蘇順虎

（鐵道部 運輸局，北京 100844）

2010 年全路貨運營銷工作會議的主要任務(wù)是：認真總結(jié) 2009 年以來全路貨運營銷工作，深入分析當(dāng)前面臨的新形勢和新挑戰(zhàn)，研究部署下一階段貨運營銷工作重點，動員全路貨運營銷系統(tǒng)深入貫徹全國鐵路工作會議和全國鐵路運輸安全工作座談會精神，進一步發(fā)揚“高標(biāo)準(zhǔn)、講科學(xué)、不懈怠”的精神和作風(fēng)，銳意進取，開拓創(chuàng)新，加快轉(zhuǎn)變生產(chǎn)經(jīng)營方式，提升工作質(zhì)量和效益，努力開創(chuàng)鐵路貨運營銷工作的新局面，為確保完成 2010 年貨運生產(chǎn)經(jīng)營任務(wù)、全面實現(xiàn)鐵路“十一五”規(guī)劃目標(biāo)作出應(yīng)有的貢獻。

1 鐵路貨運營銷工作取得顯著成績

2009 年以來，鐵路貨運工作經(jīng)受到了重大考驗，也取得了較好成績。面對國際金融危機，鐵道部黨組審時度勢，果斷決策，按照中央擴內(nèi)需、保增長、保民生的要求，提出了一系列科學(xué)的對策措施。在前所未有的挑戰(zhàn)和考驗面前，全路貨運營銷系統(tǒng)堅決貫徹鐵道部黨組的決策部署，采取有效措施應(yīng)對運輸市場變化，堅持增運增收和節(jié)約節(jié)支兩手抓，積極開展貨源調(diào)查，努力開拓貨運市場，認真落實國家宏觀調(diào)控政策提出的各項要求，全力確?？篂?zāi)救災(zāi)等重點物資運輸，鐵路貨運量在 2009年取得好于預(yù)期成績的基礎(chǔ)上，2010 年上半年繼續(xù)保持大幅增長的勢頭。

1.1 貨運生產(chǎn)經(jīng)營穩(wěn)步回升

2009 年，針對貨源不足的新情況，千方百計開辟新貨源，努力把金融危機對鐵路貨運的影響減少到最低限度。強化貨源組織措施，與主要客戶逐一簽訂運量互保協(xié)議，使不少貨源回歸鐵路，新增貨源達到 1.6億 t。圍繞兩線三區(qū)域戰(zhàn)略、入川通道擴能、疏港物資運輸?shù)戎攸c，加強區(qū)域間貨運組織，實現(xiàn)區(qū)域運量的明顯增長，大秦線運量完成3.3 億 t、超年計劃 2 017 萬 t；侯月線運量完成1.6億 t、超年計劃103萬 t；西南、西北、東北三區(qū)域運量同比增長 3.2%；主要港口疏港運量大幅增長。結(jié)合京九、焦柳線電氣化擴能和襄渝二線開通等條件，組織繁忙干線分流運輸。進一步優(yōu)化貨運產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，優(yōu)化減少了五定班列數(shù)量，比 2008 年減少 17%；大幅度增加了大宗貨物直達列車，比2008年增長53%。通過全路的共同努力，鐵路貨運環(huán)比呈逐月上升的趨勢，到 2009 年 7 月份，貨運量同比首次出現(xiàn)了增長。2009 年下半年，全路抓住全國經(jīng)濟回暖的契機，擴大營銷成果，及時調(diào)整運力，實現(xiàn)了貨運量快速回升和穩(wěn)定增長。2009 年全國鐵路貨物發(fā)送量完成 33.2億t，同比增長 1.9%，比調(diào)整目標(biāo)增加了1 億 t；貨物周轉(zhuǎn)量完成 24 943億 t.km，比 2008 年增長0.5%。在非常困難的情況下，取得這樣的成績，確實來之不易。

2010 年以來，隨著國家調(diào)結(jié)構(gòu)、擴內(nèi)需、保增長一系列重要舉措的深入實施，國民經(jīng)濟出現(xiàn)恢復(fù)性增長，鐵路貨運繼續(xù)保持上升勢頭，上半年全國鐵路貨物發(fā)送量完成 17.92 億 t，同比增加 2.26 億 t、增長 14.4%，超過年計劃進度 5 619萬 t；貨物周轉(zhuǎn)量完成 13 500億 t.km，同比增加 1 663億 t.km、增長14.1%。日均裝車和單日發(fā)送量不斷創(chuàng)出新紀(jì)錄，自2010年2月18日鐵路貨物發(fā)送量突破 1 000 萬 t 以來，已經(jīng)有 65 天貨物發(fā)送量在 1 000 萬 t 以 上 。

1.2 重點運輸?shù)玫娇煽勘Ｕ?/h3>

（1）確保了重點煤炭運輸。2009 年在煤電雙方因價格爭執(zhí)始終未能簽訂合同的情況下，積極協(xié)調(diào)地方政府及煤電雙方，對重點電廠及其他用煤企業(yè)實施運力傾斜，確保了迎峰度夏、備冬儲煤等重點煤炭運輸需要。2010 年初，充分利用春運前 20 天時間，開展電煤集中搶運，確保了全國 349家直供電廠存煤快速上升到合理水平，緩解了湖北、湖南、江西及京津唐地區(qū)電煤緊張狀況。2010年上半年，全國鐵路煤炭運量完成 97 998萬 t，同比增長 17.5%；大秦線運量完成19 947萬 t，同比增長30.9%，超過 4 億 t 年計劃進度 111 萬 t。

（2）確保了石油運輸。在成品油價格波動加劇、罐車階段緊張，以及蘭鄭長管線投產(chǎn)等綜合因素影響下，通過加強與中石油、中石化兩大集團的配合和周密安排，有力保障了石油及相關(guān)化工品的運輸需求。2010 年上半年，石油運量完成 6 830 萬 t，同比增長 6.3%。

（3）確保了涉農(nóng)物資運輸。針對糧食、棉花等農(nóng)副產(chǎn)品市場波動，加強與地方政府和重點企業(yè)的溝通協(xié)調(diào)，較好地完成了中儲糧跨省移庫、中儲棉調(diào)運、化肥淡儲等重點工作，還完成了中央領(lǐng)導(dǎo)批示的廣西香蕉調(diào)運和新疆棉花突運等任務(wù)。2010年上半年，全國鐵路糧食運量完成 4 997萬 t，同比增長 2.2%；化肥農(nóng)藥運量完成 4 374萬 t，同比增長3.0%。

（4）確保了口岸物資運輸。面對全國進出口貿(mào)易量下滑，在做好口岸交接的基礎(chǔ)上，主動加強與口岸相關(guān)國家、鐵路部門的協(xié)調(diào)，在確保進口貨物運輸?shù)耐瑫r，加強出口貨物運輸組織，努力增加口岸運量。2010 年上半年，進出口運量完成 2 519萬 t，比2009 年同期增加 31萬 t，增長1.2%。

（5）確保了其他重點物資運輸。堅持急事急辦、特事特辦，圓滿完成了烏魯木齊“7.5”事件維穩(wěn)運輸、玉樹抗震救災(zāi)物資運輸、西南抗旱物資運輸、南方抗洪搶險物資運輸，以及各項軍運、專運、特運任務(wù)，鐵路應(yīng)急運輸保障能力得到進一步增強。

