不容忽視的問題。

一、應(yīng)收賬款及其成本

應(yīng)收賬款是企業(yè)因銷售商品、產(chǎn)品、提供勞務(wù)等經(jīng)營活動，應(yīng)向購買單位或接受勞務(wù)單位收取的款項，是因商業(yè)信用而產(chǎn)生的債權(quán)，是企業(yè)流動資產(chǎn)的重要組成部分，它的流動性僅次于貨幣資金和有價證券。

企業(yè)持有應(yīng)收賬款會產(chǎn)生下列成本費用：

1.機會成本。機會成本是指企業(yè)將資金投放在應(yīng)收賬款上而喪失的其他投資收入。企業(yè)在采用信用銷售手段時，會有相應(yīng)的信用期限，資金在信用期限內(nèi)被客戶無償使用而失去了再投資創(chuàng)造的新價值收益。如投資于有價證券的收入、存入銀行的收入以及再生產(chǎn)可能產(chǎn)生的收益等。

2.管理成本。管理成本，即對應(yīng)收賬款進行日常管理而耗費的開支，主要包括對客戶信譽情況調(diào)查的費用、收集信息費用、應(yīng)收賬款賬簿記錄和核算費用、收賬費用等。管理成本一般情況下是相對固定不變的，但當企業(yè)應(yīng)收賬款有很大變化時，管理成本也會隨著發(fā)生變化。

3.壞賬成本。壞賬成本，即因應(yīng)收賬款無法收回而給企業(yè)帶來的損失。這一成本一般與應(yīng)收賬款數(shù)量同方向變動，即應(yīng)收賬款越多，壞賬成本也就可能越多?；诖?，為規(guī)避發(fā)生壞賬成本給企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動帶來的不利影響，企業(yè)應(yīng)合理提取壞賬準備。

二、加強應(yīng)收賬款管理的措施

應(yīng)收賬款是企業(yè)流動資產(chǎn)的重要組成部分，若管理不善，控制不好，則會降低企業(yè)資金的使用效率，夸大企業(yè)的經(jīng)營成果，加速企業(yè)的現(xiàn)金流出并最終造成呆賬比例高，回款風(fēng)險大。所以，為了使應(yīng)收賬款正確發(fā)揮其在銷售市場上的有利作用，減少持有應(yīng)收賬款的成本費用，企業(yè)必須做好應(yīng)收賬款的管理工作，筆者認為應(yīng)結(jié)合應(yīng)收賬款發(fā)生的全過程對其進行管理。

1.采取積極的應(yīng)收賬款事前控制策略。在買方市場占主導(dǎo)的今天，企業(yè)采用賒銷這一手段時，必須謹慎選擇客戶，要通過工商等部門，采取各種方法對客戶的資產(chǎn)狀況、財務(wù)狀況、信譽狀況、盈利能力、償還能力等進行深入地實地調(diào)查，根據(jù)調(diào)查的結(jié)果給賒銷客戶建立信用等級檔案，并根據(jù)信用等級給予適合的賒銷額度和賒銷期限。這樣不僅會減少應(yīng)收賬款發(fā)生，而且會減少其相應(yīng)的機會成本和管理成本。

2.加強應(yīng)收賬款事中管理工作。企業(yè)發(fā)生應(yīng)收賬款后，應(yīng)建立嚴密的跟蹤和管理措施。一是做好基礎(chǔ)記錄。包括企業(yè)對客戶提供的信用條件、建立信用關(guān)系的日期、客戶付款的時間、目前欠款數(shù)額、客戶信用等級等。只有掌握和了解這些信息，才能針對出現(xiàn)的問題采取及時有效的措施。二是加強與客戶的賬單管理，明確雙方的債權(quán)債務(wù)，保證應(yīng)收賬款的安全完整。企業(yè)每個月定期與客戶進行對賬，檢查客戶所欠數(shù)額是否突破信用額度和信用期限，及時掌握客戶已過信用期限的債務(wù)，密切監(jiān)控客戶已到期債務(wù)的增減變動情況，以便及時采取措施提醒其盡快付款。三是編制賬齡分析表，做好應(yīng)收賬款的賬齡分析，密切關(guān)注應(yīng)收賬款的回收進度。企業(yè)已發(fā)生的應(yīng)收賬款時間有長有短，一般來講，拖欠時間越長，款項收回的可能性越小，形成壞賬的可能性越大。對此，企業(yè)可以根據(jù)賬齡分析表實施嚴密的監(jiān)督。對尚在信用期內(nèi)的欠款，可暫不考慮，只要及時監(jiān)督就行。對超過信用期限的賬款要進行詳細分析，計算各種超時款項所占的百分比，估計有多少欠款會造成壞賬，從而制定出經(jīng)濟、可行的收賬政策，對可能發(fā)生的壞賬損失，則應(yīng)提前作出準備，充分估計這一因素對損益的影響。

