5年前，一位CEO問管理大師吉姆·桐林斯：“如果你已處在世界頂峰，是產(chǎn)業(yè)最成功的企業(yè)。但成功可能遮蔽你已走向衰敗的事實(shí)。那么，怎樣才能知道你正在衰敗中?”于是，柯林斯費(fèi)時(shí)5年深入研究了11家大企業(yè)，歸納出A+企業(yè)衰敗的五個(gè)階段。
　　第一階段，驕傲自滿、停止學(xué)習(xí)。成功企業(yè)通常會(huì)陷入成功慣性：執(zhí)迷于企業(yè)最初的成功法則，忽略了外部大環(huán)境的變化。這實(shí)際上就是一種自滿。例如，上網(wǎng)筆記本的創(chuàng)造者華碩，在推出破壞式創(chuàng)新產(chǎn)品Eee PC后，在市場(chǎng)上大放異彩。但隨著市場(chǎng)大環(huán)境的變化廠——電腦成為大眾化商品，各品牌的研發(fā)與制造能力拉近，企業(yè)的決勝點(diǎn)從創(chuàng)新和研發(fā)轉(zhuǎn)變?yōu)闋I(yíng)銷與品牌時(shí)，華碩仍執(zhí)著于最初的成功——研發(fā)與創(chuàng)新；同時(shí)對(duì)市場(chǎng)過于樂觀和自信，結(jié)果導(dǎo)致了庫(kù)存積壓，盈利減少。
　　第二階段，缺乏自律、盲目擴(kuò)張。企業(yè)在嘗試擴(kuò)展新領(lǐng)域時(shí)，沒有按部就班地進(jìn)入自己并不擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，而是盲目擴(kuò)張。這樣就容易導(dǎo)致擴(kuò)張與組織的核心價(jià)值不符，破壞了企業(yè)文化，或使領(lǐng)導(dǎo)人力不從心，無法專注在企業(yè)最擅長(zhǎng)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，風(fēng)險(xiǎn)叢生。
　　第三階段，無視危機(jī)、輕視風(fēng)險(xiǎn)。從成功、驕傲到盲目追求擴(kuò)張，出觀危險(xiǎn)警訊又拒絕承認(rèn)，這是企業(yè)由蠱入衰的拐點(diǎn)。管理者只有誠(chéng)實(shí)面對(duì)現(xiàn)實(shí)，并時(shí)刻注意企業(yè)報(bào)表的3個(gè)數(shù)字：毛利、流動(dòng)比率和負(fù)債凈值比，才能察覺出企業(yè)是否進(jìn)入了導(dǎo)致衰敗的第三階段?？铝炙固岢隽顺运€原則(waterline prindple)：組織就像一艘船，任何一個(gè)決策失誤，都會(huì)在船身上打一個(gè)洞。如果是在吃水線以下，水會(huì)大量涌入，造成沉船；洞越大，船沉得越快。因此，企業(yè)要避免作出會(huì)在吃水線以下打洞的決策，決策前要問自己3個(gè)問題：如果事情進(jìn)行順利，有利的部分是哪些?如果事情進(jìn)展不順利，又有哪些不利的部分?如果不利，公司還能繼續(xù)維持下去嗎?