1.3 貨運組織創(chuàng)新取得重要進展

（1）大客戶戰(zhàn)略進一步深化。幾年來，鐵路逐步在煤炭、鋼鐵、石油、糧食、港口等重點企業(yè)中建立了穩(wěn)定的大客戶群，初步形成了路企雙方優(yōu)勢互補、良性互動、合作共贏的協(xié)調(diào)發(fā)展格局。在應(yīng)對國際金融危機中，這些大客戶為鐵路貨運度過危機發(fā)揮了關(guān)鍵作用。2009 年，全路大客戶工作實現(xiàn)了 3 個方面的新進步。①大客戶運量繼續(xù)穩(wěn)步增長。全路大客戶年度協(xié)議運量 11 億 t，占國鐵 26.8億 t 年計劃的 40%，全年實際完成 10.8億 t，同比增運 6 588萬 t、增長 6.5%，比國鐵貨物發(fā)送量增幅高出5.7個百分點，大客戶運量兌現(xiàn)率達到 95%。2010年簽訂協(xié)議運量 11.5億 t，比 2009 年增加 5 000萬 t、增長 4.5%。②大客戶規(guī)模不斷壯大。按照成熟 1 家發(fā)展 1 家的原則，2009 年新增大客戶 31 家，2010年上半年又新增 3 家，目前總數(shù)已經(jīng)達到 183家。各鐵路局中，沈陽鐵路局大客戶達 22 家，居全路之首；太原鐵路局大客戶運量達 2.76 億 t ，名列前茅；全路有 8 個鐵路局大客戶兌現(xiàn)率超過100%。通過加強相關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，實現(xiàn)了對新增大客戶年運量、月計劃、日裝車、運費結(jié)算和信息服務(wù)的“五統(tǒng)一”管理。③大客戶服務(wù)質(zhì)量管理取得新進展。進一步規(guī)范了鐵路貨運大客戶信息變更管理，并就建立鐵路貨運大客戶運輸服務(wù)質(zhì)量評價與客戶測評指標(biāo)體系進行了深入研究，為促進服務(wù)質(zhì)量提升奠定了基礎(chǔ)。

（2）戰(zhàn)略裝車點建設(shè)和路企直通運輸工作穩(wěn)步推進。各鐵路局將戰(zhàn)略裝車點建設(shè)、路企直通運輸和大客戶戰(zhàn)略緊密結(jié)合，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)發(fā)展，不斷規(guī)范管理，加大運力傾斜，提高了鐵路運輸效率和效益。2009，年全路戰(zhàn)略裝車點達到635個，較上年增加 55 個；路企直通點達到230個，較上年增加30個。目前，全路戰(zhàn)略裝車點年貨物發(fā)送量已占全路總量的40%，初步實現(xiàn)了貨運辦理站年發(fā)到運量達到15萬 t左右的目標(biāo)，669 個零擔(dān)辦理站全部整合完畢，零擔(dān)中轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)已經(jīng)全部取消，一站整零辦理站整合到50個，鐵路貨運集約化、規(guī)?；潭戎鹉晏岣?，為進一步挖潛提效創(chuàng)造了有利條件，也為拓展市場開辟了更廣闊的空間。

（3）“集中受理、優(yōu)化裝車”系統(tǒng)穩(wěn)步推進。這一系統(tǒng)的實施，為貨主開辟了綠色服務(wù)通道，簡化了辦理手續(xù)，也為實現(xiàn)一次提報、全程服務(wù)邁出了關(guān)鍵一步。2009年以來，鐵道部在廣泛調(diào)研的基礎(chǔ)上，制定了系統(tǒng)推進“三年三步走”實施方案。在昆明、成都、南寧、上海、南昌5個鐵路局，廣州鐵路 (集團) 公司試點成功基礎(chǔ)上，組織召開了現(xiàn)場會，總結(jié)了前期工作，部署了三年實施方案和分階段安排。到 2009 年底，各鐵路局都建立了信息系統(tǒng)平臺，全路有近千家客戶實現(xiàn)了網(wǎng)上提報，全路通過互聯(lián)網(wǎng)受理的貨運量達到 60% 以上。鐵路局接受網(wǎng)上受理后，優(yōu)化業(yè)務(wù)辦理流程，實施貨運營銷、調(diào)度合署辦公，根據(jù)運力優(yōu)化裝車方案，調(diào)度部門利用計算機自動審批日計劃兌現(xiàn)，實現(xiàn)了運力與貨源的有效銜接。2010 年以來，陸續(xù)將辦理限制、危險品資質(zhì)卡控等功能引入系統(tǒng)，服務(wù)內(nèi)容和功能不斷完善，服務(wù)質(zhì)量將有新的提高。

1.4 運力資源配置進一步優(yōu)化

2009 年以來，在繼續(xù)堅持“一主兩翼”戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，配合新圖實施后各線能力的調(diào)整，統(tǒng)籌新增和既有運能，對全路的特定車流徑路進行了優(yōu)化調(diào)整。①對運能釋放區(qū)段，按節(jié)約支出的原則最大限度回歸最短徑路運輸；②對新形成的運能緊張區(qū)段 (如京廣線京石段)，充分利用平行徑路通道，確保運輸能力不降低；③充分利用石太、洛湛、甬臺溫、溫福線等新開通能力，及時進行車流調(diào)整，緩解運能矛盾。通過對車流徑路的不斷優(yōu)化調(diào)整，在一定程度上緩解了部分地區(qū)運力緊張的矛盾，實現(xiàn)了路網(wǎng)綜合效益最大化。

1.5 貨運營銷基礎(chǔ)工作不斷加強

全路在抓好貨運組織創(chuàng)新和市場拓展的同時，著力強化基礎(chǔ)工作，健全完善工作機制，大力加強隊伍建設(shè)，推動信息系統(tǒng)建設(shè)。2009 年以來，為有效應(yīng)對金融危機影響，通過開展貨源調(diào)查，各鐵路局進一步完善了與地方政府的溝通協(xié)調(diào)機制、重點企業(yè)的調(diào)查走訪機制，形成了根據(jù)貨源變化及時調(diào)整貨運產(chǎn)品導(dǎo)向的貨運營銷機制。為更好地應(yīng)對市場變化，在貨運營銷隊伍建設(shè)上取得了新突破，廣州鐵路 (集團) 公司和昆明鐵路局先后成立了專職貨運營銷機構(gòu)，進一步強化了貨運營銷職能，增強了市場預(yù)見性和應(yīng)急處置能力。鐵道部組織了全路貨運營銷人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)班，有效提高了全系統(tǒng)的綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)。貨運信息化建設(shè)取得了新的進展，大客戶系統(tǒng)功能日臻完善，“集中受理、優(yōu)化裝車”系統(tǒng)投入使用，技術(shù)計劃 2.0 版系統(tǒng)在實現(xiàn)鐵道部級試點成功的基礎(chǔ)上，選取了兩個鐵路局進行試點。

鐵路貨運營銷工作取得的成績，是鐵道部黨組高度重視、正確領(lǐng)導(dǎo)的結(jié)果，是相關(guān)部門大力支持、共同推動的結(jié)果，更是全路貨運營銷系統(tǒng)干部職工扎實苦干、奮力拼搏的結(jié)果。

2 貨運營銷工作的發(fā)展思路和存在問題

2.1 發(fā)展思路

（1）必須堅持創(chuàng)新發(fā)展。根據(jù)鐵路運輸目前所處的環(huán)境和面臨的任務(wù)，要實現(xiàn)發(fā)展方式的不斷轉(zhuǎn)變和運輸質(zhì)量效益的持續(xù)提高，必須在創(chuàng)新上作文章，不創(chuàng)新、不變革就沒有出路。實踐證明，推進大客戶戰(zhàn)略，實施兩整合一建設(shè)和路企直通運輸，推進“集中受理、優(yōu)化裝車”系統(tǒng)等，這一系列貨運組織創(chuàng)新工作的推進實施，極大地拓展了貨運營銷工作空間，也為強化貨運營銷職能，實現(xiàn)貨運生產(chǎn)經(jīng)營方式的轉(zhuǎn)變奠定了基礎(chǔ)。鐵路貨運企業(yè)必須順應(yīng)時代發(fā)展的要求，樹立世界眼光和戰(zhàn)略思維，把創(chuàng)新作為貨運營銷工作的不竭動力和根本方法，用創(chuàng)新的方法解決發(fā)展過程中遇到的各種問題，大力推進觀念創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、管理創(chuàng)新，努力實現(xiàn)創(chuàng)新發(fā)展。

