主持人：本刊記者張嘉雄

玩具零售能否取經“國美”模式

主持人：本刊記者張嘉雄

玩具市場，終端為王。

目前，中國的玩具仍然主要集中在綜合性商場的玩具柜臺、超市、批發(fā)市場、小商品市場及路邊小店等地銷售，而一些獨立零售店經營，缺乏強有力的零售品牌影響力。

近年，隨著內銷市場的擴大和傳統(tǒng)商超渠道經營受到擠壓，業(yè)界人士借鑒如電器銷售業(yè)的“國美”、“蘇寧”等連鎖店模式，建立屬于玩具行業(yè)的大型連鎖賣場的呼聲越來越高。

為此，本期我們邀請多位業(yè)界資深人士，為我們評析開辦玩具“國美”的利弊得失，為今后發(fā)展玩具銷售新路向共同出謀劃策。

主持人：中國目前建立“國美”式的大型玩具連鎖賣場，是否當宜？

沈潤南：業(yè)界能有這種想法是很好的。但基于玩具業(yè)的經營特性，目前開發(fā)“國美”式的玩具賣場時機尚未成熟。

首先，是消費觀念問題。目前在國內大部分地區(qū)的經濟收入水平，尚未能把玩具劃為一種生活必須品，而中國人把玩具作為“奢侈品”這種定位觀念，在短期內也是不可能消除的。

其次,由玩具賣場特性決定。作為玩具賣場，其經營面積需要比較大的范圍，綜合成本也比較高，所以，一般的賣場很難支撐這種大投入的營運費用。可能有些賣場能夠做起來，但利潤與成本不能夠形成合理比例，這就很難長久經營下去。

梁鐘銘：這并不是不可能，但需要我們業(yè)內人士，包括業(yè)界、協(xié)會以及政府共同努力去打造一個品牌。

作為全球玩具的重要輸出基地，東莞有著天然的優(yōu)勢。我們龍昌也在東莞打造一個國際玩具禮品城，不僅讓全國知名的玩具制造企業(yè)能有一個產品展示平臺，也希望引進國外的玩具知名品牌，讓中國的孩子第一時間分享這些科技產品。

王壬冰：完全有必要，目前的時機正適合。美國“反斗城”正加快進軍中國市場的步伐，已經占領了部分國內一線城市，“反斗城”的目標很明確，就是做玩具行業(yè)的“沃爾瑪”。中國本土企業(yè)雖然擁有龐大的市場，但在開發(fā)方面未能“先知先覺”，跟風的多，開拓的少。

王海濤：近年來，國民經濟水平進一步提升，兒童玩具年均消費額也逐步上升，此外，大量城鎮(zhèn)、農村兒童也逐步加入玩具的消費行列，成為玩具消費市場的新增長點。

行業(yè)內部，由于動漫產業(yè)的迅猛發(fā)展，主觀上刺激了玩具的購買力。這兩種變化因素，為玩具銷售以連鎖賣場形式經營提供了良好的基礎。業(yè)界人士呼吁“國美”式的玩具連鎖賣場也是目前玩具零售業(yè)態(tài)競爭的大趨勢。正是看好這一前景，我們廣東新動樂投資股份有限公司將于今年4月在長沙開設達1500㎡、名為“玩名堂”的玩具連鎖專賣首家店。

主持人：對玩具賣場建立的基礎有什么要求？

王壬冰：賣場建立的基礎不能違背市場規(guī)律，畢竟在目前中國市場上，玩具還遠非生活必須品，試問如果沒解決溫飽誰愿意掏錢給兒童購買？所以經濟實力永遠是第一位，賣場必須優(yōu)先建在經濟水平比較高的城市或地區(qū)，以點帶面逐漸輻射。