　　第四階段，盲目拯救、亂抓浮木。處于這個(gè)階段的大企業(yè)，都至少會(huì)為了抓緊某個(gè)拯救方法而往往病急亂投醫(yī)。除了獵捕魅力型領(lǐng)導(dǎo)人，還有把賭注放在沒有經(jīng)過證明的科技、新產(chǎn)品、新愿景或策略上，或是鎖定能夠改變游戲規(guī)則的兼并機(jī)會(huì)、聘用顧問公司重整旗鼓，等等。
　　第五階改，無足輕重、走向衰敗。美國(guó)人曾驕傲地以為自己的電視機(jī)品牌“增你智”永遠(yuǎn)不會(huì)倒。當(dāng)日本家電企業(yè)進(jìn)軍美國(guó)市場(chǎng)時(shí)，他們并不放在眼里，依然盲目擴(kuò)張產(chǎn)能，負(fù)債凈值比飆升到140％。電視機(jī)業(yè)績(jī)?cè)絹碓皆?，“增你智”卻割舍不下電視機(jī)業(yè)務(wù)，導(dǎo)致財(cái)務(wù)狀況進(jìn)一步惡化，到最后即便出賣盈利的其他產(chǎn)業(yè)，也保不住企業(yè)了。
　　
　　產(chǎn)品太新未必受歡迎
　　
　　真正的創(chuàng)新產(chǎn)品是否真的會(huì)受到消費(fèi)者歡迎?創(chuàng)新產(chǎn)品可分為“真正的新產(chǎn)品”(RNP)和“循序漸進(jìn)的新產(chǎn)品”(INP)。RNP存在諸多不確定性和風(fēng)險(xiǎn)：INP是在原產(chǎn)品基礎(chǔ)上的提升，但并不改變消費(fèi)者的根本消費(fèi)習(xí)慣。
　　研究者對(duì)2692名參與者進(jìn)行問卷調(diào)查，以了解消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的理解，以及他們多大程度上愿意為新產(chǎn)品改變習(xí)慣。結(jié)果顯示：博客服務(wù)、流媒體電視、個(gè)人數(shù)字助理和數(shù)字視頻錄像機(jī)等被歸類為RNP：而純平電視、DVD播放機(jī)和家庭影院被歸類為INP。研究者又從中選取大約60％的參與者(1622人)以判斷他們的實(shí)際行動(dòng)取向。結(jié)果，打算購(gòu)買INP的人數(shù)是打算購(gòu)買RNP人數(shù)的4倍。其中，打算購(gòu)買最不先進(jìn)的產(chǎn)品的人是打算購(gòu)買最先進(jìn)產(chǎn)品的人的2倍。1個(gè)月后，打算購(gòu)買RNP的參與者隨著時(shí)間的推移開始減少，而打算購(gòu)買INP產(chǎn)品的人數(shù)卻增加了。進(jìn)一步調(diào)查發(fā)現(xiàn)，RNP產(chǎn)品往往會(huì)給消費(fèi)者帶來困擾，擔(dān)心產(chǎn)品買回去不會(huì)用或不適用，不是高估就是低估了產(chǎn)品價(jià)值。而高估了產(chǎn)品價(jià)值的消費(fèi)者，買回去后會(huì)大失所望。
　　對(duì)于廠商而言，既要注重推出新產(chǎn)品，但又不能使推出的產(chǎn)品太“新”，使消費(fèi)者一時(shí)難以接受。
　　
　　消除團(tuán)隊(duì)合作中的“偷懶”
　　
　　有些群體或團(tuán)隊(duì)的工作效率不可思議的低下，此時(shí)社會(huì)性懈怠(socialloafing)往往難辭其咎。較早的社會(huì)心理學(xué)“啦繩”實(shí)驗(yàn)指出：當(dāng)人們以團(tuán)體協(xié)作的方式拉纜繩時(shí)，人數(shù)越多，每個(gè)人使用的力就越小；當(dāng)團(tuán)隊(duì)的規(guī)模為8人時(shí)，每個(gè)人大概只貢獻(xiàn)了自己一半的力量。
　　這種團(tuán)隊(duì)偷懶現(xiàn)象在不同的文化中都普遍存在，如印度、法國(guó)、波蘭和美國(guó)。但在集體主義文化如許多亞洲國(guó)家中，程度會(huì)小一些，甚至有時(shí)候顛覆了這個(gè)結(jié)果。
　　社會(huì)性懈怠的原因包括：1.人們預(yù)期別人也會(huì)偷懶。2.匿名。當(dāng)團(tuán)隊(duì)規(guī)模變大時(shí)，個(gè)體往往顯得無足輕重。個(gè)體在獨(dú)立做事時(shí)，他要承擔(dān)所有成功的榮譽(yù)或失敗的挫折，而在團(tuán)隊(duì)中，榮譽(yù)和責(zé)任都是分散的，個(gè)體的貢獻(xiàn)被淹沒了。3.缺乏標(biāo)準(zhǔn)。
　　要降低團(tuán)隊(duì)的社會(huì)性懈怠現(xiàn)象，可從三方面突破。1.宣傳任務(wù)的重要性，當(dāng)人們認(rèn)識(shí)到任務(wù)的重要性時(shí)會(huì)較少偷懶。2.加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力。當(dāng)團(tuán)隊(duì)對(duì)于成員很重要時(shí)，他們也會(huì)更努力地工作。3.減少“笨蛋效應(yīng)”。笨蛋效應(yīng)就是當(dāng)你認(rèn)為團(tuán)隊(duì)中的其他人在偷懶時(shí)那種被騙的感覺。減少或剔除團(tuán)隊(duì)中的這種意識(shí)也是提高團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)率的關(guān)鍵。
　　
　　獎(jiǎng)勵(lì)為何常常給錯(cuò)人
　　
　　最佳的棒球運(yùn)動(dòng)員并不總是被選為全明星(All-Stars)，諾貝爾獎(jiǎng)也并非都頒給最值得獎(jiǎng)勵(lì)的科學(xué)家。這是為什么?