（2）必須堅持協(xié)調(diào)發(fā)展。協(xié)調(diào)發(fā)展就是要在內(nèi)部協(xié)調(diào)聯(lián)動和外部協(xié)調(diào)溝通上下功夫，及時解決在開展市場調(diào)查、摸清貨源情況、定制貨運產(chǎn)品、配置運力資源、盯控日常組織、溝通信息反饋等鐵路貨運組織流程中的問題。對于鐵路局內(nèi)部，通過建立合署辦公機制，搭建貨計、貨工、調(diào)度等多崗位的協(xié)作平臺，實現(xiàn)協(xié)同動作，建立完善了內(nèi)部“無縫隙”工作機制。對于鐵路局外部，通過建立路地、路企定期溝通與走訪等機制，實現(xiàn)了與外部協(xié)調(diào)溝通渠道的暢通。內(nèi)外部協(xié)調(diào)所產(chǎn)生的巨大合力，對貨運營銷工作產(chǎn)生了強大推動力，從根本上杜絕了內(nèi)外步調(diào)不一致的問題，形成了相互促進、路地路企協(xié)調(diào)發(fā)展的良好局面。

（3）必須堅持可持續(xù)發(fā)展?？沙掷m(xù)發(fā)展的核心是保證工作的連續(xù)性和持久性，今天的發(fā)展為明天的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。貨運營銷工作要立足長遠，各項政策、措施必須相互接續(xù)、搞好結(jié)合。近幾年來，大客戶戰(zhàn)略、“兩整合一建設(shè)”、路企直通運輸和“集中受理、優(yōu)化裝車”系統(tǒng)的實施，均是圍繞實現(xiàn)貨運集約化、規(guī)?；a(chǎn)而展開的，是相互接續(xù)、穩(wěn)步推進的。大客戶戰(zhàn)略立足于強化外部客戶市場管理，“兩整合一建設(shè)”和路企直通運輸立足于內(nèi)部運力資源優(yōu)化配置，“集中受理、優(yōu)化裝車”系統(tǒng)搭建了內(nèi)、外部協(xié)調(diào)動作的綜合平臺，這些重點工作根據(jù)不同時期的運輸特點，具有很強的接續(xù)性和生命力，為貨運營銷工作的不斷發(fā)展注入了不竭的動力。

（4）必須堅持務(wù)實發(fā)展。貨運營銷系統(tǒng)承擔(dān)著生產(chǎn)經(jīng)營等方面的繁重任務(wù)，貨運營銷系統(tǒng)的干部職工以拼搏奉獻的精神、科學(xué)的態(tài)度和務(wù)實的作風(fēng)，經(jīng)受住了一系列急難險重任務(wù)的鍛煉和考驗。實踐證明，鐵路貨運營銷隊伍是一支有堅強的執(zhí)行力、戰(zhàn)斗力和創(chuàng)造力的隊伍，是一支過得硬、能吃苦、敢于打勝仗的隊伍。在當(dāng)前和諧鐵路建設(shè)全面深入推進的關(guān)鍵階段，要進一步發(fā)揚“苦干實干拼命干”和“高標(biāo)準(zhǔn)、講科學(xué)、不懈怠”的工作精神與作風(fēng)，堅持求真務(wù)實，認真履行自己的責(zé)任和使命，努力為貨運營銷工作發(fā)展多做貢獻。

2.2 存在的主要問題

（1）貨運營銷理念相對陳舊。部分貨運營銷人員對貨運營銷工作的理解，仍然停留在“攬貨”這一淺顯概念上，“坐商”、“鐵老大”等問題仍然存在，造成貨運營銷工作臨時性措施較多，難以形成完善、系統(tǒng)的長效機制，很難保證工作的連續(xù)性和持久力。面對主要繁忙干線即將實現(xiàn)客貨分線的形勢和競爭日益激烈的運輸市場，必須盡快轉(zhuǎn)變觀念，把貨運營銷工作的未來發(fā)展方向定位到現(xiàn)代物流發(fā)展理念上來，通過各專業(yè)、各部門的共同努力，構(gòu)建完善的鐵路物流系統(tǒng)，實現(xiàn)鐵路貨運營銷工作由內(nèi)部生產(chǎn)型向外部營銷型的根本性轉(zhuǎn)變。鐵路物流系統(tǒng)就是在鐵路網(wǎng)絡(luò)覆蓋的時間和空間內(nèi)，由鐵路物流中心、鐵路物流網(wǎng)絡(luò)、鐵路物流企業(yè)、作業(yè)人員、信息系統(tǒng)等子系統(tǒng)構(gòu)成的，將鐵路的物流、信息流、資金流等緊密聯(lián)系起來的有機整體。鐵路貨運營銷就是要圍繞鐵路物流系統(tǒng)這一中心開展工作，將貨源調(diào)查、營銷策劃、客戶管理、客戶服務(wù)信息反饋等納入營銷的全過程管理，為廣大客戶提供全方位的物流服務(wù)，通過改善物流設(shè)施，搭建路地、路企協(xié)作平臺，進一步強化客戶關(guān)系管理，形成貨運營銷工作長效機制，以現(xiàn)代物流理念引領(lǐng)全路貨運營銷工作發(fā)展。

（2）創(chuàng)新發(fā)展意識不強。貨運營銷是一項系統(tǒng)工程，必須因勢利導(dǎo)，及時主動發(fā)現(xiàn)并解決“短板”問題。目前，在全路推進“集中受理、優(yōu)化裝車”系統(tǒng)工作中，有的鐵路局網(wǎng)上受理客戶數(shù)量沒有達到鐵道部制定的目標(biāo)要求，有的鐵路局雖然開通了網(wǎng)上受理通道，但實際應(yīng)用客戶寥寥，求真正實效少，歸根到底是沒有牢固樹立創(chuàng)新發(fā)展意識。改革創(chuàng)新要求必須堅持科學(xué)發(fā)展的創(chuàng)新理念，并將這一思想貫穿工作始終。

（3）基礎(chǔ)管理比較薄弱。搞好貨運營銷工作，最重要的是洞察市場變化，準(zhǔn)確及時掌握先機，根據(jù)運輸市場需求，統(tǒng)籌安排運力。如何細化夯實貨運營銷基礎(chǔ)工作，健全完善市場細分和客戶關(guān)系管理等一系列基礎(chǔ)制度，徹底改變當(dāng)前貨運營銷工作市場預(yù)見性差、敏感性不強等問題，是貨運營銷工作亟待解決的重要課題。目前，全路貨運計劃的兌現(xiàn)率較低，究其原因主要是在市場調(diào)查、貨源核實等工作上做得不細不實，貨運營銷工作與市場需求、貨源組織和運力安排的關(guān)系不緊密，致使貨運計劃的指導(dǎo)性減弱。目前，當(dāng)務(wù)之急是必須引起高度重視，從強化基礎(chǔ)入手，全面解決當(dāng)前工作的薄弱環(huán)節(jié)。

（4）貨運產(chǎn)品體系仍不完善。完善的貨運產(chǎn)品體系是搞好貨運營銷和服務(wù)工作的抓手。目前，全路貨運產(chǎn)品體系還不夠完備，產(chǎn)品服務(wù)內(nèi)容交叉造成部分貨運產(chǎn)品間存在競爭，使貨運營銷工作質(zhì)量受到影響，既損害了鐵路自身的利益，也沒有達到引導(dǎo)客戶增加運量、擴大鐵路整體利益的目的。例如，整車、集裝箱、行包專列在某些地區(qū)競爭同一貨源，某些地區(qū)相鄰較近車站由于車流徑路不同，致使到達同一地區(qū)運費相差懸殊等，這些均反映了在產(chǎn)品適用范圍、價格等方面的規(guī)定不完備，產(chǎn)品體系不健全的問題，既造成運力浪費，又帶來收入損失，對拓展鐵路市場份額、增強鐵路運輸競爭力十分不利。