3.制定應(yīng)收賬款的事后控制措施。所謂的事后控制是指對逾期應(yīng)收賬款的處理。（1）制定適當?shù)氖湛钫摺Ｆ髽I(yè)應(yīng)針對各種不同過期款項制定不同的催收方式，同時考慮為此所要付出的成本費用，即收賬費用。對過期較短的客戶，可友好地用電話予以提醒即可，不宜過多地打擾，以免將來失去這一客戶和市場；對過期稍長的客戶，可措辭婉轉(zhuǎn)地用信函通知、電話催詢或派人面談；對過期很長的客戶，可在催款時措辭嚴厲，必要時提請有關(guān)部門仲裁或提請訴訟等。企業(yè)在制定收賬政策時，還要考慮成本效益原則。因為催收賬款要發(fā)生費用，某些催款方式的費用還會很高，如法律訴訟?？傊?，在考慮催收成本的前提下，收款政策一方面要做到有助于貨款的及時回收，另一方面還不致于招致客戶的流失，同時還能不斷地吸引新客戶。（2）確定合理的風(fēng)險轉(zhuǎn)移方法。主要是針對客戶償債困難的實際情況，通過一些切實可行的方法，使企業(yè)的應(yīng)收款項最大限度得以保全，從而減少壞賬風(fēng)險。①接受客戶以低于債務(wù)的金額償還。當企業(yè)缺乏資金而客戶又無力償還時，可以考慮給予客戶一定的折扣，讓客戶及早付款，這種方法雖損失了部分債權(quán)，但收回了大部分資金，利于盤活營運資金。②接受客戶以非現(xiàn)金資產(chǎn)清償債務(wù)。當客戶資金缺乏而企業(yè)不缺乏資金時，可以考慮客戶以非現(xiàn)金資產(chǎn)清償債務(wù)，但要注意債務(wù)人提供的非現(xiàn)金資產(chǎn)要能為債權(quán)人所用，或者債務(wù)人的非現(xiàn)金資產(chǎn)有活躍的交易市場和確定的參考價格。③將“應(yīng)收賬款”轉(zhuǎn)化為“應(yīng)收票據(jù)”、“長期應(yīng)收款”、或“長期投資”。轉(zhuǎn)化為“應(yīng)收票據(jù)”，主要是在客戶不能按規(guī)定日期支付所欠的款項時，可以要求其出示相應(yīng)的票據(jù)。因為票據(jù)是字面字據(jù)，比應(yīng)收賬款有更強的索取權(quán)，而且票據(jù)還可在未到期時向銀行貼現(xiàn)，也可以背書轉(zhuǎn)讓，流動性更強；轉(zhuǎn)化為“長期應(yīng)收款”，主要是確定一個合理的利率，同意客戶延長付款期，讓客戶制定分期償債計劃；轉(zhuǎn)化為“長期投資”，是將應(yīng)收賬款作為對債務(wù)人的股權(quán)投資，增加債務(wù)企業(yè)的資本金，協(xié)助其渡過難關(guān)，以便收回賬款。

4.建立良好的內(nèi)部控制制度。（1）加強合同管理。對現(xiàn)金收入以外的供貨業(yè)務(wù)，都應(yīng)簽定銷售合同，在合同中對雙方的責(zé)任和義務(wù)一一列明，特別是付款條件和違約責(zé)任更應(yīng)進行詳盡的說明，以引起客戶重視，也便于企業(yè)維權(quán)。（2）制定規(guī)范的業(yè)務(wù)流程，對應(yīng)收賬款的形成過程進行全程監(jiān)控，要使業(yè)務(wù)流程中的每一個環(huán)節(jié)責(zé)任到人。特別是銷售環(huán)節(jié)，銷售人員要對自己經(jīng)辦的業(yè)務(wù)負責(zé)到底，并據(jù)以考核其工作績效，直到最后收回資金為止。（3）銷售、財務(wù)、審計等業(yè)務(wù)有關(guān)部門要互相監(jiān)督、緊密配合，堅持不相容的崗位相分離，及時傳送、反饋銷售與收款過程中的各種信息，防范、降低應(yīng)收賬款回收的風(fēng)險。（4）加強職工的職業(yè)道德建設(shè)，培養(yǎng)職工的忠誠度和責(zé)任心，從根本上杜絕人為因素造成的壞賬損失。