　　研究發(fā)現(xiàn)，人們對(duì)個(gè)體的認(rèn)知更取決于他的知名度而非能力和資質(zhì)。當(dāng)我們和他人談話時(shí)，總是努力尋求共識(shí)，往往會(huì)選擇大家共識(shí)的話題進(jìn)行討論，而不是選擇那些存在異議或不尋常的話題，因此那些大家都熟知的人或物就會(huì)一次又一次地被“寵幸”。不幸的是，基于人類天性的這種行為很可能會(huì)阻塞許多真正的創(chuàng)意，錯(cuò)誤地獎(jiǎng)勵(lì)了不當(dāng)?shù)娜恕?br/>　　研究者設(shè)計(jì)了兩個(gè)實(shí)驗(yàn)。第一組實(shí)驗(yàn)中，研究者提供談話主題——棒球運(yùn)動(dòng)員?；ゲ徽J(rèn)識(shí)的參與者可以自由選擇談?wù)撃奈话羟蜻\(yùn)動(dòng)員。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，高達(dá)66％的參與者會(huì)選擇知名棒球運(yùn)動(dòng)員作為談話內(nèi)容，高于選擇非著名但積極活躍的運(yùn)動(dòng)員(34％)。第二組實(shí)驗(yàn)中，研究者分析了網(wǎng)絡(luò)上對(duì)于誰(shuí)是賽季全明星競(jìng)爭(zhēng)者的討論。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，球員越是被網(wǎng)民所熟知，在討論中越容易形成共識(shí)，就越可能激起大家對(duì)該球員的投票，形成了類似“馬太效應(yīng)”的現(xiàn)象。
　　這也解釋了為何在企業(yè)中，那些平時(shí)作風(fēng)高調(diào)的人被大家推舉出來，但最后業(yè)績(jī)卻未必令人滿意，他們只不過更懂得如何在他人面前“推銷”自己罷了。
　　
　　現(xiàn)金回扣促銷的效用
　　
　　美國(guó)汽車公司常常會(huì)采取“現(xiàn)金回扣”的促銷策略刺激銷量。通常有兩種方式：一種是直接支付給顧客，另一種是直接支付給汽車經(jīng)銷商。
　　直接將現(xiàn)金返還到客戶手中，表面上看起來顧客似乎可以直接省下這筆錢，其實(shí)不然。在汽車交易中，價(jià)格是顧客和經(jīng)銷商討價(jià)還價(jià)達(dá)成的，如果經(jīng)銷商知道顧客會(huì)從廠商那里獲得1000美元現(xiàn)金補(bǔ)貼，經(jīng)銷商就很可能會(huì)抬高賣價(jià)。如果廠商對(duì)經(jīng)銷商的每筆交易補(bǔ)貼1000美元，那么經(jīng)銷商為了完成更多的銷售量，勢(shì)必會(huì)向顧客讓渡一定的優(yōu)惠。針對(duì)1998年9月至2000年12月美國(guó)加利福尼亞州賣出的13.3萬輛新車的研究表明，1000美元的顧客現(xiàn)金回扣，顧客實(shí)際節(jié)省的金錢是700～900美元，而如果對(duì)經(jīng)銷商補(bǔ)貼1000美元，顧客則只能獲得300～400美元的優(yōu)惠。
　　對(duì)廠商而言，兩種方法都能提升銷售量，其效用差異在于，針對(duì)顧客的現(xiàn)金抵扣，對(duì)消費(fèi)者的優(yōu)惠力度更大(這是信息不對(duì)稱使然。顧客現(xiàn)金回扣通常采取廣告宣傳，此時(shí)經(jīng)銷商和顧客的信息量對(duì)等。而在經(jīng)銷商現(xiàn)金回扣中，顧客往往不知情，此時(shí)經(jīng)銷商享有信息優(yōu)勢(shì))。針對(duì)經(jīng)銷商的現(xiàn)金回扣則主要用于激勵(lì)那些業(yè)績(jī)不好的經(jīng)銷