（5）貨運服務(wù)質(zhì)量有待提高。由于鐵路運輸配套服務(wù)設(shè)施有待健全、運輸組織管理尚需要進一步完善，部分工作人員的營銷觀念與市場脫節(jié)等原因，一方面企業(yè)和貨主對鐵路改善服務(wù)質(zhì)量、提高服務(wù)水平提出新的要求，另一方面一些貨源特別是高附加值貨源通過公路、航空等其他方式運輸，造成鐵路貨源的流失。同時，由于鐵路運輸服務(wù)內(nèi)容相對單一，不能提供多種增值延伸服務(wù)，造成鐵路企業(yè)與現(xiàn)代物流企業(yè)的要求相差甚遠，鐵路貨運服務(wù)仍有較大的改進空間。

上述這些問題，有的是多年來就存在的，有的是近年來逐漸顯現(xiàn)的，隨著運輸形勢的發(fā)展，在實踐中還會遇到各種各樣的新情況和新問題，對此一定要給予高度重視，積極主動地開展工作，有針對性地研究解決問題，不斷提高貨運營銷工作水平。

3 加快轉(zhuǎn)變生產(chǎn)經(jīng)營方式，提高貨運營銷工作質(zhì)量效益

加快轉(zhuǎn)變經(jīng)濟發(fā)展方式是黨中央、國務(wù)院根據(jù)我國現(xiàn)階段經(jīng)濟發(fā)展的新特點和新要求作出的重大戰(zhàn)略部署。鐵路作為一個典型的傳統(tǒng)行業(yè)，長期以來延續(xù)的是幾十年的管理方式和生產(chǎn)方式，貨運營銷工作中的粗放經(jīng)營現(xiàn)象大量存在，遠不能適應(yīng)現(xiàn)代物流發(fā)展和市場經(jīng)濟發(fā)展的要求。無論是從外部環(huán)境看，還是從內(nèi)部條件看，都對貨運營銷工作加快轉(zhuǎn)變生產(chǎn)經(jīng)營方式提出了十分迫切的要求。

3.1 運輸市場外部環(huán)境的變化

（1）運輸需求不斷擴大。近年來，我國經(jīng)濟的持續(xù)快速增長對貨物運輸?shù)男枨蠓浅Ｍⅲ鐣涍\量 (不含遠洋) 以年均 9.5% 的速度快速增長，鐵路貨運量保持每年近 2 億 t 的增長，煤炭、石油、礦石等原材料運輸需求日益增加，進出口貨物大幅增長。未來國民經(jīng)濟發(fā)展對鐵路貨物運輸需求不僅在數(shù)量上持續(xù)增長，在質(zhì)量上也提出了更高的要求，特別是對時效性、便捷性和相關(guān)信息服務(wù)提出了更高標(biāo)準(zhǔn)，鐵路運輸存在巨大的發(fā)展空間。以公路和航空運輸為依托的物流產(chǎn)業(yè)發(fā)展較快，發(fā)展規(guī)模不斷壯大，并逐步與國際接軌。而鐵路當(dāng)前效率優(yōu)先、以增量為主的組織型運輸模式不適應(yīng)現(xiàn)代物流的需要，貨物裝運時效性差、業(yè)務(wù)流程手續(xù)復(fù)雜、運價機制不夠靈活、運輸過程信息不透明等問題沒有得到根本改變。這迫切要求鐵路加快轉(zhuǎn)變貨運生產(chǎn)經(jīng)營方式，以適應(yīng)日益擴大的物流市場發(fā)展需要。

（2）市場競爭日益加劇。近年來，公路和航空運輸發(fā)展很快，客貨運量增幅明顯高于鐵路，市場份額呈明顯上升趨勢。而鐵路貨運結(jié)構(gòu)基本沒有大的改變，仍以中長距離和大宗貨物運輸為主，煤炭、礦石、石油、鋼鐵、糧食、化肥農(nóng)藥等占總運量比重的 90% 以上，快捷運輸發(fā)展不快，高附加值貨運市場丟失的情況相當(dāng)嚴(yán)重。2003—2009 年，鐵路貨物發(fā)送量增加了 12.78億 t，其中煤炭增量 8.55億 t，占總增量的 66.9% (僅大秦線就增量2.27億 t，占總增量的 17.7%和煤炭增量的 26.5%)；金屬礦石增量 2.11億 t，占總增量的 16.5%。煤炭和金屬礦石合計增量占總增量的比例超過 80%。在各品類中，只有煤和金屬礦石運量比重持續(xù)上升，其中煤炭由 2002 年的 43.9% 上升至 2009 年的 52.7%，冶煉物資由 22.7%上升至 23.4%。其他品類物資運量比重均有不同程度下降，木材、金屬制品、工業(yè)機械、電子電器、鮮活易腐等高附加值品類運量甚至呈持續(xù)下降趨勢。這迫切要求鐵路企業(yè)加快轉(zhuǎn)變貨運生產(chǎn)經(jīng)營方式，以適應(yīng)日益激烈的市場競爭。

（3）產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整影響加大。隨著國家進一步加快經(jīng)濟發(fā)展方式轉(zhuǎn)變，我國產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)將迎來一輪較大調(diào)整和升級。隨著國家重點產(chǎn)業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃的實施，中西部地區(qū)將建立先進制造業(yè)基地和現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)群，推動電子信息、輕工、紡織等產(chǎn)業(yè)加快向西部地區(qū)的轉(zhuǎn)移；更加強化安全、環(huán)保、能耗、質(zhì)量等指標(biāo)的約束作用，鋼鐵、水泥、電解鋁、焦炭、電石等主要原材料產(chǎn)能總量將得到控制；援疆工作大規(guī)模啟動，西部能源資源、工業(yè)品、農(nóng)產(chǎn)品的外運需求將大幅提高。產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的加快調(diào)整，將帶來鐵路貨源和貨物流向的變化。這迫切要求鐵路企業(yè)加快轉(zhuǎn)變貨運生產(chǎn)經(jīng)營方式，以適應(yīng)經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整變化的需要。

3.2 鐵路貨運內(nèi)部條件變化

當(dāng)前和今后一個時期，是我國鐵路發(fā)展由量的積累向質(zhì)的飛躍極為關(guān)鍵的時期，面臨的形勢正在快速變化，轉(zhuǎn)變發(fā)展方式的任務(wù)十分緊迫。

（1）路網(wǎng)規(guī)?？焖贁U充。我國鐵路長期處于限制型運輸狀況，運能與需求矛盾十分突出，對經(jīng)濟社會發(fā)展形成“瓶頸”制約。為從根本上改變鐵路運能緊張狀況，鐵路系統(tǒng)抓住歷史機遇期，展開了大規(guī)模鐵路建設(shè)。經(jīng)過幾年的努力，鐵路建設(shè)取得重大成果，目前已進入集中投用的時期。2009年投產(chǎn)新線 5 557 km、復(fù)線 4 129 km、電氣化鐵路8 448 km，2010—2012 年還將投產(chǎn)新線 2.6萬 km、復(fù)線 2.5萬 km、電氣化鐵路 3 萬 km。到 2012 年，我國鐵路營業(yè)里程將達到 11 萬 km 以上，復(fù)線率、電化率分別達到 50% 以上。我國鐵路無論是路網(wǎng)總量和規(guī)模，還是結(jié)構(gòu)和質(zhì)量，都正在發(fā)生著重大變化，從而實現(xiàn)由限制型向適應(yīng)型的重大轉(zhuǎn)變?？梢哉f，當(dāng)前鐵路正處在能力增長超過運量增長的拐點，迫切要求鐵路企業(yè)思考如何適應(yīng)路網(wǎng)規(guī)模和質(zhì)量快速提升的要求，構(gòu)建與路網(wǎng)發(fā)展相適應(yīng)的貨運營銷戰(zhàn)略。