蔡姬昆：如果是純粹賣商品，開一個玩具“國美”，可能不太適合。因為從家長的角度來說，購買玩具和食品，一定會以食品優(yōu)先，因為他們認為小孩子身體健康是最重要的，并不認為玩具對小孩子智力開發(fā)的重要性有多大，也許會說他們當年也沒有購買玩具，但長大后依然也很出色。所以，如果要開一家玩具“國美”，就應該開一家?guī)в杏螛沸再|的“國美”，不能只做純粹的商品陳列。玩具賣場需要設置體驗區(qū)，這跟“早教”有很多結合之處。

玩具的性質決定了其專賣店的經營面積需要比較大，可以提供一定的游玩空間給小朋友去體驗。當然這樣的模式對玩具的樣品損耗也會比較大，從而給商家增加了經營成本。

主持人：賣場對位置、品牌、產品結構的選擇要從哪些方面考慮？

王壬冰：賣場的選位相當重要，目前許多城市都把位置選擇在最繁華的地段，其實這是一種誤區(qū)，因為玩具當前的品牌意識還很淡，利潤空間也不是很大，如果一味地跟其他行業(yè)搶奪城市的繁華地段，增加的租金費用勢必加在商品上，這樣玩具的價格就抬高了。

本人的建議是選擇在次繁華地段，其實玩具完全可以做固定消費群體（會員制），當他們需要購買的話，地點遠點對他們來說無所謂，特別是現在比較發(fā)達的交通。品類方面應該面面俱到，高中低檔產品都有，按品類進行區(qū)域劃分，具體比例視各地實際情況而定。

王海濤：“玩名堂”選擇試點長沙，主要從兩個方面來考慮：首先，長沙無論從人口、面積還是經濟上看都屬于二線城市，既有一線城市的消費能力，也有三線城市的運營成本，所以，它的成功無論對以后開拓一線城市還是三線城市，都有參考價值。其次，我們兄弟媒體之一金鷹卡通坐鎮(zhèn)長沙，使我們擁有較好的媒體優(yōu)勢。

主持人：玩具業(yè)“國美”的成功建立，還需要哪些方面的積極配合？

王壬冰：有政府牽頭當然能夠事半功倍。政府應該規(guī)范市場的行為準則，諸如：入市保證、賬期風險、物流供應、糾紛應急等等；因為超市/賣場突然倒閉而引發(fā)的群體事件這些年呈上升趨勢——這可是供應商與廠家最最擔憂的硬傷。

行業(yè)協(xié)會與廠商發(fā)揮的作用當然也很大。一個產業(yè)鏈的形成缺任何一個環(huán)節(jié)都不行，廠家作為上游供應商當然重要；行業(yè)協(xié)會的引導作用也相當重要，在發(fā)生糾紛，能夠把分散的廠商（供應商）集中起來形成一個整體進行維權；廠商（供應商）的作用就簡單又明確：保證新品上市，控制品質與價格，供應及時等。

此外，也要妥善處理與供應商的關系。賣場與供應商的關系是合作伙伴的關系，但目前有些賣場故意設置門檻層層盤剝供應商。如果不把雙方的合作關系理順，將嚴重制約中國玩具賣場的發(fā)展。

主持人綜述

中國玩具企業(yè)之所以至今沒有出現象玩具反斗城這樣的國際玩具零售巨頭，與中國大環(huán)境有關。歐美從兒童到老人都認同玩具益智的觀念，而中國教育方式是寓教于“考”，許多人仍認為玩具可無可有，甚至未擺脫玩物喪志的觀念。但也有業(yè)內人士樂觀地表示，隨著中國教育觀念近年來不斷發(fā)展變化，寓教于樂觀念逐漸被接受，國內玩具市場前景應該不錯。

綜述眾位嘉賓的觀點，現在建立“國美”式的玩具連鎖賣場似乎“正當其時”，這不僅是企業(yè)發(fā)展的內在需求，也是銷售渠道革新的必然趨勢。

但玩具業(yè)界的“國美”不能也不可能復制其他領域的模式，它的成功建立與發(fā)展不僅需要企業(yè)的自身驅動，更需要協(xié)同調動與廠商、協(xié)會甚至政府等各方面的力量配合，方能把這塊“蛋糕”做大做好。