（2）技術(shù)裝備水平快速提升。經(jīng)過幾年的創(chuàng)新發(fā)展和加快發(fā)展，我國鐵路在主要領(lǐng)域已經(jīng)搭建起具有世界一流水平的技術(shù)平臺，技術(shù)裝備水平實現(xiàn)了快速提升。已經(jīng)投入運用的 6 軸 7 200 kW 電力機車 1 344臺、6 軸 9 600 kW 電力機車 295 臺、6 000馬力內(nèi)燃機車 391 臺，70 噸級、80 噸級貨車分別達到 10.8 萬輛、2.8 萬輛，重載技術(shù)的應(yīng)用達到世界先進水平，信息技術(shù)在客貨營銷領(lǐng)域的應(yīng)用不斷優(yōu)化升級。這些先進的設(shè)備設(shè)施，為改進鐵路貨運營銷工作提供了技術(shù)手段，要求必須轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的工作方式，主動適應(yīng)先進技術(shù)裝備的運用，充分發(fā)揮技術(shù)手段對營銷工作的支撐作用，加快提升鐵路貨運營銷工作質(zhì)量。

（3）運輸管理體制不斷創(chuàng)新。幾年來，鐵道部黨組先后組織實施了鐵路局直接管理站段體制、運輸生產(chǎn)力布局調(diào)整等一系列改革，同時在優(yōu)化資源配置，創(chuàng)新運輸組織、勞動組織、施工組織等方面也邁出了重大步伐。隨著改革發(fā)展的不斷深化，這些措施在釋放和發(fā)展鐵路運輸生產(chǎn)力、提高運輸資源使用效率方面取得了顯著效果，但是在這個過程中，也有一些鐵路局專業(yè)部門、部分站段不適應(yīng)新的情況，管理手段和措施沒有及時跟上，內(nèi)部的集約化程度有待提高。鐵路管理體制改革不斷深化，要求不斷創(chuàng)新工作思路，充分利用運輸資源，提高貨運工作的精細化和集約化水平。3.3 貨運營銷工作面臨的新形勢

鐵路現(xiàn)代化建設(shè)的新形勢、新任務(wù)對鐵路轉(zhuǎn)變貨運生產(chǎn)經(jīng)營方式提出了迫切要求。全路貨運營銷系統(tǒng)必須清醒認識加快轉(zhuǎn)變生產(chǎn)經(jīng)營方式的重要性、緊迫性和艱巨性，切實把轉(zhuǎn)變生產(chǎn)經(jīng)營方式作為工作主線，進一步理清工作思路，明確發(fā)展方向和重點任務(wù)，在推進鐵路運輸又好又快發(fā)展上不斷取得新突破。

（1）客貨分線問題。在既有線貨運能力不斷釋放的條件下，通道能力將不再是主要制約因素，點上能力和移動設(shè)備將成為主要約束條件，這為優(yōu)化貨運組織、提高貨運效率和加強貨物送達的時效性提供了巨大空間，鐵路企業(yè)要抓住這個契機，探索完善貨運組織方式。

（2）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)問題。在優(yōu)化既有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上，要按照現(xiàn)代物流發(fā)展?fàn)顩r和客戶的不同需求，研究開發(fā)新型特色貨運產(chǎn)品，不斷豐富貨運產(chǎn)品系列，提高鐵路貨運市場競爭力。

（3）計劃兌現(xiàn)問題。在能力較為充分的條件下，要思考如何進一步加強運輸?shù)挠媱澬?，?zhǔn)確掌握貨源總量、分布及流向，合理利用裝卸、樞紐等點上的能力，以及機車等移動設(shè)備能力，編制切實可行的運輸方案，嚴(yán)格組織實施，做到按圖行車、正點到達。

（4）直達運輸問題。在現(xiàn)有組織五定班列、點到點直達、技術(shù)直達列車的基礎(chǔ)上，要繼續(xù)深化研究，在具備條件的區(qū)段盡可能開行直達列車，大幅度提高直達運輸比重。

（5）點線協(xié)調(diào)問題。要研究如何通過優(yōu)化樞紐能力利用、增加跨樞紐直達運輸?shù)韧緩?，提高能力使用效率；如何著眼路網(wǎng)結(jié)構(gòu)的變化，對貨運樞紐進行統(tǒng)籌規(guī)劃布局，對關(guān)鍵節(jié)點進行重點強化，釋放點上能力。

（6）服務(wù)質(zhì)量問題。要抓住鐵路運輸能力不斷提升和先進裝備大量投用的契機，充分發(fā)揮鐵路的比較優(yōu)勢，研究完善服務(wù)內(nèi)容、方式和手段，加快提升客貨服務(wù)品質(zhì)，為旅客、貨主提供更加方便、快捷和周到的服務(wù)。

（7）快捷運輸問題。貨運能力釋放為發(fā)展快捷運輸、提高高附加值貨物運輸競爭力提供了條件。要研究如何把快捷運輸作為鐵路貨運的重要增長點，結(jié)合門到門運輸，開發(fā)快捷運輸市場，縮短送達時間，確保貨物運得了、運得快、運得好。

4 把握工作重點，全面完成2010年貨運營銷各項任務(wù)

2010 年貨運生產(chǎn)經(jīng)營目標(biāo)是：在確保完成全國鐵路貨物發(fā)送量 35 億 t 的總目標(biāo)下，實現(xiàn)國鐵貨物發(fā)送量 29.15 億 t、日均裝車 126 700 車、貨物周轉(zhuǎn)量 24 760億 t.km、貨車周轉(zhuǎn)時間 4.68 天。

2010 年貨運營銷工作思路是：認真貫徹中央經(jīng)濟工作會議、全國鐵路工作會議精神，牢固樹立面向市場、強化營銷、便民利民的服務(wù)宗旨，以深入推進“集中受理、優(yōu)化裝車”系統(tǒng)為主線，以搭建豐富完善的貨運產(chǎn)品體系，構(gòu)建面向市場的服務(wù)評價體系，創(chuàng)建高素質(zhì)的貨運營銷隊伍為基礎(chǔ)，逐步實現(xiàn)貨運營銷工作由內(nèi)部生產(chǎn)型向外部營銷型的根本轉(zhuǎn)變，確保完成全年貨運生產(chǎn)經(jīng)營各項任務(wù)。

2010 年上半年全國鐵路主要貨運生產(chǎn)經(jīng)營指標(biāo)完成較好，貨運量增長迅猛，但后期形勢仍然存在不確定因素。面對復(fù)雜多變的國際經(jīng)濟形勢和平穩(wěn)較快增長的國內(nèi)經(jīng)濟局勢，鐵路面臨的機遇和挑戰(zhàn)并存。

從有利因素看，國民經(jīng)濟增長速度進入金融危機后的平穩(wěn)回升和較快發(fā)展階段，運輸需求將持續(xù)保持旺盛勢頭；低碳經(jīng)濟的實施和節(jié)能減排力度加大等因素使鐵路運輸比較優(yōu)勢更加凸顯，市場競爭力日益增強；深入推進西部大開發(fā)戰(zhàn)略，援疆援藏工作的全面推進，區(qū)域經(jīng)濟的協(xié)調(diào)發(fā)展，為貨運提供了更多新的增長點；一批客運專線投入運營，將有效緩解主要干線運輸能力緊張的局面。

從不利因素看，國民經(jīng)濟雖然整體向好，但不確定因素依然較多，鋼鐵行業(yè)產(chǎn)能過剩風(fēng)險加大、煤炭產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)整合等將對鐵路運輸產(chǎn)生較多影響，特別是近期隨著進口鐵礦石價格和鋼材市場價格的波動，以及國家淘汰鋼鐵落后產(chǎn)能和治理房地產(chǎn)業(yè)等系列政策出臺，礦石運量急劇下滑，港口運量下降嚴(yán)重。目前，青島等礦石發(fā)運主要港口出現(xiàn)了請求車嚴(yán)重不足的情況，部分鋼鐵企業(yè)采取了限產(chǎn)措施，同時也加大了國內(nèi)礦石的采購量，以降低生產(chǎn)成本，隨著后期國家減少 48 種鋼材產(chǎn)品出口退稅政策的出臺實施，有關(guān)部門預(yù)計近四成的鋼鐵出口量將受到影響，進一步加劇了冶煉等相關(guān)物資運量的下滑。這一趨勢預(yù)計在 2010 年 3 季度難以根本遏制，4 季度能否出現(xiàn)轉(zhuǎn)機很難判斷，后期其他產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整也將對鐵路運輸品類結(jié)構(gòu)及運量增長帶來一定的影響。此外，2010 年大規(guī)模路網(wǎng)建設(shè)和擴能改造的施工對運輸組織的影響依然較大，隨著高速公路網(wǎng)絡(luò)的不斷擴大和管道運輸網(wǎng)的增加，多種運輸方式間的競爭更加激烈。

面對當(dāng)前形勢，一方面要研究如何利用貨運營銷的各種手段，充分發(fā)揮鐵路比較優(yōu)勢，圍繞豐富貨運產(chǎn)品、強化方案運輸、提高直達比重、發(fā)展快捷運輸、實現(xiàn)點線協(xié)調(diào)等重點工作，進一步加強重點區(qū)域增量組織，努力增運增收；另一方面要針對不利因素，結(jié)合國家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，做好貨源組織和結(jié)構(gòu)調(diào)整，以現(xiàn)代物流發(fā)展理念指導(dǎo)貨運營銷工作，充分發(fā)揮物流設(shè)施改造、信息化建設(shè)推進等工作的階段性成果，全面提升貨運服務(wù)質(zhì)量，不斷擴大鐵路市場份額，將各種因素的影響減少到最低限度。為確保完成 2010 年的貨運任務(wù)和今后一個時期的貨運營銷工作，要重點抓好以下工作。

4.1 加強貨源組織

4.1.1 完善溝通協(xié)調(diào)機制

（1）完善外部溝通協(xié)調(diào)機制。要進一步完善與地方政府和重點企業(yè)的溝通協(xié)調(diào)制度，充分發(fā)揮與地方政府主管部門間互派聯(lián)絡(luò)員和運輸協(xié)調(diào)聯(lián)席會議的作用，加強溝通與協(xié)調(diào)，及時掌握相關(guān)信息，做好各項重點物資運輸管理，爭取社會理解，為鐵路發(fā)展創(chuàng)造良好外部環(huán)境。

（2）完善內(nèi)部溝通協(xié)調(diào)機制。加強與調(diào)度等部門的日常溝通協(xié)調(diào)，全面掌握運力變化情況，結(jié)合運輸能力和外部運輸市場情況，統(tǒng)籌做好貨運營銷工作，單純強調(diào)運力或市場均會造成貨運營銷工作的缺位，影響貨運營銷工作質(zhì)量。

4.1.2 確保重點物資運輸

要繼續(xù)抓好電煤、石油，糧食、化肥、棉花和果蔬等物資運輸，特別是要針對2010年自然災(zāi)害頻發(fā)的情況，按照國家對救災(zāi)和災(zāi)后重建等重點工作的統(tǒng)一部署，加強對關(guān)系國計民生的電煤、石油、糧食等重點物資運輸?shù)慕M織工作，強化重點品類、去向、地區(qū)的監(jiān)控，及時消除隱患，確保重點物資運輸有序進行。按照國家發(fā)展和改革委員會關(guān)于加強重點煤炭合同監(jiān)管的總體要求，嚴(yán)格按合同進度組織到重點電廠、鋼廠的煤炭供應(yīng)，確保煤炭重點合同運量達到 95% 以上，做好重點用煤企業(yè)煤炭供應(yīng)保障。繼續(xù)強化口岸運輸工作，加強與口岸相關(guān)國家鐵路部門的協(xié)調(diào)，暢通口岸交接，努力增加口岸運量。

4.1.3 抓好重點區(qū)域貨源組織

（1）加強大秦線增運組織。嚴(yán)格落實 4億 t 集疏運方案，結(jié)合C80新造車進度，細化落實非施工日、集中修施工日和日常維修施工日的運量安排；太原鐵路局要重點強化貨源組織落實，呼和浩特鐵路局要加強對大秦線貨流的煤種管理，太原、呼和浩特、北京、蘭州、西安等相關(guān)鐵路局要加強配合，實現(xiàn)大秦線裝、運、交、卸各環(huán)節(jié)的緊密銜接。

（2）加強侯月線增量組織。太原、鄭州、西安等鐵路局要圍繞增運 1 000萬 t 目標(biāo)，加強協(xié)調(diào)，統(tǒng)籌做好貨源、貨流、去向的整體優(yōu)化工作，確保按期實現(xiàn)增運目標(biāo)。

（3）努力實現(xiàn)三區(qū)域增量。繼續(xù)加大東北、西北、西南區(qū)域運輸組織力度，認真挖掘新增潛在貨源，對港口、電廠、鋼廠等企業(yè)運輸需求進行細分，全面優(yōu)化生產(chǎn)環(huán)節(jié)，加強區(qū)域內(nèi)的協(xié)調(diào)配合，大力組織開行重來重去等大宗直達列車，充分利用新增運輸能力，實現(xiàn)運量新的增長。

（4）抓好小京山、膠濟線增運方案落實。北京鐵路局要重點抓好張家口地區(qū)及天津地區(qū)增量方案的落實，確保實現(xiàn)小京山線運輸量在2009年基礎(chǔ)上增運 2 000萬 t 的目標(biāo)。濟南等相關(guān)鐵路局要圍繞膠濟線增運 3 000萬 t 的目標(biāo)，落實好機車車輛運用方案調(diào)整、短平快項目改造、車流徑路優(yōu)化調(diào)整等具體舉措，加強堂邑、德州、新沂西等分界口盯控，確保增量方案的穩(wěn)步推進。

4.1.4 加強重點產(chǎn)品的貨源組織

認真抓好 2010 年 723 列大宗直達列車開行方案的落實，集中運力資源優(yōu)先保障煤炭、石油、冶煉、糧食、化肥等大宗貨源組織，努力提高運輸效率和運輸量。強化五定班列的日常管理，嚴(yán)格執(zhí)行發(fā)到站變更、五定班列開行審批程序，在不斷完善五定班列方案的基礎(chǔ)上，加大零散貨源組織力度，積極組流上線，做強五定班列品牌。

4.1.5 完善運量互保機制建設(shè)

鐵路局要與大客戶、“集中受理、優(yōu)化裝車”系統(tǒng)實施客戶等主要客戶，簽訂年度互保協(xié)議，明確雙方運量互保、共同提效等合作共贏責(zé)任，引入約束互控機制，并通過加強日常兌現(xiàn)盯控等措施，嚴(yán)格兌現(xiàn)協(xié)議承諾內(nèi)容，實現(xiàn)路企雙贏目標(biāo)。

4.1.6 加強市場分析預(yù)測

建立完善運輸市場月分析制度。各鐵路局對管內(nèi)貨源按照企業(yè)、品類等認真分析總量及結(jié)構(gòu)變化情況，查找深層次原因，對后期市場變化進行預(yù)測，并提出有針對性的措施與建議。

4.2 深化推進貨運組織創(chuàng)新

（1）進一步抓好“集中受理、優(yōu)化裝車”工作。落實“三年三步走”實施方案，緊緊圍繞最大程度實現(xiàn)便民利民、簡化貨運辦理手續(xù)，對外提高服務(wù)質(zhì)量、對內(nèi)提高運輸效率的目標(biāo)，重點突出業(yè)務(wù)流程優(yōu)化和信息共享綜合應(yīng)用，簡化辦理手續(xù)，實現(xiàn)網(wǎng)上“一次提報、全程服務(wù)”。對具備穩(wěn)定運量的普通客戶逐步開放網(wǎng)上受理業(yè)務(wù)功能，穩(wěn)步擴大網(wǎng)上受理業(yè)務(wù)的客戶數(shù)量，引導(dǎo)零散客戶集并。要加快完善網(wǎng)上“查詢、反饋”功能的開發(fā)，確保實現(xiàn)運輸服務(wù)過程的公開透明。充分發(fā)揮合署辦公機制作用，不斷擴大旬方案運輸比例，旬方案兌現(xiàn)率要達到 70%以上。2010 年底，各鐵路局網(wǎng)上受理業(yè)務(wù)的運量要力爭達到本局貨運量的 80% 左右，全路要達到 80% 以上，到 2011 年底前要具備所有客戶經(jīng)互聯(lián)網(wǎng)受理的條件。為了使貨運計劃、技術(shù)計劃與市場銜接更加緊密，將研究提出計劃編制辦法優(yōu)化方案，并選取鐵路局開展試點。

（2）深入推進大客戶戰(zhàn)略。要在做好港口礦石大客戶集中發(fā)展工作的基礎(chǔ)上，拓展大客戶總體規(guī)模，不斷提高既有大客戶運輸服務(wù)質(zhì)量，本著成熟1 家發(fā)展 1 家的原則，繼續(xù)做好新增貨運大客戶的發(fā)展工作。2010 年，大客戶運量要達到全路貨運總量的 50%，大客戶年度運量計劃兌現(xiàn)率要達到95%以上。在擴大大客戶數(shù)量的同時，要不斷完善服務(wù)項目，加強服務(wù)質(zhì)量監(jiān)控，共同創(chuàng)造提效增收、共同發(fā)展的良好氛圍。

（3）繼續(xù)深化戰(zhàn)略裝卸車點建設(shè)和路企直通運輸工作。各鐵路局要進一步加大運力資源傾斜和優(yōu)化配置力度，創(chuàng)新運輸組織和管理模式，研究充分發(fā)揮硬件設(shè)施最大效能的運輸組織模式，擴大運量比例，提高運輸效率，管好、用好已建戰(zhàn)略裝卸車點和路企直通點。按照鐵道部的指導(dǎo)意見，加強與地方政府和重點企業(yè)的溝通協(xié)調(diào)，根據(jù)新線投產(chǎn)、既有線擴能、新裝備投入使用和市場貨源變化情況，對原有規(guī)劃進行動態(tài)優(yōu)化完善，細化制定 2010—2012 年工作計劃，繼續(xù)抓好戰(zhàn)略裝車點建設(shè)和路企直通運輸推進，相關(guān)工作計劃要及時報鐵道部備案。加強戰(zhàn)略卸車點建設(shè)，按整列到達、快速卸車和直進直出等條件，加大對戰(zhàn)略卸車點布局及建設(shè)工作力度，特別是要加強對湖南、湖北、江西等地區(qū)煤炭戰(zhàn)略卸車點和對糧食等怕濕貨物品類戰(zhàn)略卸車點的建設(shè)，實現(xiàn)裝卸車點的匹配。要統(tǒng)籌兼顧、整體推進，產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)，共同提升鐵路集約化經(jīng)營水平。2010 年，戰(zhàn)略裝車點運量要達到全路貨運總量的 45% 以上。

4.3 優(yōu)化完善貨運產(chǎn)品體系

（1）研究貨運產(chǎn)品發(fā)展思路。要引入現(xiàn)代物流發(fā)展理念，各鐵路局和專業(yè)運輸公司要加強溝通協(xié)調(diào)，統(tǒng)籌做好產(chǎn)品的開發(fā)工作，避免內(nèi)部產(chǎn)品間的惡意競爭，形成豐富完善的貨運產(chǎn)品體系。要在直達列車和班列兩類產(chǎn)品總框架下，全面梳理地區(qū)別、客戶別、品類別等多樣化運輸需求，根據(jù)市場對貨運產(chǎn)品時效性、價格等因素的不同側(cè)重，開發(fā)限時到達、水鐵聯(lián)運、空鐵聯(lián)運、公鐵聯(lián)運、國際聯(lián)運等特色產(chǎn)品，在具備條件的地區(qū)探索小編組、高密度城際快速班列產(chǎn)品。做好新產(chǎn)品的開發(fā)培育工作，結(jié)合貨源及市場變化情況，明確新產(chǎn)品的市場培育期，鐵道部、鐵路局將對新產(chǎn)品在培育期內(nèi)制定配套政策，扶植新產(chǎn)品發(fā)展。

（2）抓好重點地區(qū)貨運新產(chǎn)品開發(fā)。要結(jié)合客運專線大量開通的新形勢，做好客貨分線條件下，重點區(qū)域的貨運產(chǎn)品開發(fā)工作。特別是要以京廣線南段和京滬線滬寧段為重點，做好客貨分線條件下的貨運產(chǎn)品開發(fā)工作，以東南沿海鐵路為重點，抓好鐵海集裝箱班列和小件快運列車的開發(fā)工作。

（3）搞好膠濟線大宗直達列車客車化開行。認真總結(jié)膠濟線貨物列車客車化開行經(jīng)驗，在認真梳理分析港口至內(nèi)地等相對穩(wěn)定、重來重去貨源的基礎(chǔ)上，探索貨物列車客車化開行模式的推廣方案，并適時在大秦、侯月、新石線推廣實施。

（4）加強對直達列車、五定班列的日常管理。以提升產(chǎn)品的市場承諾力和社會誠信度為重點，根據(jù)各鐵路局大宗直達列車、五定班列的開行兌現(xiàn)情況，制定完善相關(guān)措施，強化重點產(chǎn)品的運力保證，努力提高五定班列運行正點率，提高大宗直達方案兌現(xiàn)率。對于兌現(xiàn)率低的方案列車，將對涉及的鐵路局和企業(yè)給予警告，直至按鐵道部相關(guān)辦法取消該方案列車。

4.4 優(yōu)化運力資源配置

（1）及時優(yōu)化車流徑路。結(jié)合武廣、鄭西、滬寧等客運專線投入運用，統(tǒng)籌搞好車流調(diào)整，運用好客貨分線形成的通道能力。結(jié)合沿海鐵路、京九電化、襄渝二線等投產(chǎn)項目，以及長吉城際、昌九城際、太中銀鐵路、廈深鐵路、滬昆線沾六段復(fù)線、張集鐵路、包西線大保當(dāng)—張橋等即將投產(chǎn)運營的情況，統(tǒng)籌優(yōu)化新增和既有運能，重點打通進出西南、西北運輸通道，按工程進度節(jié)點分階段做好徑路優(yōu)化調(diào)整，提高整體路網(wǎng)能力利用率。

（2）努力提升計劃質(zhì)量。要按照確保重點、效率優(yōu)先、兼顧效益的原則，從加強貨源梳理、嚴(yán)格計劃編制管理入手，進一步提高貨運計劃編制質(zhì)量。充分利用合署辦公等形式，加強貨運營銷部門與調(diào)度部門的溝通協(xié)調(diào)，提升貨運計劃執(zhí)行力。各鐵路局要重點對大客戶運量兌現(xiàn)進度、裝車去向計劃兌現(xiàn)、煤炭重點合同完成、大宗直達列車和五定班列開行等情況，進一步完善分析評價和考核機制。

4.5 提升運輸服務(wù)質(zhì)量

（1）建立完善服務(wù)評價體系。在全路推行大客戶運輸服務(wù)質(zhì)量評價和客戶測評體系，從提升對貨運大客戶和實施“集中受理、優(yōu)化裝車”客戶的運輸服務(wù)質(zhì)量入手，完善客戶關(guān)系管理，全面提升鐵路貨運服務(wù)質(zhì)量。

（2）加強營銷統(tǒng)計分析工作。搭建全路統(tǒng)一的貨運計劃臺賬管理平臺，建立煤炭、重點物資(糧食、石油等)、戰(zhàn)略裝車點、運輸產(chǎn)品完成情況等統(tǒng)計臺賬，明確提報內(nèi)容，規(guī)范提報格式，加強臺賬管理，提高日常管理的有效性和針對性。

（3）建立貨運營銷工作評比通報制度。鐵道部將在制定并明確鐵路局貨運營銷工作質(zhì)量評比辦法的基礎(chǔ)上，每季度對鐵路局貨運營銷計劃工作情況進行總結(jié)，對鐵道部布置的重點工作事項落實情況進行匯總，對各鐵路局貨運營銷計劃工作質(zhì)量綜合評分，并向全路通報。

4.6 推進貨運營銷信息化建設(shè)

（1）進一步完善“集中受理、優(yōu)化裝車”系統(tǒng)功能。在梳理前期系統(tǒng)實施情況的基礎(chǔ)上，確定系統(tǒng)完善方案，完成相關(guān)軟件開發(fā)工作，加快工程立項和推廣實施工作。各鐵路局要按鐵道部的統(tǒng)一部署做好硬件設(shè)備更新和軟件模塊升級工作，努力提升系統(tǒng)應(yīng)用質(zhì)量，為“集中受理、優(yōu)化裝車”工作推進提供能用、可用、好用和可靠的信息系統(tǒng)支撐。

（2）抓好大客戶系統(tǒng)收尾工程管理。2010 年 3季度內(nèi)完成貨運產(chǎn)品、績效考核和卸車管理 3 個子系統(tǒng)開發(fā)及全路實施工作。向全路推廣實施沈陽鐵路局大客戶系統(tǒng)示范局模式，加強系統(tǒng)應(yīng)用管理，為提高大客戶服務(wù)質(zhì)量奠定基礎(chǔ)。努力提高對客戶的信息服務(wù)水平，以大客戶作為試點，逐步擴展客戶范圍，積極探索提供更加個性化的信息服務(wù)。在用好“綜合管理平臺”子系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，研究制定全路統(tǒng)一的貨運營銷工作平臺，為貨運營銷工作水平提升奠定基礎(chǔ)。

（3）做好技術(shù)計劃系統(tǒng) 2.0 版升級工作。在北京、上海鐵路局實施試點的基礎(chǔ)上，對系統(tǒng)功能進一步完善，2010 年 3 季度內(nèi)組織完成技術(shù)計劃系統(tǒng)在全路的升級工作。

4.7 加強機制、隊伍和作風(fēng)建設(shè)

（1）加強組織領(lǐng)導(dǎo)。各鐵路局、專業(yè)運輸公司要站在全路統(tǒng)籌協(xié)調(diào)發(fā)展的高度，積極主動開展工作，切實當(dāng)好家、理好財，正確處理好運輸生產(chǎn)與經(jīng)濟效益的關(guān)系，拓展增運增收空間，努力節(jié)約運輸成本。各單位分管領(lǐng)導(dǎo)要親自組織，落實好全路貨運營銷工作會議確定的各項重點工作，要根據(jù)2010年貨運生產(chǎn)經(jīng)營計劃，倒排進度，細化措施，明確責(zé)任，強化考核，形成任務(wù)推進計劃，確保完成年度生產(chǎn)經(jīng)營任務(wù)。

（2）提高隊伍素質(zhì)。按照鐵道部人才戰(zhàn)略部署，加快推進“十百千萬”人才工程實施，完善鐵道部、鐵路局兩級培訓(xùn)機制，依托科研院校組織做好貨運市場營銷人員專題培訓(xùn)。通過全路貨運營銷人員技術(shù)大比武，進行鐵路局營銷人員局間交流學(xué)習(xí)，組織鐵路局貨運營銷人員培訓(xùn)等形式，努力提高全路貨運營銷人員的綜合素質(zhì)。

（3）開展績效考核。各鐵路局要加大營銷人員的營銷業(yè)績與工資收入的聯(lián)掛考核力度，探索對營銷人員實行星級評價管理，引入競爭上崗機制，通過業(yè)績考核，為加強營銷隊伍建設(shè)提供有力的機制保證。

（4）改進工作作風(fēng)。貨運營銷系統(tǒng)干部職工要切實轉(zhuǎn)變工作作風(fēng)，堅持求真務(wù)實，大力發(fā)揚“苦干實干拼命干”的精神和“高標(biāo)準(zhǔn)、講科學(xué)、不懈怠”的工作作風(fēng)，按照確定的各項工作重點，認真開展調(diào)查研究，有序組織、扎實推進，努力開拓創(chuàng)新，切實解決貨運營銷工作中存在的突出問題。

4.8 搞好廉政建設(shè)

（1）嚴(yán)防以車謀私。部分貨運矛盾突出的鐵路局要高度重視運輸資源的分配，抓好貨運計劃自動審批和落實，規(guī)范補裝車程序，減少人為影響和干預(yù)。要對請求車、承認車、裝車、補裝車等情況進行公示，接受社會監(jiān)督，實現(xiàn)陽光操作，減少社會上一些不必要的猜疑。路風(fēng)部門要加大對貨運矛盾突出和反映較多地區(qū)的明查暗訪，堅決查處以車謀私問題。

（2）落實廉政制度。要切實加強對貨運營銷人員廉潔自律教育，嚴(yán)格執(zhí)行各項廉政制度，要把黨風(fēng)廉政要求融入到業(yè)務(wù)管理之中，做到黨風(fēng)廉政建設(shè)與業(yè)務(wù)工作同部署、同落實、同檢查、同考核，形成貨運營銷系統(tǒng)和諧向上發(fā)展的良好氛圍。

（3）加強基層管控。路風(fēng)問題一般發(fā)生在生產(chǎn)過程中、發(fā)生在基層。要充分發(fā)揮基層車間班組在控制路風(fēng)問題中的作用，鼓勵主動查問題，有問題主動報告。對自查自控路風(fēng)問題的不但不追究責(zé)任，還要在考核中給予正面鼓勵。

（4）保持高壓態(tài)勢。用嚴(yán)查嚴(yán)處遏制路風(fēng)問題，用嚴(yán)肅追究責(zé)任促進領(lǐng)導(dǎo)干部和業(yè)務(wù)管理部門重視路風(fēng)工作。查處問題不但要處理具體責(zé)任人，還要追究領(lǐng)導(dǎo)和管理部門的責(zé)任；不但要處理問題，還要總結(jié)教訓(xùn)，完善制度，堵塞漏洞，避免同類問題再次發(fā)生。

5 結(jié)束語

2010年是和諧鐵路建設(shè)深入推進的關(guān)鍵一年，也是實現(xiàn)貨運營銷工作全面發(fā)展的關(guān)鍵一年。全路貨運營銷系統(tǒng)一定要充分認識當(dāng)前面臨的機遇和挑戰(zhàn)，按照鐵道部黨組的統(tǒng)一部署，堅定必勝的信心，進一步解放思想，開動腦筋，繼續(xù)深化內(nèi)涵擴大再生產(chǎn)，全面加強貨運營銷工作，為完成全年運輸生產(chǎn)經(jīng)營任務(wù)目標(biāo)、推動我國鐵路又好又快發(fā)展作出應(yīng)有的貢獻。